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正文內(nèi)容

汽車銷售的月總結(jié)及擴展資料-wenkub

2024-10-25 01 本頁面
 

【正文】 沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者,這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達了學習的盡頭,在管理方面和業(yè)務方面自身更要加緊學習。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務和計劃,順利通過了xx等嚴審。甭管叫需求分析也好,叫需求強化也好,什么是需求呢?汽車銷售的月總結(jié)2走過xx年,是收獲的一年。這一部分內(nèi)容的話呢,是重中之重,我們要明確這一階段的目的。不像我們剛?cè)胄?,或是干了一兩年的,你這談話沒別的,你就在那介紹你的產(chǎn)品。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。大家看真正成功的老銷售,他們在銷售過程當中有什么特點?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。讓他的需求變得強烈起來。這句話我希望大家記下來:汽車銷售的成敗,決勝與需求分析??梢哉f汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。但是就這些需求而言,你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?僅僅是這些需求,就拿這對小夫妻而言,他們新搬的家擠公交車要兩個多小時,這個女的開手動擋的不是很熟練,就這些需求,非要馬上解決嗎?不見得吧。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求,我不用在展廳,我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。于是,我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型,結(jié)果怎么樣呢,不怎么樣,可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升。比較有品位,比較講究時尚,就價格不是很敏感。正因為買了房子,就離這個女的上班的地方比較遠,做公交車要擠兩個多小時,于是他們考慮是不是要買輛車。我一定覺得我可能有哪里做的不當,可能是我的問題提的不夠好,我可能欠缺溝通技巧,怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學,去偷偷的聽,去看他們怎么做。那到底應該去提什么樣的問題呢?別著急,讓我們回到課程當中,讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚,目標搞清楚了,我們提問是一個手段嘛。我現(xiàn)在告訴大家,不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。一樣的,大家看到?jīng)]有。那我們看看失敗的案例當中,封閉式問題總共出現(xiàn)67個,開放式問題總共出現(xiàn)32個。“您在來看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句,但是有的時候:我就是隨便看看,你忙你的去吧。您是打算近期買啊,還是以后再做考慮,這次來只是看看,您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。誤區(qū)二:開放式問題和封閉式問題那么我們來看看第二個,這個方式。有這么配合的顧客嗎?沒有吧,那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。有人說不對,銷售培訓都是這個講的。為了達到這個目的,我們要學會使用開放式問題和封閉式問題,是不是有銷售培訓教你這么做的?還有,做為一個好的銷售顧問,你首先要學會聆聽,這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差,是幾乎沒有人在做,你別看有一些比較高檔的品牌,一樣的。為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用,所以你才會去不執(zhí)行。我可以很負責任的告訴大家,這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,可以很負責的說我可以說是一個比較認真,比較好學,比較注重個人積累和提升的人。好,我把我自己學習的過程跟大家分享一下,就是我當年也是接受這樣的培訓嘛,我是按照一步一步來的嘛。顧客一定會隱藏自己的真實目的,他不會輕易告訴你的。有的培訓師告訴我們,大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題,而是躲躲閃閃,一帶而過。我又失敗了。差不多,幾乎是一樣。其實這是一個非常簡單的道理。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們,沒意義的。讓我們回到課程當中去,把需求分析的目標先搞清楚。漸漸的,我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,他們是怎么做的,怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,我也不不斷的提高我自己的溝通能力。然后我還知道,這個女的她是個新手,剛學了車沒多長時間,開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。哎呀,當我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的,1。但是我還不甘心,我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具,代步車,或者是車改。可以再拖兩天嘛,就算要馬上解決,非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的,也是自動檔的,品牌也不錯的有的是,她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己,所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。我從來不鼓勵大家記筆記,但是這句話我希望大家記下來。那我們就要看了,需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,滿足顧客的需求。讓他認為這個問題不能再拖了,一定要馬上解決。當然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了,但是還有。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。累不累啊,你聽他們談話,很少介紹到產(chǎn)品。我們要知道怎么去做,但是別著急,我下面在這章當中,對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,還是從事其他行業(yè)也好,甚至是管理和培訓,這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,我就是這么感覺的?;仨疫^去一年的銷售心得,甚有感觸。xx年相信也會是激情奮進的一年。在新的一年里我的工作計劃如下:銷售顧問培訓:在銷售顧問的培訓上多下功夫,現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,xx年的銷售顧問的培訓是重點,除按計劃每月一次培訓以外,按需要多增加培訓,特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓中應作重點。細節(jié)決定成敗,這是鄧經(jīng)理常教導大家的話。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售xx車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價格。(3)結(jié)合市場部對公司和上海xx品牌進行有力的宣傳,提高消費者的知名度和對xx車的認知度。為公司做出自己最大的貢獻。汽車銷售的月總結(jié)4根據(jù)xx月上報給大區(qū)的廣告計劃及總公司要求配合的系列活動,主推龍騰紀念版,在xx月xx日的江南晚報上刊登了“東風雪鐵龍禮遇天天下,‘發(fā)布龍騰紀念版’車型”的軟文及龍騰天下的彩色豎通欄,并推出了系列優(yōu)惠活動。在xx月初,我們參加了百安居與無錫交通臺聯(lián)合舉辦的“與F1共舞”的車展活動,并進行了交通臺的直播,并播報了有關雪鐵龍與世界拉力賽的淵源。千里馬大幅度降價,跌幅達6000元;故大多數(shù)是通過各種途徑進行降價促銷以剌激消費者的購買欲。同時提兩條建議:應加大廣告投放力度,特別是在深度試乘試駕方面。21世紀的今天,社會的步伐越來越快,市場的競爭愈演愈烈。只有熟悉才能生巧。打出自我的品牌,提升自我的價值。一個客戶如果和你買車,不僅是對你的產(chǎn)品有興趣,而且對你服務也非常的認可。這可是我們寶貴的財富。在全體員工的共同努力下,xx汽車銷售公司取得了歷史性的突破,整車銷量、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。對政府采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了企業(yè)用車單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,來正確引導出租公司,宣傳海馬品牌政策。另外我們和x市高校后勤集團強強聯(lián)手,先后和x理工大后勤車隊聯(lián)合,成立校區(qū)x維修服務點,將x的服務帶入高校,并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,帶動了高校市場的銷售。同時和品牌部相關部門保持密切溝通,積極組織車源。對于備件銷售,我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,最大限度減少分公司資金的積壓。售后服務是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,4月份公司又迎來了自xx年成立以來的售后維修高峰。二、強化服務意識,提升營銷服務質(zhì)量20xxx年競爭白熱化的一年,面對嚴峻的形勢,在4月我們確定了全年為“服務管理年”,提出“以服務帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。形成二線為一線服務,一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。在加強軟件健身的同時,我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,及時地成立了出租車銷售服務小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區(qū)。我們通過委托相關專業(yè)公司,對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門,利用業(yè)余時間,對x市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務站,尤其是競爭對手的4s站,進行實地摸底調(diào)查。營銷管理方面出現(xiàn)的問題,大家在例會上廣泛討論,既統(tǒng)一了認識,又明確了目標。以下就是我4月份銷售工作總結(jié):4月份初,我給自己定了一個月份銷售計劃,現(xiàn)在月底了,我計劃大部分都完成了,還有一小部分是沒完成的,但大體還是可以的。時候就能夠更好的為他服務,把店里的車銷售出去,為店里進賬。這個月面對來電看車的客戶,都是保持得體的微笑,隨時服務客戶。4月份工作雖已結(jié)束,但是在4月份獲得的收獲,讓我變得更加自信,也更加好學了。未來的工作我會更加需要努力,只為可以做好銷售,為汽車店帶來更多的利益。其實改行之意,早在全球金融危機爆發(fā)之前就有了。因為從小就喜歡汽車,喜歡與人打交道,再加上汽車與自己所學的專業(yè)有那么一點接近,汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了,但這也僅僅是自己的想象罷了。特別是在受到客戶認可或取得一定成績的時候,自己的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成就感。我尋找到了自己想要的工作,將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實!說了那么多自己內(nèi)心的感受,還是來總結(jié)下這一年的工作情況。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。經(jīng)過近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一名經(jīng)上海大眾認證的銷售顧問。我熱愛自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài),去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御??偟膩碚f這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務知識和業(yè)務技能欠缺的原因。在細節(jié)方面,提高工作效率。在職業(yè)規(guī)劃上,成為一名優(yōu)秀的銷售顧問,漸漸向管理方面靠近。人掌握一定的銷售技巧,工作上面更進一步,這是我現(xiàn)在在追求的事情,我也希望大家能夠把銷售工作做好,把自己身上的每一件事情落實到位,只要做到了這些事情,才能夠說自己合格了,做汽車銷售工作需要花更多的精力,更多的時間,這一階段的工作不是證明自己所有,而是讓自己有一定的經(jīng)驗,去做好接下來的事情。在全體員工的共同努力下,xxx汽車銷售公司取得了歷史性的突破,整車銷量、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。對政府采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了企業(yè)用車單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,來正確引導出租公司,宣傳海馬品牌政策。與出租車公司協(xié)商,對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,我們強化對市場占有率。由于今年備件商務政策的變化,經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論,在積極開拓周邊的備件市場,尤其是是大客戶市場的同時,結(jié)合新的商務政策,出臺了一系列備件促銷活動,取得了較好的效果。建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表。為了進一步提高用戶滿意度,縮短用戶排隊等待時間,從6月份起,售后每晚延長服務時間至凌晨1:00,售后俱樂部提供24小時全天候救援。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部,建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在管理部門中,重點強調(diào)服務銷售售后一線的意識。分公司在商務代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務評分的前列,售后服務更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。三、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力對于內(nèi)部管理,作到請進來,走出去。從中學習、利用對方的長處,為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。在加強自身管理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓,提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。二、團隊的建設作為經(jīng)理,在帶領團隊完成業(yè)績的同時,我也是積極的去培訓,去了解他們銷售的情況,清楚他們的問題所在,每次開會,都是會做分析,會去講解,該如何的去做會更好一些,一月下來,我們團隊的39。這一年多的時間轉(zhuǎn)瞬而過,在領導和同行們的幫助下,使我很快融入了我們這個集體當中,在任職期間,我嚴格要求自己,做好自己的本職工作。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。?在簽署銀行按揭合同時,現(xiàn)在還比較生疏,因為銀行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。我公司在存留有戶檔案時,我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善?。ㄎ医ㄗh組織一次關于銀行按揭貸款的培訓,這是我個人的`想法。今后努力的方向:半年來,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。”賈新光表示,中國車市正處于調(diào)整期,一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱,而經(jīng)營了多年的4S店抗風險能力相對強些?;ヂ?lián)網(wǎng)+的威力作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店,武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。廣汽本田網(wǎng)絡運營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到:“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創(chuàng)了紀錄。%。峰回路轉(zhuǎn),廣汽本田卻在今年成功逆襲。同時,以第三代飛度上市為契機,廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺,并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預售?!啊€上決策、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為,在這種情況之下,我們在試水電商銷售。越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+,廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。作為乘用
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