《ka客戶經(jīng)理實現(xiàn)與家樂福超市雙贏報告課件ppt》(文件)
【正文】 營業(yè)額 毛利 有庫存單品占總單品數(shù)量的比率（反映到貨情況） 庫存管理（庫存金額、周轉(zhuǎn)率等 BC指標） 損耗 實現(xiàn)雙贏合作應(yīng)注意的問題 ?供應(yīng)商和零售商相互間是互為需求的，任何一方無法離開另一方而獨立存在，雙方是平等的，所以作為廠商與零售商合作時不能從氣勢就輸給對方。 ?盡量找到雙贏的方案，通過營業(yè)額的增長是雙方利潤都有所增長，即雙贏的合作方法 。 ?單方面的無條件讓步是不可取的 ?廠商對家樂福的投入不僅局限在一點上，所以在預(yù)算時要充分考慮各種投入金額與比率。 趨勢： 不影響市場反應(yīng)能力并考慮到城市差異基礎(chǔ)上的權(quán)利逐漸集中。 關(guān)鍵點： ?提前做好計劃（單品、活動方案、科學(xué)預(yù)估、人員安排、庫存管理） ?提前談判（單品進店和活動方案一起談）提前進店 ?密切跟蹤及時調(diào)整 日常談判 （促銷活動 ) ?商業(yè)計劃 ?閃電促銷 ?海報 ?小冊子 ?牌面促銷 ?人員促銷（品嘗、體驗） ? 特殊陳列 促銷活動的種類： 促銷活動的特點： ?是宣傳品牌促進銷售的重要手段 ?促銷活動越來越普遍 ?形式多種多樣，已不再局限于簡單的價格競爭 ?參加范圍廣，幾乎所有的廠家都會以不同的形式參加 日常談判 （促銷活動 ) 好促銷活動： 低投入高產(chǎn)出 如何實現(xiàn)： 在恰當?shù)臅r間有效地執(zhí)行最優(yōu)的方案 ?出色的方案設(shè)計 ?優(yōu)秀的談判 ?有效的組織實施 日常談判 （促銷活動 ) 出色的方案設(shè)計 單品的選擇要適合當?shù)厥袌?，促銷效果明顯的單品（敏感性單品、季節(jié)性單品、公司主推單品等） 活動內(nèi)容新穎有吸引力刺激沖動形購物 多種促銷手段聯(lián)合使用效果最佳（海報、店內(nèi)陳列、促銷人員 ) 方案要具有可執(zhí)行性和靈活性 活動時間的選擇 ?多種促銷手段同時使用達到最佳效果 ?準確預(yù)測每種方案的效果從而確定最高投入 ?從多種被選方案中選擇投入產(chǎn)出比最好方案 ?避免不考慮產(chǎn)出的過高投入 （有些廠商的全年堆頭費占營業(yè)額的 45%；春節(jié)期間部分廠商一味地考慮要有陳列要形象或銷售預(yù)估不準確堆頭費上攤的費用過高，春節(jié)后業(yè)務(wù)離職，合理的予鼓理性談判很重要） ?避免純價格競爭帶來的市場價格混亂的問題 日常談判 （促銷活動 ) 優(yōu)秀的談判 日常談判 （促銷活動 ) 有效的組織實施 良好的溝通：內(nèi)部溝通（ KA 與區(qū)域銷售的溝通） 外部溝通（與零售商采購及門店的溝通） 組織各種資源按時到位（避免活動開始時缺貨、促銷人員未到位、贈品未到等） 科學(xué)的預(yù)估，避免活動中缺貨從而影響活動效果 日常談判 （價格 ) 價格控制的重要性 價格太高直接影響銷售，零售商增加了毛利，卻影響品牌的價格形象； 價格太低，會搞亂市場，影響品牌形象；零售商利潤太低會要求補償 常出現(xiàn)的問題 敏感單品（銷售好的單品）零售商為了維護價格形象常常要低于市場最低價 非敏感單品因為顧客對其價格不敏感，零售商會提高其價格獲取個多的毛利 控制點 敏感單品設(shè)定最低價， 非敏感單品設(shè)定最高價 日常談判 （價格 ) 價格控制 ?經(jīng)常查店發(fā)現(xiàn)價格問題及時與零售商溝通進行調(diào)整，對于不考慮供應(yīng)商利益的惡性行為予以懲罰。 ?提前備貨，準時供貨。 ?避免進店不及時或缺少促銷活動，效果不明顯，銷售不理想，三個月就被清掉 日常談判 （品項管理） 新產(chǎn)品 ?提前與談判溝通，留出足夠的時間，系列產(chǎn)品上市可在年初合同談判時一起談。 ?及時發(fā)現(xiàn)被誤停的單品與商品部談判進行有效溝通糾正錯誤。 ?給出幾個被選方案，顯示自己的合作誠意。 ?達成一致
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