《九陽小家電產(chǎn)品市場銷售計(jì)劃書》(文件)
【正文】 升終端覆蓋，加大縣鎮(zhèn)分銷，爭取分銷 13500個終端 ? 市場分級：分戰(zhàn)略、重點(diǎn)、基礎(chǔ)三級，資源分級投入 ? 重點(diǎn)支持 15個戰(zhàn)略市場，單獨(dú)預(yù)算支持 上海、北京、廣州、杭州、濟(jì)南、天津、深圳、成都、西安、武漢、重慶、沈陽、南京、鄭州、哈爾濱 ? 對分銷和產(chǎn)品上市鋪貨進(jìn)行激勵，加大重點(diǎn)單店支持，提高單店效益 ? 規(guī)范市場秩序，嚴(yán)厲打擊網(wǎng)絡(luò)低價銷售和跨區(qū)銷售 ? 積極拓展新渠道， TV購物、網(wǎng)售、目錄、集團(tuán)禮品、 3C內(nèi)采 ? 上海、北京、廣州、成都、武漢、沈陽 設(shè)立商務(wù)處 6個， 重慶、西安、杭州、青島、天津、深圳、南京、鄭州、哈爾濱設(shè)立準(zhǔn)商務(wù)處 10個，其他省會設(shè)聯(lián)絡(luò)處，營銷人事行政部統(tǒng)一管理 18 渠道策略 經(jīng)銷商管理 ? 總經(jīng)銷商變?yōu)橐患壣?，分銷由被動變主動， ，掌控渠道 ? — 1代表一級商， ? 推廣三方協(xié)議開發(fā)二級，加強(qiáng)對二級商的開發(fā)和管理 ? 經(jīng)銷商分級： VIP\A\B\C,支持 VIP和 A類，對 B類亮黃燈，對 C級要亮紅燈，限期不達(dá)標(biāo)要更換，季度評估一次 ? 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，豆組和電組分別簽約，提升渠道承載能力 ? 研究經(jīng)銷商市場開發(fā)運(yùn)作模式，模擬類似商業(yè)環(huán)境進(jìn)行復(fù)制 ? 利用 VIP經(jīng)銷商俱樂部，強(qiáng)化 VIP經(jīng)銷商的示范作用 ? 調(diào)整經(jīng)銷商激勵政策，按季度和年度有條件返利，預(yù)警淘汰機(jī)制 ? 效率決定勝負(fù)，規(guī)模取勝 ? 提高服務(wù)客戶的能力，加強(qiáng)溝通與合作，目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理 19 渠道策略 KA策略 ? 總部 KA ? KA統(tǒng)籌與管控，爭取三贏條款，大盤框架協(xié)議推動經(jīng)銷商執(zhí)行 ? 總部 KA統(tǒng)籌談判、品類規(guī)劃、產(chǎn)品上下市、全國性促銷、價格管理原則、協(xié)調(diào)解決系統(tǒng)間問題 ? 總部 KA加強(qiáng)連鎖渠道及運(yùn)營的研究工作，提升指導(dǎo)能力，發(fā)揮總部大腦作用 ? 制定 KA運(yùn)作手冊，建立 KA內(nèi)部溝通機(jī)制，加強(qiáng) KA操作培訓(xùn)，統(tǒng)籌規(guī)劃，減少沖突 ? 大區(qū) KA ? 推進(jìn)總部 KA策略在本區(qū)域內(nèi)的落地執(zhí)行，負(fù)責(zé)對各區(qū)域進(jìn)行監(jiān)督考核 ? 協(xié)助大區(qū)對區(qū)域內(nèi)的相關(guān)連鎖系統(tǒng)進(jìn)行年度合同談判和日常運(yùn)營管理 ? 區(qū)域 KA合同必須備案到總部 KA，區(qū)域促銷安排符合總部要求 ? KA體系建設(shè)管理 ? 建立經(jīng)銷商準(zhǔn)入評估考核優(yōu)化機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn) KA運(yùn)作的科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化 ? 3C爭取更多店中店，確保前三位置； 3C設(shè)立 23節(jié)以上專柜 ,機(jī)豆關(guān)聯(lián)銷售實(shí)現(xiàn)突破 ? SM爭取更多特色專區(qū)，機(jī)豆結(jié)合關(guān)聯(lián)銷售，嘗試在家電區(qū)和五谷區(qū)分別實(shí)現(xiàn) ? 打造業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的專業(yè) KA系統(tǒng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì) ? 08全國大盤合同：家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、樂購、麥德龍、國美、蘇寧、五星 20 渠道策略 —— 豆?jié){生活館 amp。 。 目標(biāo)人群： 2845歲 ,重視家庭，關(guān)注健康養(yǎng)生的女性；兼顧高端成功人士 傳播大主題： 五谷豆?jié){ 健康中國 核心概念： 五谷好豆?jié){ 傳播口號： 喝豆?jié){啦，五谷好豆?jié){，九陽輕松做 傳播調(diào)性： 生動時尚 輕松關(guān)愛 家庭健康 媒介方針： 聚焦大媒體，聚焦目標(biāo)人群，多媒體統(tǒng)一聲音傳播 費(fèi)用支持： 1億元 廣告公關(guān)策略 25 08客服物流策略 ? 適應(yīng)多經(jīng)銷、配套縣鎮(zhèn)分銷 ? 配合豆?jié){生活館服務(wù)升級 ? 服務(wù)促銷與年度推廣結(jié)合聯(lián)動 ? 探索建立大城市服務(wù)優(yōu)勢 ? 執(zhí)行不退貨補(bǔ)貼政策 ? 推行周訂單 ? 執(zhí)行 15萬訂單免運(yùn)費(fèi) ? 加大產(chǎn)能地杭州的發(fā)貨能力 ? 改善配件、 POP的運(yùn)輸效率 ? 監(jiān)控產(chǎn)地標(biāo)注規(guī)范執(zhí)行 ? 改善經(jīng)銷商倉庫狀況、適應(yīng)業(yè)務(wù)增長 26 ? 營銷贏思想 – 激情、卓越、快樂 – 專業(yè)、創(chuàng)新、整體贏 – 坦誠、開放 ? 營銷狼之道 – 敏銳嗅覺（智慧）、群體奮斗、不屈不撓 ? 營銷亮劍精神 – 狹路相逢勇者勝，該出手時就出手 ? 復(fù)命精神 – 沒有任何理由，把工作做對做好 團(tuán)隊(duì)文化 27 粵東 08年?duì)I銷策略 ? 第一季度：快磨合 樹品牌
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