【正文】 對挑戰(zhàn)，定能取得輝煌的成績。 造船業(yè)是高耗能源的產(chǎn)業(yè)， 我國的自然資源特點是地區(qū)分布不平衡， 尤以水、能源和礦產(chǎn)三種資源更為突出。中國 船舶行業(yè) 主要分三個產(chǎn)區(qū)：長江三角洲地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和環(huán)渤海地區(qū)。所以東南造船廠，應(yīng)加強(qiáng)管理，節(jié)約能源，提高資源的利用率。供應(yīng)商是指向企業(yè)及 其競爭者提供生產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)所需資源的企業(yè)和個人。 福州德賢化工有限公司，是東南造船廠主要的油漆供應(yīng)商， 而該公司和東南造船廠有較為長久的合作關(guān)系。 比如，東南造船廠的機(jī)電 主要 供應(yīng)商是 福州錦盛機(jī)電設(shè)備有限公司、福州誠創(chuàng)機(jī)電設(shè)備有限公司等。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 面臨相同的外部環(huán)境，不同企業(yè)的營銷活動所取得的效果往往并不一樣，這是因為它們有著不同的內(nèi)部環(huán)境要素。企業(yè)的宗旨：創(chuàng)造一種協(xié)作、持續(xù)的關(guān)系，并不斷為客戶和員工創(chuàng)造價值。公司擁有國內(nèi)一流的生產(chǎn)和檢驗設(shè)備，對原輔材料及產(chǎn)成品進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤檢驗，有效的保證了以精選原料，用先進(jìn)設(shè)備，按科學(xué)工藝，創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并在全國重點地區(qū)和城市建立了營銷網(wǎng)點。一名成功的銷售人員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)有：企業(yè)知識，產(chǎn)品知識，營銷知識，心理學(xué)知識和公關(guān)禮儀知識等。四是要積極開展分工合作。 淺析東南造船廠市場營銷策略 8 顧客環(huán)境分析 東南造船廠著眼與國內(nèi)國際兩個市場，在這樣一個歷史機(jī)遇下東南造船廠，不斷發(fā)展壯大自己，加強(qiáng)在國內(nèi)的影響力，并積極尋求海外市場。目前，世界上有近千座海上石油鉆井平臺，遍及世界各大洋。根據(jù)各種權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)源顯示，海洋石油資源將是未來原油產(chǎn)量增長的重要來源，全球 50%以上的油氣產(chǎn)量和儲量將來自海洋。因此遠(yuǎn) 洋漁業(yè)成為世界漁業(yè)發(fā)展的熱點，這為東南造船廠生產(chǎn)的多功能用途的漁船帶來了國際市場。 （ 2）環(huán)境的保護(hù)和治理 淺析東南造船廠市場營銷策略 9 目前我國水土流失面積達(dá) 179 萬平方公里，江河含沙量較高，河湖淤積普遍存在，帶來了嚴(yán)重的防洪問題。 競爭者分析 競爭是商品經(jīng)濟(jì)的基本特征，企業(yè)在目標(biāo)市場進(jìn)行營銷活動的過程中，不可避免地會遇到競爭者或 競爭對手的挑戰(zhàn)。而東南造船廠，在一定程度上代表了中國的造船行業(yè)，所以，東南早床廠的競爭者應(yīng)著眼與國際造船行業(yè)競爭的狀況。而在常規(guī)船舶市場上。隨著中國技術(shù)的進(jìn)一步提升，中國在造船市場上的競爭力也會不斷加大。東南亞的 一些國家可做為潛在的對手入侵，東南亞的一些國家有比較優(yōu)越的地理和天時條件，勞動力成本低，政府大力支持本國造船業(yè)的發(fā)展，以加速提升本國的經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展。福州是福建省的省會城市，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，交通、信息和科技基礎(chǔ)都比較好。 劣勢 東南造船廠在造船設(shè)計和工藝水平比較落后。管理部門過多， 各部門職責(zé)不清。使得東南船廠處于低盈利的水平，致使影響了員工的收入，挫傷員工生產(chǎn)積極性。 淺析東南造船廠市場營銷策略 11 威脅 世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快 和信息化社會的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)波動會迅速影響船舶市場。 綜上所述，東南造船廠的優(yōu)勢有：擁有優(yōu)越的地理環(huán)境；便捷的交通，良好的企業(yè)形象，完善的配套設(shè)施。工作效率較為低下，所以東南造船廠需要加大對科技的投入，加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)，大力發(fā)展自主創(chuàng)新能力。抓住市場需求，以量取勝。 淺析東南造船廠市場營銷策略 12 3 東南造船廠市場營銷策略 分析 通過營銷環(huán)境分析，本文分析得到了東南造船廠所面臨的機(jī)會和威脅。在受計劃經(jīng)濟(jì)的影響下，由于不受產(chǎn)品銷售的困擾，沒有大力支持自主創(chuàng)新精神，沒有形成自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，在品種、多規(guī)格、多型號方面沒有滿足市場的需求。 在生產(chǎn)過程中，讓其船東代表來監(jiān)督其生產(chǎn)過程，在產(chǎn)品完成時，要交付使用。 東南造船廠的價格策略 價格策略是營銷組合中最為重要的一環(huán)，價格是目標(biāo)消費者購買產(chǎn)品所付出的經(jīng)濟(jì)成本，是企業(yè)和 消費者實現(xiàn)交易的重要條件。有利于提高產(chǎn)品的競爭力但同時也 沒有考慮到市場因素，使得產(chǎn)品定價與市場相脫節(jié) ，企業(yè)的利益較低。這種 渠 道策略的優(yōu)勢是少去了中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品直接可以進(jìn)入消費品市場，提高了企業(yè)的競爭力。 東南造船廠是福建省 大力扶持的國有企業(yè)。 因此 ,在當(dāng)前船舶市場的競爭越來越激烈 ,船舶市場價格低迷的形勢 , 船東大力壓低船價，使得東南造船廠的成品船的價格一再下降 ,利潤率越來越低 ,幾乎到了底線 。 由于東南造船廠在產(chǎn)品定制上出現(xiàn)失誤使得 船舶產(chǎn)品銷售困難，服務(wù)質(zhì)量差，服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng) 高附加值船舶產(chǎn)品增加的需求。 營銷人員素質(zhì)不高 ，缺乏服務(wù)意識 目前，我們船舶企業(yè)營銷人員結(jié)合不夠合理，主要由于大部分綜合素質(zhì)不高，年齡偏大，文化程度低，對新設(shè)備、新技術(shù) 的應(yīng)用不適應(yīng)。同時我國船舶企業(yè)的管理模式比較陳舊。所以企業(yè)要制定出科學(xué)的市場營銷組合策略，必須保證定價策略科學(xué)合理。有些工人迫于生計被迫轉(zhuǎn)行。因此，企業(yè)要制定出科學(xué)的渠道策略。當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨之時，幾條主要的船東單 方面的毀約就會給企業(yè)帶來巨大的危機(jī)。 由于船舶產(chǎn)品的營銷 方式與其他行業(yè)不同，在這個領(lǐng)域無促銷策略。第三 ,即使市場規(guī)模不變 ,也要努力進(jìn)一步擴(kuò)大它的市場份額 ,并且要保持一定的利潤率。對顧客價值進(jìn)行決策 ,設(shè)計能戰(zhàn)勝競爭者和贏得顧客忠誠的方案。因此 ,對不同市場、不同地區(qū)、不同類的客戶 ,需要有不同的營銷策略 。 淺析東南造船廠市場營銷策略 18 東南造船廠只有堅持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷擴(kuò)展市場 價格策略 企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標(biāo)， 價格策略必須要與目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位相聯(lián)系 ,從前文的分析可知船廠通常選用價格較低的產(chǎn)品 ,因此定價要更多地考慮市場的價格水平 ,即基于競爭對手的價格水平。商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商等可控因素的組合和運用。 目前 ,國外的一些船東往往通過一些經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常是我國的進(jìn)出口公司向許多船廠訂造船舶。 第二 ,給營銷者提供了好處 ,即針對市場條件迅速調(diào)整、降低成本、建立了關(guān)系 (網(wǎng)上營銷者能與顧客交流和更多地了解 )、受眾規(guī)模。 東南造船廠 如果做到在產(chǎn)品上實施差異化營銷方案，轉(zhuǎn)變觀念樹立服務(wù)意識，制定確實可行的價格策略， 實行多渠道營銷，大力發(fā)展網(wǎng)上營銷，必將可以在船舶行業(yè)中脫穎而出！ 淺析東南造船廠市場營銷策略 20 結(jié) 論 中國造船事業(yè)在幾代人的努力下，終于取得了輝煌的成果。營銷策劃進(jìn)行研究，得 到以下結(jié)論： 經(jīng)濟(jì)全球換和世界貿(mào)易的發(fā)展，對造船事業(yè)提出了新的要求。 針對上述情況，本文提出的營銷方案是，首先是市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇。通過論文的研究，希望能給東南造船廠提供一個新的市場營銷策略，并使東南造船廠在經(jīng)濟(jì)不景氣中，使自身變大，變強(qiáng)。老師淵博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài) 度都深深的影響著我。 淺析東南造船廠市場營銷策略 22 參考文獻(xiàn) [1] 李 文國，王秀娥編著 .《 市場營銷學(xué) 》 .第一版 .上海交通 大學(xué)出版社 .2020 年 2 月 [2] 王緝慈 .《關(guān)于用產(chǎn)業(yè)群戰(zhàn)略發(fā)展我國造船業(yè)的政策建議》北京大學(xué) 出版社 2020 年 [3] 劉立新 .《 長江“百年工程”船舶選型研究 》 .人民長江 出版社 . 1999 年第 8 期 [4] 邁克爾 Retailer needs. Their Marketing departments spend quality time looking for Growth Opportunities in their categories by identifying relevant insights (both mindsets and behaviors) on their target Consumers, Shoppers and retail partners. These Growth Opportunities emerge from changes in market trends, segment dynamics changing and also internal brand or operational business challenges. The Marketing team can then prioritize these Growth Opportunities and begin to develop strategies to exploit the opportunities that could include new or adapted products. Reallife marketing 淺析東南造船廠市場營銷策略 25 Reallife marketing primarily revolves around the application of a great deal of monsense。, to ensure that it is reasonable. For most of their time, marketing managers use intuition and experience to analyze and handle the plex, and unique, situations being faced。gutreaction39。flying by the seat of the pants39。 which management will then screen, often by 39。s overarching mission statement. Once a thorough environmental scan is plete, a strategic plan can be constructed to identify business alternatives, establish challenging goals, determine the optimal marketing mix to attain these goals, and detail implementation. A final step in developing a marketing strategy is to create a plan to monitor progress and a set of contingencies if problems arise in the implementation of the plan. Types of strategies Marketing strategies may differ depending on the unique situation of the individual business. However there are a number of ways of categorizing some generic strategies. A brief description of the most mon categorizing schemes is presented below: 淺析東南造船廠市場營銷策略 24 Strategies based on market dominance In this scheme, firms are classified based on their market share or dominance of an industry.