【正文】 的真實(shí)想法，促使自己做出最為恰當(dāng)?shù)呐袛嗪瓦x擇，并瞄準(zhǔn)明確且切實(shí)可行的目標(biāo)不斷前進(jìn)、最終實(shí)現(xiàn)自己的成功。在采訪的過程中，記者分別遇到了以下三個心態(tài)完全各異的砌磚工人： 砌磚工 A在工地上表現(xiàn) 得非常的無精打采，一邊干活一邊唉聲嘆氣，面對記者的采訪提問，他說：“我在砌磚，砌一塊少一塊”。面對記者的采訪提問，他說的是：“我在做一個 偉大的事情：再過半年在這個土地上經(jīng)過我的手，就會建立起來這個城市里邊最為雄偉壯觀的一個教堂，這個教堂將成為我們城市的一個中心，能夠讓所有的人都可以到這邊來祈禱和朝拜，我正在創(chuàng)造這樣的一個奇跡。 在本講的內(nèi)容中 ，我們將完成有關(guān)導(dǎo)購角色認(rèn)知的闡述。然而， 并不是每一位接受專業(yè)服務(wù)的顧客都會產(chǎn)生實(shí)際的購買行為。 由此可見，積極的心態(tài)對于導(dǎo)購人員而言是非常重要的。 從概率的角度來考慮這個問題，會更加的直觀和有效：假設(shè)每天可能服務(wù)到的顧客有 50人，而每天平均的成交率為 4%，那么每天平均會有兩位經(jīng)自己服務(wù)的顧客會產(chǎn)生實(shí)際的購買行為。 第五講 導(dǎo)購角色認(rèn)知（中） （二）如何成為成功的導(dǎo)購 (下 ) ：保持自信 追求成功的服裝店導(dǎo)購還需要保持自信，而這種自信歸根結(jié)底來源于自己所服務(wù)的店鋪、品牌以及產(chǎn)品。任何一個品牌或者產(chǎn)品之所以能夠在市場中存在并且發(fā)展，肯定存在著某種能夠獲得顧客認(rèn)可的價值。這種強(qiáng)烈的自信心和自豪感在導(dǎo)購 A的銷售服務(wù)中也得到了很好的體現(xiàn)，他總是滿懷信心地在顧客面前張揚(yáng)自己鋼琴的優(yōu)點(diǎn)，并且獲得了相當(dāng)優(yōu)異的銷售業(yè)績。每一位希望獲得成功的導(dǎo)購人員，都應(yīng)該從內(nèi)心深處認(rèn)同自己所從事的事業(yè)，將自信貫穿于銷售服務(wù)過程當(dāng)中，這樣才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的改善和提升。 然而，正如很多服裝店鋪經(jīng)營者的實(shí)際感受一樣，在需要同時付出體力勞動和腦力勞動的服務(wù)過程中，如何長時間地保持店鋪導(dǎo)購人員的工作激情和積極性是一個相當(dāng)棘手的難題。這是因?yàn)榉b店中的實(shí)際工作都是瑣碎的細(xì)枝末節(jié)，如果導(dǎo)購人員如同算盤珠子一般被動工作的話，勢必會對店鋪中的細(xì)節(jié)內(nèi)容熟視無睹。 ：積累并掌握工作技巧 對于服裝店的導(dǎo)購人員而言，要在實(shí)際工作中表現(xiàn)出卓越的業(yè)績，僅僅通過店鋪的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)掌握促銷、商品管理、庫存控制以及貨品陳列等專業(yè)知識是不夠的，還需要進(jìn)一步地加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐以實(shí)現(xiàn)在工作技巧方面的自我提升。在現(xiàn)實(shí)生活中，機(jī)遇不可苛求；但由成功要素積累而成的習(xí)慣卻可以確保能夠把握住千載難逢的機(jī)遇，甚至創(chuàng)造這樣的機(jī)遇。 第六講 導(dǎo)購角色認(rèn)知（下） （三）服裝店執(zhí)行力不暢的原因分析 從“導(dǎo)購角色認(rèn)知”內(nèi)容的伊始，就強(qiáng)調(diào)過人員的因素對于服裝店鋪的實(shí)際業(yè)績有著重要的影響。而之所以會突出強(qiáng)調(diào)細(xì)心，則正是因?yàn)榻^大多數(shù)服裝店工作人員往往都做不到這一點(diǎn)。服裝店之所以表現(xiàn)出執(zhí)行力不暢，另一個方面的原因就在于店鋪人員都更愿意從自己的角度來理解和看待工作的目標(biāo)。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是“上級布置工作任務(wù)，下級回應(yīng)存在的困難和問題”，實(shí)際的工作要求往往難以得到有效的執(zhí)行與落實(shí)。 （四）讓導(dǎo)購認(rèn)識到成長的機(jī)會 在服裝店中，導(dǎo)購人員往往容易陷入“發(fā)展空間有限”、 “個人價值難以體現(xiàn)”等思想誤區(qū)，類似這樣對于個人成長發(fā)展機(jī)會的曲解在很大程度上影響了導(dǎo)購人員們個人的業(yè)績表現(xiàn)，進(jìn)而也成為了店鋪業(yè)績難以增長的重要原因之一。 ，從現(xiàn)在開始做起 到一個陌生的城市旅游時，人們都習(xí)慣在地圖上標(biāo)注景 點(diǎn)、酒店、路線等內(nèi)容來指導(dǎo)自己出行。 。 通過以上的分析，服裝店鋪的導(dǎo)購人員可以明確自己目前的狀態(tài)、自己心目中的發(fā)展方向以及需要自我提升的方面，從而開始鑄造自己的人生。對于導(dǎo)購人員個人而言，每天實(shí)際的銷售工作都是對其心態(tài)、自信心、工作方式、方法、技巧以及習(xí)慣的培養(yǎng)和考驗(yàn)；在日積月累之中，通過“在工作中學(xué)習(xí) —— 在工作中積累 —— 在工作中實(shí)踐”這個良性循環(huán)，個人價值的提升是從事其他工作所無法比擬的。西點(diǎn)軍校所培養(yǎng)的軍官學(xué)員們面對上級下達(dá)的任務(wù)一律接受并執(zhí)行，對于執(zhí)行的 方法都自己進(jìn)行思考和選擇，永遠(yuǎn)不會用客觀的原因來予以推諉。工作目標(biāo)與每一個目標(biāo)的承擔(dān)者都是密切聯(lián)系的，公司、經(jīng)營者的目標(biāo)通過分解也是每位員工的目標(biāo)，只有每個人在自己的工作崗位上為目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)出了自己的力量，才能實(shí)現(xiàn)整體的改善和提升。鑒于這樣的性格特點(diǎn)，在服裝店的運(yùn)營管理中，在形式、內(nèi)容以及工作流程明確的前提下，能否具體地予以運(yùn)用和操作就成為了需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和關(guān)鍵。 服裝店很多經(jīng)營 管理中的細(xì)節(jié)問題，都可以歸結(jié)為人員執(zhí)行力不高。那么，能否成功的關(guān)鍵就在于自己有沒有將良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的自信、蓬勃的激情、積極主動的態(tài)度、細(xì)心地處事以及靈活的技巧等因素轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ髁?xí)慣。 7．條件之七：形成工作習(xí)慣 如果說以上成為成功導(dǎo)購的條件要素是逐個的“點(diǎn)”的話，那么能夠?qū)⑺鼈兇?lián)起來、共同發(fā)揮對于個人和店鋪業(yè)績的最大作用的“線”就是要將它們形成工作中的習(xí)慣。 ：處事細(xì)心 除了積極主動之外，面對服裝店鋪中的細(xì)節(jié)工作，導(dǎo)購人員需要強(qiáng)調(diào)細(xì)心才能予以發(fā)現(xiàn)、關(guān)注并進(jìn)行改善， 從而獲得成功。通過這些店鋪以及導(dǎo)購人員自 身的調(diào)整，可以在團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氛圍中共同形成一個充滿激情購物環(huán)境，從而推動店鋪整體業(yè)績的提升。之所以會有這樣的一個結(jié)論，是因?yàn)轭櫩偷馁徫锘旧隙疾皇峭耆哂心康男缘?，絕大部分顧 客都是在現(xiàn)場受到了一些購物環(huán)境或者說導(dǎo)購人員熱情的影響，從而做出購 買決定的。盡管這種瑕疵對任何廠商的鋼琴產(chǎn)品都是存在的，并且對鋼琴的品質(zhì)幾乎不存在任何影響，但從這次會議之后，導(dǎo)購 A對于自己產(chǎn)品的自信心受到了嚴(yán)重的打擊，以往銷售服務(wù)過程 中的自信與自豪感不見了，銷售服務(wù)的品質(zhì)受到了極大的影響，業(yè)績表現(xiàn)一落千丈。 【案例】 鋼琴導(dǎo)購自信心的轉(zhuǎn)變 某家自主設(shè)計(jì)并制造鋼琴的琴行在市場上已經(jīng)形成了自身的品牌影響力和號召力，顧客對于這家琴行的產(chǎn)品口碑都非 常好。 然而正所謂“金無足赤”，世界上任何的事物都不可能是完美無缺的，任何一件銷售的產(chǎn) 品也是一樣。通過不斷的這種正向自我激勵，導(dǎo)購人員才有可能取得成功。接下來，應(yīng)該進(jìn)一步將沒有獲得最終成功的服務(wù)過程視為對自身能力的一個鍛煉過程 、對自身價值得一個提升過程。打擊次數(shù)越多，負(fù) 面情緒積累得將越深，對于顧客服務(wù)的積極性、主動性也會隨著下降。 在樹立了“做好導(dǎo)購的工作”這樣一個目標(biāo)之后，下面詳細(xì)地分析一下應(yīng)該通過怎樣的努力來將這個予以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)樗嬲矚g自己所從事的工作，不僅為了工作而工作，而是將工作視為自己的生活、自己 的事業(yè)，甚至上升為自己的生命。面對記者