斯科特第三種談判技巧模式-wenkub
2023-03-28 20:32:28 本頁(yè)面
【正文】 最容易犯的錯(cuò)誤 ， 便是僅憑直覺(jué)的判斷過(guò)早地將對(duì)方的意圖形成固定的看法 。 不僅如此 ， 還要立刻采取一些重大措施 ，用我們的方式對(duì)他們施加影響 ， 并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終 。 在小規(guī)模范圍內(nèi) ， 建立起特定的談判氣氛就較為容易 。 談判規(guī)模越大 ， 要想由一方有意識(shí)地建立特定的談判氣氛就很難 ， 因?yàn)檫@涉及到對(duì)所有參與談判者的控制問(wèn)題 。 （ 2） 。 具備這些特點(diǎn)的談判氣氛有助于實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的方針。 當(dāng)然 ， 除上述四種典型外 ， 更多的是介于這些典型之間的 、 混雜的談判氣氛 。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 以斯科特的觀念來(lái)從事談判，就不是站在與對(duì)手對(duì)立的立場(chǎng)上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對(duì)方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。 斯科特一反人們對(duì)談判技巧的狹隘認(rèn)識(shí) ， 鮮明地將技巧與 “ 詭計(jì) ” 、 “ 手腕 ” 和 “ 陰謀 ” 等觀念區(qū)分開(kāi)來(lái) ，提倡有效的溝通 。斯科特 ， 作為英國(guó)許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問(wèn) ， 為南非 、 瑞典 、挪威 、 芬蘭 、 澳大利亞 、 新西蘭和新加坡等國(guó)培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手 。 斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史 ， 尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域 ， 他有一套獨(dú)特的 “ 談判技巧理論 ” 。 他認(rèn)為談判技巧只有通過(guò)最大程度的與對(duì)手的溝通 ， 取得雙方對(duì)問(wèn)題的共識(shí) ， 才會(huì)發(fā)揮出最大的效用 。斯科特將這種談判方針?lè)Q之為 謀求一致 在謀求一致的談判方針下 ， 談判技巧的關(guān)鍵是什么呢 ?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議 。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 斯科特進(jìn)一步指出 ， 在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前 ， 必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛 。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 為了達(dá)到這樣的要求 ， 斯科特提出了一些非常具體的建議 ， 例如： （ 1） 。 敘舊 ， 如有意識(shí)地回顧一番共同取得的成果 。 一般地說(shuō) ， 在人數(shù)比較少的時(shí)候 ，才能建立起較為積極的氣氛 。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 雙方在開(kāi)始接觸這段時(shí)間所進(jìn)行的所有活動(dòng) ， 都具有兩個(gè)目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件 ， 另一個(gè)則是了解對(duì)方的特點(diǎn) 、 態(tài)度和意圖 。 一個(gè)老練的談判者會(huì)十分仔細(xì)地觀察對(duì)方在開(kāi)始接觸這個(gè)階段所表現(xiàn)出來(lái)的微妙之處 。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二 、 談判氣氛一旦建立起來(lái)，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會(huì)持續(xù)下去。這時(shí)關(guān)鍵的技巧是： 先將那些對(duì)方肯定會(huì)同意的觀點(diǎn)或安排用“你是否同意 ?”來(lái)簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)即可 。 (1)摸底 。 (3)提出一些證據(jù) 、 依據(jù)或闡明某些問(wèn)題 (指原來(lái)未解決的老問(wèn)題 )。 (7)檢查計(jì)劃和進(jìn)度 。 ? 個(gè)性 ， 是指談判者對(duì)雙方 、 尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛(ài)好 、 專業(yè) 、 個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 (2)提問(wèn)與陳述要盡量簡(jiǎn)潔 。 (4)要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn) 。 談判者究竟應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的談判方式 ， 不但取決于談判之初所形成的談判氣氛 ， 以及雙方形成的對(duì)彼此的認(rèn)識(shí) ， 更多的還取決于談判者在過(guò)去處置類似問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn) 。 斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式 ，在這兩類談判方式中 ， 談判雙方交流的形式對(duì)談判者的精力又產(chǎn)生了更進(jìn)一步的約束 。這對(duì)談判者的綜合協(xié)調(diào)能力及駕馭談判方向的能力確是一個(gè)考驗(yàn)。他必須考慮，先磋商什么問(wèn)題，然后磋商什么問(wèn)題，才會(huì)對(duì)自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對(duì)方的同意，以什么理由去說(shuō)服對(duì)方等等。 ?“各敘己見(jiàn)”的交流形式，即一方在對(duì)某個(gè)議題發(fā)表了自己的陳述之后，另一方設(shè)法搞清對(duì)方的意圖再進(jìn)行自己的陳述。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動(dòng) ， 還需要談判者小心地探索對(duì)方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。 不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問(wèn)題 ， 對(duì)方當(dāng)然肯定地 、 無(wú)誤地理解了 。 既要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì) ， 又不要受 對(duì)方情緒的影響 (因?yàn)檫@很可能是對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當(dāng)對(duì)方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場(chǎng)時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn) 。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述 ， 并且只闡述各自的立場(chǎng)和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) (這種猜測(cè)會(huì)致使對(duì)方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí) ， 語(yǔ)言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡(jiǎn)明扼要的 ， 而不是冗長(zhǎng)繁鎖的 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對(duì)這些建議糾纏不休 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開(kāi)闊思路 ， 對(duì)方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 。 但如果無(wú)論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對(duì)方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認(rèn)為這是一種無(wú)法與對(duì)方實(shí)現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號(hào) ， 前景不容樂(lè)觀 。 第二個(gè)技巧是提醒雙方看清談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題和形勢(shì) ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問(wèn)題是什么 ? 第三個(gè)技巧是調(diào)節(jié)議題 ， 運(yùn)用他的洞察力把談判及時(shí)地引向?qū)?wèn)題的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準(zhǔn) ” 或 “ 各抒己見(jiàn) ” 的討論 ， 引向?qū)?xì)節(jié)的糾纏或大方向的確立等等 。 第六個(gè)技巧是建議短暫地休息 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結(jié)局 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實(shí)現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。究竟什么是本方的利益，談判者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)清楚、準(zhǔn)確，如有 (4)談判者要通過(guò)摸底 ， 經(jīng)常分析對(duì)方利益之所在 ， 以及在哪些方面 、 在什么條件下本方可以給對(duì)方以滿足方案 ，更好地知道讓步多少和何時(shí)讓步對(duì)自己最為合算 。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ （ 二 ） 、 “ 報(bào)價(jià) ” 與 “ 讓步
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