社區(qū)店便利店的掘金之道(文件)
【正文】 商 品 陳 列 CONTENTS 內(nèi) 容 ? 對社區(qū)便利店做深入的剖析，以及大小店的對比，從而明晰社區(qū)便利店的經(jīng)營之道。這是業(yè)態(tài)細化下的產(chǎn)物。 ? 門店的營業(yè)面積在 100500平米，以親切的形象，便利的位置，相對有競爭力的價格，吸引了很多消費者。 PART Ⅰ DEFINITIONS 業(yè)態(tài)定義 50 120 平米 英文簡稱 CVS（CONVENIENCE STORE)，是 一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。 — 由于硬件條件及管理理念的相似，本篇中闡述的經(jīng)營概念和經(jīng)營手法同時適用于連鎖型小門店。 ? 代收各項公共事業(yè)費用（水 \電 \煤 \電話） ? 手機充值 ? 信用卡還款 ? 預訂車票 ? 門診掛號 ? 報紙雜志訂閱 ? 商品送貨上門 …… ADVANTAGEamp。只有符合以上的選品原則，才能做 出合理高效的商品清單。 ? 建議物流中心建立商品分拆加工部門。功能區(qū)別相對較大的不同系列的商品，并不產(chǎn)生價格競爭。 確定目標顧客 確定競爭對手 明晰公司指標 PRICE STRATEGY 價格策略 _ 門店組群劃分 GROUP2: 消費能力中等，一般價格敏感度且存在一定的競爭。 市場跟隨價，有力度有新意的促銷 。 MARKT PRICE CHECK 市場價格調(diào)查 ? 定期定點的對高敏感商品價格調(diào)查 __ 讓 PM能夠及時掌握市場信息，對競爭對手知己知彼， 從而制定更準確、有效的價格策略。但同時這也是一種比較基礎和原始的競爭。 根據(jù)主題進行選品談判及市場調(diào)查，確定價格促銷執(zhí)行跟蹤 促銷評估PROMOTION 商品促銷 _ 促銷回顧 ? 常用的促銷評估因素 銷售額、銷售增長、毛利額 ? 促銷綜合評估法 —假設完美的促銷是 100%，三個因素分別占比為： 銷售額 60% + 銷售增長 20% +毛利額 20% ? 促銷評估數(shù)據(jù) .xls PROMOTION 商品促銷 _ 促銷回顧 ? 促銷評估公式 綜合得分 =銷售排名 * 60% +毛利額排名 * 20% +銷售增長排名 * 20% 評估步驟 ? 建議 PM在促銷前預估銷售數(shù) ,為訂貨以及門店提供相 關支持 .并在結束后進行回顧 , 有利于 PM技巧的提升 . 基本數(shù)據(jù)的取得 計算銷售增長幅度對 銷售額\ 毛利額\ 銷售增長幅度 進行排序按評估公式進行計算_ 促 銷期間的銷售額 _ 所 有數(shù)據(jù)均為降序排列_ 促 銷期間的毛利額 (由 高到低)_ 促 銷前的銷售額取得綜合得分,確定綜合排名_ 數(shù)據(jù) 均為升序排列 (由低 到高)PROMOTION 商品促銷 _ 消費者溝通 ? 促銷概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實施效果卻因一些細節(jié)問題而大相徑庭。 ? 促銷實施前 12天，必須將 DM發(fā)放至有效商圈的顧客手中。 門店促銷庫存的準備 由于促銷因素的影響，商品的銷售量會大大高于正常銷量，門店應根據(jù) PM的銷售預估和實際陳列位置，加大定貨量。 ? 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤少、銷售低的商品陳列在較差的位置。 ? 完全排面管理 _ 必須按單品制定商品陳列圖。 _ 不同類別的商品，消費者決策樹有很大差異。 要絕對杜絕 “ S”狀的貨架陳列。調(diào)味品 4M 部分袋裝商品無法直立陳列 ,需要用籃筐配合陳列。口味 * 咖啡 amp。這樣既能保證銷售，同時也能減輕門店人員的工作強度。 _ 圖紙定期更新 _ 門店完全執(zhí)行 DISPLAY 商品陳列 _ 貨架陳列 ? 貨架陳列 以消費者決策樹來制作具體的貨架陳列。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝關節(jié)。 PART Ⅴ DISPLAY 商品陳列 _ 貨架分配原則 ? 營業(yè)面積 (陳列米數(shù) )生產(chǎn)率計算法 零售商根據(jù)每平方米 (每米 )的銷售額或者利潤額來分 配陳列。 ? 及時回收 PROMOTION 商品促銷 _ 促銷訂貨與庫存準備 步驟 4 步驟 3 步驟 2 步驟 1 步驟 5 與供應商確認貨源 銷售及庫存的跟蹤 訂單部發(fā)出首單定貨 PM做銷售數(shù)預估（總體，單店） 促銷后期控制庫存 首單定貨時間 首單定貨數(shù)量 首單定貨應該在促銷前 7天左右。 ? 假設，在每個基本環(huán)節(jié)中，各個部門都按要求完成了 90%，那么我們來看看結果 … 價格標簽 郵報 (DM) 特殊陳列 宣傳海報 90% * 90% * 90
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