【正文】 荊沙，下接武漢，南瀕江漢黃金水道，北枕三峽過(guò)境鐵路，交通十分便利，為原材料的長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)提供了有力的保障。為我公司的原材料進(jìn)入和產(chǎn)品的銷售提供了有力的支持。既保護(hù)了投資商的權(quán)益，又保護(hù)了農(nóng)民合法利益不受侵害，促進(jìn)了開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。并結(jié)合區(qū)內(nèi)實(shí)際，通過(guò)制定相關(guān)規(guī)定，規(guī)范建筑市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)。金興達(dá)沖壓件廠落戶開(kāi)發(fā)區(qū)群力村時(shí)，群眾以地價(jià)低、村級(jí)遺留債務(wù)沒(méi)有解決等理由，拒絕老板進(jìn)入，不讓工程機(jī)械進(jìn)場(chǎng)施工。 開(kāi)發(fā)區(qū)為了解決轄區(qū)內(nèi)群眾的后顧之憂，未雨綢繆，高瞻遠(yuǎn)矚，今年啟動(dòng)了失地農(nóng)民社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，目前已經(jīng)有一千多名失地農(nóng)民被納入社保體系，享受城市社保待遇 。全市 國(guó)土面積 2622 平方公里，人口 173萬(wàn)；在長(zhǎng)江，漢水經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)帶中，具有強(qiáng)大的接納和輻射能力。園區(qū)路網(wǎng)直接與天仙公路和隨岳高速公路連接，直通圈內(nèi)各市，改善了園區(qū)交通環(huán)境和招商引資環(huán)境。在公司運(yùn)行前建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)展各項(xiàng)工作。通過(guò)采用 傳統(tǒng)工藝與膜分離技術(shù)相結(jié)合的方法 ， 進(jìn)行了長(zhǎng)期的試驗(yàn)研究，已完成紫薯中紫薯色素的提取及紫薯食品、紫薯飲料 的 小試及中試工作，總結(jié)出一套科學(xué)、可行的創(chuàng) 新工藝方案。 304 1 19 色素干燥系統(tǒng) 60L/h 304 1 20 包裝系統(tǒng) 304 3 5 15 21 轉(zhuǎn)料泵 304 30 4 120 22 無(wú)油空壓機(jī) 6m3/min 304 1 37 37 8..5 23 粉碎輸送泵 5T/h 304 1 18 18 24 滾筒干燥系統(tǒng) 650 L/h 304 1 25 食品 粉碎機(jī) 40B 304 1 26 飲料灌裝線 60 瓶 /min 304 1 27 檢測(cè)設(shè)備 1 30 30 100 100 28 燃?xì)忮仩t 8T/h 1 26 26 29 高溫冷庫(kù) 3000T 1 180 180 678 678 30 低溫冷庫(kù) 1000T 1 75 75 246 246 31 污水處理站 1 24 24 32 變電站 1500KVA 1 合 計(jì) 111 上圖 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候超過(guò)了質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，但一流的質(zhì)量和一流的服務(wù)宗旨是企業(yè)存在發(fā)展的前提，我公司將建立質(zhì)檢中心，并從成立開(kāi)始就實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理，要求全員過(guò)程全方位對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的質(zhì)量進(jìn)行管理。 建立售后服務(wù)系統(tǒng)和售后質(zhì)量反饋系統(tǒng)； 要在綠色食品行業(yè)中打好基礎(chǔ)、站穩(wěn)腳跟，只有打出特色牌，才能搶占更多的消費(fèi)者 ，從而使自己的企業(yè)在市場(chǎng)上有立足之地。 （ 1）短期目標(biāo)（第一年） 首先，我們團(tuán)隊(duì)成員對(duì)武漢不同消費(fèi)層次的人群進(jìn)行了一次抽樣調(diào)查，主要是網(wǎng)上調(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查，然后對(duì)調(diào)查結(jié)果作出一定的分析，了解紫薯在市場(chǎng)上的受歡迎程度，然后做出相對(duì)應(yīng)的銷售目標(biāo)。按照計(jì)劃每年處理鮮紫薯 10000 t（按年工作日 150 天計(jì)算，每天處理紫薯 ），年產(chǎn)色價(jià) 40 的紫薯花青素 100t，聯(lián)產(chǎn)紫薯食品（紫薯粉，紫薯粉條等 ） 2600 t、紫薯濃縮汁 2500 t。 紫薯色素作為一種天然食用色素，與其它同類色素相比性質(zhì)較穩(wěn)定，而且具有一定的營(yíng)養(yǎng)和藥理用，在食品、飲料、化妝品、醫(yī)藥方面有著較大的應(yīng)用潛力。添加入食品后，既可作著色劑，又可作保鮮劑、抗氧化劑。 所以我們公司的產(chǎn)品策略是：線上推廣和線下推廣同時(shí)進(jìn)行。我們可以直接與零售商、批發(fā)商等合作，提出一定的優(yōu)惠措施，增加其與我們公司的長(zhǎng)期合作。我公司遵循一般產(chǎn)品定價(jià)策略。打價(jià)格仗將不會(huì)作為本公司的價(jià)格策略之一。其價(jià)格比一般普通薯類食品 高是極其正常的，消費(fèi)者也很愿意接受這樣的一種價(jià)格。公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對(duì)性，鑒于組織市場(chǎng)的購(gòu)買具有以下特點(diǎn)：專業(yè)人員采購(gòu)、需求彈性小、影響購(gòu)買的因素較多、購(gòu)買者數(shù)量少但購(gòu)買量大的特點(diǎn)。 在第一期目標(biāo)市場(chǎng)，我們將以天門(mén)作為中心向周圍的省市 輻射發(fā)展。從兩個(gè)辦事處分別向全國(guó)市場(chǎng)輻射，達(dá)到對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。 并且建立良好的客戶聯(lián)系體系，形成一批建有良好合作關(guān)系的忠實(shí)的客戶群。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng) 銷商的銷售范圍。人員按復(fù)合結(jié)構(gòu)進(jìn)行配置，即先按地區(qū)分工然后按目標(biāo)客戶的不同劃分人員推銷范圍。 推銷人員的任務(wù)： (1)探尋市場(chǎng)。 (3)銷售產(chǎn)品。 公共關(guān)系 公司努力與大中型生產(chǎn)企 業(yè)建立持久的合作伙伴關(guān)系，穩(wěn)定客戶，保證銷售渠道的暢通。與此同時(shí)，我們可以舉辦一系列的以“ 天然色素綠 色環(huán)?！?為中心的主題活動(dòng)，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度、支持度。 廣告投放 在宣傳階段我們主要采取借助品牌宣傳、生活信息廣告和媒介廣告三種形式。在日常生活報(bào)紙進(jìn)行生活信息廣告宣傳，讓廣大消費(fèi)者更加了解我們的產(chǎn)品，讓綠色來(lái)到我們身邊是每一個(gè)消費(fèi)者都希望看到的，從而達(dá)到我們理想的廣告目的。專業(yè)網(wǎng)站也是公司 與客戶交流、貿(mào)易的平臺(tái)，有利于我們及時(shí)得到客戶的反饋意見(jiàn)，從而改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。建立客戶資源系統(tǒng)與數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)， 實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)用戶會(huì)員管理制，與物流提供商合作提供可查詢的運(yùn)輸信息，不斷完善本公司的供銷網(wǎng)絡(luò)虛擬化模式。 圖 71 組織結(jié)構(gòu)圖 部門(mén) 職責(zé) 總經(jīng)理 研發(fā)部 總經(jīng)辦 財(cái)務(wù)中心 技服部 生產(chǎn)中心 人資中心 研發(fā)中心 營(yíng)銷中心 生產(chǎn)部 物流部 銷售部 質(zhì)檢部 公 關(guān) 部 招聘部 培訓(xùn)部 部門(mén)名稱 部門(mén)職責(zé) 總經(jīng)辦 負(fù)責(zé)公司的整體運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃，平衡和協(xié)調(diào)各部門(mén)之前的關(guān)系，審核投資方案和組織董事會(huì)決議和提交年度財(cái)政報(bào)告。負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)工作以及質(zhì)量檢測(cè)工作。 表 71 部門(mén)職責(zé)說(shuō)明 人員配置 根據(jù)公司的規(guī)模和公司業(yè)務(wù)的需要 ,相應(yīng)各部分的人力資源也按一定比例配置。直線經(jīng)理的參與必不可少，因?yàn)樗匈Y格評(píng)價(jià)員工的工作績(jī)效、態(tài)度以輔助設(shè)計(jì)職業(yè)生涯路徑。直線經(jīng)理對(duì)員工所選計(jì)劃進(jìn)行審核并上報(bào)，這一過(guò)程中又融入了團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效和群體行為效果考慮，最后由培訓(xùn)部門(mén)匯總實(shí)施。因此，把個(gè)人層次上的培訓(xùn)需要具體化十分必要。 部門(mén) 職位安排 數(shù)量 合計(jì) 總經(jīng)辦 總經(jīng)理 1 名 3 名 副總經(jīng)理 1 名 主任 1 名 研發(fā)中心 經(jīng)理 1 名 4 名 副經(jīng)理 1 名 研究員 2 名 生產(chǎn)中心 經(jīng)理 1 名 72 名 車間主任 1 名 員工 70 名 營(yíng)銷中心 經(jīng)理 1 名 32 名 副經(jīng)理 1 名 職員 30 名 人力資源中心 經(jīng)理 1 名 4 名 專員 3 名 財(cái)務(wù)中心 經(jīng)理 1 名 5 名 副經(jīng)理 1 名 職員 3 名 合計(jì) 120 名 表 7－ 2 人員配置 人員培訓(xùn) 以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及其內(nèi)外環(huán)境為考察對(duì)象，企業(yè)各項(xiàng)工作特性、標(biāo)準(zhǔn)及其所要求的知識(shí)技能為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)員工的知識(shí)、技術(shù)、個(gè)人特性等，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的鑒別和分析，以確定是否需要培訓(xùn)及培訓(xùn)內(nèi)容。 人力資源中心 做好員工招聘錄用工作，薪資與福利管理，制定有效的績(jī)效薪酬計(jì)劃、考核和激勵(lì)制度，開(kāi)展教育培訓(xùn)，提高企業(yè)文化氛圍和員工的整體素質(zhì)和水平。負(fù)責(zé)技術(shù)的改進(jìn)和新產(chǎn)品的研發(fā)工作。并在各中心下細(xì)化新增一些部門(mén)。公司會(huì)在百度、谷歌、搜狐等主流搜索引擎上采用競(jìng)價(jià)排名，與行業(yè)內(nèi)相關(guān)網(wǎng)站做友情鏈接提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率，進(jìn)而提高產(chǎn)品的知名度。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 當(dāng)今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)展到一定程度，網(wǎng)上貿(mào)易的數(shù)量越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)銷售也將成為公司重要的銷售和宣傳的平臺(tái)。 （ 2）生活信息廣告（中期） 在日常生活報(bào)紙進(jìn)行生活信息廣告宣傳。 發(fā)展成熟以后，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣?、社區(qū)和企業(yè)的溝通，積極爭(zhēng)取政府的政策支持和政策優(yōu)惠；支持農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，種植紫薯，為他們提供技術(shù)知道與幫助，在此過(guò)程中與當(dāng)?shù)卣逦⒘己玫年P(guān)系；定期與環(huán)保或政府部門(mén)開(kāi)展提倡綠色環(huán)保的活動(dòng)，向企業(yè)和社會(huì)大眾宣傳環(huán)保知識(shí)，；贊助當(dāng)?shù)仃P(guān)于環(huán)保方面的公益活動(dòng)，體現(xiàn)公司的社會(huì)責(zé)任意識(shí)，增加企業(yè)的美譽(yù)度；對(duì)紫薯種植的農(nóng)戶進(jìn)行幫扶教育，加強(qiáng)對(duì) 三農(nóng)的支持力度，從而加強(qiáng)對(duì)原材料供應(yīng)的控制。 公司還會(huì)與公司總部以及目標(biāo)市場(chǎng)所在地區(qū)政府、社團(tuán)組織加強(qiáng)聯(lián)系，資助、合作進(jìn)行環(huán)保宣傳和環(huán)境治理項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。推銷人員在推銷過(guò)程中還要收集情報(bào)，反饋信息。 (2)傳遞信息。銷售人員在進(jìn)行實(shí)際推銷前對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其具備產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)以及銷售的基本知識(shí)，熟悉產(chǎn)品 的主要特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)與顧客的特點(diǎn)以及行業(yè)的一些情況。積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，為開(kāi)展電子商務(wù)做準(zhǔn)備。 利用現(xiàn)有渠道 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司總部仍然設(shè)在湖 北天門(mén)，以加強(qiáng)對(duì)原材料市場(chǎng)的控制。銷售人員直接對(duì)營(yíng)銷辦事處負(fù)責(zé)，在各自的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓。公司會(huì)有專業(yè)的銷售人員針對(duì)不同的客戶開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，主要以上門(mén)拜訪推銷為 主。 分銷策略 擬采取的 分銷渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)和利用現(xiàn)有渠道。我們的產(chǎn)品 銷售價(jià)格為：紫薯色素 60萬(wàn)元 /t。我國(guó)的餐飲業(yè)是一個(gè)需求彈性并不大的產(chǎn)業(yè)，隨著人們的生活水平越來(lái)越高，人們對(duì)飲食的要求越來(lái)注重于環(huán)境、口味、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等因素，一般只要在消費(fèi)者能接受的范圍之內(nèi)，不管價(jià)格高低，只要消費(fèi)者覺(jué)得這次的消費(fèi)來(lái)得值當(dāng)，那么 這個(gè)定價(jià)就是成功的。 價(jià)格是消費(fèi)品價(jià)值的貨幣體現(xiàn)，是營(yíng)銷組合中最活躍的因素。通過(guò)網(wǎng)站、論壇、視頻給我們公司的產(chǎn)品打廣告，或者是獲得較高的關(guān)注度，增加人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，提高產(chǎn)品的名氣，進(jìn)一步提高公司的名氣。要在食品業(yè)中打好基礎(chǔ)、站穩(wěn)腳跟，只有打出特色牌，才能搶占更多的消費(fèi)者 ，從而使自己的企業(yè)在市場(chǎng)上有立足之地。紫薯色素具有色澤艷亮、無(wú)毒、無(wú)異味，比起化學(xué)色素具有很高的穩(wěn)定性，紫薯色素還具有多種營(yíng)養(yǎng)、藥理和 保健功能。做出一定的銷售業(yè)績(jī)，讓一些人受到周圍人的影響，也親睞我們的產(chǎn)品，盡量使產(chǎn)品品牌化，形成一定的影響，爭(zhēng)取使中期目標(biāo)完成的更加出色。在第一年內(nèi)我們將會(huì)對(duì) 1000噸紫薯進(jìn)行色素 提取，并把剩余的紫薯加工和銷售，探取合適的銷售手段和消費(fèi)者的購(gòu)買能力，加上我們的大力宣傳和促銷活動(dòng)，讓廣大消費(fèi)者了解和使用我們的產(chǎn)品，讓使用過(guò)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者能從中獲取利益，幫助我們起到一定的宣傳作用，在短期目標(biāo)中我們的目的就是讓用過(guò)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者能夠繼續(xù)使用該產(chǎn)品，盡量使沒(méi)用過(guò)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試著使用該產(chǎn)品，讓廣大消費(fèi)者養(yǎng)成食用綠色食品的好習(xí)慣，給我們爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者和帶來(lái)更大的利益。首先，我們是迎合了廣大消費(fèi)者的心理需求，那么紫薯肯定存在著很大的市場(chǎng)，因而銷售也是必不可少的環(huán)節(jié)。 同時(shí)，我們爭(zhēng) 取在第 3年通過(guò) ISO9000 國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證和 HACCP 食品質(zhì)量安全認(rèn)證，并嚴(yán)格按照 ISO9000 和 HACCP 的相關(guān)要求進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。 按 ISO9000、 ISO14000 和 HACCP 建立質(zhì)量手冊(cè)和程序文件； 304 10 55 7 貯罐 5m3 304 10 32 8 貯罐 3m3 304 4 10 9 純水設(shè)備 10 m3/h 組合 1 10 陶瓷膜設(shè)備 HGDMW68 ㎡ 304 1 90 90 11 柱余液濃縮膜 HGDMY 150 ㎡ 304 1 22 22 12 納濾膜設(shè)備 HGDMY 300 ㎡ 304 1 37 37 13 管式滅酶機(jī) 6T/h 304 1 14 濃縮系統(tǒng) 180L/h 304 1 15 樹(shù)脂柱 Φ 600*3000 304 8 16 乙醇回收膜設(shè)備 HGDMY 100 ㎡ 304 1 11 11 17 乙醇原料儲(chǔ)罐 20m179。在公司正常運(yùn)行后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)解散，根據(jù)公司所需，各人員安排到各部門(mén)。 ○ 3 每天排放廢水 100m3， 70 m3可回用； ○ 4 主要生產(chǎn)設(shè)備 111 臺(tái)套； ○ 5 員工 120 人。經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，交通要先行。 第四，交通運(yùn)輸暢通。 除了大力扶持企業(yè)發(fā)展，開(kāi)發(fā)區(qū)也兼顧地方經(jīng)濟(jì)，特別是村級(jí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提出了建設(shè)企業(yè)服務(wù)區(qū)，預(yù)留村級(jí)發(fā)展用地的規(guī)劃，目前，已規(guī)劃出一個(gè) 263 畝的企業(yè)服務(wù)區(qū)， 8 塊村級(jí)發(fā)展預(yù)留地。并針對(duì)工業(yè)園區(qū)建設(shè)中出現(xiàn)的不良現(xiàn)象，多次召開(kāi)會(huì)議宣傳、教育，專門(mén)組織力量對(duì)各種霸勢(shì)力進(jìn)行打擊 ，為開(kāi)發(fā)區(qū)招商引資工作創(chuàng)造了良好的環(huán)境。目前，開(kāi)發(fā)區(qū)共引進(jìn)企業(yè) 78 家（其中投資過(guò)億 元的 15 家），協(xié)議投資 188 億元，累計(jì)到位資金 58 億元，已投產(chǎn)企業(yè)達(dá)到 47 家，其余在建企業(yè)今明兩年內(nèi)可全部建成投產(chǎn)，一座嶄新的現(xiàn)代化工業(yè)新城正在崛起。 為了搭建更好的投資平臺(tái)，開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)初期， 天門(mén)前 市委書(shū)記別必雄只要在天門(mén)，每周必到開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)場(chǎng)辦公，市委副書(shū)記、市長(zhǎng)張愛(ài)國(guó)對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展中的具體問(wèn)題一直 親自督導(dǎo)。 我公司前期目標(biāo)市場(chǎng)為武漢及其周邊市區(qū)，由于公司是初創(chuàng)期，前期資金可能有些周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，公司建立在天門(mén) 地區(qū)離目標(biāo)銷售市場(chǎng)較為方便，從而為公司節(jié)省不少運(yùn)輸費(fèi)用。地力較好的地塊以起壟栽培為好，但是地力薄、含沙量大的沙地應(yīng)以平栽或