【正文】 調；以示權威和機會難得。這樣一來，本身已經聊的很投機了，作為具有一定身份地位的人來說，即使聽到了一個高昂的價格，也就不再好意思無功而返，所以很輕易便促成銷售。同時，還要注明的是，這個階層的人是一個最要“臉面”的階層。那是一種氣氛，那是一種氣息，屬于上流社會的品位。經過我的培訓后，我Ｍ珠寶公司的店員均采用一種軟性宣傳法：向各位大客戶介紹珠寶的知識、代表含義、產地與名稱由來等等，同時再配以“品味”手冊，最終“棉拳”起到了硬效果，當場銷售額共達36萬元。五、活動過程１、人數(shù)：本次活動Ｓ房產公司共引介來43位年薪在百萬以上的大客戶，從人數(shù)及Ｌ大廳的面積來看正好顯得游刃有余。３、產品系列宣傳冊：為了能將這種浪漫與我公司的“品味”系列珠寶進行完美組合，我趕忙召集文案及設計人員趕制了“品味”系列宣傳冊?！捌肺冻弧币詴r尚鉆飾為主，主要讓這些客戶感受個性、潮流、時尚的氣息。為此，我召集人馬迅速從現(xiàn)有珠寶中組成了一個系列產品群——“品味”。２、Ｓ公司一直秉承歐式建筑風格，所有住宅均屬高檔豪華社區(qū)，所以在以往的銷售過程中積攢了大批優(yōu)良客戶資源。巧的是，S房產公司最近竣工了省內一所頂級高檔住宅社區(qū)，于是我便前往與S公司的策劃部經理進行商洽，看能否舉辦一場聯(lián)合活動，以珠寶襯托住宅，以住宅映照珠寶，強強聯(lián)合共同將活動做起來。三、第一炮——“強強聯(lián)合”出奇兵問題解決了，事情理順了，那么就差具體的操作方案了。對于珠寶這般昂貴的商品，如何體現(xiàn)出產品的高貴典雅才是最重要的，低檔無效的廣告統(tǒng)統(tǒng)去掉，放開手下大力氣引爆市場，最終做到每一分錢都發(fā)揮效用。３、推廣活動形成秩序性、階段性、統(tǒng)一性。Ａ、新婚夫婦：婚姻大事，留給終生的美好回憶；廣告及推廣注重“幸?！?、“美滿”、“天Ｂ 已婚夫婦：生活里的漣漪，愛情的重溫與美好；廣告及推廣注重“恩愛”、“永恒”、“回憶”等等。二 解決方案問題出來了，相應的對策也就應孕而生。在我接手推廣工作后發(fā)現(xiàn)，在過去的媒體選用上M品牌對媒體的選擇性實在散亂，不分好壞一律都用。２、沒有針對性，每次宣傳總想將所有人一網打盡，讓全部受眾均購買產品，沒有明確的宣傳受眾對象?，F(xiàn)特將案例進行剖析，望能與大家一起分享。但是由于品牌效應較弱，其銷售額僅略微領先于周大福、謝瑞麟等聞名品牌。隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需要，M公司在較為繁華的中山路上建立了省內最大的一家珠寶專賣店，經營面積近400平米，裝修古樸典雅，各類珠寶一應俱全。一 現(xiàn)狀分析１、在我來公司之前，公司的推廣沒有一個核心架構，即沒有確立明確的品牌核心價值。３、推廣無計劃性，隨機性宣傳較多，無法形成梯度模式。而且，還常有這樣的現(xiàn)象：一旦某媒體有廣告資源向M公司推介時，公司經常接受，而這些媒體資源大多都是便宜的，無效的的資源，最終廣告做來做去卻如隔靴搔癢，效果平平。通過將內部資源的進一步整合，我提出了下面五點建議：１、Ｍ品牌是香港Ｍ公司的授權品牌，其歷史悠久長遠，在香港有口皆碑；同時，珠寶作為愛情與福瑞、個性與時尚的象征，已逐漸走入人們的日常生活。Ｃ、潮流女性：個人的生活態(tài)度，品位，愛好愛好；廣告及推廣注重“個性”、“潮流”、“高檔”、“品位”等等。在銷售旺季加大推廣力度，爭奪市場資源；在淡季出奇兵攻擊，有效遏止競爭對手，爭取保證銷售額上揚。５、一個地方的消費觀念如想在短期內改變必然不太輕易，家樂福在日本的滅亡就說明了這個道理。但是，在這時公司老總卻只答應給我兩萬元的推廣費用。最終，經過雙方縝密的商量方案出來了！四、發(fā)現(xiàn)與預備發(fā)現(xiàn)可利用的“點”。３、這些客戶資源大多屬于高級白領及金銀領階層，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能滿足他們對奢侈生活的需要４、這些寶貴的客戶資源也正是對各類珠寶有著極大愛好與熱情的消費人群，他們有著強大的購買力?！捌肺丁碑a品群又再次分為三個系列——“品味成功”、“品味愛情”、“品味超然”。２、裝修及裝飾方面：為了能夠體現(xiàn)珠寶的華麗與美感，我非凡從專賣店選取了數(shù)組高檔展示柜，分系列放在Ｌ大廳的各個醒目角落。４、為了能夠起到宣傳及安全雙重作用，我特從各終端調集了５名相貌、身材、銷售技巧一流的店員。２、氛圍：由于都是高級人士，所以共同話題也就顯得更加豐富異常。六、活動小結本次活動效果斐然，實現(xiàn)當場銷售36萬元，同時在活動舉辦后的一周內，我Ｍ珠寶公司在該市銷售業(yè)績攀升15%，一舉攀上了05年的銷售高峰！同時，Ｓ公司的樓盤在一周內也實現(xiàn)了較高的銷售量，兩家均是皆大歡喜。２、物以類聚，人以群分。當大家已經在短暫的時間內成為朋友后，當有一個人首先購買了珠寶，那么其他人為了這“尊貴”的面子也很可能掏出腰包。同時，布滿誘惑的珠寶常識也會激起這些貴族妻子們的購買欲望，在現(xiàn)場情況人數(shù)很多的情況下，丈夫保護尊嚴的最好辦法即是掏出腰包！珠寶常識的普及，優(yōu)雅的銷售姿態(tài)會給人一種良好的印象，這種印象很輕易便構成了更大范圍的免費廣告——口碑效應。（五）、現(xiàn)場最佳促銷時機專家講座后消費者反饋后娛樂節(jié)目后本桌有人購買后已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷,效果較好（六）、現(xiàn)場如何把握顧客在活動前要根據(jù)電話邀約及家訪時要判定那些顧客是重點顧客，哪些是次重點顧客將重點客戶安排在榮譽老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說講課結束后要推薦專家進行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清），也可先測試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細填在表格上，跟隨測試，測試后將表格帶到咨詢處，依照表格測試結果請專家針對性解說。C、對售后服務有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點在此。嗎？”）對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說的身體語言放松下來現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為（八）、臨門一腳—成交方法1．假設（選擇）成交法“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。這時不妨給對方適當?shù)氖涓?，（“這段時間，我們的??存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，你太辛運了??”5．富蘭克林成交法把買了產品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。分析顧客猶豫的原因，對癥下藥（如價格貴、做不了主、不相信療效等）付定金：100元為宜信任——同情——幫助活動注意事項，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。，團隊觀念強，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯誤思想。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。一．會中的運營流程：1．會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場營銷經理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作。也許他是我們下一位購買顧客。而珠寶促銷，也已經廣泛的存在于各大中高端商場之中。在i品牌展開折扣風暴后，隨之而來的是各中低端品牌的跟進，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。各種家具、各種常用電器及結婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消費者都要千挑萬選，以保證其品質優(yōu)良。h省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為600~1500元，從全國的角度來看，h省的收入狀況總體偏低，所以本地的消費者在購買大件用品時更希望能得到實惠。但是每次來到售賣終端時，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對銷售狀況產生不利。同時，i品牌的售后服務與大多商家的服務條款基本雷同，除贈送vip卡、免費清洗維護及以舊換新業(yè)務外無其他創(chuàng)新的方法，所以同質化的售后服務也就不能使i品牌在終端促銷中占到便宜。第一，依靠m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價。第二，在促銷品方面，我們盡量迎合大眾的消費心理，給予顧客以看得見的實惠。第三，實行新型終端激勵政策：①鼓勵終端營業(yè)員進行商品陳列革新，如果陳列方面確實有創(chuàng)新與突破，則立即獎勵該營業(yè)員200元，改變了過去營業(yè)員業(yè)績只與銷售掛鉤的狀況。加強情感營銷培訓，可以使營業(yè)員在短時間內了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對性的進行引導，從而達成商品交易。在加強產品所屬寓意的培訓后，可以使營業(yè)員對每件商品更加了解，同時無形中還增加了應對顧客所需的說詞，最終起到了活化產品本身的目的。第四，終端的廣告宣傳。在信息爆炸的今天，誰先搶得了顧客的視線，那么誰就可能搶得了先機。在推出新品后，我們會立刻為客戶寄贈產品手冊；在客戶的結婚紀念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出；在客戶發(fā)現(xiàn)質量問題時我們會在第一時間為顧客進行維護及更換。終端促銷是一個立體的銷售過程，有效整合企業(yè)內部資源，深挖消費者內心需求，不斷進行創(chuàng)新，讓終端促銷從僵硬走向靈活，這便是m珠寶的促銷寶典。促銷說明：活動期間禮品發(fā)放數(shù)量限前30名進店的消費者(預計10天300個)。20分鉆石戒指 2999元30分鉆石戒指 4999元情侶對戒 2399元翡翠手鐲 688元 k金吊墜+k金項鏈 888元 6圍1鑲嵌鉆石女戒 2010元抓現(xiàn)金百分百中獎。（由加盟商決定是每2000元抽獎一次一次類推，還是滿2000元以后就僅僅抽獎一次）b、活動期間，每天推出180個紅包，當天抽獎完則重新配置180個紅包，如果當天有剩余，則滾入次日，合計共180個參與抽獎。先確定發(fā)放人員，對其進行必要的培訓，使其能夠正確理解活動的各項事宜。報紙軟文加dm廣告在各地的受眾也是很廣泛的。也可以自行組織演出。為老客戶發(fā)送國慶、中秋相關活動信息，活動期間免費給老客戶保養(yǎng)珠寶飾品，同時挖掘潛在的消費者。氣勢一定要大，譬如多個拱門，一字排開等，才能夠真正做出氣氛來。(1)周邊街區(qū)：鄰近街和市區(qū)主干道布標宣傳。(3)門外陳列標示企業(yè)logo的刀旗，門外設置大型拱門，店前設立大型主題展版一塊，發(fā)布活動主題或張貼海報，門口用氣球及花束裝飾。(5)店內：門口設立明顯標示金嘉利logo的接待處，條件允許的話可以設立迎賓和導購小姐。(3)工作人員要求統(tǒng)一著裝，避免較大人流時找不見自己的人，造成不便。各地加盟商可根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r和自身能力選擇適合自己的促銷活動。要提前媒體抄作，加強節(jié)日影響。活動二：“號碼送祝福”活動活動期間來店購物的顧客姓名中有“國”或“慶”的可享受6折優(yōu)惠，帶“國”、“慶”兩字的可享受5折優(yōu)惠，帶“中秋”兩字的可享受6折優(yōu)惠，身份證上有數(shù)字“101”或“815”?；顒游澹骸爸星飯F圓、翡翠傳情”活動凡是為家人或父母、子女購買翡翠飾品的顧客，均可享受買二贈一真情優(yōu)惠，多買多送。本方案涉及的折扣、贈品、活動時間跨度各加盟商均可依情自定。； ：85元；： 3000＋85＝3085元。（3）在店前做好活動宣傳海報或x展架，在柜臺安排活動咨詢員并設立咨詢電話方便顧客咨詢； 、活動參加人數(shù)、購買人數(shù)、銷售額等做好詳細記錄； 、代理商反饋意見等收集至珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動評估、總結，以便提供更好的營銷服務給加盟伙伴。（3）在店前做好活動宣傳海報或x展架，在柜臺安排活動咨詢員并設立咨詢電話方便顧客咨詢； 、活動參加人數(shù)、購買人數(shù)、銷售額等做好詳細記錄； 、代理商反饋意見等收集至珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動評估、總結，以便提供更好的營銷服務給加盟伙伴。（3）在店前做好活動宣傳海報或x展架，在柜臺安排活動咨詢員并設立咨詢電話方便顧客咨詢； 、活動參加人數(shù)、購買人數(shù)、銷售額等做好詳細記錄； 、代理商反饋意見等收集至珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動評估、總結，以便提供更好的營銷服務給加盟伙伴。五．活動目的：； 珠寶品牌在當?shù)刂龋瑩屨际袌龇蓊~； 珠寶的品牌美譽度，以利于長期推廣銷售。作為一家珠寶銷售店，珠寶促銷也同其它的產品促銷一樣，早早就做足了準備，準備中珠寶中秋節(jié)促銷方案自然是重中之重，珠寶中秋節(jié)促銷方案的好壞決定著珠寶促銷活動的成功與否，萬不可掉以輕心。接下來的就是活動的形式了，無非是贈送禮品，有獎銷售之類的。同時有幸運大搖獎活動，送家電，送手機及精美的小禮品。“用心連成全家?！?，有心就幸福。凡是在活動期間在本店消費金額達到1500元起的，即可獲得會員金卡，享受折上折的待遇。店面布置要符合主題氣氛。二等獎：現(xiàn)金100元紅包，讓您買到超值的首飾。團購五重喜：如顧客與其親友在活動期間同一天一起購買鑲嵌類鉆飾，則可享受團購優(yōu)惠，優(yōu)惠辦法是兩人都可享受“購1000元即送100元現(xiàn)金”的特大優(yōu)惠。四、活動宣傳推廣策略(1)9月5日、9月8日各刊登一期報紙廣告(1/81/4版)，主題是《