【正文】 路 B 道旗 ■ 售賣信息條幅及噴匯昭示布： 本項目不在交通主干道上，因此樓體形象展示有限。 賣場形象包裝 本項目建筑期長，因此，營銷場所借用項目北側規(guī)劃小學用地臨時搭建，完成整個銷售期的銷售工作。 由于售樓處面積大（約 1670 ㎡），在設計風格上，造型簡約，大氣，充分表現項目的建筑特色；造型處理上，采取富有東方特色的設計元素，突出項目的現代東方定位；色彩處理以淡雅為主，色系選擇要借鑒基礎形象用色，簡而精，不要使用過多色彩，為后續(xù)廣告公司裝飾留有一定空間，用材考究，突出樓盤尊貴氣質。 洽談區(qū) ： 營銷大廳南側、東南側環(huán)落地玻璃，包括洽談桌，洽談椅，用于銷售人員與客戶洽談等活動，共計 1015 套桌椅； 音像放送區(qū) ：營銷大廳北側，地面要求高出樓面一個踏步，用于組織營銷促進活動和電視展示。另設休息區(qū)給參觀樣板房的客人休息 之用。一樓設 165 ㎡示范單位，二樓設 137 ㎡、180 ㎡兩套示范單位： 137 ㎡ ：目標客戶在 35 歲左右，事業(yè)有成， 23 口之家 。由于此示范單位位于一樓，設計造型要與同層的售樓處拉開距離。 6） 園林展示區(qū)： 位于售樓處南部，此部分園林要與項目現代東方的園林定位相吻合，建議從泛亞易道景觀公司的方案設計中提取有代表性的園林小景進行設計，通過大量高中低錯落的植被、水體造型、石徑等造型，為到訪客戶營造出部分未來小區(qū)的園林風貌。 宣傳形象包裝 主要包括辦公事務系統、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等。 2） 看樓專車形象設計 為配合銷售，接送到訪客戶，暫設看樓專車一部，并根據總體項目形象風格進行設計、包裝，達到流動宣傳作用。紙質講究質樸、典雅，封面封底建議采用特種紋路材料或經特殊處理，例如特種布紙，單位克數要大，手感要求厚重，不反光，內頁亦采用單位克數高的特種紙，強化項目高品質、高檔次特色。 形式同樓書設計一樣，采用橫向開本，尺寸以 18*25cm 為宜，印數 8000 冊。 除促銷宣傳冊之外，為配合項 目推廣，強調雙片區(qū)優(yōu)勢，制作濱海規(guī)劃宣傳冊和華僑城生活手冊，發(fā)給或郵寄給目標客戶。前次為秋交會訂購的迷你臺燈，可繼續(xù)作為展銷用促銷禮品在各類展銷時定期使用， 針對本項目目標客戶的文化品位及身份特征，可設計或訂制一些印有項目名稱標志的，具現代感造型的工藝擺飾品，如具有東方民族情調的現代木制、石制飾品，琉璃飾品等，以凸顯發(fā)展商獨到心思，從另一個側面烘托出本項目的獨特品質。 二、 銷售階段及進度 銷售階段： 整體西區(qū)銷售過程，本司將銷售工作分為如下五個階段： ■ 內部認購期 ■ 強銷期 ■ 持續(xù)期 ■ 沖刺期 ■ 尾盤期 銷售進度： 銷售階段 銷售時間 相應工程進度 銷售面積 平均月銷售率 累積銷售面積 內部認購期 （認籌期） 12棟裝飾， 34棟結構， 18棟防水、砌筑 10% 10% 10% 強銷期 35棟裝飾， 58棟結構， 18棟防水、砌筑、裝飾 ，部分樓棟給排水 30% 10% 40% 持續(xù)期 78棟裝飾，環(huán)境綠化，調試及收尾開始 15% 5% 55% 沖刺期 環(huán)境綠化，竣工驗收，入伙 25% % 80% 尾盤期 西區(qū)入住 1520% 5% 95100% 說明： ■ 西區(qū)銷售周期約 12 個月； ■ 在此期間，東區(qū)建議 2020 年 9 月內部認購； ■ 項目戶型面積大，西區(qū)銷售進度安排的比較平穩(wěn)，并為東區(qū)銷售制造良好銷售環(huán)境； ■ 尾盤期銷售速度放緩，集中力量銷售東區(qū)。 沖刺期 ■ 充分利用工程形象及園林展示，將銷售工作推入第二個銷售高潮； ■ 舉行各類促銷活動，媒體連動，刺激市場； ■ 結合工程形象，將銷售均價拉至最高階段； ■ 東區(qū)此階段入市銷售，利用戶型差異，價格差異，目標客戶差異，同時促動兩區(qū)銷售率拉升； ■ 階段主推戶型品種： 250 ㎡大平面五房，西區(qū)其他戶型全部面向市場。因此，在執(zhí)行過程中，必須嚴格把握彼時市場形勢，嚴格按照既定的銷售進度進行，每月不積壓任務，一旦出現銷售瓶頸，及時調整營銷思路及手段，使銷售工作暢順完成，否則難以按時按量實現銷售目標，影響發(fā)展商的利潤回報。 售前準備工作內容主要包括： 施工現場包裝、營銷現場包裝、銷售物料準備、開盤宣傳推廣方案確定及資料準備、銷售組織工作及開盤條件準備 ，具體時間安排見【 附件 1： “碧海云天”售前準備工作時間表 】 五、 各銷售階段價格控制 為了在銷售中各階段保持銷售暢旺，積聚人氣，分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的價格控制。 2020 年 2 月底，銷售人員進入營銷現場作戰(zhàn)前準備，整理儲備的意向客戶資料，進行電話通知認籌時間。如客戶提出退出，預選金全額退還。在客戶交付定金、首期款時，可向銀行申請深銀聯 POP 終端刷卡機設備，方便客戶刷卡付款，而不必帶大量現金。 碧海云天項目組架構圖 發(fā)展商 項目總監(jiān)：潘軍 項目經理：劉瑩 銷售主管： 代理部經 理：夏瑾 現場管理與控制 ■ 2020 年 1 月底，銷售人員進入上崗前培訓階段， 2020 年 2 月底進入現場售前準備； ■ 每周二項目例會，向發(fā)展商通報每周銷售情況及當前亟待解決的問題； ■ 按時制作上門客戶統計分析、廣告效果測試分析并以周、月、季度小結形式呈報發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； ■ 定期提交例會紀要、銷售周、月、季度及年度總結； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。濱海畔宣傳應以新聞性，概念性手段為主，奠定項目大盤形象，樹立發(fā)展商品牌知名度，營造社會效應，為項目進入市場積聚氣勢，強勢出擊。 四、 階段安排 宣傳推廣需配合項目銷售策略計劃進行，在各階段，尤其是銷售前期要手法新穎，富有力度，集中強勢投放 ，形成轟動效應，中、后期在工程形象日趨完善的情況下，借前期宣傳效應的余波，以大品牌、大社區(qū)形象作承接，節(jié)奏平穩(wěn)的進行促銷。 相應銷售 階段：持續(xù)期 再度強化期： 此階段無論銷售還是工程都已進入到了高峰階段，并且東區(qū)將隨之進入市場預熱，由此，再一次進行強勢造勢行動，引入新戶型產品，刺激新、老目標客戶和市場的關注，將西區(qū)銷售推向高潮，為順利進入尾盤期減輕銷售壓力。 靜態(tài)宣 傳方式 ■ 工地現場形象包裝： 通過對項目現場及附近區(qū)域的包裝，吸引經過的目標客戶，強化到訪客戶視覺沖擊； ■ 市區(qū)內外大型社會廣告牌： 長期租用。 此階段是西區(qū)銷售的高峰，也是東區(qū)銷售的強勢刺激的開始，產品重心自然由西區(qū)過渡到東區(qū)，進行新一輪的推廣階段。 相應銷售階段：內部認購期及前 強勢刺激期： 此為宣傳造勢階段，通過新聞軟文對片區(qū)炒作，各類媒體（電視、報紙硬性平面）海陸空密集式投放，展銷會宣傳，全面闡述項目獨特賣點，通過對產品差異化的宣傳，拉開與競爭對手項目的檔次，產生市場轟動效應，強迫市場關注。 廣告節(jié)奏的把握上，由前期的極靜，強調大盤、品質感、品牌度，自然過渡到后期的極動，強勢熱銷，分賣點逐一訴求，占有市場，拉開檔次，規(guī)避同類產品拼價格式的惡性競爭。 主訴求點 ■ 產品特質 —— 市區(qū)知名景觀居住社區(qū)內罕有的“ Townhouse，多層，小高層花園洋房”，一梯二戶南北通； ■ 地域 —— 地跨兩大著名社區(qū)：華僑城、濱海地王，坐享雙片區(qū)完備生活市政配套； ■ 外 景觀 —— 全方位風景物業(yè)，西望華僑城人文風景景觀長廊，南觀碧海藍天紅樹林自然景觀，東臨地鐵營運中心綠化帶及城市風貌天際線，北眺綿延蔥翠塘朗山； ■ 內景觀 —— 國際知名景觀公司打造東方主題園林； ■ 交通 —— 位于深圳兩大主干道 —— 深南大道、濱海大道中間，更得地鐵一期終點站之便利； ■ 人文概念 —— 現代東方人文主義樂園； 輔訴求點 ■ 高智能化尊貴配置（此點有待發(fā)展商確定內容）； ■ 物管 —— 知名物管公司全天候貼身管家式服務（此點有待發(fā)展商確定公司及內容）； ■ 建筑特色 —— 簡約的造型，典雅的色彩，流暢合理的布局，錯落有致的建筑氣 勢 ■ 發(fā)展商品牌 —— 京基地產晉身一級地產公司的力作； 推廣口號 推廣主題： ■ 銷售前期推廣階段，以新聞熱炒片區(qū)為主，推廣主題新聞性強：深圳人居形象大使； 銷售前期是本項目宣傳上的重點階段，因為它是銷售的盲區(qū)，此階段工程形象、售賣氛圍尚未到位。引起客戶共鳴； 一、 廣告目標 正確鎖定本項目的目標受眾，根據該群體的消費特點及閱讀習慣，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標受眾心中形成獨特或唯一的概念 以支撐競爭實力。 七、 銷售管理 銷售地點 以“碧海云天”現場售樓處為主，同時為輔助各銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內適當場所安排展場促銷。 具體認籌活動方法及工作流程安排，將于 2020 年 2 月另案專呈。內部認購期結束后，于 2020 年 4 月 28 日星期日，進行公開抽籌活動。 六、 促銷手段 開盤采用內部認購期認籌方式。 四、 銷售前期準備工作 按深圳房地產市場銷售慣例，每年銷售旺季有兩段： 36 月和 912 月。 綜上 所述：西區(qū)的銷售過程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以樹立項目品牌形象為主，穩(wěn)定提升銷售率。 持續(xù)期 ■ 樓層戶型全面放開，逐步提升銷售均價； ■ 利用工程形象，舉辦各類促銷活動，刺激市場； ■ 持續(xù)期尾期，東區(qū)開始內部認購。 第 四 部 分 銷銷 售售 實實 施施 本章要點 ： 市場推出量大 ,集中，銷售不容樂觀； 樹立品牌知名度，穩(wěn)步提升價格； 以西區(qū)高價定位 , 帶動東區(qū)價值 定位； 保持連貫不間斷的銷售節(jié)奏； 一、 銷售總體戰(zhàn)略及目標 總體戰(zhàn)略： 明年環(huán)深圳灣片區(qū)市場推出量巨大，本項目的兩大競爭樓盤 —— 波托菲諾一期天鵝堡今年十月已上市銷售，搶先吸引了部分客戶，其二期 Townhouse 部分將于明年中期發(fā)售，世紀村二期今年十月已開始宣傳推廣，明年中期將進入預售階段，瓜分市場份額，本項目銷售壓力大，銷售態(tài)勢不容樂觀。 4） 促銷禮品： 促銷禮品在銷售中有幾方面的作用： ■ 在展銷期間吸引看樓客戶對項目產生良好印象； ■ 通過小禮品敦促落定； ■ 回饋業(yè)主。 ■ 宣傳冊 用于各展覽促銷活動中派發(fā)，根據本項目銷售周期長的特點，宣傳冊形式、內容不固定，根據各不同推廣階段（例如春秋房產交易會）分別設計，隨機印刷。 【售樓書效果示意圖】 ■ 戶型手冊 由于項目東西兩區(qū)戶型品種多，建議專門印制戶型手冊，每頁設戶型平面效果圖（帶尺寸）、戶型所在位置、戶型點評。 本項目 logo 為橫向設計，色彩淡雅，檔次高，形式精美。 這些物品的設計在繼承前階段 設計風格的前提下，設計形式要以新穎、實用為設計原則，并與項目整體形象風格、色調保持一致。售樓處東側臨金海燕花 園小區(qū)路一側建議種植高大的樹種，將售樓處與車行道路區(qū)隔開來，營造賣場氣氛。設計風格穩(wěn)重、典雅，家具色調以深 色為主，古樸、雅致，裝飾品以東方風格為主，強調居者的文化品位及廣博見識。 房間用途：主人房、兒童房、書房 165 ㎡ ：目標客戶在 3540 歲之間， 35 口之家。 3） 售樓處展板系列： 分別為區(qū)域、配套、交通、項目介紹、園林介紹、景觀介紹等 6 塊，由于營銷大廳大部分墻體為落地玻璃，因此，展板形式不拘泥于傳統式樣，可采用懸垂掛幅形式，既介紹了項目，又起到裝飾、分隔區(qū)間的作用。 員工更衣室 ：分設男女更衣室，設置在隱蔽部位，設壁掛式更衣柜； 衛(wèi)生間 ：分設男女衛(wèi)生間，內設坐廁、小便池、洗手臺，裝修檔次高，衛(wèi)生、通風。售樓區(qū)域內建議布置部分綠植造型，與戶外園林展示區(qū)形成呼應之勢。售樓處的建筑風格 與項目建筑形體保持一致，園林展示區(qū)要與項目園林景觀主題定位一致，昭示竣工后小區(qū)實體形象。項目南側朝濱海大道方向，在 7樓體達到78 層高后，懸掛超大字體的條幅，昭示項目名稱。此部分圍墻高度 ，造價稍高。工地圍墻全部作