渠道管理與談判學(xué)員手冊-wenkub
2023-03-23 22:51:50 本頁面
【正文】 大渠道 ____,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類 ,提高渠道的效率 ? 加強渠道 ____,減少摩擦 ,快速反應(yīng) ? 國際市場趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。 顧客對渠道服務(wù)產(chǎn)出的需求主要為 : 批量大小 ,市場分散程度 (就近便利 )，等候時間 ,品種選擇組合 ,服務(wù)后盾 (產(chǎn)品展示 ,安裝 ,送貨，維修 )，良好的關(guān)系 ,低價格 , 對終端環(huán)境的要求 ,金融信貸支持等 (1)顧客需求的 ________ 19 Channel1 ? 然后根據(jù)顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設(shè)計渠道 : 即，運用渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù)產(chǎn)出 (續(xù) ) 20 Channel1 (2)_______目標(biāo)和限制因素 ? 渠道的目標(biāo)應(yīng)表述清楚預(yù)期服務(wù)的產(chǎn)出水平 ,費用最小化 .以及經(jīng)銷商的任務(wù) ? 限制因素有 :法律法規(guī) ,費用情況 ,經(jīng)銷商能力 ,競爭對手情況 21 Channel1 (3) ____主要的渠道選擇方案 (案例分析 ) ? 類型 ： 直銷？ /經(jīng)銷商？ /代理商？ ? 每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目 寬度：專營？ /選擇？ /密集？ ? 每個渠道成員的條件及其相互的責(zé)任 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)力 22 Channel1 (4) ____主要的渠道方案 (案例分析 ) ? 暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性 ? 覆蓋適度性 ? 穩(wěn)定可控性 ? 協(xié)調(diào)適應(yīng)性 ? 整體優(yōu)勢組合 23 Channel1 形成有效的 _______ ? 各種策略的運用具有相當(dāng)?shù)膹椥?,且可混合使用。 5 Channel1 渠道的基本原理 分銷渠道 就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從 _____商手中順利傳至消費者手中所經(jīng)過的，由各 _____聯(lián)結(jié)起來的通道。 分銷渠道策略 就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。 ? 渠道策略必須與整個市場戰(zhàn)略相統(tǒng)一。 ? 增加渠道的 ________,提高效率 ,減少成本 ? 渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向為 ____服務(wù) ? 從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展 (非傳統(tǒng)化 ) 28 Channel1 ?選擇的過程 8步法 ?廠、商各自的相互期望 ? 尋找理想的渠道成員 ?評估 ? 改進(jìn)與創(chuàng)新 29 Channel1 分銷商的選擇過程 8步法 想中的 經(jīng)銷商 其 現(xiàn)狀 ____ 作文件 議 ____ ____ 其業(yè)務(wù) 30 Channel1 選擇過程 (簡 ) 初期篩選 訪談 簽定協(xié)議 綜合分析 接受并啟動 拒 絕 OK OK OK NO NO NO NO OK Why? 31 Channel1 我 對經(jīng)銷商的期望 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? 9 ? 經(jīng)銷商對 我 的期望 32 Channel1 尋找理想的客戶 (渠道成員 ) 我們公司滿足客戶需求的能力 高 高 低 低 目標(biāo)客戶對我的吸引力 ____客戶 ____客戶 ____客戶 ____客戶 33 Channel1 評估渠道成員 評估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展 ?評估標(biāo)準(zhǔn)清單 ?分析和評估客戶的戰(zhàn)略重要等級 ?ABC矩陣與帕雷托 20/80理論 34 Channel1 中間商評估清單 各項得分 (17分 ) ? 向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息 ? 業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ? 幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿 ? 購買制造商整個產(chǎn)品線的意愿 ? 充分的地域覆蓋能力 ? 各地域中的生產(chǎn)份額 ? 維持足夠庫存的資金能力 ? 市場中的信譽和道德 ? 對產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)和推薦的能力 ? 維護(hù)制造商價格政策的意愿 ? 我們的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品對他的重要性 ? 充分的倉儲設(shè)施及能力 ? 對獲取增長的投資能力 ? 綜合財務(wù)能力 35 Channel1 評分標(biāo)準(zhǔn) : 7分制 ,7為最高分 ,4是平均分 ,1表示不令人滿意 評分結(jié)果評估 : 80100分 : 應(yīng)予最高重視 ,搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議 6080分 : 如果你有較好的管理組織能力 ,會把他們的潛力發(fā)揮出來 5060分 : 檢查他們的增長計劃 ,或許可以幫助改進(jìn) 50分以下 : 仔細(xì)考慮 ,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù) 36 Channel1 目標(biāo)客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況 1 偏愛： 90% 2 喜愛： 50% 3 接受： 10% 4 知道：不用 5 不知道：不用 我的相應(yīng)目標(biāo)策略？ 分析 … … 37 Channel1 ABC矩陣 與 帕雷托 20/80理論 38 Channel1 050001000015000202301 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27客戶數(shù) 銷 量 帕雷托 20/80理論 20% 39 Channel1 如何管理目標(biāo)客戶？ (1) 目標(biāo)客戶的 ____狀況 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___能力 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 起點， 40 Channel1 如何管理目標(biāo)客戶？ (2) 目標(biāo)客戶的 _______ 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___銷量 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 控制過程，到達(dá)終點 ! 41 Channel1 渠道中每一層次上的類型 ? ? ? ? ? 42 Channel1 渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新 ? 目的是為了保持 ________ ? 從經(jīng)營方面看，可能涉及 _______的增加或減少 ? 從特定的市場來看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路 ? 從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來看，可能涉及在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段 43 Channel1 ?支援的目的 ?具體方法 ?您的角色轉(zhuǎn)換 ?動機與激勵
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