【正文】 公司及樓盤整體 形象 ，提高 知名度、 美譽度； ※ 保持溫?zé)徜N售局面。 ※ 銷控：依據(jù)銷售狀況，拉大價格差，以價格促進難銷戶型；定期漲價促銷。 ② 在實際銷售突破 30%時，逐步取消封盤 ③ 在強銷中期，封盤數(shù)量不能超過 5% 17 三、分銷體系及銷售渠道 除了固定的銷售點外，要結(jié)合二級城市的投資特點和消費習(xí)慣，在銷售過程中建立相對完善的兼職分銷體系，擴大直銷面。從一般意義上來說，目前無錫的辦公樓盤，除特定的或者是產(chǎn)品定位相當(dāng)高的樓盤以外，大多采用基本裝修，走簡約風(fēng)格，這 里可以大概給出辦公樓盤裝潢的成本控制范圍，并盡量控制在這些價格范圍內(nèi)，即精裝約為 600~700元 /m2，中裝約為 500~550元 /m2，簡裝約為 400~450元 /m2。 營銷中心的位置選擇至關(guān)重要，最好在項目地塊周邊，顯眼、出入方便、且人流量較大的地方設(shè)置營銷中心，這樣較容易吸引客戶前來參觀。營銷中心可以劃分為洽談區(qū)、展示區(qū)、休息區(qū)及辦公區(qū)四大部分。 手袋：本身可作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。禮品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。 ? 展板及場地布置 展板編排是展銷會的重要部分。顯示屏的設(shè)置是為了方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，以及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使買家對項目所在地有更深入的了解和認識。報紙廣告從引導(dǎo)期開始，并始 終有計劃地貫穿于整個銷售過程。經(jīng)濟頻道 《安居》 提高信賴度 （ 3）廣播 建議將廣告投放在無錫交通臺，在各類節(jié)目前后插播。讓消費者在不知不覺之中對本項目形成深刻印象，從而產(chǎn)生購買欲。對本項目而言，戶外媒體的作用就越發(fā)顯得重要了。看板：設(shè)置在蠡湖新城的各主要路口、人流集中的地段 宣傳板：放置在營銷中心門口 （ 6）網(wǎng)絡(luò)媒體 網(wǎng)絡(luò)廣告是一種發(fā)布信息比其它一些手段及時、便捷的方式?！兑娣烤W(wǎng)》 《無錫企業(yè)在線》 這些網(wǎng)站都是一些輻射范圍比較廣的網(wǎng)站，在無錫乃至周邊城市都具有較大的影響力，而且，這些網(wǎng)站上的信息更新速度也很快，比較 得消費者的信任。對本項目來說，可以選擇 53路、98路、等。提前一周準備好本項目的三維動畫或開盤當(dāng)日要播放的音樂。開盤后前來進行咨詢的客戶也可以由售樓人員陪同參觀此樣板房。 ? 開盤酒會 活動內(nèi)容： 參觀完樣板房以后，緊接著舉行一場開盤酒會，酒會的地點選擇在本盤周邊的高檔酒店里，讓參加開盤儀式的各界人 士可以充分交流。 活動目的： 通過這次活動抬高項目的誠信度，給業(yè)主以服務(wù)良好的感覺，打出本項目的“服務(wù)優(yōu)質(zhì)，品質(zhì)有保證”的 形象。同時可以為本項目積累更多的客戶。 ? 對于有意愿購買該項目較多樓層的原租賃業(yè)主可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠策略。 ? 前十位預(yù)定的客戶，免收其一年的物業(yè)管理費。 在項目引導(dǎo)期時，由售樓人員向市場展開攻勢，主動出擊。 ? 制作“預(yù)登記表”，售樓人員對有意向的客戶作好預(yù)登記工作 ? 售樓人員要與那些購買意向強烈但還沒有預(yù)訂的準客戶隨時保持聯(lián)系， 以促成交易 ? 售樓人員要隨時做好售前、售中和售后的咨詢工作 ： 截止 2020 年 7月，本項目 14000 ㎡銷售部分以較理想的價格完全售磬， 12000 ㎡招租部分能夠順利完成，并將本項目優(yōu)質(zhì)寫字樓的形象推向無錫市場。 ? 在一定的期限內(nèi)盡快回籠一定量的資金，為項 目的持續(xù)性建設(shè)做好充分的準備。 、培訓(xùn)及管理 。 ? 使消費者通過本項目對開發(fā)公司產(chǎn)生良好的感覺，以鞏固公司的品牌形象。 ? 開盤前期就造大項目的聲勢，開盤時能產(chǎn)生轟動，銷售現(xiàn)場熱烈、壯觀。人員推銷的具體步驟如下： ? 選擇一批高素質(zhì)的售樓人員，對他們進行全面的培訓(xùn) ? 售樓人員能夠獨立帶領(lǐng)客戶參觀樣板房，并向他們進行詳細的解說 ? 售樓人員竭盡全力地勸說客戶進行預(yù)定 ? 售樓人員要能夠自己挖掘一些潛在的客戶，并主動給這些客戶打電話，向他們介紹本項目，邀請他們來進行實地察看。 ? 投資客戶在項目二期十到十五層的銷售中以及二期酒店式公寓開發(fā)后的銷售中，如果仍要進行投資，可以享受一定的優(yōu)惠。 ? 在項目二期的酒店式公寓項目中，如若購買，可以享受一定優(yōu)惠。 ? 在同等價格及實力水平的基礎(chǔ)上，可首先滿足原租賃業(yè)主的購買需求。 ? 本公司其他項目積累客戶交流會 活動內(nèi)容： 聯(lián)系本公司在其它商業(yè)項目積累的一批客戶，開茶話會，一一交流，洽談本案基本情況，將來的升值前景，記錄這批潛力客戶的想法意愿，共同交流。通過這次活動可以讓本項目在這些人心中形成深刻的印象，他們會成為本項目很好的傳播者。在參觀的同時，消費者可能回提出自己的一些建議，這些建議都是以后樓盤改造活動中一些很有價值的參考。 活動地點選擇： 本項目營銷中心 開盤活動安排： A、在項目營銷中心播放三維動畫或音樂 B、請 濱湖區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、蠡園開發(fā)區(qū)管委會領(lǐng)導(dǎo)及 準業(yè)主代表參加剪彩儀式 C、現(xiàn)場抽獎活動，當(dāng)場開獎，并由公證人員進行公證 開盤典禮及活動可由新聞媒體進行現(xiàn)場直播，并可讓主持人現(xiàn)場采訪購房者。 活動目的： 銀行是每個企業(yè)都必不可少要接觸的，而且其每日的客流量都是很大的，通過銀行發(fā)送本項目的宣傳單，可以在較短的時間內(nèi)將本項目在眾多的消費者之間廣為傳播，使本項目能夠迅速的深入人心。 （ 8）車體廣告 車身廣告是戶外廣告中較重要的一種形式，這種廣告是比較能夠?qū)οM者形成視覺沖擊的一種手段，消費者只需直視就可以看清整個廣告。《無錫信息港》 通過這種方式發(fā)布廣告可以吸引一些無錫以外城市的消費者前來咨詢。指示牌：放置在項目附近交叉路口，對消費者起引 導(dǎo)性作用 宣傳單頁：用于對本項目的目標(biāo)消費者和潛在消費企業(yè)進行發(fā)送 同時，展板也是營銷中心的一種很好的裝飾工具，使整個售樓處顯得美觀、大方。 （ 4）現(xiàn)場資料 ? 樓書 樓書是放置在營銷中心供售樓人員給客戶講解，并且給客戶帶回家仔細研究的售樓資料。新聞綜合頻道 《房市大觀》 確立項目品質(zhì)形象 無錫電視臺 營銷中心建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致。 展板內(nèi)容：項目各戶型透視圖、主要交通及建筑物的說明圖片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景、價目表及付款方法等等。 ? 形象墻 形象墻是營銷中心的形象標(biāo)志，主要突出項目的案名及 LOGO。影 視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f發(fā)展商及樓盤信息。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。 （ 2）營銷中心銷售功能的設(shè)計 營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購買。 18 A．營銷中心的功能設(shè)計 營銷中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設(shè)計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認識和評估。 “基本代理費”：按該物業(yè)“每套單位甲方與該物業(yè)購買者簽訂的《商品房買賣合同》所確認的總價款乘以 %的方式支付。 二營銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，考慮到二級城市的營銷特點 —— 客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實施關(guān)系營銷。 ※ 銷控：推出尾房，價格相對較低或最低。 ※ 公關(guān)活動：如 捐資助學(xué)計劃 等，提高公司美譽度；組織業(yè)主與準業(yè)主文體比賽、娛樂活動等，帶動銷售； 其它公關(guān)活動 等等 。 ※ 公關(guān) （略） ※ 營銷人員培訓(xùn)。因為 15 在一定時期內(nèi)，購買力的形成是需要一定的時間積累，在經(jīng)過 9月的積蓄，在 9 月又迎來二次銷售高峰，否則難以在年底完成 80