【正文】 造血干細(xì)胞移植術(shù)保險(xiǎn)金： 保險(xiǎn)期間內(nèi)身故的，按實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)與保單末現(xiàn)金價(jià)值的較大者給付身故保險(xiǎn)金。如果身故給付很高，保費(fèi)將會增加很多，核保也會復(fù)雜很多?；砻獗ＹM(fèi)后，客戶不用再交錢，卻可以持續(xù)享受之后的各種治療保障，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司人性化關(guān)懷。 2. 各項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任保額：借鑒國外產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)，根據(jù)國內(nèi)癌癥患者各項(xiàng)治療費(fèi)用實(shí)際花費(fèi)情況，合理匹配各項(xiàng)責(zé)任的保險(xiǎn)金額同基本保險(xiǎn)金額的比例關(guān)系以保證在基本保額充足的情況下，每一項(xiàng)治療均有較為充分的保障。輕度癌是癌癥發(fā)展的最早階段，具有易治療、治療方法簡單、治療成本低、治愈效果好的特點(diǎn)，對患者的正常生活不會產(chǎn)生影響。他投保了 康健吉順定期防癌疾病保險(xiǎn)，選擇 30年保險(xiǎn)期間（可以正好保障到60周歲退休）、 30年交費(fèi)， 5萬基本保額，年交保費(fèi) 1890元。 癌癥住院津貼保險(xiǎn)金： 500元 60天 =3萬元 在治療過程中，艾先生當(dāng)年住院 60天，不僅可以用充足的住院津貼補(bǔ)貼醫(yī)療費(fèi)用，購買營養(yǎng)品以增強(qiáng)免疫力，還入住了高級特需病房。 產(chǎn)品篇 案例演示 ? 由于豁免保費(fèi)條款，艾先生實(shí)際支付保險(xiǎn)費(fèi) 10年 1890元＝ 18900元。這一年艾先生又得到住院保險(xiǎn)金 2萬元（假設(shè)住院 40天），手術(shù)保險(xiǎn)金 5萬元，放化療保險(xiǎn)金 10萬元。 ? 跟蹤治療護(hù)全程： 根據(jù)癌癥的“治療周期”合理規(guī)劃各項(xiàng)保障責(zé)任和保障額度，全面呵護(hù)整個(gè)治療過程。 2. 投保人對被保險(xiǎn)人具備保險(xiǎn)利益即可投保本險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人未成年時(shí)不需附加未成年人身故給付限額特別約定。 5. 本保險(xiǎn)以“基本保額的單倍”計(jì)入被保險(xiǎn)人“新型健康險(xiǎn)”危險(xiǎn)保額累計(jì)。 9. 父母雙親均在 60歲之前患有癌癥的不予承保。 ?重點(diǎn)防范癌癥對家庭財(cái)務(wù)的沖擊。 2. 已投保重大疾病保險(xiǎn)的客戶。 這款產(chǎn)品不計(jì)入客戶重大疾病類累計(jì)危險(xiǎn)保額，為完善客戶保障，業(yè)務(wù)員有責(zé)任在第一時(shí)間將這款市場領(lǐng)先的產(chǎn)品告訴客戶，體現(xiàn)對客戶的關(guān)注與關(guān)愛。 對多次促單不成的客戶可將這款價(jià)格較低的產(chǎn)品介紹給他，建議以較少的資金為自己或孩子先建立起一個(gè)基本的保障，迅速成交，為其它產(chǎn)品的銷售打下基礎(chǔ)。比如，肺結(jié)核在解放前是不治之癥，但是現(xiàn)在只是一種很普通的疾病了，只是需要錢，您同意嗎？ 銷售話術(shù) —— 防癌話題 銷售篇 銷售流程（接觸、說明） ? 二怕需要大量的錢，長期的治療和高額的醫(yī)療費(fèi)用會給家庭造成很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，您認(rèn)為對嗎？ ? 三怕失去工作能力沒有收入，未來的生活沒有保障，您想不想一勞永逸地解決這方面的煩惱？ ? 如果未來您需要 100元的治療費(fèi)用，您只需支付 10元，其它的 90元由保險(xiǎn)公司來承擔(dān)，并且還給您一大筆錢作為將來的生活費(fèi)用，這么好的利益您想得到嗎？ 銷售話術(shù) —— 防癌話題 51 ? **姐，今天我特意來為您送一份實(shí)用健康資料，供您參考。不過您這么有遠(yuǎn)見和實(shí)力的人，現(xiàn)在一定要做好規(guī)劃！讓您更加放心安心。像您保到 60歲保 1萬每年交 412元，就立即擁有了 5萬抗癌基金，每天 100元的住院津貼，至少 1萬的手術(shù)金，其它治療基金至少 12萬，還有一個(gè)特別人性的設(shè)計(jì)，如果在交費(fèi)過程中遇到了癌癥風(fēng)險(xiǎn)，后期保費(fèi)不用交同樣享有以上利益。成功人士都有平衡的思想和平穩(wěn)的行為，使各方面都能兼顧，這種做法叫做智慧地運(yùn)用金錢，您同意嗎？同意的話那您先把身份證給我。 銷售篇 銷售流程（異議） 銷售話術(shù) —— 拒絕處理 2 58 ? 保障的范圍太單一了！ ? 您的觀點(diǎn)我明白，其實(shí)并不是“大而全”的東西就是好東西，現(xiàn)代社會都在講究“精細(xì)化”、“專業(yè)化”、“針對性”。如果在購買了防癌保險(xiǎn)后還有資金實(shí)力，我們建議再購買重大疾病及養(yǎng)老等保險(xiǎn)，完善家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃。而我們是一種用合同的方式幫助他人又保障自己的愛心行為，真正的幫助到那些身患癌癥的人，體現(xiàn)了“人人為我，我為人人”。如果經(jīng)濟(jì)條件許可，建議您在購買“康健吉順防癌”的基礎(chǔ)上增加重大疾病保險(xiǎn)，以全面防范重疾風(fēng)險(xiǎn)。癌癥是目前重大疾病里面發(fā)病率最高的，癌癥的理賠占每年我們公司重疾理賠的 60%以上。其實(shí) 重大疾病保險(xiǎn)和防癌保險(xiǎn)不是相互排斥的，恰恰相反他們是呈互補(bǔ)關(guān)系，是非常好的產(chǎn)品組合，通常來講由于重疾保險(xiǎn)面面俱到，保障額度往往不夠，而癌癥是重疾中發(fā)生率最高的，而且平均花費(fèi)很大，因此需要購買提供高額保障的防癌保險(xiǎn) ， 更好 地 防范重疾風(fēng)險(xiǎn)。 ? 像您這么有愛心的人，現(xiàn)在保上 3萬還是 5萬呢？身份證號碼是 …… 銷售篇 銷售流程（接觸、說明） 銷售話術(shù) —— 漸進(jìn)說明法 56 ? 我不會得癌癥的！ ? 您的觀點(diǎn)我明白，我也相信您不會得，因?yàn)楝F(xiàn)在您的身體非常健康。 ? 您看，我們公司推出的這款“康健吉順防癌保險(xiǎn)” ，就能讓您安心工作創(chuàng)業(yè)，滿足您的這份期望，特別適合您 …… 【 展示計(jì)劃書 】 ? 這是一款能為客戶提供全過程、高保障服務(wù)的專業(yè)防癌產(chǎn)品。如果癌癥在早、中期發(fā)現(xiàn)，其治愈率可達(dá)到 90%。人得了癌癥會有“三怕”，一怕停止呼吸。 與現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品或重疾產(chǎn)品組合銷售，為客戶提供完整的保障方案。對癌癥這一最令人恐懼的風(fēng)險(xiǎn)，建議客戶在現(xiàn)有重疾保障的基礎(chǔ)上增加具有針對性的專業(yè)防癌保障，點(diǎn)面結(jié)合，讓生活更安心。 ?價(jià)格便宜可與其他家庭保險(xiǎn)搭配銷售 ?用作“敲門磚，迅速占領(lǐng)客戶 47 銷售篇 銷售策略 五類重點(diǎn)人群 1. 防范風(fēng)險(xiǎn)從自我作起。 “防癌健康險(xiǎn)”單獨(dú)投保書，健康告知更簡單；為給客戶提供更有針對性的服務(wù)，客戶基本信息填寫準(zhǔn)確性要求較高。 產(chǎn)品篇 投保規(guī)則 投保規(guī)則 7. 原則上無須體檢；核保人員認(rèn)為被保險(xiǎn)人有與癌癥相關(guān)的健康風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可根據(jù)具體情況要求被保險(xiǎn)人體檢，體檢項(xiàng)目應(yīng)選擇常規(guī)的、受檢者易接受的項(xiàng)目。 4. 基本保額最低為 1萬元，投保時(shí)可選擇 1萬元的整數(shù)倍作為基本保額。 ? 保費(fèi)豁免顯真情： 若交費(fèi)期內(nèi)確診癌癥，則免交續(xù)期保費(fèi)，仍可持續(xù)享受保障利益。 之后的保險(xiǎn)期間內(nèi)若再有癌癥相關(guān)治療行為發(fā)生，艾先生將繼續(xù)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付 …… 產(chǎn)品篇 案例演示 小姑娘今年 5周歲，活潑可愛，是一家人的掌上明珠。 ? 因?yàn)楂@得保險(xiǎn)補(bǔ)償，艾先生不僅得到了充分醫(yī)療救治，其家庭經(jīng)濟(jì)狀況也基本未受到影響。 肝臟移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)保險(xiǎn)金： 50萬元 1次 =50萬元 因充足的費(fèi)用保障，艾先生及時(shí)實(shí)施了肝臟移植，生存時(shí)間得到了延長。經(jīng)過全力救治，艾先生的病情得到了控制。