【正文】 ， 局部 11 米。留莊項目后評估報告 43 追隨西湖 “汪、劉、郭、蔣 ”四大名莊，取劉莊之諧音，項目名為 “留莊 ”。 而在酒店式公寓的營銷推廣過程中，考慮到酒店式公寓屬于非第一居所的房產(chǎn)品，在項目的推廣中，沿襲留莊官邸大宅的 “尊貴 ”的調(diào)性，同時增加 “西溪度假 ”休憩的小屋的概念，吸引客戶關(guān)注，取名 “小軒 ”。留莊項目后評估報告 44 開盤價格 均價 33000 均價 33500 銷售情況 開盤一月實現(xiàn)銷售率94%。 發(fā)展綠城) 套數(shù) 金額 (萬元 ) 官邸大宅 29203 82 97188 7329 22 25543 1527 5 5107 酒店式 公寓 0 0 0 6463 110 13322 4178 72 7964 車位（個） 0 0 0 0 10 184 0 14 合計 29203 82 97188 13792 132 39049 5705 91 13307 銷售方式創(chuàng)新 1） 創(chuàng)新 “首席接待 ”和 “多對一 ”尊貴服務(wù)相結(jié)合的營銷模式。 公司果斷決定一期官邸開盤從原計劃的 12月提前至 10月 20日。留莊項目后評估報告 46 進(jìn)入 12 月，政府又陸續(xù)出臺了系列調(diào)控政策，房產(chǎn)市場形勢急轉(zhuǎn)直下，客戶觀望氛圍明顯加重， 事實證明當(dāng)初的決策是正確的，在 07年 12 月之后開盤的和家園、公元沐橋等樓盤就遭遇了滯銷，遲遲不能翻身。 而酒店式公寓的定位就相對模糊，雖然價格制定合理，但去化速度沒有官邸大宅快。 2）及時把握市場變化，靈活調(diào)整銷售策略。 2020 年上半年，積極挖掘新客戶渠道，通過在現(xiàn)場制作移動廣告牌吸引西溪濕地游客，通過發(fā)送彩信吸引異地客戶等方式加大新客戶積累。 但營銷 已 形成 “隨時做好提前開盤的準(zhǔn)備 ”的良好習(xí)慣 ,項目在 7月份已經(jīng)開始開盤各項工作的準(zhǔn)備，較好地完成提前開盤所有準(zhǔn)備工作。抓住最后的機會做 “有策略的提價 ”。 若 市場繼續(xù)保持熱銷局面，則可以在后市中為公司創(chuàng)造更大利潤。 五 、項目工程管理 工程進(jìn)度管理 （ 1）、留莊項目 各 階段 時間計劃 完成情況 發(fā)展綠城 設(shè)計優(yōu)化管理 綠城 “精致、完美 ”的品質(zhì)追求對工程的設(shè)計管理提出了非常嚴(yán)格的要求，過程中的嚴(yán)格把控起到了關(guān)鍵作用。 工程質(zhì)量管理 對于施工過程中的工程質(zhì)量，嚴(yán)格按照施工管理記錄中事前控制、過程控制和驗收這三道程序來進(jìn)行質(zhì)量管理。留莊項目后評估報告 52 2020 年 8 月，經(jīng)公開招標(biāo)，確定中天建設(shè)二分公司為總包單位。留莊項目后評估報告 54 ? 會所連廊 發(fā)展綠城 1）留莊大戶型硬質(zhì)裝修主要用材： 主臥地毯，書房及客臥為黑胡桃或沙比利地暖實木復(fù)合地板，墻面均為藝優(yōu)墻紙，紅沙尼絲、麥丹娜木門套線及踢腳線；廚 房部分為冠軍牌墻地磚，其它為大理石墻面地面； 室內(nèi)客廳餐廳等公共區(qū)域地面 H 風(fēng)格為 諾亞米黃 大理石 、啡網(wǎng) 發(fā)展綠城留莊項目后評估報告 57 （ 3）墻面開關(guān)與插座：德國吉徠； （ 4）各功能區(qū)裝修用材： 室內(nèi) 頂棚 : 輕鋼龍骨紙面石膏板吊頂，乳膠漆飾面； 墻面 : 石材、墻磚和墻紙 ； 地面：石材、地板和地毯； 地面：地板或地毯； 5 供熱、采暖、制冷設(shè)備 大金 VRVⅢ 中央空調(diào)系統(tǒng)； 霍尼韋爾全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)； 低溫?zé)崴匕遢椛洳膳到y(tǒng)； BEAM 中央吸塵系統(tǒng)； 戶內(nèi)燈光控制系統(tǒng)：可對照明燈進(jìn)行開關(guān)控制，對部分燈具進(jìn)行調(diào)光控制，主臥內(nèi)還可以對電動窗簾進(jìn)行控制，并可實現(xiàn)出門 “一鍵總關(guān) ”功 能，避免了離家時要每個房間逐一檢查是否關(guān)燈的麻煩； 6 消防、報警保安裝置 消防：設(shè)置火災(zāi)自動報警系統(tǒng)、自動噴淋系統(tǒng)、消火栓滅火系統(tǒng)和防排煙系統(tǒng)； 報警安防：室內(nèi)一層設(shè)置紅外線防護裝置，周界圍墻、主要出入口等部位設(shè)置紅外報警及視頻監(jiān)控系統(tǒng)。該鎖具有劫持報警功能； 9 供配電線路及設(shè)備 每戶進(jìn)戶電線 ≥16mm2，空調(diào)設(shè)備獨立線 路 ≥10mm2；“順特 ”干式變壓器 、施耐德開關(guān)； 10 電梯及室內(nèi)外公共活動 設(shè)施 各單元均配備一臺日立無機房電梯，該無機房電梯采用日立全新的無機房產(chǎn)品技術(shù)，安全可靠、平穩(wěn)舒適、節(jié)能高效。 根據(jù)本項目特點，在條件允許的前提下選擇凈高較高、面積較大的電梯轎廂，留莊的電梯轎廂在裝修完成后仍保證凈高達(dá)到 ，提升了空間感。留莊項目后評估報告 59 管制供、回水方式，立管設(shè)計為異程式系統(tǒng)。 發(fā)展綠城 酒店式公寓衛(wèi)生間采用電地暖，配置芬蘭恩斯托 進(jìn)口發(fā)熱電纜，電地?zé)岬臏囟瓤刂破鬟x用 北京 ”高標(biāo) ”智能 化溫控器，這種溫控器可以根據(jù)業(yè)主需要分四個時段進(jìn)行不同溫度設(shè)定。 室外景觀管理 留莊景觀工程做工精細(xì)，特點突出，突出歐式園林的規(guī)整和儀式感，在業(yè)界受到高度評價。 主要用材為黃銹、 加州金麻、將軍紅 、 貴妃紅 、 魯灰 、 福鼎黑 和 承德綠。 E、地面鋪裝控制根據(jù)不同部位有密縫與離縫兩種形式，一般關(guān)鍵部位采用密縫鋪設(shè)，次要部位采用離縫鋪設(shè)。 ? 會所東面水景效果 發(fā)展綠城留莊項目后評估報告 66 ? 臺階效果 ? 3大臺階效果 2）、水電安裝部分 （ 1）、七頭特色燈具 發(fā)展綠城留莊項目后評估報告 68 六、項目成本管理 留莊項目在成本方面是一個先天不足的項目：首先是地價較高 ，其次是由于要提升項目自身的生活配套，同時解決地塊規(guī)劃條件中公建面積不低于 25%的限制，會所面積配置比例較高，導(dǎo)致成本投入增加。相比之下，精裝修工程成本和前期費用增加較大。大戶型官邸可售面積完全單方成本 25537 元 /平米 ，單方收益為 8103 元 /平米 ；酒店式公寓可售面積完全單方成本 19158 元 /平米 ,單方收益 590 元 /平米 。 2）因銷售收入逐步攀升，從預(yù)算的 億提高到 億，按銷售收入的 %計，營業(yè)稅繳納較原預(yù)算高 560 萬元。留莊項目后評估報告 69 土地款利息等費用 萬元。 建議在要在后續(xù)項目策劃階段提前做好總成本的剛性控制和設(shè)計整體評估和優(yōu)化，爭取在產(chǎn)品準(zhǔn)確定位的前提下獲得成本及品質(zhì)雙贏的結(jié)果。 留莊 項目含稅費的實際總成本控制在 13 億范圍內(nèi)，未突破目標(biāo)成本。草皮采用果嶺草，是黑麥草和百慕大混播性草皮。留莊項目后評估報告 65 ? 8北面噴水獅子效果 ? 1北面水幕效果 2）、臺階做法：留莊臺階是一大特色，采用黃銹切割成席紋狀，很精致。 發(fā)展綠城 C、水景石材選用的 是黃銹定加工，采用噴砂面。留莊項目后評估報告 62 1）、硬質(zhì)部分 A、欄桿、景觀擋墻、花壇小品飾面材料與建筑一體化，都采用砂巖。 發(fā)展綠城 6）地板采暖系統(tǒng) 官邸 大宅采用低溫?zé)崴匕遢椛洳膳到y(tǒng)，配置德國 “菲斯曼 ”壁掛鍋爐， “沃茨 ”地暖溫控中心、分集水器及室內(nèi)溫控面板，同時配置德國菲斯曼 150L 換熱水箱，兼顧室內(nèi)生活熱水系統(tǒng)。 4）新風(fēng)工程 采用霍尼韋爾全熱交換系統(tǒng)。大堂、餐廳、室內(nèi)泳池等大空間采用吊裝式空調(diào)機組送風(fēng)形式，其余區(qū)域設(shè)計為 風(fēng)機盤管加新風(fēng)的空調(diào)送風(fēng)形式。留莊項目后評估報告 58 冰箱為 SIEMENS，其它為 GAGGENAU） ，也帶動了杭州頂級精裝樓盤選用嘉格納奢侈品牌的風(fēng)潮。室內(nèi)機與單元門口機、消控中心管理機等可視通話；室內(nèi)機可連接緊急求助按鈕、煤氣泄漏報警器、門磁、窗戶紅外幕簾等線路，住戶能對報警防區(qū)進(jìn)行布、撤防操作； 7 給排水管 材及設(shè)備 排水管道采用同層排水方式：排水管材管件均為吉博力 HDPE優(yōu)質(zhì)材料，給水管道采用國標(biāo) 304不銹鋼水管，強度高，延展性和韌性好，抗沖撞、抗震和抗沖擊性能強。 留莊項目平層官邸部品及一次裝修的應(yīng)用情況 序號 部品情況 應(yīng)用情況 1 門窗、墻體材料 高級鋁包木美式門窗、蒸壓加氣混凝土砌塊、干掛天 然石材； 2 保溫、防水材料 硬泡聚氨脂噴涂保溫層 、擠塑板、合成高分子 JS 防水、高聚物改性瀝青卷材、聚氨酯防水涂料； 3 廚衛(wèi)設(shè)備 每戶設(shè)有一～二個廚房（中廚或中、西廚）和四～六個衛(wèi)生間，均裝修到位；櫥體：德國 POGGENPOHL成品廚房櫥柜，帶靜音阻尼回吸金屬抽屜軌道； 德國 GAGGENAU及 SIEMENS品牌組合廚房電器（包括抽油煙機、微波爐、洗碗機、冰箱等）：留莊配置的 Gaggenau 電器都是最新最先進(jìn)的產(chǎn)品； 多米諾灶組合（包括燃?xì)庠睢㈦姶艩t），既美觀時尚，又充分滿足中國爆炒的火力要求。 室內(nèi)精裝修管理 留莊的官邸大 宅硬裝飾按照裝修風(fēng)格及裝修標(biāo)準(zhǔn)定為四種做法，制作了四套樣板戶型。 外立面裝飾工程管理 發(fā)展綠城留莊項目后評估報告 51 構(gòu)質(zhì)量得到了有效的控制。 解決了 如門窗石材等重要材料的定樣、 2和 3樓的車庫入口跟景觀交接處的節(jié)點處理、小戶型圓弧型門窗打不開 90。 發(fā)展綠城 二期酒店式公寓開盤時，市場形勢已經(jīng)非常嚴(yán)峻，為了爭取更多的客戶，公司采用了全部打開銷售的策略，保證前期積累的意向客戶基本上能挑到自己心儀的房源。 5）適時調(diào)整銷控策略 留莊一期開盤時項目公司對房產(chǎn)市場的后市還抱有一絲希望。留莊項目后評估報告 48 有對房產(chǎn)市場將要出現(xiàn)的變化敏感。 3）隨時做好提前開盤的準(zhǔn)備。 酒店式公寓在開盤選房和后期協(xié)議轉(zhuǎn)合同的過程中，都出現(xiàn)了客戶流失的情況。留莊項目后評估報告 47 不便于出租。 由于西溪濕地的自然環(huán)境和與市中心的合適距離，因此，在產(chǎn)品定位上， 精準(zhǔn)把握了高端人士 第一 居所需要的空間尺度 。 進(jìn)入 2020 年 11 月份，市場觀望氛圍明顯，杭州樓市越行越冷。 3）創(chuàng)新銷售模式，給銷售團隊不得低于預(yù)定底價銷售。) 套數(shù) 金額 (萬元 ) 面積 (m178。 大戶型當(dāng)月銷售 11 套，銷售率約 80%，酒店式公寓當(dāng)月實現(xiàn)銷售率約 61%；截止 2020 年 6 月 30日，二期大戶型售罄，酒店式公寓共銷售 182 套，銷售率（以銷售額計算） 87%。 年度目標(biāo)和實際完成情況對比： 年度 07 年 08 年 09 年 合計 目標(biāo)銷售金額 1 億元 億元 3 億 16 億 實際銷售金額 億元 3． 0949 億元 億元 億 超額完成率 972% 238% 完成 回籠房款 8． 1254 億元 5． 5734 億元 2． 526 億元 完成 資金回籠率 % 95% 剩余可售面積 50 個車位 無論 是 完成留莊銷售的整體目標(biāo)情況，還是各年度銷售完成情況，都是相當(dāng)圓滿，年年超年初經(jīng)營計劃，資金回籠快。 項目的廣告宣傳詞： “尊貴留莊 源遠(yuǎn)流長 ”。 教訓(xùn)總結(jié) 地塊東面規(guī)劃 3 號路的建設(shè)一直制約著留莊工程建設(shè)的進(jìn)程，政府一直因資金和道路權(quán)屬未實施，經(jīng)多方努力，直至 2020 年 1 月 8日才完成半幅道路的建設(shè)，較原定的計劃滯后 1 年。 異地解決小戶型比例確保規(guī)劃指標(biāo)不變 2020 年 9 月中旬 杭州市 出臺調(diào)控細(xì)則，要求項目內(nèi)部小戶型比例達(dá)到總地上建筑面積的 30％， 通過努力 留莊 ％的小戶型比例在原嘉和樂園項目（麗江公寓）中落實，另 ％的小戶型比例用以公建綜合樓報批的酒店式公寓抵沖，最終項目得以按原方案實施。 調(diào)整濕地限高標(biāo)準(zhǔn)盡可能做足容積率 2020 年 3 月 23 日留莊召開方案評審會時，被告知臨近西溪濕地項目必須要做建筑限高的景觀分析。但是項目公司上下仍然齊心協(xié)力勇挑重任，在攻堅克難的過程中，努力推進(jìn)留莊 發(fā)展綠城 發(fā)展綠城 建筑設(shè)計在外立面設(shè)計時對大面積平層精裝修公寓的設(shè)備陽臺位置和面積考慮不足，導(dǎo)致設(shè)備陽臺狹小，空間不夠，通風(fēng)不良，設(shè)備檢修和更換極其困難。 留莊項目新技術(shù)應(yīng)用情況 序號 新技術(shù)、科技含量 應(yīng)用情況 1 結(jié)構(gòu)及隔墻技術(shù)體系 框架結(jié)構(gòu) ,隔墻為蒸壓加氣混凝土塊； 2 環(huán)保、節(jié)能節(jié)水技術(shù)體系 節(jié)能：外墻外保溫（ 30 厚聚氨酯外墻外保溫）、聚氨酯防水涂料、合成高分子 JS 防水、高聚物改性瀝青卷材、雙層中空玻璃高級鋁包木美式門窗、干掛天然石材、會所采用太陽能熱水系統(tǒng) ； 3 管網(wǎng)成套技術(shù)體系 雨污水分流； 4 施工技術(shù)及質(zhì)量保證體系 懸挑式腳手架應(yīng)用技術(shù)；抗?jié)B砼防治技術(shù)；ISO9001 質(zhì)量