517超級推銷成功學(xué)-銷售管理(文件)
【正文】 個(gè)方面給顧客留下閃光點(diǎn)，力爭打一個(gè)漂亮的突擊戰(zhàn)，讓客戶屈從于你的個(gè)人魅力。我們始終要把握一個(gè)原則，我們不是來給顧客傳授知識和說教的，而 是爲(wèi)其提供服務(wù)和幫助的，是爲(wèi)客戶解決問題和困難的。 二、海底撈月法 俗話說“知人知面不知心”，在實(shí)際的交往中，顧客往往會對推銷人員産生一種反感和抵觸心理，或者由於其他方面的原因，不願意表露自己真正的想法和意圖，令推銷人員往往“雲(yún)深不知處”，雲(yún)裏霧裏，容易迷失方向，難以判斷?！叭艘匀悍?、物以類聚”，人人都願意與自己的興趣愛好、志趣相投的人一起交往，只要你在營銷的過程，較多的考慮客戶的利益，較少的顧及自身利益，把你的想法真誠地與你顧客交流，必要的時(shí)候和盤托出給你的顧客，讓他感覺到你是他的知音、朋友，這樣讓他接受你就水到渠成了。因爲(wèi)拜訪客戶不像與朋友聊天和閒談，你必須話題廣泛、認(rèn)識獨(dú)到深刻，能從多方面引起客戶對你的興趣，願意與你交往，這樣你與客戶進(jìn)行廣泛的探討，海闊天空而不天馬行空，讓客戶感覺到你交往的技巧、人格的魅力、業(yè)務(wù)的精深和知識的淵博。讚美是推銷的好方法，適當(dāng)?shù)淖撁揽蛻舨粌H能體現(xiàn)營銷人員高深的文化休養(yǎng)水準(zhǔn)，更能爲(wèi)促成業(yè)務(wù)推波助瀾。要讓讚美成爲(wèi)一種尊重客人的方式，成爲(wèi)一種肯定客人的態(tài)度，讚美才能真正湊效。 現(xiàn)代營銷實(shí)踐中，推銷作爲(wèi)一種有力的工具在營銷中發(fā)揮著重要作用，只要我們能夠靈活運(yùn)用、適時(shí)運(yùn)用、準(zhǔn)確運(yùn)用，不斷積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、及時(shí)總結(jié)、不斷創(chuàng)新，相信一定能夠取得預(yù)期的目標(biāo)，成爲(wèi)頂級的推銷大師。因此，只要適時(shí)，讚美應(yīng)該無處不在；只要恰當(dāng)，讚美應(yīng)該無時(shí)不有。不過，讚美一定要把握分寸，注重適時(shí)。爲(wèi)客戶提供多方面資訊，爲(wèi)顧客提供方 便，爲(wèi)客戶創(chuàng)造價(jià)值，先讓客戶受惠再使自己成功。這樣，行銷就會達(dá)到一種事半功倍的效果。如例：要去拜訪一家經(jīng)銷商，你不僅要瞭解他的實(shí)力，還要對現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、信譽(yù)能力、網(wǎng)路狀況、經(jīng)銷産品的種類，以及公司未來的打算和發(fā)展方向有所瞭解，並從側(cè)面瞭解其性格特徵、興趣愛好再去拜訪，恐怕會更有勝利的把握和成功的可能，從而達(dá)到“斧低抽薪、海底撈月”的效果。因爲(wèi)在營銷實(shí)踐中，顧客最反感與耽誤時(shí)間而又對其沒有幫助的人員交往。而要達(dá)到此一境界，必須在行銷方法上進(jìn)行創(chuàng)新。這樣，你就成功了大 半。而這其中，迷人的
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