保險客戶拜訪7招搞定培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 0 六、以點帶面，各個擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。 22 23 企業(yè) 。銷售代表們既要發(fā)揚 “ 四千精神 ” ：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng) “ 都是我的錯 ” 最高心態(tài)境界： “ 客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預(yù)見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù) ……” ，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。所以，我們必須找到一個重點突破對象。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 13 三、察言觀色，投其所好 當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者
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