斯科特第三種談判技巧模式-wenkub
2023-03-28 20:32:28 本頁面
【正文】 最容易犯的錯誤 ， 便是僅憑直覺的判斷過早地將對方的意圖形成固定的看法 。 不僅如此 ， 還要立刻采取一些重大措施 ，用我們的方式對他們施加影響 ， 并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終 。 在小規(guī)模范圍內(nèi) ， 建立起特定的談判氣氛就較為容易 。 談判規(guī)模越大 ， 要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難 ， 因為這涉及到對所有參與談判者的控制問題 。 （ 2） 。 具備這些特點的談判氣氛有助于實現(xiàn)“謀求一致”的方針。 當然 ， 除上述四種典型外 ， 更多的是介于這些典型之間的 、 混雜的談判氣氛 。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。 斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認識 ， 鮮明地將技巧與 “ 詭計 ” 、 “ 手腕 ” 和 “ 陰謀 ” 等觀念區(qū)分開來 ，提倡有效的溝通 。斯科特 ， 作為英國許多公司和政府機構(gòu)的談判顧問 ， 為南非 、 瑞典 、挪威 、 芬蘭 、 澳大利亞 、 新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手 。 斯科特從事談判理論研究和實踐有三十多年的歷史 ， 尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域 ， 他有一套獨特的 “ 談判技巧理論 ” 。 他認為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通 ， 取得雙方對問題的共識 ， 才會發(fā)揮出最大的效用 。斯科特將這種談判方針稱之為 謀求一致 在謀求一致的談判方針下 ， 談判技巧的關(guān)鍵是什么呢 ?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議 。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 斯科特進一步指出 ， 在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前 ， 必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛 。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 為了達到這樣的要求 ， 斯科特提出了一些非常具體的建議 ， 例如： （ 1） 。 敘舊 ， 如有意識地回顧一番共同取得的成果 。 一般地說 ， 在人數(shù)比較少的時候 ，才能建立起較為積極的氣氛 。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 雙方在開始接觸這段時間所進行的所有活動 ， 都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件 ， 另一個則是了解對方的特點 、 態(tài)度和意圖 。 一個老練的談判者會十分仔細地觀察對方在開始接觸這個階段所表現(xiàn)出來的微妙之處 。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 二 、 談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會持續(xù)下去。這時關(guān)鍵的技巧是： 先將那些對方肯定會同意的觀點或安排用“你是否同意 ?”來簡單發(fā)問即可 。 (1)摸底 。 (3)提出一些證據(jù) 、 依據(jù)或闡明某些問題 (指原來未解決的老問題 )。 (7)檢查計劃和進度 。 ? 個性 ， 是指談判者對雙方 、 尤其是對對方的單個成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛好 、 專業(yè) 、 個性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 (2)提問與陳述要盡量簡潔 。 (4)要樂意接受對方的意見 。 談判者究竟應(yīng)當選擇什么樣的談判方式 ， 不但取決于談判之初所形成的談判氣氛 ， 以及雙方形成的對彼此的認識 ， 更多的還取決于談判者在過去處置類似問題的經(jīng)驗 。 斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式 ，在這兩類談判方式中 ， 談判雙方交流的形式對談判者的精力又產(chǎn)生了更進一步的約束 。這對談判者的綜合協(xié)調(diào)能力及駕馭談判方向的能力確是一個考驗。他必須考慮，先磋商什么問題，然后磋商什么問題，才會對自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對方的同意，以什么理由去說服對方等等。 ?“各敘己見”的交流形式，即一方在對某個議題發(fā)表了自己的陳述之后，另一方設(shè)法搞清對方的意圖再進行自己的陳述。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動 ， 還需要談判者小心地探索對方的真實想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。 不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問題 ， 對方當然肯定地 、 無誤地理解了 。 既要給對方以充分搞清我方意圖的機會 ， 又不要受 對方情緒的影響 (因為這很可能是對方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當對方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場時更應(yīng)注意這一點 。正確的做法是：各方分別進行開場陳述 ， 并且只闡述各自的立場和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測對方的立場 (這種猜測會致使對方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開場陳述時 ， 語言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡明扼要的 ， 而不是冗長繁鎖的 。 斯科特強調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對這些建議糾纏不休 ， 進而導(dǎo)致談判失敗 。 大家必須遵從一個原則：開闊思路 ， 對方案進行可行性分析 ， 而不是進行立場爭執(zhí) 。 但如果無論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認為這是一種無法與對方實現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號 ， 前景不容樂觀 。 第二個技巧是提醒雙方看清談判的實質(zhì)問題和形勢 ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問題是什么 ? 第三個技巧是調(diào)節(jié)議題 ， 運用他的洞察力把談判及時地引向?qū)栴}的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準 ” 或 “ 各抒己見 ” 的討論 ， 引向?qū)毠?jié)的糾纏或大方向的確立等等 。 第六個技巧是建議短暫地休息 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結(jié)局 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。究竟什么是本方的利益，談判者應(yīng)當認識清楚、準確，如有 (4)談判者要通過摸底 ， 經(jīng)常分析對方利益之所在 ， 以及在哪些方面 、 在什么條件下本方可以給對方以滿足方案 ，更好地知道讓步多少和何時讓步對自己最為合算 。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ （ 二 ） 、 “ 報價 ” 與 “ 讓步
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