【正文】 定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線(1).有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國(guó)產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡(jiǎn)稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(diǎn)(2)無顯著性賣點(diǎn),與其他同類國(guó)產(chǎn)藥品差異性不大的,、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位?。∫?、招商目標(biāo)和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式(2)招商人員規(guī)劃1)銷售啟動(dòng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場(chǎng)2)銷售迅速增長(zhǎng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售3）銷售成熟期：全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務(wù)銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會(huì)全國(guó)訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)購(gòu)買代理商數(shù)據(jù)庫(kù)公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選由全國(guó)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對(duì)象的劃分針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長(zhǎng)期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。⑶、政策支持：學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。銷售迅速增長(zhǎng)期：以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。代理商選擇選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3)代理商的資金和信譽(yù)；4)代理商的管理體系和效率；①、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)；②公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行覆蓋普品）（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；（2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營(yíng)能力：A、經(jīng)營(yíng)手段的靈活性；B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度和寬度；C、資信狀況和信譽(yù)情況；D、經(jīng)營(yíng)與本公司產(chǎn)品同類的競(jìng)爭(zhēng)品種有多少；E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；F、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾?；代理商管理（招商的重中之重，是整個(gè)招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）日常管理,主要要做好以下五方面的工作：1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理；①客戶資料力求詳盡、全面具體②客戶要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急③動(dòng)態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料2）代理商分析：包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷售推進(jìn)情況進(jìn)行分類管理；3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對(duì)廠家的意見和需求；4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；5）通過各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會(huì)議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場(chǎng)部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對(duì)學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；衡量代理商銷售業(yè)績(jī)的指標(biāo)：（1）銷售量；（2）產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率；（3）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；（4）銷售量成長(zhǎng)趨勢(shì)；代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持對(duì)代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時(shí)、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會(huì)議，主要針對(duì)全年完成代理銷售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商）（3）嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)措施；（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；（6）每個(gè)季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開發(fā)市場(chǎng)的積極性，增進(jìn)銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。二、招商政策 (滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝,盡量控制在元 /盒以內(nèi)。對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能 按照當(dāng)前批次計(jì)算,應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。 在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級(jí) 別,應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具,同時(shí)在局部公 司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。 地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。公司對(duì)年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 23扣。實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。三、招商組織與方式 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心, 開設(shè)招商熱線, 具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全 國(guó)運(yùn)作。C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。如果條件成熟則簽訂合同。OTC 銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊(cè),三折頁(yè),宣傳大報(bào),易拉寶(8個(gè) /套 ,售后服 務(wù)手冊(cè),管理制度匯編,操作手冊(cè)等。月份各項(xiàng)工作步入正規(guī),工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。36粒裝，200盒/件2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格元。2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：元/盒。24粒裝毛利率： 61%。2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率公司對(duì)年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；公司對(duì)年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；公司對(duì)年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣