讀懂顧客心(ppt30)-銷售管理(文件)
【正文】 生交易 ） 的潛在顧客 ? 按所處位置分 ? 內(nèi)部顧客 （ 從業(yè)人員 、 基層員工 、 主管甚至股東 ） ? 外部顧客（顯著型、隱藏型） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 三、顧客類型（二） 顯著型顧客 — 具備足夠的消費能力 — 對某種商品具有購買的需求 — 了解商品的信息和購買渠道 — 可以為從業(yè)者帶來立即的收入 隱藏型顧客 — 目前預(yù)算不足 ， 或不具消費行為能力 — 可能擁有消費能力 ， 但沒有購買商品的需求 — 可能具有消費能力 ， 也可能具有購買商品的需求 ，但缺乏商品信息和購買渠道 — 會隨著環(huán)境 、 個人條件或需要的變化 ， 而成為顯著型顧客 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第二單元 了解顧客 ?消費者需求知多少 ?消費者購買動機(jī) ?消費者購買決策五個階段 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 一、消費者需求知多少 （一）馬斯洛的需求層次論 （二）深入了解消費者的需求 （三）消費者的行為差異 （四）消費需求對購買行為的影響 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Maslow的需要層次理論 自我 實現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 消費需求對購買行為的影響 消費需求決定購買行為 消費需求的強(qiáng)度決定購買行為實現(xiàn)的程度 需求水平不同影響消費者的購買行為 消責(zé)需求 購買動機(jī) 購買行為 需求滿足 新的需求 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、消
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