[管理學(xué)]當(dāng)前形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新程紹珊(文件)
【正文】 ? 服務(wù)人員、服務(wù)過(guò)程、有形提示策略：整合服務(wù)營(yíng)銷組合各要素提供服務(wù)。 61 迪智成咨詢 營(yíng)銷人員的職業(yè)化 ? “以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以“客戶顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升 1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入 2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀 3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人 6. 陽(yáng)光和心態(tài)和簡(jiǎn)單的人際關(guān)系 7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) ? 兩種人原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。 50 迪智成咨詢 策略創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)把握 1. “實(shí) ” 和 “ 勢(shì) ” 的平衡 2. “ 點(diǎn) ” 和 “ 面 ” 的平衡 3. “ 推 ” 和 “ 拉 ” 的平衡 4. “奇 ” 和 “ 正 ” 的平衡 5. “ 快 ” 和 “ 慢 ” 的平衡 6. “ 攻 ” 與 “ 守 ” 的平衡 營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題 ? 理念落后，市場(chǎng)導(dǎo)向差，缺乏激勵(lì)與斗志 ? 營(yíng)銷管理體系滯后，反應(yīng)遲鈍，協(xié)同成本高 ? 機(jī)制失效，流程規(guī)范繁雜僵化 – 信息和指令泛濫、 流程和制度繁雜 – 專業(yè)能力差，職能缺失，前后臺(tái)運(yùn)作脫節(jié) ? 系統(tǒng)執(zhí)行力差，運(yùn)營(yíng)效能低 – 基礎(chǔ)管理乏力，人浮于事 52 迪智成咨詢 營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件 ? 大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)都企圖以營(yíng)銷為龍頭 ? 特殊的組織文化與行為模式 ? 業(yè)務(wù)管理統(tǒng)一性與個(gè)性化的矛盾 – 管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大和異地化 ? 營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度 53 迪智成咨詢 建立有機(jī)性營(yíng)銷管理體系 ? 什么是有機(jī)性組織 – 生物組織對(duì)我們的啟示 ? 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同運(yùn)作的理念 – 實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷協(xié)同于市場(chǎng)”的一體化運(yùn)作 – 強(qiáng)調(diào)績(jī)效導(dǎo)向與執(zhí)行力 ? 把握收放平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理 – 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 – 實(shí)現(xiàn)有組織的努力，整合內(nèi)外資源，提升系統(tǒng)效能 54 迪智成咨詢 營(yíng) 銷管理體 系的基本框架 營(yíng)銷模式 組織架構(gòu) 運(yùn)營(yíng)體系 隊(duì)伍建設(shè) ? 營(yíng)銷模式是策略整合的方式與結(jié)構(gòu) ? 構(gòu)成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷管理核心目的 ? 組織結(jié)構(gòu)確定營(yíng)銷管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 ? 定義了內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任 ? 指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序 ? 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上 ? 隊(duì)伍是營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行主體，最終體現(xiàn)優(yōu)勢(shì) ? 其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力決定營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)能否實(shí)現(xiàn) 55 迪智成咨詢 營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)管理 物流 系統(tǒng)管理 業(yè)務(wù)活動(dòng)控制 市場(chǎng)活動(dòng)管理 薪酬激勵(lì)管理 銷售 財(cái)務(wù)管理 信息 系統(tǒng)管理 營(yíng)銷績(jī)效 管理 計(jì)劃預(yù)算 管理 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系具體構(gòu)成 56 迪智成咨詢 優(yōu)化營(yíng)銷管理機(jī)制 ? 理清“管理 —— 機(jī)制 —— 文化”的關(guān)系 ? 適用于國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理的機(jī)制特點(diǎn) – 各部門定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對(duì)等 – 一線業(yè)務(wù)與后臺(tái)職能的協(xié)同機(jī)制 – 激勵(lì)導(dǎo)向明確，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本 – 兼顧效率與公平，眼前與未來(lái) ? 把握機(jī)制的調(diào)整節(jié)奏 57 迪智成咨詢 銷售管理 ? 開(kāi)單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷 管理的核心流程 市場(chǎng)管理 ? 營(yíng)銷資源分配及效果監(jiān)測(cè) ? 品牌規(guī)劃與管理 ? 主題 策劃和管理 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與組合 ? 廣告策劃與投播 ? 促銷 策略與推進(jìn) 管理 ? 重點(diǎn)客戶 管理 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 58 迪智成咨詢 營(yíng)銷 管理的核心流程 （ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理
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