【正文】 提供及時的市場信息與價值取向，為客戶提供及時的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進，充分利用信息經(jīng)濟來探索新的價值定位。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。如香港基士公司與美國麗色達的銷售同盟最終還是以失敗而告終。 ? 但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從 90年代中期有規(guī)?；①Y本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當長一段時間內保持這種離散性特征。 一、確立存在價值 價值變遷 4 中國在職教育網(wǎng) 制造商 代理商 消費者 供應商 派生需求的擺動效應： 終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后放大 競爭戰(zhàn)略研究 5 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應商需要更多地了解器材應用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質量和降低庫存。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應商也在中國市場上展開了激烈的競爭。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質和服務要求不高。 ? 在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內其他競爭對手“少、小、弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓擴展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應商進入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關系為蜜月期。 ****作為各供應商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應商為之提供有力的綜合支持。 ? 同時，由于從業(yè)人員素質較低、信息不透明等，國內絲印企業(yè)對國際絲印設備和材料了解很少，在促進中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中， ****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內外技術和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)此取得應有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內的佼佼者。 ? 最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。快速感知市場并能迅速反饋和調整成為供應商在競爭中取勝的關鍵因素。供應商單獨向客戶延伸服務就變得非常不經(jīng)濟。 ? 而將各類設備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。 ? 新技術的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時刻關注產(chǎn)品、技術等生產(chǎn)要素的變化。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復雜的物流管理問題。 一、確立存在價值 價值選擇 1－信息服務 (續(xù) ) 9 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 快速增長的國內絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設備的供應商。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應商提出資金服務的基本要求。 ? 商業(yè)活動的發(fā)展與進步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進，進而構成未來競爭的成敗關鍵。 ? 在這個過程中，服務能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進。 ? ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。 14 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 2) ? 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務提供商， ****需要不斷深化上下游關系，向上建立與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務，深化客戶關系，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。 16 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 (續(xù) 1) ? 選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。 17 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 (續(xù) 2) ? ****能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個高效的組織運營系統(tǒng)，確立與供應商協(xié)同的基本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運營管控系統(tǒng)。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對 ****認同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。 ? 區(qū)域（分公司）所管轄的當?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負責為當?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應商提供了客戶所需的所有相關產(chǎn)品及服務，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術的學習成本，享受專業(yè)化的支持和最先進的系統(tǒng)技術。 23 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－自營連鎖店渠道策略 ? 自營連鎖店是 ****參與市場競爭的基礎，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是 ****經(jīng)營的重中之重。 ? 自營連鎖店的建設還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務要求。遵照資源優(yōu)勢互補性原則，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 ? 客戶關系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務需求情況及服務跟蹤情況進行管理，加強客戶研究及客戶溝通，深化客戶關系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務“服務型客戶”外的另一個主要銷售模式。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 28 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。在競爭不劇烈的區(qū)域，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡，建立渠道壁壘。 ? 對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補性，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 ? 除上述指標評價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域對中小客戶的服務與覆蓋能力作為最終的取舍條件。 ? 加強財務控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務指導的模式，同時強化與直銷網(wǎng)絡的協(xié)同和配合。 ?****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。 34 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應商的銷售服務很難延伸到所有的絲印客戶。 36 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對這類戰(zhàn)略供應商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務和注冊商標轉讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達成廣泛的認同，從而深化與客戶的關系。 供應商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 (續(xù) ) 39 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般互利合作伙伴型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關系，以中短期利益為導向的較為松散的合作方式，互不承諾獨家代理或不代理其他競爭品牌，基于市場出現(xiàn)的問題進行一些不定期和不確定內容的合作。我們認為，影響企業(yè)內部改進戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個方面展開，即：治理結構、產(chǎn)品或服務、企業(yè)家、資源能力。 ? 隨著企業(yè)的高速成長和外部競合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進行產(chǎn)權優(yōu)化。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念：培育優(yōu)秀人才，實施完善體制，共享企業(yè)成果。 ? 我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務能力的優(yōu)勢營銷隊伍，通過內部培訓、經(jīng)驗交流、目標牽引與成長規(guī)劃，來培育營銷團隊，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學習型組織。從企業(yè)家個人的成功轉向企業(yè)家團隊的成功。 ? 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢和港資地位，將主業(yè)投入與相關多元化投放形成較強的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴大資本資源的利用效能。更為重要的是 ****必須發(fā)育自身綜合服務技能和結構化提升企業(yè)職能，所以對****現(xiàn)有的多元化業(yè)務單元必須進行戰(zhàn)略梳理，使之統(tǒng)一于公司整體發(fā)展方向，為主業(yè)提供系統(tǒng)支持。 ? 從公司整體戰(zhàn)略來看，設備業(yè)務的發(fā)展將是決定我們能否實現(xiàn)系統(tǒng)營銷能力提升的關鍵影響因素，所以此業(yè)務單元是我們必須進行戰(zhàn)略性投入，大力發(fā)展的業(yè)務，他不但能實現(xiàn)與 ****的主體業(yè)務器材分銷的有利互動，提高長期與短期的效益水平，而且對 ****的品牌和競爭地位將起到重要的作用。這樣通過對上游設備商的整合，達到豐富產(chǎn)品組合和提高技術服務能力的目的。 ****設備業(yè)務的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 (續(xù) ) 48 中國在職教育網(wǎng) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應定位為主業(yè)和相關業(yè)務單元提供支持和服務，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和學院進行綜合物業(yè)管理的服務能力，成為具有專業(yè)的物業(yè)管理職能部門。 ? 將來如有戰(zhàn)略性的投資機會，如建立絲印工業(yè)園等項