【正文】 回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶(hù)，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。這種人八成沒(méi)做過(guò)生意，那有一開(kāi)始就要樣品的。上述這類(lèi)信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)。很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。這些都是很致命的。圓滑的處理是好的選擇。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠(chǎng)半分錢(qián)就可以了。不要這也想做那也想做，不專(zhuān)業(yè)，就什么都做不好。物以類(lèi)聚，人以群分，客戶(hù)也是如此，有時(shí)你找某一客戶(hù)的信息，會(huì)把其它的同類(lèi)客戶(hù)的信息列出來(lái)了。本人就碰過(guò)這樣的公司。:找MEMBERLIST,全收。提供的廠(chǎng)商都是正在進(jìn)/出口的廠(chǎng)商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱(chēng)、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來(lái)源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國(guó)家信息深度有所不同，詳見(jiàn)各國(guó)樣本）。而解決要趁早。并提高您的專(zhuān)業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜?。在網(wǎng)站上搜索買(mǎi)主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類(lèi)似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線(xiàn)的話(huà)，抄下其電話(huà)傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶(hù)所感興趣的產(chǎn)品。▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。在貿(mào)易通上找到的客戶(hù)，最好能和對(duì)方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I(mǎi)家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。為每一個(gè)客戶(hù)都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過(guò)的信息及傳輸過(guò)的文件都要保存下來(lái)。▲外貿(mào)新人上任的第一件事一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī) 一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零幾年前曾有一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問(wèn)我：為什么詢(xún)盤(pán)一大堆，報(bào)價(jià)之后卻沓無(wú)音信。業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢(xún)盤(pán)及跟進(jìn)情況把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶(hù)，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。（把這些匯總統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶(hù)，（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)第二篇：外貿(mào)人員每天必做的9件事外貿(mào)人員每天必做的9件事收發(fā)郵件每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)：建立一個(gè)excel表格或使用客戶(hù)管理軟件，將所有收到的客戶(hù)信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中，并且做（要整理分類(lèi)，針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán)，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性）。（養(yǎng)成習(xí)慣，量并不一定要大，貴在堅(jiān)持，做任何平臺(tái)都是如此）。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶(hù)同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。到更多詢(xún)盤(pán)網(wǎng)看看沒(méi)事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢(xún)盤(pán)，有個(gè)就是揀的。我了解了一下他的背景，原來(lái)剛畢業(yè)，聘于廣東一個(gè)小公司，老板倒是舍得投錢(qián)，花十二萬(wàn)一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個(gè)平臺(tái)能做回業(yè)務(wù)。不仿在每個(gè)客戶(hù)文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。多多的收集一下和自己公司的同類(lèi)產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣(mài)別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢(qián)，而且，說(shuō)不定還能賣(mài)出一些自己的產(chǎn)品；多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問(wèn)題，不知道的要記下來(lái)，以防以后自己遇到了，又不知所措了。拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。同在通過(guò)網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢(xún)盤(pán)。報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。如果客人說(shuō)想要很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我會(huì)找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了?！赓Q(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33 幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的需求情況，全球買(mǎi)家在哪里？國(guó)際買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。報(bào)告提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：時(shí)間、產(chǎn)品名稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng)、原產(chǎn)國(guó)、起運(yùn)國(guó)、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。：條理清楚，：電腦，EXCEL，：(分清老板，采購(gòu))，如按酒，色，財(cái)，氣分類(lèi)也可。：外語(yǔ)不夠，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語(yǔ)第二外語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場(chǎng)法語(yǔ)少不了，拉美市場(chǎng)西班牙葡萄牙語(yǔ)很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：以上是俠義的開(kāi)發(fā),將是一個(gè)慢長(zhǎng)地，考驗(yàn)人的價(jià)段，也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶(hù)好的訂單。以電子廠(chǎng)為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。展會(huì)幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象。原因是根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。：篩選詢(xún)問(wèn)信函將詢(xún)問(wèn)信函分類(lèi)，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類(lèi)？，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱(chēng)呼?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶(hù)。，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。：回復(fù)詢(xún)問(wèn)信函篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢(xún)問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。：報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。第二階段：回復(fù)詢(xún)問(wèn)信函篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢(xún)問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。這一點(diǎn)對(duì)新人來(lái)說(shuō)尤其是很重要，如果產(chǎn)品都不熟悉的話(huà)，肯定在和客戶(hù)交往的時(shí)候很被動(dòng)。也許大家會(huì)說(shuō)上班就那點(diǎn)時(shí)間，哪里來(lái)的時(shí)間啊。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，我們不會(huì)的問(wèn)題可以及時(shí)問(wèn)網(wǎng)友或者同行。我們不能單純的依靠某一個(gè)網(wǎng)站來(lái)做業(yè)務(wù)，就是廣泛的撒網(wǎng)。當(dāng)然常用的還是狗狗和百度。為了節(jié)省時(shí)間提高效率，要有選擇性的去回復(fù)。給客戶(hù)回復(fù)之后要不斷地跟進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)行情不斷的給客戶(hù)提供相關(guān)的信息。隔三差五的有什么價(jià)格方面的變動(dòng)寫(xiě)郵件告訴他。這樣我們?cè)谡務(wù)撝谐闪藳](méi)有蒙面但是卻有很多共同語(yǔ)言的朋友。五分鐘后他就回了，他要一個(gè)柜的產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯?wèn)題，箱嘜，信用證確認(rèn)，船期等等。這一點(diǎn)我很自豪，因?yàn)橐郧拔蚁矚g寫(xiě)文章，起個(gè)打眼的標(biāo)題不是很難。自從你做第一筆單子開(kāi)始，就應(yīng)該有這樣的想法?？蛻?hù)永遠(yuǎn)是上帝。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒(méi)理了，畢竟他們是專(zhuān)業(yè)人員。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷？會(huì)無(wú)所顧忌？對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒(méi)有看到而已。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來(lái)模糊自己的貨品欺騙零售商，這是很無(wú)聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子．外貿(mào)原單正品：和公司下的訂單是同一批貨，無(wú)論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒(méi)有任何差異的貨品。并且歐美公司的訂單是沒(méi)有預(yù)付款（訂金）的，一旦因?yàn)槌隹谂漕~或者產(chǎn)品少許的差次，就很有可能造成無(wú)法出口，合作的加工廠(chǎng)老板就會(huì)血本無(wú)歸。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠(chǎng)半分錢(qián)就可以了。不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。1關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠(chǎng)，特別是大工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步?！赓Q(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)大匯總經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫(xiě)一個(gè)文章來(lái)闡述一下這個(gè)話(huà)題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。（2）退稅率不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。一般來(lái)說(shuō)，退稅率越高，結(jié)匯價(jià)格就越高。國(guó)家退稅： 國(guó)家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率工廠(chǎng)貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠(chǎng)開(kāi)票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)所以從以上分析來(lái)看，SOHO利潤(rùn)和結(jié)匯價(jià)格成正比，和工廠(chǎng)開(kāi)票的價(jià)格成反比。那么在報(bào)關(guān)出口以后，發(fā)票開(kāi)上，外匯全額到帳以后，各個(gè)利潤(rùn)如下外貿(mào)公司利潤(rùn)＝(美圓的當(dāng)天牌價(jià))＋91500/－91500－SOHO的利潤(rùn)＝+101679150016520=。如果有寫(xiě)的不妥的地方，請(qǐng)大家指出來(lái)?！鵁衢T(mén)外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)知識(shí)集錦問(wèn)題一、首先是我現(xiàn)在只能報(bào)EXW價(jià)，要報(bào)FOB，CNF等價(jià)，具體應(yīng)該加上些什么費(fèi)用，費(fèi)用具體大概是多少？其次，工廠(chǎng)做外銷(xiāo)（東莞），我廠(chǎng)無(wú)進(jìn)出口權(quán)，需要找貨代、專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司聯(lián)系合作，請(qǐng)問(wèn)是只要找貨代或者只要找外貿(mào)公司還是兩者都要找？都找的話(huà)，他們都負(fù)責(zé)什么事務(wù)？在與外貿(mào)公司合作中對(duì)客戶(hù)資料的保密工作具體如何進(jìn)行？他們賺取的是什么費(fèi)用，如何計(jì)算？另我司在廣東東莞，能否推薦幾家好的有信譽(yù)的貨代和代理公司（聯(lián)系方式等）？答：現(xiàn)作如下回復(fù)： =Cost+利潤(rùn)=EXW+loadportcharge(離港費(fèi)如：以下為鹽田港FOB費(fèi)用)=FOB+海運(yùn)費(fèi)，1）散貨FOB：（看你的方數(shù)而定）《因?yàn)橘F司無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所以必須買(mǎi)單》RMB400 ：RMB30 ：USD5/CBM ：RMB500 TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBM TOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM 2）柜貨FOB： 歐線(xiàn)：一、拖車(chē)（視公司位置）RMB1200二、買(mǎi)單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所以必須買(mǎi)單》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若產(chǎn)品要商檢：RMB500六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL 美線(xiàn)：歐線(xiàn)中所有費(fèi)用+AMSUSD25/shippment 亞洲及一般線(xiàn)：歐線(xiàn)中ORC改為T(mén)HCUSD45/20FCL，USD70/40FCL 注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費(fèi)。對(duì)于保護(hù)客人，我的建議是：不要在大眾（包括：同事，貨貸，財(cái)務(wù)，朋友，供應(yīng)商）面前提到客人的電話(huà)傳真EMAIL及WEBSITE。三、針?shù)h相對(duì)：如對(duì)方提出某項(xiàng)建議，我方可酌情提出反建議，逼對(duì)方退縮或撤消原建議。七、折衷術(shù)：對(duì)方報(bào)出一個(gè)價(jià)，我方也報(bào)一個(gè)價(jià)，兩者相加除以2。萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國(guó)起訴的不是通