【正文】 金喇叭原則：即怎樣方便做活動和宣傳，包括 POP 的懸掛、員工在外的列隊(duì)、士氣展示、跳舞等。 3 金房東原則：一定要和房東處好關(guān)系，所以事先要選好房東。 商業(yè)圈又可以分為 ：居民區(qū)；商業(yè)區(qū)；半居住、半商業(yè)區(qū)；辦公區(qū)； 如果是居民區(qū)，那他們的消費(fèi)潛力如何？居住人群職業(yè)分布？居民總數(shù)？居民的年齡？每天、每月、每年生活習(xí)慣？附近還有哪些是你的目標(biāo)客戶？他們是喜歡步行還是喜歡開車？你有否停車場？ 如果是商業(yè)區(qū)，哪些人是你的目標(biāo)客戶？他們的消費(fèi)能力？消費(fèi)時間？消費(fèi)習(xí)慣？千萬注意車站問題？（車站附近可能人流量非常大，但就是沒有你的固定客戶群體的） 如果是辦公區(qū)，那些人的職業(yè)和職業(yè)習(xí)慣？他們的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求？ 同時，店面最好有 “ 熱帶效應(yīng) ” ，和就是在其它店面比較中，你就能 “ 鶴立雞群 ” ，這 樣就有感召力，容易吸引客人。所以，經(jīng)營者不用害怕競爭，有些時候，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績往往也越高。如果美發(fā)店能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足居民的需求，那客流就有保障，而且收入也會很穩(wěn)定。這樣的店址就是 “ 寸土寸金 ” 之地。 定位要考慮的幾個因素： 投資能力；店面位置；目標(biāo)客戶的分析；人員素質(zhì)；管 理模式；競爭對手分析；裝修風(fēng)格；店鋪面積；主打項(xiàng)目；價位的制定 投資能力：不要超越自己的投資能力，做好最好和最壞的計(jì)劃。 管理是經(jīng)營能順利進(jìn)行的加速器和控制器，是提高利益、減低風(fēng)險(xiǎn)成本的有效行為。 第三章：美發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)系 其實(shí)，美發(fā)行業(yè)的經(jīng)營就是怎樣才能更好的服務(wù)客人，獲取更多的利潤；管理就是如何保證員工、客人、管理者滿意的條件下，更好地節(jié)省成本。 美發(fā)行業(yè)作為一個企業(yè)的特性，越來越發(fā)引起經(jīng)營者的重視，否則美發(fā)企業(yè)就很難做大，當(dāng)有外資進(jìn)來時，我們就將無所適從。美發(fā)行業(yè)將 會告別過去不引人注意的地位，將會作為一門職業(yè)成為人們的選擇對象。到 2021年左右，美發(fā)行業(yè)將會出現(xiàn)比較穩(wěn)定的競爭格局，同時行業(yè)管理將不斷規(guī)范，高素質(zhì)人才也將不 斷出現(xiàn)。 90 年后，行業(yè)向兩個方向發(fā)展：極少數(shù)美發(fā)店的不正當(dāng)服務(wù)，導(dǎo)致部分人對它存在錯誤的認(rèn)識 ,這就如很多行業(yè)都有假冒偽劣商品一樣，隨著行業(yè)的不斷規(guī)范也將退出歷史舞臺；當(dāng)然，絕大多數(shù)美發(fā)店隨著人民物質(zhì)和精神的豐富，對美的、時尚的、個性的追求，開始重視經(jīng)營管理，企業(yè)也不斷擴(kuò)大，這是企業(yè)發(fā)展的最佳時機(jī)，由理發(fā)店逐漸向美發(fā)店、形象設(shè)計(jì)店過渡。但是在人們的生活當(dāng)中所存在的理解，僅僅是普通的裝飾性，而未更深的去欣賞與理解，美發(fā)是時尚的藝術(shù)品，但是對于我而言，只要有價值與交易性的，那么它都是商品，必將走向 需求的市場。但是要想更好更長遠(yuǎn)的走向終端，那么他必須要有品牌價值，品牌價值的根源是在于其企業(yè)文化所締造的 與有序的系統(tǒng)經(jīng)營！ 企業(yè)的系統(tǒng)是什么呢？其實(shí)他好比一個人， 一個四肢健全的人，企業(yè)的管理與決策系統(tǒng)好比一個聰明的大腦，指揮著四肢去執(zhí)行，他也需要好的衣服傳，這就是企業(yè)形象，他也需要有優(yōu)良的品行與理想，這就是企業(yè)的文化， 一個聰明的人會得到別人的認(rèn)可，就像一個投資家，第一個看重的是 他的頭腦（就是智商）也就是 企業(yè)的系統(tǒng)， 第二才看一個人的品行修養(yǎng)與形象，投行 只會把錢給聰明的人去做投資，而不是給愚笨的人， 這個系統(tǒng)方 案比較靈活， 你可以很輕松的操作，如果你資金方面沒問題，可以再二次的細(xì)分，連鎖經(jīng)營管理也沒問題，也是出于對你目前經(jīng)營狀況的了解與實(shí)力的考量。 到了 21 世紀(jì)，美發(fā)行業(yè)隨著自身的不斷發(fā)展和客戶的不斷成熟，開始引進(jìn)高素質(zhì)的人才，經(jīng)營管理成了美發(fā)行業(yè)管理人員的必修課。 2021 年中國的人均 GDP 超過 1000 美元，從眾多國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，這是國民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，人民的生活消費(fèi)從生存型向發(fā)展型過渡，人們對美的追求也越來越突出，美容美發(fā)經(jīng)濟(jì)成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通信、旅游之后的 “ 第五大消費(fèi)熱點(diǎn) ” 。當(dāng)然，一個市場的形成更需要一個好的經(jīng)營模式去實(shí)施與拓展，只有這樣，才能讓經(jīng)營之路走的更長遠(yuǎn)！ 目前就別說這么龐大的一個數(shù)字，做好目前的是最重要的！ 達(dá)達(dá) 美發(fā)經(jīng)營管理系統(tǒng) 陳建城 5 第二章：如何看待美發(fā)店 美發(fā)店首先是作為一個企業(yè)，具備企業(yè)的一些基本特征，同時作為美發(fā)行業(yè)，又具有美發(fā)的特殊性。 另外作為美發(fā)行業(yè)有具有它的行業(yè)特殊性：服務(wù)和技術(shù)兩大特性。 簡而言之，經(jīng)營就是如何掙錢， 即利潤 =營業(yè)額 — 成本 ,如何提高營業(yè)額 ,如何減少成本。 經(jīng)營是明天，管理是今天。 投資額包括： ； ，包括宿舍用品費(fèi)用； ， ， 達(dá)達(dá) 美發(fā)經(jīng)營管理系統(tǒng) 陳建城 6 ， （店面硬件設(shè)施，如空調(diào)，洗頭床，熱水器，毛巾，剪發(fā)鏡子、椅，電視，DVD,音響，沙發(fā)，茶幾，宿舍設(shè)備，飲食設(shè)備 ）， ， 費(fèi)用 、傳真機(jī)、打印機(jī)、保險(xiǎn)柜等辦公設(shè)備費(fèi)用 ， 流動資金額：購買產(chǎn)品、儀器、材料 月度費(fèi)用開支：房租水電費(fèi)用，電話辦公費(fèi)用，人員工資獎金，消耗品開支，工商稅收，員工培訓(xùn)費(fèi)用 。相反如果在客流量較小的地方設(shè)店，營業(yè)額就很難提高。 交通便利的地區(qū)：比如在幾個主要車站附近，也可以在顧客步行距離很近的街道設(shè)店。 選址時也要注意：汽車站，火車站邊，高速公路邊、客流沒有保障并且已有美發(fā)店了、高層樓房。 2 金鄰居原則：你的鄰居也會直接對你有好或者壞的影響，找到一個金鄰居，幫你直接或者達(dá)達(dá) 美發(fā)經(jīng)營管理系統(tǒng) 陳建城 7 間接帶來人氣，大家關(guān)系也好相處。當(dāng)然，如果是自己的房子，就更好了。 5 金鑰匙原則：這塊地段是否有發(fā)展（政府規(guī)劃會直接影響到人流量）？ 競爭對手分析：對你有直接影響的 500 米內(nèi)的美發(fā)店，包括了足浴、美容店。知道自己應(yīng)該做哪部分客人就是你的定位，沒有很大的優(yōu)勢，不要輕易做相同的客人群體。 專業(yè)燙染店就不需要大量的客人，風(fēng)格盡量高雅，突出個性。 裝修顏色最好用經(jīng)典的顏色：主色調(diào)可選用各國國旗使用的標(biāo)準(zhǔn)色。 休閑店一般面積較大，每天需要大量的客人，所以其主要的項(xiàng)目應(yīng)該以美發(fā)助理的項(xiàng)目來吸引客人，如：泰式洗頭（一般不要中式洗頭，這樣客人的附加消費(fèi)就會減少很多），然后加上其他附加服務(wù)。 價位盡量以高端價位為主。 定價策略：在后面的第五章第五節(jié)會專門講解。 正面的招牌，字體要流暢；顏色要經(jīng)典；標(biāo)記要鮮明。在每天早上和傍晚，可以組織全體員工進(jìn)行店門口集訓(xùn)、隊(duì)列訓(xùn)練、統(tǒng)一的企業(yè)舞蹈、喊口號、穿工服跑步訓(xùn)練、騎單車（商圈內(nèi)）、等集體活動，一方面增強(qiáng)員工的服從意識和團(tuán)隊(duì)意識，克服害羞心理；另外一方面讓周圍居民感受我們的存在，展示我們專業(yè)，正規(guī)的一面，建立良好的社區(qū)鄰里關(guān)系。 活動宣傳： 1 派發(fā)宣傳單張、紙巾， 2 張貼 POP、貼噴繪， 3 送贈券、送氣球做宣傳、 4 員工口頭宣傳， 5 免費(fèi)試業(yè)（半天營運(yùn)、半天練習(xí)） 6 單張夾在當(dāng)?shù)責(zé)徜N報(bào)紙里面， 7 在目標(biāo)社區(qū)內(nèi)有計(jì)劃地做電梯廣告， 8 或者地方電視臺，或者直接派發(fā)進(jìn)入目標(biāo)居民 社區(qū)。 3：如何提升客流量： 作為一個美發(fā)店，追求的一定是豐厚的利潤。 穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶是保證店面客流的基本原則。 五月份計(jì)劃客流量計(jì)劃是多少？又將如何保證？ 六月份 七月份 一直到次年元月份或者二月份，也就是為最高峰做好充足的準(zhǔn)備。 有目的開發(fā)新群體：如逐步開發(fā)周邊的樓盤和小區(qū)、商戶、學(xué)校等 1 開發(fā)樓盤主要是包括在下班高峰期，派專人去小區(qū)門口進(jìn)行活動單張的派發(fā)；或者和小區(qū)聯(lián)系，做一些公益活動，如 ，洗發(fā)收錢；或者小區(qū)幾周年做活動為表演人群免費(fèi)做晚妝，作為贊助單位可以在主席臺前就座和發(fā)言，樹立良好公眾形象；或者通過小區(qū)做電梯廣告；或者和物業(yè)管 理一起贈送業(yè)主節(jié)日賀卡；或者找到小區(qū)有影響力的人來進(jìn)行宣傳等形式。 公關(guān)聯(lián)盟：也就是和其他有相同客源的商家做好資源共享，就象麥當(dāng)勞和可口可樂一樣。 總之，吸引新的，大的，有消費(fèi)潛力的客人。 回訪老顧客：顧客的意見才是最真實(shí)的，這在顧客管理會專門講解。 店面的重新定位：可能隨著時間的推移，競爭格局的變化，店面也需要重新定位和裝修。提高客流量。三：我認(rèn)為因?yàn)榈昝娲笮〔煌?，其方式也會不一樣：大的投資的綜合店，一般一個美發(fā)師很 難去在你旁邊去和你直接競爭。 客人口碑宣傳：通過推薦或者轉(zhuǎn)介紹積分制來促進(jìn)客人帶動其相關(guān)群體來店面消費(fèi)，積分可轉(zhuǎn)化為消費(fèi)金額或者產(chǎn)品。 或者說這種店面前期開業(yè)時，一般都以美發(fā)助理的項(xiàng)目作為活動內(nèi)容。 如：當(dāng)天的營業(yè)額 247。 132=41元 在客流量進(jìn)入穩(wěn)定期后，提高客單價可以直接提高店里的利潤。如果一個客人進(jìn)來洗剪吹 60 元，和他另外買了一瓶洗發(fā)水 80 元（ 60+80=140），那么兩者相差就是 80 元了。所以美發(fā)店需要根據(jù)客人需求，不斷推出新的項(xiàng)目。 ” 然后是助理帶去洗頭。 一般來說，一家店面的客單價不高，我們會認(rèn)為是因?yàn)檫@個店的美發(fā)師的技術(shù)和口才不好，因?yàn)槊腊l(fā)師的技術(shù)和口才對客單價的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美發(fā)助理。每個月沒有根據(jù)氣候變化、競爭對手的變化、市場變化擬訂工作重點(diǎn)。工作過程中需要不斷培訓(xùn)和調(diào)整。 ：組織架構(gòu)： 美發(fā)店作為一個經(jīng)營實(shí)體，必須有清晰的組織架構(gòu)，也就是什么事情應(yīng) 該是誰負(fù)責(zé)，做得好達(dá)達(dá) 美發(fā)經(jīng)營管理系統(tǒng) 陳建城 12 該表揚(yáng)誰；做得不好又該是誰負(fù)責(zé)。 管理組織系統(tǒng)設(shè)計(jì)必須遵循五原則： 下級服從上級原則。 責(zé)任和權(quán)利一致原則。這是每個店都必須設(shè)置的，是整個店的靈魂核心人物，是員工的方向和航標(biāo)。 ：職務(wù)與職責(zé)的關(guān)系 以營業(yè)主管（咨詢顧問）需要做的事情為例： 1 整個店面的營業(yè)氣氛和環(huán)境：包括環(huán)境的清潔，顏色，燈光，氣味。 5 提供顧客反饋，制定月度營業(yè)計(jì)劃和促銷計(jì)劃：根據(jù)調(diào)查結(jié)果和上級商量，制定下月營業(yè)目標(biāo)以及如何達(dá)成目標(biāo)的方案，包括各種促銷方案。 以培訓(xùn)主管需要做的事情為例： 1 人員招聘：為店里招聘合適員工，保證數(shù)量和質(zhì)量。 5 執(zhí)行獎罰制度： “ 沒有規(guī)矩不成方圓 ” 。 9 績 效數(shù)據(jù)分析：監(jiān)督整理數(shù)據(jù)，并從數(shù)據(jù)中能發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。只設(shè)置技術(shù)總監(jiān)的店面，一般也需要推選出負(fù)責(zé)助理技術(shù)的老師，負(fù)責(zé)中工技術(shù)的老師，以保證技術(shù)的到位。 4 產(chǎn) 品（耗材）管理：減少成本開支，有序經(jīng)營。 8 應(yīng)急應(yīng)變系統(tǒng)（供水供電）：正常供應(yīng)以及臨時措施。 12 文化、福利：員工的加油站；變員工休息室為學(xué)習(xí)室。這是一個做營業(yè)主管（咨詢顧問）的工作重點(diǎn)。 那這些信息有什么用途呢？ 客人生日時能給客人發(fā)送祝福語。 有針對地開設(shè)各種卡：卡是店面與顧客關(guān)系的紐帶。 ：牽動客流，營造專業(yè)店面氣氛。 ：外創(chuàng)新的客戶群體，創(chuàng)造高業(yè)績。 首先可以對重點(diǎn)客人重點(diǎn)照顧（資源傾斜），也就是 20/80原則；這是顧客管理一個最重要的內(nèi)容。 可以對客人的消費(fèi)習(xí)慣做一個了解，便于我們活動能夠有的放矢。直接針對目標(biāo)客人，也就不是盲目的編造活動內(nèi)容，然后大量的對外宣傳廣告，甚至有很多美發(fā)店沒有分清目標(biāo)對象，往電視、報(bào)紙上面大量投入，結(jié)果又不理想，浪費(fèi)大量的廣告費(fèi)。 有很多美發(fā)店由于經(jīng)營時間比較長，或者前期定位不清晰，出現(xiàn)接待量飽和，甚至超飽和的現(xiàn)狀，這時，作為這家美發(fā)店的經(jīng)營者就應(yīng)該注意了，企業(yè)的核心目標(biāo)： “ 利潤 ” ?。?！因?yàn)槌霈F(xiàn)這種狀況直接會導(dǎo)致企業(yè)的利潤降低，員工工作麻木。 所以這時就應(yīng)該通過顧客管理的分類，通過變動價格法或者變動項(xiàng)目法，淘汰掉部分 D 類客人，以讓出更多的時間，空間和人力 為 A 類客人服務(wù)。 營業(yè)氣氛管理 為顧客營造一個良好的消費(fèi)環(huán)境，對增加顧客的忠誠度和增加客單價有非常明顯的效果。 ：一切是否緊緊有條，反應(yīng)出整個店里的管理水平。在他高興的時候，他會想到去美發(fā)店，做個好發(fā)型，來個錦上添花。 顧客是因?yàn)樾刨嚹悖X得你可以為他解決問題才向你求助的。 ：或者換個時間，等客人情緒穩(wěn)定下來后，大家彼此心平氣和的溝通，對大家都有達(dá)達(dá) 美發(fā)經(jīng)營管理系統(tǒng) 陳建城 17 好處。 當(dāng)顧客發(fā)泄時，你最好的方式是：閉口不言、仔細(xì)聆聽。 ，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題 道歉并不意味著你做錯了什么。你要善于把顧客的抱怨歸納起來。 對顧客的意見表示感謝。你最好在提供了解決方案后再詢問顧客的意見。 不要心痛錢，給顧客一個電話或者傳真，當(dāng)然，親自去一趟更好。 “ 促銷 ” 是目的， “ 活動 ” 的手段。一個優(yōu)秀、成熟的美發(fā)店，其員工都具有一種向 “ 不可能 ” 挑戰(zhàn)的精神，不斷刷新業(yè)績。 至于 “ 淡季促銷 ” 的目的，則是在 “ 刺激買氣 ” 、 “ 激將買氣 ” ，想辦法利用降低折扣，推達(dá)達(dá) 美發(fā)經(jīng)營管理系統(tǒng) 陳建城 18 出新產(chǎn)品、新項(xiàng)目，或舉辦各種比賽來提高業(yè)績，甚至能掃除淡季陰霾，讓一年四季的業(yè)績都被陽光普照。 市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括：氣候和天氣的變化，客人消費(fèi)習(xí)慣的變化，客人對我們的意見和建議，競爭對手的態(tài)勢，我們目前的工作計(jì)劃 。 2 也必須 熟練掌握和客人溝通的話術(shù) 也就是給客人的利益點(diǎn)。 4 活動內(nèi)容要簡單，不要很多促銷活動摻雜在一起，自己都弄不清楚，更不要希望員工和客人了。保證員工的重視。