【正文】 個人口大國，國內(nèi)需求市場很是廣大。經(jīng)銷商隊伍是娃哈哈的寶貴財富，是娃哈哈的優(yōu)勢資源，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)娃哈哈已經(jīng)計劃了很多年，但至今實施效果一直不是怎么理想。銷售系統(tǒng)從上到下只是一個對經(jīng)銷商進行管理的部門。作為“家族式”的企業(yè)系統(tǒng)，企業(yè)管理過程中，人為影響因素很是嚴重，成為了娃哈哈集團規(guī)范管理的最大瓶頸之處。從1987年開始，娃哈哈品牌在中華大地上屹立不倒，憑借產(chǎn)品線的全面開花，娃哈哈20年間成長為我國飲料行業(yè)的“超級航母”。娃哈哈在全國的31個省中選擇了1000多家具有先進理念，較強經(jīng)濟實力，較高忠誠度，能控制乙方的經(jīng)銷商，組成了幾乎能夠覆蓋全國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)。強大的研發(fā)體系及技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展不斷的源動力。但是，娃哈哈虎頭蛇尾的產(chǎn)品管理與高度集權(quán)的制度，則值得反思。所以現(xiàn)階段娃哈哈集團的戰(zhàn)略定位為以飲料類產(chǎn)品為主。娃哈哈集團在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標已連續(xù)多年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。娃哈哈集團公司將自己定位為“全方位飲料公司”?！斑^去我們是親情文化,一般也不會撤職?！八膫€性能激起人毫不摻假的忠心”,一位熟識宗慶后的記者感嘆說。宗慶后認為,“在企業(yè)的發(fā)展過程中,提高員工的生活水平、滿足員工在職業(yè)生涯的發(fā)展尤為重要。以身作則也是宗慶后中國式管理風(fēng)格的特點,他本人生活樸素,幾乎沒有娛樂。設(shè)備的引進、生產(chǎn)線的安裝、廠房的設(shè)計,許多時候他也要親自過問、定奪。他可以一夜之間撤換公司的人事部長、生產(chǎn)部長,也可以不經(jīng)過銷售公司的總經(jīng)理直接免掉省區(qū)銷售經(jīng)理的職務(wù)。娃哈哈發(fā)展過程中沒有發(fā)生因為決策錯誤給企業(yè)帶來的重大挫折(與達能合作也許是唯一的例外)?！弊趹c后坦言,他并不喜歡看市場模型之類的復(fù)雜分析,在他看來,自己的直覺和經(jīng)驗比任何調(diào)研和分析更加準確。宗本人對此也并不諱言,2010年他在清華大學(xué)演講時提到,經(jīng)營者要強勢開明。宗慶后性格相對內(nèi)斂,交游不廣,媒體溝通能力也不算強。哇哈哈啟力類型與市面上盛賣多年的紅牛相似，都是保健飲品，但價格上卻低于紅牛五毛錢，啟力在緩解疲勞的功效上，還能增強免疫力，且不含防腐劑，提神不傷身廣告成為消費者獲得產(chǎn)品信息的重要途徑，廣告的內(nèi)容與傳播的方式對消費者形成關(guān)于某種商品的態(tài)度起了至關(guān)重要的作用。從口味上來講，基本集中在青檸味和橘子味等幾種口味上。學(xué)生：賈斐201006273于涌201006267第二篇：哇哈哈市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀與策略產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重目前，從整個行業(yè)來講，功能飲料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重。娃哈哈也將為此專門生產(chǎn)促銷裝產(chǎn) 品，以其鞏固青少年市場。這個產(chǎn)品的最大競爭對手其實是現(xiàn)代一些乳飲料產(chǎn)品，包括蒙牛，伊利，李子園，小洋人等等，也包括一些小包裝的其他飲料產(chǎn)品。例如營養(yǎng)快線1升裝產(chǎn)品，很顯然屬于家庭裝產(chǎn)品，隨機性消費的可能性非常小，主要依靠節(jié)假日家庭購買形成的市場空間，還有一個途徑就是酒店終端等即飲市場消費。后來由于市場競爭里的增加，為了迎合不同人的需求，推出更多口味，鞏固穩(wěn)定的營銷渠道，不斷將產(chǎn)品豐滿，領(lǐng)跑果乳市場，針對特色推廣活動，博得消費者的好感度。二、產(chǎn)品調(diào)查：娃哈哈營養(yǎng)快線產(chǎn)品主要包括1升裝產(chǎn)品，；500毫升裝產(chǎn)品，；280毫升裝產(chǎn)品，營養(yǎng)快線的價格區(qū)間的設(shè)計反映了娃哈哈公司很強的針對性策略。產(chǎn)品由時尚的包裝，清新爽滑的口感和豐富全面的營養(yǎng)，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，給消費者需要的營養(yǎng)，也配合精神上的需要。目前哇哈哈營養(yǎng)快線通過電視廣告，和各種促銷活動已經(jīng)再果乳業(yè)成為知名品牌，身為國內(nèi)最大飲料集團的主打乳飲品，消費者的在此飲料的好感度高于同行業(yè)的其他乳產(chǎn)品。產(chǎn)品一開始打造的初期目標是引入飲品的營養(yǎng)概念，深化其營養(yǎng)內(nèi)涵，借助娃哈哈極高的品牌認知度和美譽度，擴大營養(yǎng)快線的市場認知度，在企業(yè)網(wǎng)站上打出一系列得廣告語宣傳娃哈哈營養(yǎng)快線，宣傳的口號為：早上喝一瓶，精神一上午。娃哈哈營養(yǎng)快線由于同類競爭產(chǎn)品的增多，屬于低需求度產(chǎn)品，可產(chǎn)品本身屬于符合大眾消費水平的營養(yǎng)飲品，所以被消費者易于接受，娃哈哈產(chǎn)品在廣告中提醒營養(yǎng)快線的特性，提出新的宣傳口號：營養(yǎng)快線，幸福牽線。這種渠道結(jié)構(gòu)與消費者定位決定了娃哈哈1升裝產(chǎn)品主要競爭對手是同類型的乳飲料產(chǎn)品，1—，統(tǒng)一鮮橙多等產(chǎn)品，在即飲市場，甚至于啤酒產(chǎn)品也是其主要競爭對手之一。由于娃哈哈營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸消弱，大批的模仿銷售渠道，和娃哈哈的廣告促銷比其他飲料品牌相對而言較弱，但由于作為中國本土品牌，受到國家重視，而飲料業(yè)生命力頑強，仍有強大的發(fā)展空間。提高企業(yè)形象，塑造亮麗外形，做精細產(chǎn)品，吸引消費者眼球。從產(chǎn)品檔次上看，功能飲料主要集中在3元～5元的價格區(qū)間。消費者的需求是多樣性的，較為單一的產(chǎn)品滿足不了消費者的需求。與此同時“中國好聲音”“中國夢想秀”哇哈哈啟力都是贊助商，利用節(jié)目的知名度達到宣傳效果。“我這一輩子都很坎坷。“強勢就是要做到令行禁止……要做到強勢,經(jīng)營者必須懂行……讓員工信得過”,“……讓員工怕你而不恨你”?！拔乙荒甑筋^都在全國各地跑市場,所有的意見都是從實踐中來的,我知道老百姓最需要什么。與扁平的公司結(jié)構(gòu)對應(yīng)的是直接下屬眾多?！巴薰F(xiàn)在實行計劃和批準制度,我負責(zé)制訂計劃、批準預(yù)算,這個計劃指的是月度計劃”。娃哈哈已經(jīng)有300多種產(chǎn)品,他對產(chǎn)品的包裝參數(shù)了如指掌,模具研發(fā)時他都在場參加論證。“員工看到我比他們還辛苦,當然也就心甘情愿地跟著干?！?2007年,在與達能的企業(yè)控制權(quán)之戰(zhàn)中,面對對手運用全球資源施加的巨大壓力,宗慶后沒有動搖。在企業(yè)內(nèi)部,娃哈哈強調(diào)“家文化”,“把每個員工都當作自己的家庭成員一樣看待”。”現(xiàn)在,娃哈哈實行競爭上崗和末位淘汰,“打破親情文化”。娃哈哈集團公司在全國31個省市建有1000多家合資控股、參股公司。娃哈哈集團生產(chǎn)銷售乳制品、瓶裝水等八大類不同品種的產(chǎn)品，娃哈哈集團所生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以簡單分為兩類：飲料類和非飲料類。作為消費品市場上最為活躍的領(lǐng)域之一，飲料市場正經(jīng)歷著變化，機遇和挑戰(zhàn)并存。優(yōu)勢分析（1）娃哈哈擁有一定的開發(fā)和創(chuàng)新能力。（2）娃哈哈擁有良好的財務(wù)狀況。在一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，娃哈哈簡歷特約二批商營銷網(wǎng)絡(luò)。其年產(chǎn)量占道全國總量的六分之一，具有舉足輕重的地位。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，以至于產(chǎn)品問題時有發(fā)生。缺乏對經(jīng)銷商市場行為的管理。品牌延伸所帶來的品牌形象的模糊過于追求現(xiàn)實利益的宗慶后，在品牌建設(shè)、維護方面關(guān)注不夠，以至于娃哈哈品牌核心價值不明確。1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與世界500強并位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國達能集團等外方合資成立了五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營管理，一次性引進外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產(chǎn)流水線，通過引進資金技術(shù)發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車軌道。最大飲料生產(chǎn)企業(yè)可口可樂在華動態(tài)就可以說明國際大型飲料制造商對中國市場的關(guān)注度有多大。小型飲料制造商又有區(qū)域性的品牌優(yōu)勢。二、定位 1：公司定位如今電子商務(wù)發(fā)展日新月異，不少電子產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般崛起，哇哈哈也應(yīng)抓住這個機遇，在電子商務(wù)這個大市場中分一杯羹。用三至五年的時間達到行業(yè)領(lǐng)先地位。用一年左右的時間達到國內(nèi)同行業(yè)一流水準，以優(yōu)秀的質(zhì)量支撐哇哈哈品牌的發(fā)展。F：服務(wù)競爭將是今年行業(yè)競爭的焦點，因此強化服務(wù)工作將是市場工作的重點之一。以保健品行業(yè)為例：上世紀80年代太陽升依靠電視媒體、品牌形象宣傳模式取得了成功。B：工作重心下沉行業(yè)內(nèi)的主要核心工作都在圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，從對整個消費層面而言屬上層工作。4：企業(yè)文化定位 A：學(xué)習(xí)創(chuàng)新性團隊B：為創(chuàng)造顧客價值的同時實現(xiàn)自我價值 C：激情、凝聚力 D：美麗的創(chuàng)造者 5：管理定位 A：高效高效，是成功企業(yè)的必備條件；高效，是實現(xiàn)企業(yè)價值的重要手段；高效，是企業(yè)降低成本的重要因素。公司目前的協(xié)作不但在各部門之間存在著不同程度的障礙，而且在生產(chǎn)和營銷這兩大模塊之間同樣因為資金的因素而存在著障礙。如此現(xiàn)狀，又何談協(xié)作？如果公司各部門之間的相關(guān)聯(lián)的工作相互推諉?！耙詬彾▎T”還是“以人定崗”或者是兩種方法互相結(jié)合，不同的管理方式必然會導(dǎo)致不同的結(jié)果。公司內(nèi)各部門的重要性相信誰都明白。因此我們公司一定不要以同一種管理方式對公司所有的部門實行統(tǒng)一管理。以中國在計劃經(jīng)濟時代幾大有名氣的名族品牌如“云南白藥”“全聚德”“青島啤酒”“永久”等，在市場經(jīng)濟的沖擊有的早已消失，有的得不到絲毫品牌帶來的效益而仍然艱難前行。如果單獨盲目地追求品牌效應(yīng)就目前的中國經(jīng)濟環(huán)境和消費者的消費觀念而言是不太明智的。因此，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是搭建品牌平臺的基礎(chǔ)之一〔另外二個品牌基 礎(chǔ)是創(chuàng)新、服務(wù)〕。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。很多著名的品牌體現(xiàn)出來的是一種文化或是一種精神。贏利策略贏利是每個企業(yè)生存、發(fā)展的最根本的保障，是企業(yè)追求的最主要的目標，離開贏利談什么品牌的發(fā)展、談什么公司美好的愿景都是空話、是海市唇樓、是幻想。如何降低管理成本：管理成本主要體現(xiàn)在管理人員的數(shù)量及工作效率。關(guān)鍵要以工作量的飽和度及工作效率來衡量是否載減。只有同時從以上四個方面入手，才能快 速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面。a、從薄弱邊緣市場入手行業(yè)內(nèi)的通路模式和工作重心大多集中在省會一級市場，而對地級市的二級市場區(qū)域大部分處于冷凍未開發(fā)狀態(tài)。b、深度分銷深度分銷是迅速提高銷量的途徑之一，在目前的行業(yè)運作模式中也應(yīng)屬于一種創(chuàng)新。搶占更多的市場份額，增加產(chǎn)品的覆蓋率。b、生產(chǎn)流程程序化 c、制度化d、操作能力的培訓(xùn)與操作規(guī)范 e、獎、懲分明，管理人員問責(zé)制 f、積極開展內(nèi)部競賽g、質(zhì)量問題的賠付、嚴懲制 h、原材料采購質(zhì)量的嚴格把控制營銷管理策略a、細分市場區(qū)域，實行輪換制，最大程度地改變過去的“個人”行為為“公司行為”，避免因人員流動而帶來的區(qū)域市場負面影響。d、細化表格化管理，力爭把每項工作落到實處。g、加強辦公秩序管理，堅持晨會制度，做好日清日結(jié)。k、重點加強對客戶的貨、款管理，新開發(fā)客戶一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算制，并逐漸將全國80%的客戶向現(xiàn)款現(xiàn)貨方式轉(zhuǎn)變。最大程度地提高銷量。d、加強對獎懲制度的實施，獎罰分明、揚善懲惡。f、繼續(xù)負責(zé)主辦《娃哈哈人》內(nèi)刊的出版，讓《娃哈哈人》成為員工交流、溝通的平臺，宣傳企業(yè)文化陣地，展現(xiàn)娃哈哈精神的窗口，形成內(nèi)部良好競爭氛圍、加強公司凝聚力的催化劑。i、其它日常事務(wù)工作的處理。c、在客服部設(shè)立一個信息員崗位，由現(xiàn)有的人員兼職，專門負責(zé)信息資料的搜集、整理、匯總、歸檔。俘獲力和注意力電視基本上是由侵入性的，因此，當觀眾看了他們喜愛的節(jié)目時，廣告也就強加于他們。消費者學(xué)習(xí)核反應(yīng)過程的這種低射如星意味著電視廣告只有通過大量的重復(fù)和易于記憶的口號和廣告歌曲才能影響消費者。電視也是一個展示產(chǎn)品和服務(wù)極好的媒體。多數(shù)人定時收看電視。像寶潔、可口可樂這樣的公司將媒體廣告預(yù)算的80%用于這種形式的電視廣告——全國、地方、有錢和聯(lián)播節(jié)目。廣告主頁可以通過進度安排來反復(fù)播出一個廣告或抓住某些特殊機會播出廣告。同時，網(wǎng)絡(luò)媒體在信息化工具的支持下，信息更全面、更廣泛。傳播手段的多樣性。網(wǎng)絡(luò)媒體在適時更新信息方面比傳統(tǒng)媒體方便得多。網(wǎng)絡(luò)媒介具有先天的“可統(tǒng)計性”，可以獨立進行在線受眾調(diào)查或者通過相關(guān)的軟件來統(tǒng)計訪問者的詳細資料，這種方法省時、省錢又省力。報紙成為人們了解時事、接受信息的主要媒體。信息量大，說明性強報紙作為綜合性內(nèi)容的媒介，以文字符號為主，圖片為輔來傳遞信息，其容量較大。這樣，無形中又強化了報紙信息的保存性及重復(fù)閱讀率。此外，讀者