電話銷售培訓教材基礎知識篇-wenkub
2023-03-27 04:23:33 本頁面
【正文】 參觀 參觀 建立關系 （ 書籍 、 小食品 … ） 禮品 名片 、 感謝函 、 明信片 信件 節(jié)日問候 、 新產品介紹 、 研討會信息 … 短信 電話后的總結跟進 、 報價單 、 協(xié)議 、 研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結跟進 、 節(jié)日問候 、 新產品介紹 、 研討會邀請函、 個人關系維持 … 郵件 日常跟進 、 節(jié)日問候 、 新產品介紹 、 研討會 … 電話 第二部分 電話營銷 電話銷售工作開展 電話銷售流程 初步探詢需求 開場白 Outbound Call 設定目標 工作計劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關系 問候 InBound Call 廣告、市場 跟進 客戶 N N Y Y 確定需求 明確需求 推薦產品 顧慮處理 促成 訂單 交叉銷售 新的訂單 Y 一）電話銷售的漏斗客戶管理 ?客戶的需求 /要求與可能的服務相適應 ?銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 ?銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 ?完成明確細致的客戶資料表 ?我可以滿足客戶的要求 ?下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題 /需求進一步明確、確定內部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等 ?與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 ?明確是可選方案之一 ?客戶承諾你是最好的 ?簽訂正式合同 ?確定日期 識別可能的需求 (Identified) 客戶的需求已明確 (Contacted) 競爭力判斷 (Qualified) 發(fā)展 (Developed) 合作 (Committed) 二）一定要清楚日計劃和目標 ? 打給誰 – 老客戶 – 有聯(lián)系的潛在客戶 – 完全沒有接觸過的潛在客戶 ? Outbound Call 要點 – 每天定時打電話 – 盡可能多打電話 – 電話內容務必簡要 – 打電話前準備好客戶清單 – 工作時別中斷 – 運用客戶管理軟件 – 預知電話結果 – 堅持不懈 三）制定電話銷售工作計劃和目標 銷售額 客戶量 日計劃 每天打出的電話數量 接通的電話數量 商談的電話數量 達到目標 的電話數量 成交的 電話 數量 四）贏得客戶的 12個關鍵電話 電話營銷 電話銷售溝通技巧 電話銷售中的溝通技巧運用 提問技巧 積極傾聽 確認技巧 建立融洽關系 聲音感染力 表達同理心 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡潔 ?專業(yè) ?自信 ?流暢 ?積極 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語言 ?語氣 ?語速 ?節(jié)奏 ?停頓 ?音量 ?熱情 ?音調 ?清晰 ?積極 聲音 產品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。 電話溝通技巧
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