otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(63頁)-銷售管理(文件)
【正文】 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪前： ? 全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況 ? 確定拜訪目標(biāo) ? 開戶 ? 產(chǎn)品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷計(jì)劃 /行動(dòng) /機(jī)會(huì) ? 提醒訂貨 ? 了解顧客及銷售情況 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中： ? 自我介紹 ， 簡述來訪目的 ? 詢問倉庫清單 ? 核查店內(nèi)庫存 ? 清理補(bǔ)充貨架存量 ， 確保貨品充足 ? 確保產(chǎn)品潔凈 ? 查看生產(chǎn)日期 ， 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中 ： ?確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確 ?放置促銷宣傳用品 ?提供市場 ?記錄客戶服務(wù)需要 ?記錄訂單 ， 以便事后通知經(jīng)銷商 ?了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況 ?尋找貨架廣告機(jī)會(huì) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別 ? 應(yīng)獲取明確的訂單意向信息 ? 建議下次拜訪時(shí)間 ， 確定所 要拜訪對象當(dāng)時(shí)有空 。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ? 積極配合市場部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng) ? 明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限 ? 準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， ? 所需禮品數(shù)等 ? 活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 ? 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則 ? 及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況 活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 OTC代表的崗位職責(zé)（ III） ? 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 ? 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫 ? 監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 ? 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 ? 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性 ? 公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 ? 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（ 20天左右） ? 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 ? 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 OTC代表的招聘與選擇 找合適的人，做合適的工作， 而不是找最優(yōu)秀的人 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 初試 (應(yīng)聘信及簡歷 ) 面試 /測試 決策 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 招聘途徑 ?專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) ?人才交流會(huì) ?職業(yè)介紹所 /獵頭公司 ?媒體廣告 ?內(nèi)部人士推薦 ?行業(yè)協(xié)會(huì) ?業(yè)務(wù)接觸 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 決策關(guān)鍵 ?有最后的用人決定權(quán) ？？？ ?上崗之前至少需要誰的面試 ？ ?“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？ ?背景調(diào)查 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 對 OTC代表的期望 勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快?。?！ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 OTC銷售代表的評估與管理 ? 對于銷售人員，無論是 OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠(yuǎn)是評估中最重要的硬指標(biāo) ? 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是， OTC代表對于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 ? 對 OTC代表更注重行為控制及過程考核 ? 因此，對 OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面： ? 銷售指標(biāo) ? 個(gè)人能力 ? 日常工作 ? 財(cái)務(wù)方面 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（ I） （一）零售代表需填寫的報(bào)表 /季度銷售指標(biāo)達(dá)成率 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（ II） （二） OTC零售主管需填寫的報(bào)表
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