【正文】 情 況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。招 展價(jià)格是招展方案的核心內(nèi)容之一，涉及到客戶的感知成本。在做招展函的編制計(jì)劃時(shí)，要考慮到招展函的印制數(shù)量、發(fā)送范圍和如何發(fā)送等問題。對展會(huì)招展代理的選擇、指定和管理等 做出 安 排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。提出適合本展會(huì)展位營銷的各種渠道、具 體辦法及實(shí)施措施，對招展人員的具體招展工作做出指引。對展會(huì)的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度 做出 總 體規(guī)劃和安排，以便控制展會(huì)招展工作的進(jìn)程，確保展會(huì)招展成功。關(guān)系營銷可以分成三個(gè)層次： a) 財(cái)務(wù)性關(guān)系營銷。 c) 系統(tǒng)性關(guān)系營銷。 2）合作營銷策略。行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)在行業(yè)里有重要的影響和強(qiáng)大的號(hào)召力，它們一般都擁有一定數(shù)量的會(huì)員 單位，行業(yè)信息 靈通，關(guān)系廣泛，是會(huì)展企業(yè)理想的合作營銷伙伴。行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報(bào)刊雜志對本行業(yè)有一定的影響，也有一批熟悉的客戶，對行業(yè)發(fā)展趨勢比較了解，聯(lián)系比較廣泛，不僅可以充當(dāng)營銷宣傳的喉舌，還可以直接招展。招展代理是與會(huì)展企業(yè)緊密合作的專門的招展單位，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展招展代理對展會(huì)招展很有好處。由于距離較遠(yuǎn)和展會(huì)定位不同，不同國家 里舉辦的展會(huì)，有很多彼此之間的競爭并不是很強(qiáng)。 i) 政府有關(guān)部門。直復(fù)營銷是一種互動(dòng)的營銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體 ,以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和 (或 )達(dá)成交易的目的。這些方式可以單獨(dú)使用， 也 可以組合使用 。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在此不做論述。公關(guān)關(guān)系營銷通?？梢圆捎靡韵乱恍┓绞剑? a) 新聞宣傳。 c) 社會(huì)交往。 3. 展商的吸引 1）信息發(fā)布 —— 我們將運(yùn)用 國際 行業(yè)協(xié)會(huì) 強(qiáng)大的 號(hào)召力將本次展會(huì)的信息對外發(fā)布，并聯(lián)合 《解放日報(bào)》、《東方早報(bào)》、《新民晚報(bào)》 及多家地方電視臺(tái)強(qiáng)力宣傳本屆 環(huán)保新能源 展。對于與我們展會(huì)密切相關(guān)的（如 參加過類似展會(huì)的展商）則會(huì)已發(fā)傳真、打電話的形式再次發(fā)出邀請。 3）發(fā)掘潛在參展商 —— 我們將利用潛在參展商所在地的行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門和專業(yè)招展組團(tuán)機(jī)構(gòu)的力量，利用其對當(dāng)?shù)貪撛趨⒄蛊?業(yè)熟悉的優(yōu)勢，實(shí)行利益共享，合作招展。把我們的主要精力集中于那些最有希望參展的觀眾上面 。有計(jì)劃的發(fā)送參觀 券 。展會(huì)現(xiàn)場的氣氛營造，如現(xiàn)場的布置、開幕式 安排、開幕廣告、戶外廣告等可以吸引展會(huì)所在地附近的潛在觀眾。 2) 定向買家邀請 ，更專業(yè)的觀眾 。 中國最龐大的下載資料庫 25 第四部分 參展商手冊和參觀須知策劃 （略） （略） （略） （略） （略） 參考文獻(xiàn)： 龔平 趙慰平， 《 會(huì)展概論》，第一版，上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 金輝，《會(huì)展?fàn)I銷與服務(wù)》，第一版，上海：交通大學(xué)出版 社， 沈燕云 呂秋霞，《國際會(huì)議規(guī)劃與管理》，第一版，沈陽：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社， 王 起 靜 ，《 會(huì) 展 項(xiàng) 目 管 理 》，第 一 版 ，北 京 ：中 國 商 務(wù) 出 版 社 ， 。整個(gè)展覽的專業(yè)性沒有太大的降低，但是由于是面向青少年的科技文化普及教育，它的教育性、娛樂性就現(xiàn)的尤為重要了。 1) 環(huán)保新能源 展通過各種渠道進(jìn)行展會(huì)推廣，并 以大規(guī)模的電子郵件和傳真等形式 保證觀展商的質(zhì)量和數(shù)量。建立自己的官方網(wǎng)站，及時(shí)上傳更新展會(huì)的信息，讓潛在目標(biāo)觀眾網(wǎng)上 預(yù)定，既提供了準(zhǔn)確的信息，又節(jié)省了印刷和管理費(fèi)。對于參加過其他 節(jié)能環(huán)保 類 展覽 的觀眾， 我們會(huì)以郵件、電話 、傳真的方式邀請他們前來參觀，并贈(zèng)送參觀券。 展會(huì)招商策略 1. 針對不同觀眾采取的策略 1) 建立重點(diǎn)目標(biāo)觀眾信息資料庫，收集盡可能多的觀眾名錄。而對于猶豫不決的展商，我們則會(huì)親自登門拜訪，不僅會(huì)贈(zèng)送我們展會(huì)的宣傳手冊，還附送展會(huì)的企劃書。 2）聯(lián)系各類電子展覽會(huì)的參展商 —— 我們將 通過各類 環(huán)保 展的歷屆參展商名錄。 d) 公益或事件贊助。 b) 公關(guān)關(guān)系廣告。會(huì)展企業(yè) 公關(guān)關(guān)系營銷是會(huì)展企業(yè)利用各種傳播手段，與包括參展商、 觀眾、展會(huì)服務(wù)商、普通大眾、政府機(jī)構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通，建立良好的社會(huì)形象和營銷環(huán)境的 活動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營銷的一種營銷方 中國最龐大的下載資料庫 23 式。因此，直復(fù)營銷的效率非常高。 j) 網(wǎng)絡(luò)。 h) 外國駐華機(jī)構(gòu)。行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號(hào)召力， 它們的參展對行業(yè)企業(yè)有一種很好的示范效應(yīng)，會(huì)帶動(dòng)一批企業(yè)參展。一些相關(guān)的國際組織具有一定的權(quán)威性，在國際上有較強(qiáng)大 的號(hào)召力，與它們合作往往能很好地帶動(dòng)國外企業(yè)參 展。每一個(gè)展覽主辦機(jī)構(gòu)都有自己擅長的領(lǐng)域和自己的營銷渠道，也有自己獨(dú)特 的營銷技巧和營銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢互補(bǔ)。合 作營銷的目的是通過與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴(kuò)大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。系統(tǒng)性關(guān)系營銷的服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)常常是以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)而設(shè)計(jì)的，它往往能給顧客帶來更大的利益。 b) 社會(huì)性關(guān)系營銷。 1） 關(guān)系營銷 策略。對各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出做出初步預(yù)算，以 便展會(huì)能及時(shí)、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出。對配合展會(huì)招展所做的各種招展宣傳推廣 活動(dòng)做出規(guī)劃和安排。對展會(huì) 的招展工作分工 做出 安排，包括招展單 位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。 4） 招展函的編制與發(fā)送。 3） 招展價(jià)格。例如，如果對產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)基地的分析有誤，計(jì)劃的招展重點(diǎn)地區(qū)就會(huì)出現(xiàn)偏差，計(jì)劃的招展宣傳的重點(diǎn)地區(qū)就會(huì)名不符實(shí)，實(shí)際招展工作就會(huì)受到干擾。 招展方案包含的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面： 1） 產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)。 這是不同于以往形式和目的的展覽 ， 歐美國家更容易接 受這種展覽的預(yù)期成果，對于希望看到直接效益的公司而言沒有太大的吸引力 。 根據(jù) 需求情況 來 分析 ，這次展覽塑造 傳企業(yè) 的公益形象，突出他 們的前瞻科技性。 距展覽一年 加拿大 距展覽一年前 歐洲 澳大利亞 環(huán)保行業(yè)的優(yōu)質(zhì)技術(shù)主要是由幾大行業(yè)巨頭掌控，為了更好的凸顯展覽的科技性和展品的質(zhì)量，我們主要會(huì)與行業(yè)內(nèi)的幾大巨頭進(jìn)行溝通。 商的免費(fèi)廣告。我方制定了特定的招商方案和時(shí)間計(jì)劃。對于可能面臨或已經(jīng)出現(xiàn)的問題提出解決方案。 2) 節(jié)水產(chǎn)品展區(qū) ： 工業(yè)類節(jié)水 、 農(nóng)業(yè)類節(jié) 水 、 城鎮(zhèn)生活（服務(wù)業(yè)）節(jié)水 、非傳統(tǒng)水資源利用產(chǎn)品 。為了幫助青少年更好的了解環(huán)保上的科技 新發(fā)展，我們決定集合環(huán)保設(shè)備上的各類科技高端企業(yè)和青少年教育各單位合力舉辦這次展覽。 第二部分：展會(huì)總體安排 1. 展會(huì)名稱 ： 中國最龐大的下載資料庫 14 2020 上海環(huán)保設(shè)備新能源展覽會(huì) 2. 會(huì)展簡介： 中國已進(jìn)入工業(yè)化 、城市化快速發(fā)展階段，能源需求持續(xù)增長， 2020 年中國政府將節(jié)約資源確定為基本國策，并提出 2020~2020 年五年間單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗降低 20%，排污降低 10%的目標(biāo)。在有限的時(shí)間內(nèi)，展覽需要在各個(gè)新組建的部門的合作中最終完成，具有很大的難度，更何況是這樣一個(gè)技術(shù)含量如此高的展覽項(xiàng)目。 2. 最后的參觀收入是不定的收益，具有很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。 面臨威脅（ Threats） 中國最龐大的下載資料庫 13 1. 有很多環(huán)保、節(jié)能展在國內(nèi)舉行，且規(guī)模大，資源更為豐富。 2. 不具備 品牌展效應(yīng) ， 資金少，但投入力量大，需要更多娛樂的元素，以吸引大量的青少年 。 4. 青少年在環(huán)保新能源上基本知識(shí)的匱乏，而青少年對新知識(shí)具有 強(qiáng)烈的求知欲望。 中國最龐大的下載資料庫 12 3. 環(huán)保、資源節(jié)約是 現(xiàn)在的社會(huì)熱點(diǎn)，在 我國政府出臺(tái)的各種相關(guān)的法律規(guī)范中可以明顯看出我國對環(huán)保新能源開發(fā)的重視 。 有很多環(huán)保、節(jié)能展在國內(nèi)舉行， 且規(guī)模大，資源更為豐富；最后的參觀收入是不定的收益，很大的資金風(fēng)險(xiǎn)； 整體工作團(tuán)隊(duì)是新組建的，雖然集結(jié)了眾多領(lǐng)域內(nèi)的專家，但缺少磨合期。同 時(shí)，我們也會(huì)加大宣傳力度來配合這次展覽的舉辦。因此大部分財(cái)務(wù)支出 是通過贊助和門票收入來獲得的， 因此 在 展出 時(shí) 就 要考慮到更多的娛樂性 ， 以期獲得資金支持。隨著 2020 年上海世博會(huì)的舉辦，將為上海會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶來新的動(dòng)力。其中，以會(huì)展活動(dòng)為主業(yè)的公司為 480 家，約占全市會(huì)展?fàn)I業(yè)額的 90%。到了 2020 年，上海會(huì)展猛增至 270 個(gè)，直接成交額超過 450 億元。 2020 年，上海全市生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長 %， 三產(chǎn) 比 重達(dá) %，三產(chǎn)增速首次超過二產(chǎn) 個(gè)百分點(diǎn)。 在吸引供應(yīng)商上，可能遇到參展企業(yè)更愿意選擇有品牌價(jià)值的大型商業(yè)展的問題，由于大型商業(yè)展擁有直接的客戶資源平臺(tái)和商業(yè)價(jià)值 中國最龐大的下載資料庫 9 在地理位置上 ,世界上大部分以 環(huán)保新能源 為名的展覽會(huì)主要分部在 中東和亞洲 ,而且我國 舉辦類似的環(huán)保能源展覽的地域分布也很廣。 展會(huì)名稱 會(huì)展簡介 開始日期 會(huì)展地點(diǎn) 會(huì)展 周期 展會(huì)類別 2020 中國國際資源再生產(chǎn)業(yè)展覽會(huì) 可再生資源設(shè)備 2020 年 9 月 9