【正文】 63 年出生，大專(zhuān)學(xué)歷 ，工程師。主要從事技術(shù)開(kāi)發(fā)和質(zhì)量管理工作，對(duì)公司的產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)有深厚功底。男， 1958 年出生，經(jīng)濟(jì)師。采購(gòu)時(shí)要注重比質(zhì)比價(jià)，陽(yáng)光采購(gòu)，以市場(chǎng)最低價(jià)格采購(gòu)質(zhì)量合格的材料，降低材料成本；要合理控制原材料采購(gòu)量，降低成本費(fèi)用。所有人員按崗位進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)受訓(xùn)人員要對(duì)所操作的設(shè)備原理、調(diào)試 、操作及維修有全面系統(tǒng)的掌握，并對(duì)玻璃加工的全過(guò)程有較深入的了解。因此，我們公司將努力建立一套完善的、貫穿于從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的核心程序，通過(guò)不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng) 驗(yàn)、分析市場(chǎng)變化，做出及時(shí)的決策，最大限度地增強(qiáng)我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力。從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)到具體員工都要在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)的氛圍中體現(xiàn)個(gè)性發(fā)展，在年度考核中實(shí)現(xiàn)“能者上，庸者下，平者讓”的用工制度。 二、 生產(chǎn)設(shè)施及設(shè)備 項(xiàng)目設(shè)備由河南洛陽(yáng)玻璃廠制造，該廠所生產(chǎn)的設(shè)備已經(jīng)達(dá)到亞洲玻璃行業(yè)領(lǐng)先水平。 （三）電力、動(dòng)力 本項(xiàng)目的實(shí)施，需建高低壓配電室 300 平方米，配置 1000KVA 變壓器 1臺(tái)， 400KVA 變壓器 1 臺(tái)。 實(shí)施本項(xiàng)目，各種設(shè)備均有較好的安全保障功能，其工藝布局合理，生產(chǎn)過(guò)程暢通，符合安全生產(chǎn)作業(yè)要求。投資方投入 3196 萬(wàn)元為項(xiàng)目資金；合作期滿(mǎn)抽回。 本項(xiàng)目原材料的供應(yīng)商為洛陽(yáng)玻璃廠，主要市場(chǎng)為東風(fēng)汽車(chē)公司、湖北三環(huán) 車(chē)身系統(tǒng)有限公司配套、汽車(chē)維修市場(chǎng)、改裝車(chē)以及其他汽車(chē)廠。份。因此，從財(cái)務(wù)上 是可行的，風(fēng)險(xiǎn)比較小，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益顯著。 損益測(cè)算表 表八 單位：萬(wàn)元 項(xiàng) 目 金 額 一、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 47000 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 6825 產(chǎn)品銷(xiāo)售稅金及附加 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)流潤(rùn) 減：管 理費(fèi)用 1600 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 四、利潤(rùn)總額 減：所得稅 五、凈利潤(rùn) 1)靜態(tài)分析 ● 投資利潤(rùn)率 =% ● 投資利稅率 =% ● 投資回收期 =5 年 ● 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率 =%（平均年限法） ● 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 = 萬(wàn)元（平均年限法） 不確定性分析 1)盈虧平衡分析 （ breakeven analysis） 盈虧平衡產(chǎn)量 =固定成本 /（單位銷(xiāo)價(jià) 單位變動(dòng)成本） =（ ） =20830（套 總成本費(fèi)用估算表 表六 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 /產(chǎn)品 夾層玻璃 鋼化玻璃 合計(jì) 一、產(chǎn)值 47000 二、成本合計(jì) 直接材料 15188 輔料 動(dòng)能 工資及附加 制造費(fèi)用 1）修理費(fèi) 2)其它 廢品損失 收入及利稅估算 （見(jiàn)表七、表八、表九） 富康車(chē)玻璃售價(jià)為 470元 /輛 表五 項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 年初借款本金 3196 2946 2366 1646 800 本年度應(yīng)付利息 當(dāng)年應(yīng)還貸款金額 其中：本金 3196 2946 2366 1646 800 利息 年度可還貸款額及來(lái)源 250 580 720 846 800 其中： 稅后利潤(rùn) 折 舊 小 計(jì) 備注： 年綜合折舊率為 8%； 投入項(xiàng)目資金年利率為 %,流動(dòng)資金年利率為 8%。明細(xì)見(jiàn)下表： 投入項(xiàng)目明細(xì)表 表四 單位：萬(wàn)元 序號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 單位數(shù)量 金額 備注 形成資產(chǎn) 1 使用土地 390 20元 /畝 390 2 廠房 6500 m2 390 現(xiàn)有廠房完善、部分新建 520 3 辦公樓 2020 m2 140 裝修 200 4 辦公設(shè)施及辦公用品 85 85 5 職工食堂 500 m2 40 40 6 職工宿舍 700 m2 60 60 7 規(guī)劃設(shè)計(jì) 60 60 8 消防設(shè)施 48 48 9 環(huán)保設(shè)施 30 30 10 人員培訓(xùn) 47人 65 培訓(xùn) 4個(gè)月 65 11 設(shè)備 1216 1216 12 客貨兩用車(chē) 1輛 7 7 13 工作用車(chē) 1輛 23 23 14 3噸輕卡貨車(chē) 3輛 24 加長(zhǎng) 24 15 高壓室及干式變電站 300m2 90 90 16 5噸貨車(chē) 1輛 8 改裝 8 17 8噸貨車(chē) 1輛 12 改裝 12 18 3噸叉車(chē) 1輛 9 9 19 2噸叉車(chē) 1輛 7 7 20 壓縮空氣站 10 10 21 廠房裝修 150 部分工序裝修 150 22 設(shè)備運(yùn)輸、吊裝費(fèi) 18 18 23 設(shè)備安裝調(diào)試費(fèi) 12 12 24 設(shè)備調(diào)試損耗費(fèi) 8 8 25 生產(chǎn)用工具、附具等 100 100 26 前期業(yè)務(wù)招待及活動(dòng)費(fèi) 10 暫預(yù)計(jì) 10 27 可不預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 70 暫預(yù)計(jì) 70 28 無(wú)形資產(chǎn) 3000 暫估算 3000 29 廠房?jī)?nèi)外配電設(shè)施及變壓器 60 60 30 廠區(qū)公路及環(huán)境綠化 30 30 31 籌建領(lǐng)導(dǎo)小組期間費(fèi)用 24 24 合計(jì) 6196 6386 二、資金籌措 主要依靠國(guó)內(nèi)、外投資商投入。由于采用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，自動(dòng)化程度高，噪音小，噪音污染小。此外，還有辦公樓改造裝修、廠區(qū)公路以及環(huán)境綠化、職工食堂、職工宿舍以及消防環(huán)保設(shè)施等。 4. 注重企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化 是企業(yè)管理的靈魂，一個(gè)不重視企業(yè)文化的公司是不可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)的，企業(yè)創(chuàng)造一種內(nèi)容豐富，道德高尚，且為大家所能接受的文化準(zhǔn)則，形成一種緊密相連的環(huán)境結(jié)構(gòu)，才能使職工情緒飽滿(mǎn)，互相適應(yīng)協(xié)調(diào)一致，激發(fā)大批普通員工做出不同凡響的貢獻(xiàn)，從而能產(chǎn)生要?jiǎng)?chuàng)造更多價(jià)值的目標(biāo)感。 ，形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)。 五、組織管理戰(zhàn)略 (一 )逐步建立從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的企業(yè)核心程序 在過(guò)去的十幾年中，不少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益在經(jīng)歷了短暫的曇花一現(xiàn)后一蹶不振。 ：銷(xiāo)售環(huán) 節(jié)采用分區(qū)分行業(yè)的包干銷(xiāo)售形式和定時(shí)（銷(xiāo)售時(shí)間）、定量（銷(xiāo)售數(shù)量）的經(jīng)濟(jì)承包制，保證產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售、加快資金周轉(zhuǎn)速度及產(chǎn)品應(yīng)用范圍的行業(yè)多樣性，避免因汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)需求變化對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)生重大影響，同時(shí)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，努力發(fā)展?jié)撛谟脩?hù)，拓展企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售面，選擇實(shí)際積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。指揮協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。1985 年參加工作，生產(chǎn)管理和設(shè)備技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。從事鑄造生產(chǎn)技術(shù)管理專(zhuān)業(yè)，有著豐富的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理和指揮能力。1984 年參加工作，有著過(guò)硬的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)研發(fā)水平，在公司的作過(guò)多年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理。大專(zhuān)學(xué)歷，高級(jí)工程師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師， 1974 年參加工作，先后任車(chē)間技術(shù)員、車(chē)間副主任、主任、生產(chǎn)副廠長(zhǎng)、廠長(zhǎng)、總經(jīng)理。企業(yè)建立董事會(huì)，設(shè)立執(zhí)行監(jiān)事，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。除此之外，企業(yè)建立健全管理制度，采用國(guó)際 ISO標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格實(shí)行崗位責(zé)任制，簽訂技術(shù)保密合同，杜絕管理不善所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)，雖然目 前汽車(chē)普及率低，但政府已將汽車(chē)列為支柱產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)生產(chǎn)、消費(fèi)政策正在改善，汽車(chē)已開(kāi)始進(jìn)入家庭，汽車(chē)玻璃行業(yè)在中國(guó)將有巨大的需求潛力和發(fā)展前途。 隨著汽車(chē)車(chē)型更新頻率提高，以及消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)安全、美觀要 求的不斷提高，汽車(chē)玻璃產(chǎn)品正在向款式多樣化、功能多樣化方面發(fā)展。 本項(xiàng)目初期主要以權(quán)益資本融資為主，因此不存在利息風(fēng)險(xiǎn)。 2）決策失誤。專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)策略，有利于技術(shù) 和規(guī)模效益的提高，但若本公司產(chǎn)品市場(chǎng)所在國(guó)家對(duì)汽車(chē)的生產(chǎn)、消費(fèi)政策的改變，以及消費(fèi)者對(duì)交通工具消費(fèi)習(xí)性的變化，均可能影響本公司的發(fā)展和盈利水平。加入 WTO 后，我國(guó)汽車(chē)價(jià)格將整體下降，國(guó)內(nèi)汽車(chē)的消費(fèi)能力將逐步提高，汽車(chē)保有量將增加。同時(shí)，由于我國(guó)汽車(chē)整車(chē)廠商的競(jìng)爭(zhēng)力低于國(guó)際汽車(chē)廠商，加入世界貿(mào)易組織，將影響國(guó)內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)量，從而減少?lài)?guó)內(nèi)汽車(chē)配套玻璃市場(chǎng)的需求。 我國(guó)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一五年計(jì)劃》再次明確將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)列入為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國(guó)《汽車(chē)工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，到 2020 年汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵(lì)優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；我國(guó)《建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到 2020 年，玻璃深加工率達(dá) 30%。 第八章 風(fēng) 險(xiǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi) 中國(guó)正在大力推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費(fèi)等各方面社會(huì)化程度越來(lái)越高，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)日益廣泛復(fù)雜，市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)因素的不確定性也有增無(wú)減，使得經(jīng)營(yíng)成果的不確定性也日益增加。 （四）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 建立嚴(yán)格的成本控制體系，從原料的購(gòu)進(jìn)，到加工系列產(chǎn)品出廠之間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要配備人員進(jìn)行監(jiān)督，降低生產(chǎn)消耗。品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)度的標(biāo)志，建立有廣泛市場(chǎng)基礎(chǔ)的知名品牌需要較長(zhǎng)的時(shí)間。同時(shí)將加強(qiáng)庫(kù)存管理，實(shí)行科學(xué)、經(jīng)濟(jì)的規(guī)模，增強(qiáng)價(jià)格談判能力，降低采購(gòu)成本，減輕價(jià)格波動(dòng)給公司帶來(lái)的不利影響。國(guó)內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。 2)買(mǎi)方議價(jià)能力 對(duì)于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)而言，本地市場(chǎng)上并無(wú)合適的替代品，與外地產(chǎn)品相比，本產(chǎn) 品享有價(jià)格和地域優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在汽車(chē)玻璃市場(chǎng)整體沒(méi)有太多強(qiáng) 勢(shì)品牌的情況下，把我公司的產(chǎn)品打造汽車(chē)玻璃市場(chǎng)中第一個(gè)有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場(chǎng)份額或剔除新進(jìn)入者而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)； ● 推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，產(chǎn)品促銷(xiāo)力度及分銷(xiāo)方式，從而增加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營(yíng)成本； ● 迫使現(xiàn)有廠商因?yàn)槭袌?chǎng)份額的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。圖示如下： （一）直接競(jìng)爭(zhēng) 1)來(lái)自于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 我國(guó)目前存在約 150 家汽車(chē)玻璃廠，但年產(chǎn)值超過(guò) 1000 萬(wàn)元、質(zhì)量較為穩(wěn)定的約有 20 家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過(guò)億元的，主要有：福耀玻璃（ 11 億元）、上?？禈虬踩?chē)玻璃有限公司（年銷(xiāo)售收入約 12 億元），秦皇島海燕（ 2 億元左右），深圳信義（ 2 億元左右），深圳奔迅（ 1 億元左右，以出口為主），皮爾金頓長(zhǎng)春（ 3 億元左右）。所以，我們將對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的人員提出更高的要求，并將工資獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售、貨款回收率掛鉤： 1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)資料卡，使銷(xiāo)售人員連續(xù)地了解用戶(hù)實(shí)情，從中分析出用戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，就會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做出判斷并采取相應(yīng)的對(duì)策，從中還能對(duì)用戶(hù)的付款能力做出全面分析。 ● 參與社會(huì)公益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度和公眾形象。由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期對(duì)各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系。 （四）促銷(xiāo)手段 為提高一段時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時(shí)采取促銷(xiāo)組合策略。 基于上述考慮，我公司將采取多渠道銷(xiāo)售策略：采取以核心目標(biāo)市場(chǎng)為重點(diǎn)的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域?yàn)橹行南蚱?chē)市場(chǎng)輻射滲透，形成全國(guó)戰(zhàn)略一盤(pán)棋，維持與擴(kuò)大宣傳強(qiáng)勢(shì)品牌形象。公司與東風(fēng)汽車(chē)在汽車(chē)零部件方面有 22 年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車(chē)專(zhuān)用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車(chē)需年采購(gòu)汽車(chē)玻璃 億元左右，我公司僅需達(dá)到該份額的 30%即可消化本公司產(chǎn)品。原因如下： 1）由于目標(biāo)市場(chǎng)為主要為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車(chē)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo)客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感。 新產(chǎn)品定價(jià)策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類(lèi)市場(chǎng)的第一個(gè)進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)成為該市場(chǎng)的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時(shí)已經(jīng)有其他競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上了，則價(jià)格策略必定受到競(jìng)爭(zhēng)者行為的制約。根據(jù)第五章的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目產(chǎn)品處于賣(mài)方市場(chǎng)， 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格因素對(duì)需求不具明顯的影響力。 二、營(yíng) 銷(xiāo)策略 （一）產(chǎn)品定位策略 我公司生產(chǎn)的汽車(chē)定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車(chē)，以服務(wù)東風(fēng)汽車(chē)為主，向多家主機(jī)廠延伸 。本公司與東風(fēng)汽車(chē)的高層之間達(dá)成意向，本項(xiàng)目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的 90%與東風(fēng)系列車(chē)裝車(chē)配套。配套市場(chǎng)的產(chǎn)品，指裝配于新車(chē)的玻璃