【正文】 地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系十分重要，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲 取市場(chǎng)而非等客戶來找我們！ 下面我來分析一下目前我們產(chǎn)品的市場(chǎng)分布及各市場(chǎng)的情況： **地區(qū)： **市場(chǎng)在這些年的發(fā)展較為穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額；此外經(jīng)過這一年對(duì)市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn) **市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，**市場(chǎng)上的新公司、新品牌、新產(chǎn)品較多，有的相比我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是質(zhì)量上我們更勝一籌，所以一些新的品牌市場(chǎng)持續(xù)能力不會(huì)太長(zhǎng)，但是我們也必須要重視，如果在質(zhì)量和價(jià)格之間需求一個(gè)市場(chǎng)能大量接受的平衡點(diǎn)。不分要熟練掌握自己的產(chǎn)品，更要了解市場(chǎng)上和我們競(jìng)爭(zhēng)的同類型商品。 三深入營(yíng)銷：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓 。同時(shí)，自己更要加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷地適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的需要。同樣，在售后，我們也同樣要對(duì)產(chǎn)品 的質(zhì)量和出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)，積極面對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況，讓客戶愿意與我們繼續(xù)合作。不要自己要與客戶做朋友，而是要做到客戶渴望與你做朋友，這樣，把握客戶就不是難事了。轉(zhuǎn)眼之間2021 年已經(jīng)過了一大半的時(shí)間了，在年中的這個(gè)時(shí)間先對(duì)自己的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)： 2021年上海通用商務(wù)政策全 面改版，由原先的配件訂購(gòu)量更改為現(xiàn)配件維修出庫(kù)成本任務(wù)，相對(duì)于去年任務(wù)更加的艱巨、全年維修成本出庫(kù)任務(wù) 619 萬(wàn)元。 下半年工作計(jì)劃 在現(xiàn)有的售后產(chǎn)值量上最合理 化控制庫(kù)存，在條件允許下壓縮庫(kù)存用以增加配件及資金周轉(zhuǎn)率。 售后各部門之間進(jìn)行相互的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力以及了解各部門的運(yùn)作流程、規(guī)范，提高整個(gè)售后部門運(yùn)行流程的規(guī)范、順暢，增強(qiáng)整體的服務(wù)意識(shí)、減少各個(gè)部門之間的摩擦、共同做好每一個(gè)環(huán)節(jié)、提升客戶滿意度，減少客戶流失。配件部全年完成產(chǎn)值為 ，完成年初目標(biāo) 26000 萬(wàn)的 %，按公司 18 億產(chǎn)值目標(biāo)來算，完成 %；利潤(rùn)為 萬(wàn)，完成率 %；萬(wàn)元產(chǎn)值能源消耗為 300 元，比目標(biāo)值 330 元 /萬(wàn)元產(chǎn)值，降本 %；人均勞動(dòng)生產(chǎn)率 萬(wàn)元 /年，完成年 初目標(biāo)的 %，比 2021 年人均產(chǎn)值 34 萬(wàn)提升了 36%；庫(kù)存額為，比目標(biāo)降低了 15%。 抓好各廠安全生產(chǎn)。為確保各分廠設(shè)備在受控狀態(tài)下運(yùn)作，使用設(shè)備方面，每臺(tái)設(shè)備都配備了設(shè)備運(yùn)行記錄，確保設(shè)備在受控狀態(tài)下運(yùn)行。同時(shí)加大對(duì)各廠的基礎(chǔ)改善投入，統(tǒng)一了車間工具箱，增添了更衣室的衣柜，包括零件周轉(zhuǎn)箱采購(gòu)使用。 抓好各廠產(chǎn)品質(zhì)量及各項(xiàng)體系運(yùn)行工作。 認(rèn)真組織開展質(zhì)量月活動(dòng)，張貼各類標(biāo)語(yǔ)，組織各工種員工參加技術(shù)比武，進(jìn)行各種專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，取得了好的效果。 抓好各廠的降本工作。 2）部件廠涂裝車間在 2021 年共計(jì)虧損了 100萬(wàn)，所以在 2021年初，配件部制定的目標(biāo)為扭虧為盈，利潤(rùn)指標(biāo) 30 萬(wàn)， 2021年配件部與分廠共同進(jìn)行了柴油爐改為生物燃料的改造，通過改造，年節(jié)約成本100 萬(wàn)元，部件廠今年已扭虧為盈，產(chǎn)生毛利 60 萬(wàn)。五金零配件采購(gòu)根據(jù)“采購(gòu)管理規(guī)范”中相關(guān)要求執(zhí)行，如有緊急采購(gòu)任務(wù)應(yīng)先通過領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后再進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu) 回來后按“采購(gòu)管理規(guī)范”中辦理相關(guān)手續(xù)。 設(shè)備管 理 員不但有管好設(shè)備的運(yùn)行狀況， 還有明確的設(shè)備臺(tái)帳、設(shè)備動(dòng)態(tài)信息記錄要及時(shí)把設(shè)備運(yùn)行中存在的問題反饋出來，對(duì)每臺(tái)設(shè)備的一個(gè)月或是一個(gè)季度設(shè)備運(yùn)行是否正常，設(shè)備維護(hù)維修成本是多少都要把這些信息及時(shí)整理，如在設(shè)備動(dòng)態(tài)信息記錄中有明顯是維修成本過高或是頻繁出現(xiàn)故障的要組織人員對(duì)這些設(shè)備存在的問題專題討論并列出具體的整改措施，設(shè)備動(dòng)態(tài)的信息記錄內(nèi)容，要求各車間的負(fù)責(zé)人對(duì)設(shè)備的運(yùn)行中出現(xiàn)的故障信息和設(shè)備維護(hù)維修中出現(xiàn)的故障信息記錄要完善，對(duì)部分交的設(shè)備動(dòng)態(tài)信息記錄不完整的車間負(fù)責(zé)人要專項(xiàng)目組織學(xué)習(xí)“生產(chǎn)設(shè)備管理制度”中的相關(guān)有收集的設(shè)備信息記錄情況 的整理并每月要上交到設(shè)備歸口管理的所有信息記錄表，設(shè)備信息記錄表上交到設(shè)備歸口單位的所有表格中存在大部分都是記錄不清楚、設(shè)備維護(hù)維修、設(shè)備病歷卡等信息記錄不夠完整，上交的表格中存在數(shù)據(jù)亂填、 模糊填寫不夠統(tǒng)一，車間的負(fù)責(zé)人上交設(shè)備信息記錄表的不能按要求上交這樣會(huì)直接影響到我的工作開展，我是需要這些設(shè)備信息數(shù)據(jù)及時(shí)錄入設(shè)備動(dòng)態(tài)臺(tái)帳內(nèi)，要開展這些工作能方便及有快捷只能我們?cè)诜?wù)器中設(shè)定專用文件，把各車間所領(lǐng)用的五金配件安裝到什么設(shè)備上或是那臺(tái)設(shè)備需要維修維護(hù)的信息記錄及時(shí)在服務(wù)器中錄入即可，每個(gè)月都進(jìn)行 匯總各車間的維修、維護(hù)成本后在通過設(shè)備運(yùn)行報(bào)告體現(xiàn)每臺(tái)設(shè)備的運(yùn)行狀況。這個(gè)市場(chǎng)估計(jì)暗箱操作成分居多，中國(guó)人好面子，明明使用低端產(chǎn)品卻又喜歡高檔包裝。 高端市場(chǎng)：意味著注重質(zhì)量注重個(gè)性化服務(wù)，體現(xiàn)性價(jià)比，但市場(chǎng)份額相對(duì)較少，估計(jì) 20%，高端市場(chǎng)營(yíng)銷策略，體現(xiàn)的是一種印象，一種系統(tǒng)化服務(wù)，一種持續(xù)的服務(wù)，體現(xiàn)的是高質(zhì)量高品位高理念。尋找有意向 的合作商。第二次就要有針對(duì)性進(jìn)行溝通，深化了解。 備忘錄：針對(duì)高端市場(chǎng)，一定要體現(xiàn)個(gè)性化及頻繁的溝通。 通過你的提示讓客戶感受到自己應(yīng)該需要的周邊產(chǎn)品，并引導(dǎo)他的消費(fèi)。比較容易獲利。 六．屏膜實(shí)際銷售方法參考 寫邊介紹機(jī)器的相關(guān)保養(yǎng)及相關(guān)注意事項(xiàng)（電池正確使用、光驅(qū)使用、機(jī)器的使用時(shí)間控制等等相關(guān)保養(yǎng)知識(shí)），這一步讓客戶即能從你身上了解到相 關(guān)的知識(shí)又能增加對(duì)你的信任，很容易放松警戒。因?yàn)橐猴@的表面有涂層，它的發(fā)光很容易受到表面灰塵產(chǎn)生靜電的影響，而造成屏幕變暗！嚴(yán)重影響液顯的壽命，不小心劃傷的話很容易會(huì)破壞液顯涂層，那液顯也就失去了價(jià)值。這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)問你應(yīng)該怎么樣 保養(yǎng)，說明他已經(jīng)開始重視。我們是專業(yè)做筆記本的，那種比較差的我們沒做，因?yàn)槲覀兯谐鍪鄣娜魏闻浼家惺芟?應(yīng)的售后責(zé)任。可以發(fā)點(diǎn)時(shí)間，配件不要低價(jià)去銷售，要賣出價(jià)值。 :介紹此系統(tǒng)的使用要求 ,引用官方數(shù)據(jù)來增加信任度 .可以這樣說：但是這個(gè)操作系統(tǒng)對(duì)硬件支持的要求比較高，官方系統(tǒng)指定內(nèi)存的最低系統(tǒng)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)至少要到 2G(3G或 4G)，才能體現(xiàn)機(jī)器性能，才能運(yùn)行好相應(yīng)程序。 的穩(wěn)定性、兼容性都比較不錯(cuò)。市面上普通內(nèi)存穩(wěn)定性較差，容易燒壞主板。此過程讓他覺得只有在我們這買才有售后保障 . :照樣可以多說一句話：“您機(jī)器都在我們這買的，難道一個(gè)配件也賺您錢嗎，我還希望你能給我們多介紹點(diǎn)客戶呢 .” 報(bào)高價(jià)，因?yàn)樗麢C(jī)器都買了肯定不會(huì)馬上離開。并且無線上網(wǎng)達(dá)無線網(wǎng)卡，是全球?qū)I(yè)做網(wǎng)卡的幾大廠商之一。 :介紹我們公司代辦的資費(fèi)優(yōu)勢(shì) .辦公司，并且在資費(fèi)上有一種特卡是聯(lián)通針對(duì)集團(tuán)公司做的一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，我們公司把此項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)惠給了我們的客戶，每月只需 80 元 /包1G 流量，國(guó)內(nèi)包漫游，速度： 是普通家庭用戶網(wǎng)速的好幾倍，滿足速度快長(zhǎng)時(shí)間上網(wǎng)辦公用戶（不推薦用戶 P2P 下載）具體資費(fèi)如+資費(fèi)（優(yōu)惠） +贈(zèng)品。不要送了等于白送而沒價(jià)值。 。 SOFTWIN 公司成立于 1990 年，提供高端軟件解決方案及相關(guān)服務(wù)，客戶主要面向于大型銀行業(yè)，國(guó)家服務(wù)部門，公共事業(yè)，物流及通信行業(yè)。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)因?yàn)橘?zèng)送而感謝你，而覺得你是應(yīng)該的。此網(wǎng)卡并附帶儲(chǔ)存功能可當(dāng)優(yōu)盤使用。 八．無線網(wǎng)卡銷售方法參考 .介紹3G 無線上網(wǎng)的好處。我們公司所有的配件都是需要承擔(dān)所有售后的，所以普通內(nèi)存我們也沒有做。它的芯片也不一樣，有的會(huì)影響到機(jī)器的穩(wěn)定性。游戲及圖形軟件運(yùn)行更流暢。 win7 是微軟公司全球最新發(fā)布的系統(tǒng)，此操作系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性大 大提升，管理軟件比較多。一般客戶沒提打折就不要提，客戶要還價(jià)再利用服務(wù)卡什么的優(yōu)惠點(diǎn)。我們公司有一種原裝等離子吸附膜。那損失就相當(dāng)大，液顯的價(jià)值是筆記本中最貴的部件。 部件。 能幫客戶解決問題，帶來方便，客戶也就比較容易接受。 有深切感受到你推薦的配件能解決什么問題，帶來什么好處？而讓你也放棄繼續(xù)向客戶推薦其它配件的信心 .常的要求是贈(zèng)送甚至客戶說是銷售員應(yīng)該要送的，反而讓客戶 產(chǎn)生不滿，銷售員也就放棄推薦現(xiàn)象 .你應(yīng)該讓你所推薦的配件價(jià)值最大化！讓客戶認(rèn)同你所推薦配件的價(jià)值就 =認(rèn)同你的價(jià)格。 第五篇：配件銷售話術(shù)總結(jié) 配件銷售話術(shù)總結(jié) 一．需求刺激化（引導(dǎo)需求） 問題一 :如何引出客戶需求？ 問題二 :客戶為什么需要？ =能給客戶帶來什么好處？ 首先必須了解自己品牌周邊產(chǎn)品（配件）的信息。 對(duì)每一次的交易要作記錄，站在客戶角度進(jìn)行考慮，并不斷優(yōu)化各環(huán)節(jié)，加深印象， 并計(jì)劃下次拜訪日期及計(jì)劃。你如何來確保達(dá)成這些，換句話你有什么樣的支持，你的計(jì)劃是什么等等 第一次溝通往往是印象，成功概率較低，往往需要第二次、第三次。 三、對(duì)高端產(chǎn)品的案例分享 目的：將高端新產(chǎn)品打入某一地區(qū)高端市場(chǎng) 背景：該地區(qū)高端產(chǎn)品較少，缺乏相關(guān)概念。 中端市場(chǎng)：意味著主流市場(chǎng)，銷售量也是最大的，市場(chǎng)份額也是最大的，估計(jì)有 60%， 但相對(duì)品牌也多，競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。 關(guān)于大車配件有效銷售的若干建議與方法 大車配件銷售行業(yè)屬于門檻較低但又屬于專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)之一，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大車配件銷售行業(yè)中占有一席之地呢？本人結(jié)合幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)與諸位網(wǎng)友分享如下： 一、銷售定位 你的產(chǎn)品是針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)低端還是中端或是高端的，市場(chǎng)的等級(jí)分布意味著戰(zhàn)略布局不一樣，營(yíng)銷策略也不一樣，這個(gè)最終還得看你公司目前對(duì)市場(chǎng)的要求以及公司本身的要求。每個(gè) 月的月初應(yīng)該有本月的計(jì)劃對(duì)每臺(tái)設(shè)備重點(diǎn)監(jiān)督、維修、維護(hù)保養(yǎng)等，結(jié)合上月監(jiān)控中存在的問題未能及時(shí)分析并查出原因并列入本月的重點(diǎn)監(jiān)控內(nèi)容，對(duì)重點(diǎn)設(shè)備、單套設(shè)備運(yùn)行的操作崗位人員進(jìn)行抽查或是問答對(duì)設(shè)備的維護(hù)、維修、設(shè)備運(yùn)行基本的監(jiān)控參數(shù)等。 配件部 配件上半年工作總結(jié) 根據(jù)部門在 5 月 19 日組織崗位職責(zé)履行情況的培訓(xùn)，也結(jié)合上半年的工作總結(jié)及崗位 職責(zé)履行情況進(jìn)行總結(jié)如下： 設(shè)備管 理 員應(yīng)該是為了生產(chǎn)所需要的設(shè)備進(jìn)行監(jiān)督、維護(hù)、監(jiān)督設(shè)備衛(wèi)生符合性、延長(zhǎng)設(shè)備的使用期限、降低設(shè)備運(yùn)行成本、有效控制設(shè)備故障發(fā)生率，對(duì)設(shè)備操作崗位人員上崗培訓(xùn)，讓操作人員熟悉設(shè)備的工作原理及故障排除方式方法，讓?shí)徫蝗藛T“會(huì)操作、會(huì)保養(yǎng)、會(huì)維修、懂原理”要加強(qiáng)對(duì)設(shè)備的操作崗位人員定期培訓(xùn)設(shè)備的保養(yǎng)及操作方法及不定期抽查崗位人員對(duì)設(shè)備的熟悉程度，配件上半年工作總結(jié)。 1）對(duì)鈑金廠實(shí)行角料利用考核辦 法，對(duì)各種角料在原有基礎(chǔ)上經(jīng)過核實(shí)，制定出考核目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)，予以獎(jiǎng)勵(lì)。 配件部根據(jù)公司要求對(duì)各廠要求開始實(shí)行定額制，并對(duì)各工種進(jìn)行測(cè)算轉(zhuǎn)換，努力做到職工工資平衡。對(duì)于質(zhì)量管理，配件部要求各廠制定出各廠的質(zhì)量考核制度，雖然質(zhì)量檢驗(yàn)員劃管技術(shù)部后，出現(xiàn)質(zhì)量問題的概 率增加，配件部要求各廠因地制宜做好質(zhì)量過程控制。生產(chǎn)效率提升。 對(duì)各配件廠全面實(shí)行 6s 管理。配件部年初就強(qiáng)調(diào)，安全生產(chǎn)是重中之重，并與各廠簽訂安全生產(chǎn)協(xié)議，要求各廠設(shè)立安全生產(chǎn)兼管員，建立本廠安全生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組，每月開展檢查，開展自查自糾工作。 2021 年，配件部根 據(jù)生產(chǎn)部的要求，對(duì)本部重新制定生產(chǎn)計(jì)劃管理流程和考核辦法制度，對(duì)于零件加工周期給予進(jìn)一步分解明確，監(jiān)督提高各廠簽約時(shí)間的準(zhǔn)確性。 希望 sgm 可以給予相應(yīng)的技術(shù)上的指導(dǎo)和支持，以便于我們能夠不斷的進(jìn)步和完善部門管理上的瑕疵。 對(duì)呆滯件的增長(zhǎng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制，和對(duì)已產(chǎn)生呆滯件采取合理