中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)案例分析-moneyconcepts(文件)
【正文】 會(huì)導(dǎo)致一些客戶流失，但客戶的增長(zhǎng)率仍算穩(wěn)定 －收費(fèi)方式有兩種 ： （ 1）客戶接受萬(wàn)利建議，買(mǎi)產(chǎn)品，不收取客戶費(fèi)用 （ 2）客戶接受建議，但不通過(guò)萬(wàn)利買(mǎi)產(chǎn)品，收取一定的咨詢費(fèi)用，在美國(guó)大約是 2000美元 /筆 6 產(chǎn)品推廣 ? 產(chǎn)品推廣的主要渠道為投資展覽、講座、客戶推薦、定期報(bào)紙雜志專欄、傳媒訪問(wèn)及廣告等 －講座分為兩類 （ 1）教育性培訓(xùn)（理財(cái)概念等）（ 2）產(chǎn)品推廣培訓(xùn) － Newsletter通常用 E－ mail發(fā)送，也提供 Hardcopy。0 1 公司背景 ? 歷史沿革： －萬(wàn)利理財(cái)創(chuàng)立于 1979年， 業(yè)務(wù)范圍包括個(gè)人、家庭和企業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。 內(nèi)容主要有（ 1）活動(dòng)信息（ 2）基金、保險(xiǎn) 等產(chǎn)品信息（ 3）市場(chǎng)最新動(dòng)向 －在網(wǎng)上設(shè)立論壇與客戶溝通 －每季度的個(gè)人理財(cái)回顧，講座和周年聚會(huì) －通常在銀行的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展培訓(xùn)。 IR的來(lái)源有保險(xiǎn)、銀行、同行等 － 10個(gè)后臺(tái)人員，全部是全職員工 ? 營(yíng)業(yè)額 － 2002年管理資金 4000萬(wàn)美元，利潤(rùn) 100萬(wàn)美元 ? 客戶 －感覺(jué)香港客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比美國(guó)高 －客戶構(gòu)成： 80％ 本地華人 ， 20％ 在港外國(guó)人 ? 營(yíng)銷 － Simon 每月一次到 Cable TV及 無(wú)線電視講座 －每天在報(bào)紙上發(fā)表文章 ， 和常在各財(cái)經(jīng)雜志發(fā)表訪談文章 活動(dòng)推薦 客戶口碑相傳 ? 香港 IT平臺(tái)要在 3個(gè)月后才能完善 ， 主要工作有語(yǔ)言的漢化和產(chǎn)品的調(diào)整 ? 在香港沒(méi)有與銀行合作 （ 很多家族小銀行 ， 較為保守 ） ， 但與一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所合作 12 地域拓展和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看法 ? 地域拓展方法 －采用麥當(dāng)勞的加盟店形式 ， 提供模式和平臺(tái) ， 借助本地力量 ， 共同發(fā)展 －萬(wàn)利作為 Consultant’s Consultant， 提供培訓(xùn)和支持服務(wù) －平臺(tái)是地域拓展的核心和基礎(chǔ) －不同地區(qū)的概念相同 ， 但在具體活動(dòng)可能有一
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