消費者購買行為分析--alex-008-wenkub
2023-03-23 01:58:59 本頁面
【正文】 資料下載大全 四、購買決策過程 觀點 1: 此過程模式是按照“復(fù)雜購買行為”建立的。 ? 決策者 ：是指對是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購買決策作出決定的人。 資料下載大全 第五章 消費者購買行為分析 資料下載大全 消費者購買決策過程 1 影響消費者購買行為的主要因素 2 消費者需要 3 消費者購買動機 4 資料下載大全 第一節(jié) 消費者購買決策過程 資料下載大全 一、購買行為模式 （一）消費者行為的一般模式（ SOR模式） 消費者的購買過程是在外部刺激的激發(fā)下，產(chǎn)生的心理狀態(tài)的不平衡，喚起自身的需要與欲望，采取一定的方式從而消除這種不平衡，滿足需要與欲望的過程，是一個從認識問題，搜集信息到解決問題的一個過程。 ? 購買者 ：是指實際采購的人。 觀點 2: 與傳統(tǒng)觀點不同的是，顧客購買產(chǎn)品，是在交錢購物之前很久就開始，并延續(xù)到購買之后。 個人電腦： 儲存能力、圖像處理能力、軟件的適用性、價格 照相機 ： 清晰度 、 攝影速度 、 體積大小 、 價格 口紅 ： 顏色 、 容器 、 質(zhì)量 、 聲譽 、 香味等 示例 資料下載大全 概念 2： 屬性重要性權(quán)數(shù) ： 每種產(chǎn)品由許多屬性組成 ， 從產(chǎn)品滿足需要的角度出發(fā) ，消費者對不同屬性是有一定偏重的 ， 即不會將各屬性看成是同等重要；而消費者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性 。 ③ 改變對競爭對手品牌的信念： 企業(yè)可以設(shè)法改變消費者對競爭對手品牌在不同屬性上的信念，特別是在消費者誤認為競爭者品牌某項屬性的性能高于其實際性能時 —競爭性反定位 。 用“理想品牌評價法”來進行可選方案評價 資料下載大全 購買決策 方案評價 購買意圖 他人態(tài)度 偶然因素 可覺察風(fēng)險 購買意圖向購買決策轉(zhuǎn)化的過程 經(jīng)過選擇評價 ， 消費者形成 購買意圖 ， 但購買意圖和最終形成的購買決策是否一致 ， 還有 3種因素會起作用 ， 影響到消費者的最終決策 。 定義 每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認同感和社會化的較小的文化群體，即亞文化群體。 第二 ， 人們以自己所處的社會階層來判斷其在社會中占有的高低地位 。 社會階層具有的特點： 資料下載大全 定義 Reference Group ： 一個人的參考群體是指那些直接或間接影響這個人的態(tài)度、看法和行為的群體。 資料下載大全 定義 :家庭 (Family)是以血緣或財產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。 二類家庭 資料下載大全 一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為： ● 丈夫支配型 如象汽車、計算機、電話等 ● 妻子支配型 如洗衣機 、 地毯 、 廚房用品 、兒童用品 、 一般兒童教育等 ● 協(xié)商型 如臥室用品 、 住房 、 渡假用品 、子女高等教育等 。對不同商品進行選擇評價的價值取向也會隨年齡的改變而變化。 在描述人們個性時，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。 無行動的 尋找滿足 的方式 資料下載大全 知覺 （ Perception） 是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 當營銷人員想吸引顧客對其的產(chǎn)品或所傳達的營銷信息的注意時，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關(guān)心的問題基礎(chǔ)上傳達營銷信息（解決營銷溝通信息的有效性）。 資料下載大全 選擇性記憶 — Selective Retention 人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。顯然，購買行為是“ 習(xí)得性 ”行為。 資料下載大全 （二）根據(jù)需要對象分類 ? 物質(zhì)需要，是指對所有物質(zhì)對象的需要。 ? 人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。） 現(xiàn)的需要 馬斯洛需要層次理論 資料下載大全 注意點： ? 人類的需要存在著一個由低級到高級的階梯 ? 低一層次的需要只要有了相對程度的滿足，即可以出現(xiàn)較高一層次的需要，較高一層次的需要也只要得到相對程度的滿足，即可以出現(xiàn)更高層次的需要 ? 對于消費者來講，越是低級需要，人們對需要的滿足方式越明確，越是高級需要，人們對這種需要的滿足方式越不明確，而且越是高級需要，越難以得到滿足 資料下載大全 二、消費需求的主要特征： 多樣性和差異性 關(guān)聯(lián)性和替代性 制約性與可誘導(dǎo)性 伸縮性與周期性 發(fā)展性與層次性 資料下載大全 指導(dǎo)意義： ? 任何一種市場細分都與消費者的需要相聯(lián)系 ? 產(chǎn)品定位 ? 有利于搞好市場的預(yù)測 資料下載大全 三、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢 ? 感性消費需要 感性消費需要，是指消費者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與其心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1