【正文】 發(fā)展有限公司在北京成立。 ⑤ 分時度假交換公司。目前在國內“海南華夏之旅分時度假網(wǎng)絡有限公司”是中國唯一的一家專業(yè)從事分時度假國內交換業(yè)務的公司。這是一批借用分時度假概念開發(fā)出類似產(chǎn)品的單體企業(yè)。這種點數(shù)制適用于一個企業(yè)控制的飯店群，這樣才不會因權益分 配問題各方產(chǎn)生異議，同時會努力保證顧客的使用權。 類型： ① 退休住宅型 退休前購樓，每年居住一定時間，其余交酒店管理公司出租，退休后完全自用。 ② 產(chǎn)權式酒店的消費群體多集中在城市的高收入階層中，且這些度假產(chǎn)品購買者均為“二次置業(yè)”的家庭，其目的主要是為了投資。三是投資意識的增強為產(chǎn)權式酒店發(fā)展提供了發(fā)展的基礎。 三是： 由于政府的重視和大力推動產(chǎn)權式酒店得以快速健康發(fā)展。 其主要經(jīng)濟技術指針如下： 總占地面積： 99486 平方 米 總建筑面積： 98000 平方米 綠化率： % 層 數(shù)： 7 層 總戶數(shù)： 1054 戶 項目的 SWOT分析 1）、優(yōu) 勢 點（ S） 1） 本項目的發(fā)展商是大型跨國企業(yè)集團 —— 中國華源集團與 海南泰信實業(yè)有限公司共同投資開發(fā)，兩大集團公司業(yè)務范圍涉及多項行業(yè)，實力雄厚，業(yè)績卓越； 2） 本項目榮獲上海大世界基尼斯總部授予的兩項基尼斯記錄，分別是“中國規(guī)模最大、功能設施最多的度假酒店”和“世界最大的室內溫泉水療中心”，用語 1000 多間套房而成為 中國之最； 3） 充分利用當?shù)靥烊宦糜钨Y源，是集旅游、度假溫泉療養(yǎng)火山 灰美容美體、美食、酒店、娛樂、餐飲等于一體的五星級標準設立與裝修，各種配套設施十分完善的度假酒店； 4） 海南唯一擁有天然海灘和優(yōu)質溫泉的度假概念的物業(yè) 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 35 5） 本項目唯一引進國際酒店管理集團經(jīng)營管理的國際五星級產(chǎn)權式酒店（ PROPERTY HOTEL），聘請國際知名的假日酒店管理公司（ SIX CONTINENTS），以全球統(tǒng)一的服務品牌提供專業(yè)管理服務，并且在經(jīng)營中賺取豐厚的利潤與所有的酒店股東一起分享； 6） 本項目物業(yè)具有稀缺性與優(yōu)越的投資價值； 7） 項目 地處的位置距離國際美蘭機場僅幾分鐘的車程，而美蘭國際機場境內外的航線多達 70 多條，可以直達香港、新加坡、馬來西亞等多個國家和地區(qū)，海上客輪每天多班往來；進入?？谑袇^(qū)也只要 20 分鐘的時間，交通極為便利、完善； ◆ 發(fā)揮優(yōu)勢： A、項目運作過程中，宣傳產(chǎn)權式、休閑、度假物業(yè)概念； B、 宣傳本項目物業(yè)的稀缺性與巨大的投資潛力； C、 在項目運作過程中，充分渲染項目的休閑、度假、旅游、享受、 投資的概念 ； D、 宣傳充分享受五星級酒店成熟的配套設施，可隨時享受的沙灘、陽光、藍天、大海；享受世界上最大室內溫泉水療生活； 局限性（ W） ； 1）本項目難以形成一定規(guī)模的產(chǎn)權式酒店投資效應； 2）本項目準目標客戶的局限性較大，一定程度上，沒有充足的消費群體，所針對的目標客戶的范圍比較狹窄； 3）宣傳所覆蓋區(qū)域范圍廣，在一定的目標區(qū)域，所形成的推廣實效性較低，未形成大的消費潮流，在目標的集中點上形成較大難度； 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 36 ◆ 解決方法： 1）加快波賽東酒店、雅典娜酒店的裝修工程進度，給人的總體感覺是酒店已經(jīng)全面開始經(jīng)營，給客戶現(xiàn)在投資、立即就能獲取可觀利潤的感覺； 2）建議利用中國華源集團公司、海南泰信實業(yè)有限公司的品牌知名度，借助假日 酒店管理公司（ SIX CONTINENTS）的充足客戶資源優(yōu)勢，加大市場號召力，增強買家入市信心； 機會點（ O） 1）開發(fā)商泰信實業(yè)的海南實力以及中國華源集團 —— 具有跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制和跨國經(jīng)營的大型集團公司的品牌效應； 2）項目的地理位置與獨有海景、景觀的優(yōu)勢； 3）本項目兩項上海吉尼斯世界記錄：最大室內溫泉水療中心以及中國規(guī)模最大、功能設施最多的度假酒店，成熟的商務配套與完善的生活配套設施； 4）全國唯一的引入國際管理集團 SIX CONTINENTS 的投資性產(chǎn)權式五星級度假酒店； 威脅點（ T） 1） 本項目直接面對海南號稱中國最大的熱帶生態(tài)花園 《康樂園大酒店》五星級產(chǎn)權式酒店、 本區(qū)域高文件住宅項目以及正在營業(yè)中的眾多的酒店業(yè)等，帶來的潛在爭奪目標客戶、 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 37 消費者的威脅； 2） 近幾年全國各地產(chǎn)權式酒店物業(yè)的蓬勃發(fā)展，以及高檔住宅物業(yè)的境外銷售，吸引了大量的境外客戶，給本項目在外銷上造成一定的壓力。 目前市場中蓬勃發(fā)展的第三類住宅，形式有許多種，包括各種度假公寓、產(chǎn)權酒店，分式經(jīng)營物業(yè)、 TOWNHOUSE 和山海別墅等等，均被稱為；開發(fā)此類住宅應具備以下條件： 自然環(huán)境，即山海美景； 距離市區(qū)要近，不能太遠，交通方便； 要有能觀景的、舒適的戶型設計； 要有旅游產(chǎn)業(yè)作為配套設施； 要有較高的實用性，成本不能太高。 根據(jù)我司對項目所在區(qū)域、乃至整個?？谑?、瓊山市的房地產(chǎn)市場，認真研究、論證和充分考慮本項目自身條件、周 邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等因素，并結合項目之優(yōu)劣勢分析，我司提出以下定位： （一）項目發(fā)展的宗旨、理念、目標、設想 —— 項目發(fā)展的宗旨： 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 42 打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代化的時尚、尊貴、豪華、獨樹一格的別墅物業(yè)。因此可以說，開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提。 二、客戶定位分析 ? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)與 房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。 ? 本項目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。 ──項目發(fā)展的設想 第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動 以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴格要求，同時對周邊的娛樂、休閑設施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設施要齊全完善。 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 40 第 五 章 項 目 整 體 定 位 一、項目的總體定位 形象定位 檔次定位 形象定位 二、客戶定位分析 購買 人士的特征及其需求分析 目標客戶分析 三、項目的價格定位 總體定價思路 項目價格定位 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 41 第五章 項目整體定位 一、項目的整體定位 定位是房地產(chǎn)營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經(jīng)存在與心的事物，去重新組合已經(jīng)存在的相互關系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢： a) 在市場中有清晰的形象，便于消費者識別，因為具有一個 明確的市場位置； b) 針對自己已經(jīng)定位明確的目標客戶需求做安排，可以有的放矢，先發(fā)制人； c) 價格和服務只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等； d) 可以使廣告宣傳更集中到目標客戶上； 要 使項目銷售達到預期的市場期望值，必須對項目基本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質化、差異化。 對于因為消費習慣、假期安排、氣候等因素導致沿海酒店業(yè)無一例外的都遇到淡旺季的瓶頸問題，通過酒店的產(chǎn)權式投資經(jīng)營，將房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)相結合，一方面降低了酒店置業(yè)的門檻，使客戶能以遠低與酒店實際投資的價格擁有一間星級酒店客房，在土地資源極為稀缺的旅游勝地占有一席之地；另一方面，又打破了傳統(tǒng)酒店業(yè)的資金回流方式，通過酒店客房產(chǎn)權的出售使酒店的鉅額投資能以房地產(chǎn)的方式先得以回收，減少負債利息投資運作的壓力，使得酒店有能力在服務質量及服務水平上多做文章， 這已經(jīng)變相的突破了傳統(tǒng)酒店經(jīng)營上的淡旺季的瓶頸問題。并表示由于確定海南做為國際度假、休閑目的地和國際會議中心的發(fā)展方向，已到了妄動產(chǎn)權酒店和分時度假的時候。四是銷售方 式多采用在異地代理銷售，這是由于產(chǎn)權式酒店所處地域位置，與消費群體源地的特征所決定的。一是由于度假產(chǎn)品的低房價及少量首付其余按揭的購置方式，無須再投資即可取得度假酒店房產(chǎn)權，且每 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 33 年有一定的回報，對度假產(chǎn)品消費者有著極大吸引力。 ③ 公司自用型 為集團公司購買后一方面用于投資，另一方面用于公司年會、職工度假。自 1976 年，第一批真正意義上的分時度假酒店在法國阿爾卑斯山地區(qū)興起后，即在瑞士和歐洲傳播開，之后 20 年逐漸向北美、加勒比海地區(qū)以及太平 洋地區(qū)發(fā)展。他們是將分時度假的點數(shù)制形式經(jīng)過改造應用于中國市場的分時營銷公司。雖然該公司對于“如何實現(xiàn)使用權益保障的問題”、“銷售模式問題”存在著兩個實際操作方面的難題， 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 31 但 是該公司在對分時度假交換技術的掌握理解和規(guī)范化方面是處于領先地位，其交換系統(tǒng)有著較強的兼容性，非常適合中國國情的分時度假業(yè)的發(fā)展。它是分時度假業(yè)的發(fā)動機。專業(yè)大型旅游企業(yè)的介入對分時度假行業(yè)的發(fā)展提供了極好的推動力。這類公司不多于 10 家，主要集中分布在北京、廣州、深圳經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和云南、海南等分時度假目的地。目前，國內還沒有出現(xiàn)一家大型的、全國性的專業(yè)分時度假銷售公司。目前，國內已有數(shù)家專門經(jīng)營分時度假產(chǎn)品銷售業(yè)務的專業(yè)公司成立，這類分時度假企業(yè)并不參與分時度假房地產(chǎn)開發(fā)，也不參與分時度假酒店度假村的經(jīng)營管理，只負責分時度假產(chǎn)品的銷售推廣，所經(jīng)營的產(chǎn)品基本為傳統(tǒng)類型的分時度假產(chǎn)品。 ② 獨立開發(fā)的度假俱樂部（如海南海航度假村）。在97 年版的《 RCI 度假地名錄》中，我國的杭州夢湖度假村、北京九華山莊、北京燕苑度假村名列其中，并注明開始使用時間，其中在RCI 度假地名錄 中排序號最早的是杭州夢湖度假村（ 3953 號）和北京九華山莊（ 3954 號）。 從以上情況可以得出結論：分時度假對旅游目的地的經(jīng)濟將產(chǎn)生多方面的積極影響。 ? 分時度假產(chǎn)生了一批消費巨大的旅游者 調查表明，分時度假旅游者的總體消費比普通旅游者高出 20%。 近年來，全球分時度假業(yè)領域有一批新興市場發(fā)展迅速，如俄羅斯雖然其境內尚沒有分時度假地，但是卻已擁有 2 萬名以上的會員， 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 26 會員所購買的分時度假產(chǎn)品多集中在西班牙一帶。截止 1999 年中期，歐洲共有 1355個分時度假地，歐美兩地相加占有全球分時度假地總量的 60%。 另外值得注意的一個特征是，每個消費者擁有的分時度假產(chǎn)品數(shù)量有所增長。特別是 1994 年以后，增長速度明顯下降。1998 年全球分時度假業(yè)的總銷售收入超過 60 億美元。它具有如下法律特性： i. 產(chǎn)權酒店產(chǎn)品具有產(chǎn)權概念，每位業(yè)主（投資者）擁有固定的單 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 23 位產(chǎn)品所有權。耐首先提出（ Timeshare Hotel）即“時權酒店”的概念。目前國際上通行的慣例是：將一處住宿設施（酒店、公寓、度假別墅等）的住宿單元每年的使用期分 為 52 周，將 52 周中的 51 周分時銷售給投資者游客，每位購買者在約定的時段內每年享有在這一標準酒店住宿單元中住宿一周的權利。 海南省已加盟華夏之旅交換網(wǎng)絡的酒店有 26 家。 海南皇冠濱海酒店營銷策劃推廣方案 美亞置業(yè)投資（深圳）顧問有限公司 19 B：海南華夏之旅分時度假網(wǎng)絡有限公司 華夏之旅分時度 假交換網(wǎng)絡是中國本土首家大型分時度假交換機構。日前，以五星級康樂園大酒店第四期工程項目作為試點，推出“康樂園度假村產(chǎn)權式酒店”即