【正文】 如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。 E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。 ，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 11 頁 決策者是院長或副院長，有進藥的權力。 2. 藥劑科 藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。 3. 門診、住院部的醫(yī)生、護士 藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。 對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破 (先易后難，各個擊破 )，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作 (包括推廣準備，走訪工作等 )。所以調(diào)查務必認真、詳細、清楚、真實。 三、 促銷渠道 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 11 頁 1. 門診、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少徧幋蚵犕惍a(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。 必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。 ，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科 室主任。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。 “ 我是某某公司的某某 ” 。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。 （ 3）名片 —— 自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這 種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 —— 滿足需求。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。 使用材料時注意：（ 1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆 指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 與 顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 四、 藥品銷售人員的工作技巧 （一） 設定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。 （二） 間接收款 這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。 對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)