說(shuō)服拒絕者談話技巧101例(ppt18)-經(jīng)營(yíng)管理(文件)
【正文】 、“我希望比較你們公司與 公司的保費(fèi)” 是的，先生，您手上是否有計(jì)算機(jī)，這本是壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資料，它刊載各大保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)計(jì)劃及費(fèi)率表，也包括 公司在內(nèi)。是不是我在哪一方面未盡詳細(xì)，令您難于決定。 六十八、“你做的計(jì)劃太多了，我們只需要一些基本保額” 我很高興很誠(chéng)懇地說(shuō)出您的觀點(diǎn)，我也知道您希望我提出誠(chéng)摯的建議，事實(shí)上，年輕人所需要的費(fèi)用往往較成人高出許多。我可以比較您的費(fèi)率和您孩子的費(fèi)率，您會(huì)發(fā)現(xiàn)若您父親在您十歲就為您買保險(xiǎn)，那將會(huì)對(duì)您有無(wú)限意義。您認(rèn)為每在存 5元會(huì)不會(huì)太少？ 七十五、“這不急，明年再說(shuō)” 男人總是喜歡貨真價(jià)物品。保險(xiǎn)就是金錢，當(dāng)您老到無(wú)法工作時(shí)，您一這迫切需要金錢。全體保險(xiǎn)可以保障您有錢支付一切固定經(jīng)營(yíng)性商業(yè)支出，直到您可以重回工作崗位。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼上此交換意見(jiàn)，如果您太忙而無(wú)法外出，我會(huì)帶一些點(diǎn)心來(lái)您的辦公室，或來(lái)一些肯德雞如何？ 八十、“我父親不相信人壽保險(xiǎn)，并且沒(méi)有保險(xiǎn)我們也過(guò)得很好” 是的，這種想未能與我父親相似，但是他相信必需存一些錢供老年急需之用。而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。（二）保險(xiǎn)過(guò)程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以請(qǐng)求。 八十三、“定期保險(xiǎn)的費(fèi)率如何？通貨膨脹會(huì)使長(zhǎng)期保險(xiǎn)變得一錢不值” 如果您能告訴我您什么時(shí)候會(huì)死，我就能告訴您什么樣的定期保險(xiǎn)值得您去買。我們需要您專心而且拿出完整的時(shí)間來(lái)同我們?cè)敿?xì)討論這項(xiàng)計(jì)劃。 八十六、“您在施加壓力讓我購(gòu)買保險(xiǎn)” 我并沒(méi)有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因?yàn)槟袚?dān)著對(duì)妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。若是我說(shuō)出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會(huì)心存感激的。 九十一、“不了解保險(xiǎn)” 是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒(méi)有著落所帶來(lái)的困擾吧！保險(xiǎn)本來(lái)說(shuō)是針對(duì)這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？ 九十二、“我是外地人，沒(méi)必要買” 我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過(guò)我解說(shuō)后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉(xiāng)都是一樣的。保險(xiǎn)不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時(shí)又能幫助您解決收入中斷和老年生活費(fèi)問(wèn)題，豈不是一舉數(shù)得。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和完善的服務(wù)。 九十八、“我不存在對(duì)人壽保險(xiǎn)的需要” 人人都需要人壽保險(xiǎn)。 九十九、“我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了！” 先生，您已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡(jiǎn)單。有錢人必要時(shí)賣棟房子就能解決問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)您有幾份保險(xiǎn)？ 一 00、“我實(shí)在沒(méi)錢買保險(xiǎn)。當(dāng)您說(shuō)不需要時(shí)，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是您家人。您愿意嗎？ 九十七、“我不知道人壽保險(xiǎn)是什么東西” 人壽保險(xiǎn)就是錢，但并不是普通的錢，它是當(dāng)您最需要錢的時(shí)候，能來(lái)到你身邊的錢。美商保時(shí)進(jìn)來(lái)不知道。況且經(jīng)過(guò)我的服務(wù)，只要您每年按時(shí)交費(fèi)，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都有效。” 我們的保險(xiǎn)契約上沒(méi)有限制您到哪個(gè)國(guó)家去，您盡管放心，現(xiàn)在買保險(xiǎn)到國(guó)外去仍然有效。從另外一外角度來(lái)看，譬如您需要?jiǎng)觽€(gè)小手術(shù)，卻因?yàn)獒t(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費(fèi)是多少？ 八十八、“我的私人財(cái)產(chǎn)資料，不會(huì)告訴任何人” 必須要有正確資料，才能制作一份您個(gè)人的資產(chǎn)保障建議書。 八十五、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款” 分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。稅務(wù)避不會(huì)關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有現(xiàn)款來(lái)繳稅。（四）保險(xiǎn)的給付直接且立刻給予受益人，無(wú)須顧慮貶值和支付其它費(fèi)用。 八十二、“我需要對(duì)付通貨膨脹的保障，不需要保險(xiǎn)” 您剛才已經(jīng)說(shuō)了最重要的一點(diǎn)，您為您家人買保險(xiǎn)是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時(shí)所能獲得的利益，最少有五項(xiàng)利益能為您的家人享受。如果我們能讓時(shí)光倒流，過(guò)去的保險(xiǎn)能做到如此程度，我相信您的父親和我的父親都會(huì)有興趣的。這不是很好的事嗎？ 七十九、“我沒(méi)空談，您寄資料來(lái)吧！” 資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以“自已動(dòng)手做”的物品。正是由于您的健在和穩(wěn)定的收入才使您的太太及子女以歡度春節(jié)以及平日的美好生活。 七十六、“我不相信人壽保險(xiǎn)” 我也如此，但是我相信人壽保險(xiǎn)的利益。您是近切需要保險(xiǎn)的，況且只有幾萬(wàn)分這三才會(huì)有可能，這應(yīng)該是公平 ，您同意嗎！ 七十二、“工作不穩(wěn)定” 正是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定，您更應(yīng)該購(gòu)買，現(xiàn)在工作不穩(wěn)定，還可以快點(diǎn)找工作賺錢，但年老時(shí)想工作也不能工作了，手邊又沒(méi)錢怎么辦？您認(rèn)為每天存 3元好還是 5元好？ 七十三、“保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉” 我有許多客戶當(dāng)初也這么想，但解釋后才了解，保險(xiǎn)公司和銀行一樣，都是金融機(jī)構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您馬錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？ 七十四、“我不信任保險(xiǎn)公司” 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是我在進(jìn)保險(xiǎn)公司上班后才知道，其實(shí)一切都是誤會(huì)。這里有一份目前大學(xué)教育所需要的各項(xiàng)費(fèi)用，以及各種獎(jiǎng)、助學(xué)金標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)明書供您參考。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過(guò)去的退休計(jì)劃來(lái)剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤(rùn)，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？ 六十六、“為
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