【正文】 63 年出生，大專學(xué)歷 ，工程師。主要從事技術(shù)開發(fā)和質(zhì)量管理工作，對公司的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)有深厚功底。男， 1958 年出生，經(jīng)濟師。采購時要注重比質(zhì)比價，陽光采購，以市場最低價格采購質(zhì)量合格的材料，降低材料成本；要合理控制原材料采購量，降低成本費用。所有人員按崗位進行培訓(xùn)，每個受訓(xùn)人員要對所操作的設(shè)備原理、調(diào)試 、操作及維修有全面系統(tǒng)的掌握，并對玻璃加工的全過程有較深入的了解。因此，我們公司將努力建立一套完善的、貫穿于從生產(chǎn)到銷售的企業(yè)每個環(huán)節(jié)的核心程序，通過不斷總結(jié)實踐經(jīng) 驗、分析市場變化，做出及時的決策，最大限度地增強我們產(chǎn)品的競爭能力和應(yīng)變能力。從部門領(lǐng)導(dǎo)到具體員工都要在企業(yè)市場競爭、人才競爭的氛圍中體現(xiàn)個性發(fā)展，在年度考核中實現(xiàn)“能者上，庸者下，平者讓”的用工制度。 二、 生產(chǎn)設(shè)施及設(shè)備 項目設(shè)備由河南洛陽玻璃廠制造，該廠所生產(chǎn)的設(shè)備已經(jīng)達到亞洲玻璃行業(yè)領(lǐng)先水平。 （三）電力、動力 本項目的實施，需建高低壓配電室 300 平方米，配置 1000KVA 變壓器 1臺， 400KVA 變壓器 1 臺。 實施本項目，各種設(shè)備均有較好的安全保障功能，其工藝布局合理，生產(chǎn)過程暢通，符合安全生產(chǎn)作業(yè)要求。投資方投入 3196 萬元為項目資金；合作期滿抽回。 本項目原材料的供應(yīng)商為洛陽玻璃廠，主要市場為東風(fēng)汽車公司、湖北三環(huán) 車身系統(tǒng)有限公司配套、汽車維修市場、改裝車以及其他汽車廠。份。因此，從財務(wù)上 是可行的，風(fēng)險比較小，經(jīng)濟和社會效益顯著。 損益測算表 表八 單位：萬元 項 目 金 額 一、產(chǎn)品銷售收入 47000 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 6825 產(chǎn)品銷售稅金及附加 二、產(chǎn)品銷售利潤 加：其他業(yè)務(wù)流潤 減：管 理費用 1600 財務(wù)費用 三、營業(yè)利潤 加：營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 四、利潤總額 減：所得稅 五、凈利潤 1)靜態(tài)分析 ● 投資利潤率 =% ● 投資利稅率 =% ● 投資回收期 =5 年 ● 財務(wù)內(nèi)部收益率 =%（平均年限法） ● 財務(wù)凈現(xiàn)值 = 萬元（平均年限法） 不確定性分析 1)盈虧平衡分析 （ breakeven analysis） 盈虧平衡產(chǎn)量 =固定成本 /（單位銷價 單位變動成本） =（ ） =20830（套 總成本費用估算表 表六 單位：萬元 項目 /產(chǎn)品 夾層玻璃 鋼化玻璃 合計 一、產(chǎn)值 47000 二、成本合計 直接材料 15188 輔料 動能 工資及附加 制造費用 1）修理費 2)其它 廢品損失 收入及利稅估算 （見表七、表八、表九） 富康車玻璃售價為 470元 /輛 表五 項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 年初借款本金 3196 2946 2366 1646 800 本年度應(yīng)付利息 當(dāng)年應(yīng)還貸款金額 其中：本金 3196 2946 2366 1646 800 利息 年度可還貸款額及來源 250 580 720 846 800 其中： 稅后利潤 折 舊 小 計 備注： 年綜合折舊率為 8%； 投入項目資金年利率為 %,流動資金年利率為 8%。明細見下表： 投入項目明細表 表四 單位：萬元 序號 項目名稱 單位數(shù)量 金額 備注 形成資產(chǎn) 1 使用土地 390 20元 /畝 390 2 廠房 6500 m2 390 現(xiàn)有廠房完善、部分新建 520 3 辦公樓 2020 m2 140 裝修 200 4 辦公設(shè)施及辦公用品 85 85 5 職工食堂 500 m2 40 40 6 職工宿舍 700 m2 60 60 7 規(guī)劃設(shè)計 60 60 8 消防設(shè)施 48 48 9 環(huán)保設(shè)施 30 30 10 人員培訓(xùn) 47人 65 培訓(xùn) 4個月 65 11 設(shè)備 1216 1216 12 客貨兩用車 1輛 7 7 13 工作用車 1輛 23 23 14 3噸輕卡貨車 3輛 24 加長 24 15 高壓室及干式變電站 300m2 90 90 16 5噸貨車 1輛 8 改裝 8 17 8噸貨車 1輛 12 改裝 12 18 3噸叉車 1輛 9 9 19 2噸叉車 1輛 7 7 20 壓縮空氣站 10 10 21 廠房裝修 150 部分工序裝修 150 22 設(shè)備運輸、吊裝費 18 18 23 設(shè)備安裝調(diào)試費 12 12 24 設(shè)備調(diào)試損耗費 8 8 25 生產(chǎn)用工具、附具等 100 100 26 前期業(yè)務(wù)招待及活動費 10 暫預(yù)計 10 27 可不預(yù)見費用 70 暫預(yù)計 70 28 無形資產(chǎn) 3000 暫估算 3000 29 廠房內(nèi)外配電設(shè)施及變壓器 60 60 30 廠區(qū)公路及環(huán)境綠化 30 30 31 籌建領(lǐng)導(dǎo)小組期間費用 24 24 合計 6196 6386 二、資金籌措 主要依靠國內(nèi)、外投資商投入。由于采用先進的生產(chǎn)設(shè)備，自動化程度高，噪音小，噪音污染小。此外，還有辦公樓改造裝修、廠區(qū)公路以及環(huán)境綠化、職工食堂、職工宿舍以及消防環(huán)保設(shè)施等。 4. 注重企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化 是企業(yè)管理的靈魂，一個不重視企業(yè)文化的公司是不可能在市場競爭中贏得主動的，企業(yè)創(chuàng)造一種內(nèi)容豐富，道德高尚，且為大家所能接受的文化準(zhǔn)則，形成一種緊密相連的環(huán)境結(jié)構(gòu)，才能使職工情緒飽滿，互相適應(yīng)協(xié)調(diào)一致，激發(fā)大批普通員工做出不同凡響的貢獻，從而能產(chǎn)生要創(chuàng)造更多價值的目標(biāo)感。 ，形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)。 五、組織管理戰(zhàn)略 (一 )逐步建立從生產(chǎn)到銷售的企業(yè)核心程序 在過去的十幾年中，不少國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營效益在經(jīng)歷了短暫的曇花一現(xiàn)后一蹶不振。 ：銷售環(huán) 節(jié)采用分區(qū)分行業(yè)的包干銷售形式和定時（銷售時間）、定量（銷售數(shù)量）的經(jīng)濟承包制，保證產(chǎn)品的及時銷售、加快資金周轉(zhuǎn)速度及產(chǎn)品應(yīng)用范圍的行業(yè)多樣性，避免因汽車生產(chǎn)企業(yè)需求變化對企業(yè)銷售產(chǎn)生重大影響，同時調(diào)動銷售人員的積極性，努力發(fā)展?jié)撛谟脩?，拓展企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售面，選擇實際積極開拓國際市場。指揮協(xié)調(diào)能力強，現(xiàn)場管理經(jīng)驗豐富。1985 年參加工作，生產(chǎn)管理和設(shè)備技術(shù)管理經(jīng)驗豐富。從事鑄造生產(chǎn)技術(shù)管理專業(yè)，有著豐富的現(xiàn)場生產(chǎn)管理和指揮能力。1984 年參加工作，有著過硬的生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗和市場研發(fā)水平，在公司的作過多年的生產(chǎn)經(jīng)營管理。大專學(xué)歷，高級工程師、高級經(jīng)濟師， 1974 年參加工作，先后任車間技術(shù)員、車間副主任、主任、生產(chǎn)副廠長、廠長、總經(jīng)理。企業(yè)建立董事會，設(shè)立執(zhí)行監(jiān)事，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制。除此之外，企業(yè)建立健全管理制度，采用國際 ISO標(biāo)準(zhǔn)，嚴格實行崗位責(zé)任制，簽訂技術(shù)保密合同，杜絕管理不善所帶來的風(fēng)險。在中國，雖然目 前汽車普及率低，但政府已將汽車列為支柱產(chǎn)業(yè)，汽車生產(chǎn)、消費政策正在改善，汽車已開始進入家庭，汽車玻璃行業(yè)在中國將有巨大的需求潛力和發(fā)展前途。 隨著汽車車型更新頻率提高，以及消費者對汽車安全、美觀要 求的不斷提高，汽車玻璃產(chǎn)品正在向款式多樣化、功能多樣化方面發(fā)展。 本項目初期主要以權(quán)益資本融資為主，因此不存在利息風(fēng)險。 2）決策失誤。專業(yè)化的經(jīng)營策略，有利于技術(shù) 和規(guī)模效益的提高，但若本公司產(chǎn)品市場所在國家對汽車的生產(chǎn)、消費政策的改變，以及消費者對交通工具消費習(xí)性的變化，均可能影響本公司的發(fā)展和盈利水平。加入 WTO 后，我國汽車價格將整體下降，國內(nèi)汽車的消費能力將逐步提高，汽車保有量將增加。同時，由于我國汽車整車廠商的競爭力低于國際汽車廠商，加入世界貿(mào)易組織，將影響國內(nèi)的汽車產(chǎn)量，從而減少國內(nèi)汽車配套玻璃市場的需求。 我國《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一五年計劃》再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國《汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，到 2020 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強競爭能力；我國《建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到 2020 年，玻璃深加工率達 30%。 第八章 風(fēng) 險 一、風(fēng)險種類 中國正在大力推行市場經(jīng)濟體制改革，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加。 （四）嚴格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 建立嚴格的成本控制體系，從原料的購進，到加工系列產(chǎn)品出廠之間的每一個環(huán)節(jié)都要配備人員進行監(jiān)督，降低生產(chǎn)消耗。品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、信譽度的標(biāo)志，建立有廣泛市場基礎(chǔ)的知名品牌需要較長的時間。同時將加強庫存管理，實行科學(xué)、經(jīng)濟的規(guī)模，增強價格談判能力，降低采購成本，減輕價格波動給公司帶來的不利影響。國內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。 2)買方議價能力 對于本項目的目標(biāo)客戶而言，本地市場上并無合適的替代品，與外地產(chǎn)品相比，本產(chǎn) 品享有價格和地域優(yōu)勢。同時，在汽車玻璃市場整體沒有太多強 勢品牌的情況下，把我公司的產(chǎn)品打造汽車玻璃市場中第一個有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場份額或剔除新進入者而進行的價格戰(zhàn)； ● 推動產(chǎn)品質(zhì)量的改進，產(chǎn)品促銷力度及分銷方式，從而增加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營成本； ● 迫使現(xiàn)有廠商因為市場份額的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟效益。圖示如下： （一）直接競爭 1)來自于現(xiàn)有競爭者 我國目前存在約 150 家汽車玻璃廠，但年產(chǎn)值超過 1000 萬元、質(zhì)量較為穩(wěn)定的約有 20 家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過億元的，主要有：福耀玻璃（ 11 億元）、上?？禈虬踩嚥Ａв邢薰荆赇N售收入約 12 億元），秦皇島海燕（ 2 億元左右），深圳信義（ 2 億元左右），深圳奔迅（ 1 億元左右，以出口為主），皮爾金頓長春（ 3 億元左右）。所以，我們將對銷售部門的人員提出更高的要求，并將工資獎金和銷售、貨款回收率掛鉤： 1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶資料卡，使銷售人員連續(xù)地了解用戶實情，從中分析出用戶的銷售動態(tài)，就會對整個市場做出判斷并采取相應(yīng)的對策，從中還能對用戶的付款能力做出全面分析。 ● 參與社會公益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽度和公眾形象。由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對各自負責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶進行聯(lián)系。 （四）促銷手段 為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時采取促銷組合策略。 基于上述考慮，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場為重點的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域為中心向汽車市場輻射滲透，形成全國戰(zhàn)略一盤棋，維持與擴大宣傳強勢品牌形象。公司與東風(fēng)汽車在汽車零部件方面有 22 年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃 億元左右，我公司僅需達到該份額的 30%即可消化本公司產(chǎn)品。原因如下： 1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo)客戶對價格敏感。 新產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。根據(jù)第五章的分析，我們認為本項目產(chǎn)品處于賣方市場， 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格因素對需求不具明顯的影響力。 二、營 銷策略 （一）產(chǎn)品定位策略 我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機廠延伸 。本公司與東風(fēng)汽車的高層之間達成意向，本項目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的 90%與東風(fēng)系列車裝車配套。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃