【正文】 組合優(yōu)化 根據(jù)對產(chǎn)品的銷售量和毛利貢獻(xiàn)水平排序和分析的結(jié)果，提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化措施。 城市家庭彩電擁有率 在所有城市家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例 城市家庭電冰箱擁有率 在所有城市家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例 城市 家庭家電消費(fèi)支出份額 在城市家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例 城市家庭空調(diào)擁有率 在所有城市家庭中，擁有空調(diào)的家庭所占的比例 城市家庭洗衣機(jī)擁有率 在所有城市家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例 城市家庭音響和家庭影院市場容量 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對 XX及其直接競爭對手提供的音響和家庭影院產(chǎn)品的總的需求量。其中，存貨平均金額 =本財(cái)政年度各月末存貨占用金額之和 /12 D 大量投產(chǎn)時(shí)間 研發(fā)項(xiàng)目的在研產(chǎn)品計(jì)劃的大量投產(chǎn)時(shí)間 單店平均 每個(gè)渠道單個(gè)門店的平均銷售額，通過這個(gè)指標(biāo)的比較，把握各廠家的銷售終端效率。 電冰箱市場容量估計(jì) 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對 XX及其直接競爭對手提供的電冰箱產(chǎn)品的總的需求量。 分產(chǎn)品材料成本率 不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。 分析與判斷 根據(jù)定性或定量的分析結(jié)果，做出判斷，形成決策依據(jù)。 供應(yīng)商管理 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，影響力沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的后向延伸程度就成為 YY 的核心競爭力之一。 廣告效果 通過比較各廠家的廣告投入效果，優(yōu)化自身的廣告行為，提高廣告運(yùn)作效率。 關(guān)鍵人員 總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司有重要影響的戰(zhàn)略性人才。 宏觀市場形勢特征 對 所處行業(yè)和市場的宏觀狀況，影響行業(yè)和市場發(fā)展的重大因素做出概括，并關(guān)注這些因素的影響程度。 集團(tuán) 指 XX集團(tuán)有限公司。 加快周轉(zhuǎn)措施 加快周轉(zhuǎn)措施，主要包括加快存貨周轉(zhuǎn)措施和存貨庫齡分析，以及縮短應(yīng)收帳款回收期措施和應(yīng)收帳款帳齡分析。 進(jìn)展程度 研發(fā)項(xiàng)目已 經(jīng)完成的里程碑性的階段性成果。 經(jīng)營模式創(chuàng)新 系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式，根據(jù)市場走勢對未來模式做出預(yù)測，從而有步驟地實(shí)施向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程。 競爭對手銷量最大者 對某個(gè)廠家的某一種主力機(jī)型來說，銷量最大的廠家是誰，它在這個(gè)產(chǎn)品上的表現(xiàn)又如何？ K 開發(fā)項(xiàng)目 單個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。 可合作性和開放性 外部聯(lián)合開發(fā)的進(jìn)展與內(nèi)部資源共享的程度。所謂的客戶滿意度就是分別針對這兩類客戶的滿意度。 L 劣勢 對比和關(guān)注各競爭對手銷售模式上和營銷策略上的弱點(diǎn)，尤其是分析這些弱點(diǎn)的成因和潛在的影響。通過該指標(biāo)促進(jìn)銷售公司不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營模式，在盈虧平衡基礎(chǔ)長追求銷售收入的最大化。 M 賣點(diǎn) 新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強(qiáng)調(diào)的宣傳主題和瞄準(zhǔn)的市場興奮點(diǎn)。 目前市場表現(xiàn) 某種主打產(chǎn)品在本年度創(chuàng)造的市場業(yè)績有多大。 凝聚性 人們?yōu)樽约簩儆诮M織而感到驕傲的程度。 排行榜 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計(jì)結(jié)果。 批次合格率 一個(gè)批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個(gè)批次產(chǎn)品數(shù)的比例。 Q 前 20%品種毛利占全部產(chǎn)品毛利的比重 對一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)多少進(jìn)行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前 20%的全部產(chǎn)品貢獻(xiàn)的毛利總和占全部毛利的比重。 其他二級公司 指 XX集團(tuán)內(nèi)的其他相關(guān)兄弟單位。 渠道個(gè)案分析 每類渠道進(jìn)行一個(gè)典型的個(gè)案分析，把握渠道的演 化趨勢。 人均回款 本財(cái)年銷售公司回款總額與全年員工平均人數(shù)之比。其中 , 員工平均人數(shù) =（上年 12 月末員工人數(shù) /2 +本年 1 月末員工人數(shù) +… +本年 12月末員工人數(shù) /2） /12 人均銷售收入 財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入與當(dāng)期員工平均人數(shù)之比。 人員結(jié)構(gòu)變化 為滿足組織改革需要而發(fā)生的人員結(jié)構(gòu)變化。 生產(chǎn)計(jì)劃完成率 當(dāng)期實(shí)際產(chǎn)量與當(dāng)期計(jì)劃完成產(chǎn)量之比。 市場數(shù)據(jù) 有關(guān)市場容量和影響市場容量和結(jié)構(gòu)因素的數(shù)據(jù)。 實(shí)際進(jìn)度 IT建設(shè)項(xiàng)目當(dāng)前實(shí)際到達(dá)的里程碑。 數(shù)量 各廠家在某種渠道上的終端機(jī)構(gòu)數(shù)量，通過這個(gè)指標(biāo)把握各廠家在各種渠道上的規(guī)模。 提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)入市場的“門票”，持續(xù)提高質(zhì)量意識和管理水平是保持競爭力的必要條件之一。 投訴次數(shù) 本財(cái)年經(jīng)銷商對銷售公司工作的有效投訴次數(shù)總和。 網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度 各競爭對手自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在從城市到農(nóng)村和從廠家到銷售終端兩個(gè)方向上的延伸程度。 為明年新產(chǎn)品的投入 當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在明年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入量。 細(xì)分市場定位 主打產(chǎn)品或當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場。 現(xiàn)行模式的檢討 系統(tǒng)性地分析和檢討當(dāng)前經(jīng)營模式的起源、演化和優(yōu)劣勢，研究如何不斷改良和完善現(xiàn)行模式，不斷挖掘其潛力。 銷量 YY或它的競爭對手在競爭產(chǎn)品上的總銷售臺書。 銷量與利潤貢獻(xiàn)率 每種主力機(jī)型對全部銷售收入和利潤做出的貢獻(xiàn)比例。 新產(chǎn)品定位 當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場區(qū)隔。 新增數(shù) 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，新招聘或提拔到關(guān)鍵人才崗位的人次。 研發(fā)人數(shù) 整個(gè)研發(fā)環(huán)節(jié)的當(dāng)年平均員工人數(shù)。 業(yè)內(nèi)平均水平 同類人才在當(dāng)前市場上可能得到的平均收入水平。 應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)和帳齡分析 分析每個(gè)月月底應(yīng)收帳款余額的結(jié)構(gòu)，分析不同帳齡的帳款金額和占全部帳款的比例。 營銷組織改革 為了適應(yīng)渠道經(jīng)營模式的變化，銷售公司已經(jīng)和正 在實(shí)施的組織和管理改革。 預(yù)期效益 完成 IT項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑應(yīng)該取得的效益。 月平均提貨金額 本財(cái)年，經(jīng)銷商全部提貨金額與全部提貨次數(shù)之比。 增長趨勢 根據(jù)歷年和當(dāng)前情況，對不同的銷售渠道或在不同級別的地區(qū)市場的走貨量的變化做出估計(jì)。 中期述職 “中期述職”是在每年 7 月中旬，各二級公司總經(jīng)理就上半年關(guān)鍵績效指標(biāo)和經(jīng)營計(jì)劃的完成情況、市場競爭 環(huán)境的變化、收入增長與核心競爭力提升的關(guān)鍵措施及其實(shí)施效果、經(jīng)營創(chuàng)新與管理變革的進(jìn)展，以及對全年計(jì)劃目標(biāo)的修訂和承諾等內(nèi)容向集團(tuán)述職。 專賣店 按照品牌廠商的要求組織的專門經(jīng)營該固定品牌產(chǎn)品的銷售終端。 主渠道客戶資源 專賣店、大商場、經(jīng)銷商和專業(yè)零售網(wǎng)等主流形式渠道的客戶。 資金周轉(zhuǎn)率 本財(cái)年銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司資金平均占用額 之比。 總庫存數(shù)量 月底全部庫存產(chǎn)品數(shù)量?？傮w策略的陳述要盡可能精煉和簡潔，以后各個(gè)部分內(nèi)容都是圍繞著這個(gè)綱領(lǐng)性的陳述展開的。 組織建設(shè)最突出的三個(gè)問題 按照重要度次序列出公司在組織建設(shè)方面存在的三個(gè)最突出的問題，并對這些問題的原因進(jìn)行分析。 原材料制成合格成套產(chǎn)品的比率 。 組織擴(kuò)張 個(gè)案對象自身的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、地域覆蓋情況。體現(xiàn)在中期述職報(bào)告中，就會(huì)具有不同的策略與措施或者在同類措施中采取不同的側(cè)重點(diǎn)。 總體策略 總體策略是王牌制造系統(tǒng)在產(chǎn)品開發(fā)、制造和推廣方面的策略與關(guān)鍵措施的概括陳述。通過該指標(biāo)，促進(jìn)銷售公司加快存貨和資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用效益，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。 主營業(yè)務(wù)收入 主營業(yè)務(wù)的銷售收入。專業(yè)零售網(wǎng)的興起將對家電也產(chǎn)生重要的影響。 主打產(chǎn)品 各廠家銷量最大的三種產(chǎn)品。 大量管理資料下載 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 33 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 整機(jī)裝配線不良率 當(dāng)期征集裝配生產(chǎn)線不良產(chǎn)品數(shù)與當(dāng)期生產(chǎn)線全部裝配產(chǎn)品數(shù)之比。 在該客戶的銷量 本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量。 預(yù)算調(diào)整 根據(jù) 中期述職情況和結(jié)果對上年終對本年全年做出的預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，其中包括為保證實(shí)現(xiàn)修正后的預(yù)算目標(biāo)而調(diào)整資源的分配。其中，組織結(jié)構(gòu)變化通過組織結(jié)構(gòu)圖的變化來反映業(yè)務(wù)模式的演化；人員結(jié)構(gòu)變化通過員工結(jié)構(gòu)變化反映資源投入變化；考核指標(biāo)說明考核所牽引的內(nèi)容，即組織各功能部門圍繞什么重點(diǎn)開展工作。 應(yīng)收帳款總額 月底應(yīng)收帳款余額的總和。 已取得效益 完成 IT項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑時(shí)機(jī)已經(jīng)取得的效益評估。 研發(fā)投入占銷售收入的比例 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和占當(dāng)年銷售收入的比重。 大量管理資料下載 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 32 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 Y 研產(chǎn)銷一體化 打通研、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)之間的壁壘，提高整體響應(yīng)市場能力。 上市一年內(nèi)的產(chǎn)品均指新產(chǎn)品，新產(chǎn)品銷售收入占總收入比率的百分比。 銷售計(jì)劃完成率 當(dāng)期銷售量與當(dāng)起計(jì)劃銷售量之比。 銷量變化 與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村 面向農(nóng)民和小城鎮(zhèn)居民的市場。 吸引和留住關(guān)鍵 人員 本財(cái)年所采取的吸引和留住關(guān)鍵人員所取得的效果。 X 向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程 研究向模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式轉(zhuǎn)化的可能性，有步驟、有計(jì)劃地實(shí)施向未來模式的轉(zhuǎn)化。該指標(biāo)反映的是萬元工資的投入產(chǎn)出效率，鼓勵(lì)公司提高員工整體素質(zhì)和能力。 W 大量管理資料下載 集團(tuán) KPI 和中期述職制度 31 XX 集團(tuán)企業(yè)管理部 王牌制造毛利率 用毛利率水平來衡量 YY當(dāng)前經(jīng)營模式的效率。 提高人均效率措施 通過持續(xù)提高隊(duì)伍整體素質(zhì)，加大人力資本投入提高人均效率。 損益表 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)的營業(yè)收入與其營業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，以計(jì)算出企業(yè)在該財(cái)政年度內(nèi)的稅后凈 利潤。 收入 YY或它的競爭對手在直接競爭產(chǎn)品上的總銷售收入。 市場需求趨勢 由市場消費(fèi)心理變化拉動(dòng)的市場需求變化趨勢。 市場潛力 單個(gè)產(chǎn)品型號所處的生命周期狀態(tài)，反映為在未來一段時(shí) 間內(nèi)潛在的市場需求量，或超過一定水平的市場需求量能夠持續(xù)的時(shí)間。 上市時(shí)間 研發(fā)項(xiàng)目的在研產(chǎn)品計(jì)劃的上市時(shí)間。 人均研發(fā)費(fèi)用 財(cái)政年度內(nèi)的全部研發(fā)費(fèi)用與研發(fā)隊(duì)伍當(dāng)期平均人數(shù)之比。本指標(biāo)的設(shè)立旨在促進(jìn)銷售公司提高效率。 渠道模式演進(jìn)預(yù)測 分析各主流渠道的走貨量及其結(jié)構(gòu)變化趨勢，預(yù)測未來的渠道模式走向。 全年挑戰(zhàn)目標(biāo) 年初為年底制定的、應(yīng)該竭盡全力才能到達(dá)到的目標(biāo)。 前 20%品種銷售收入占全部銷售收入的比重 對一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售收入多少進(jìn)行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前 20%的全部產(chǎn)品銷售收入總和占全部銷售收入的比重。通過比較各競爭對手在同類產(chǎn)品上的平均價(jià)格水平，分析各廠家的價(jià)格政策走向。計(jì)算方法如下：首先確定從第一到第十名每個(gè)名次