整體櫥柜家裝渠道拓展方案-wenkub
2023-03-20 21:04:59 本頁(yè)面
【正文】 不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量 的資金投放大量的廣告。有購(gòu)買(mǎi)力的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)有資質(zhì)的家裝公司設(shè) 計(jì)裝修。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設(shè)計(jì)如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。美其名曰“為客戶(hù)把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：這是客戶(hù)最頭疼的方法。建材營(yíng)銷(xiāo)終端攔截之渠道開(kāi)拓,制作人：魯杰,?,建材營(yíng)銷(xiāo)終端攔截的幾種方式,小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)方式。一般業(yè)務(wù)員通過(guò)售樓小姐、物管公司的人搞到客戶(hù)的名單，然后不停地打電話(huà)約客戶(hù)上門(mén)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢(xún)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 專(zhuān)場(chǎng)展會(huì)：每年在某些特定的日子，由建材協(xié)會(huì)或廣告公司組織的大型促銷(xiāo)展會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)成為業(yè)主購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的一種正常渠道了，這種活動(dòng)一般都是放低價(jià)格，多多優(yōu)惠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)心理。容易讓客戶(hù)接受其推薦的產(chǎn)品。 家裝公司具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為 。 家裝業(yè)務(wù)工作開(kāi)展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產(chǎn)品和新品的重要媒 介。 好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場(chǎng)能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關(guān)系，從本地的一個(gè)不知名的三線(xiàn)品牌做到如今在櫥柜行業(yè)也算小有作為僅僅幾年的時(shí)間，可見(jiàn)渠道建設(shè)對(duì)于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。 與家裝公司營(yíng)建利益共同體（核心策略）,?,營(yíng)建利益共同體,營(yíng)建利益共同體是建材代理商切入家裝市場(chǎng) 的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長(zhǎng)期的合作，才能達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)上取得最大的收益。 以上幾方面是重點(diǎn)。事實(shí)上，大公司的材料部一般負(fù) 責(zé)除了主材以外的其他裝飾材料采購(gòu)，而櫥柜銷(xiāo)售主要來(lái)自設(shè)計(jì)師的推薦。因此，直接與老板溝通，與之達(dá)成書(shū)面協(xié)議，激勵(lì)其重點(diǎn)推薦，而與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。,?,關(guān)系維護(hù)———提高忠誠(chéng)，升高門(mén)檻,分類(lèi)指導(dǎo) 對(duì)家裝公司大致可以分為三種進(jìn)行操作： 1）A類(lèi)家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大 2）B類(lèi)家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定 3）C類(lèi)家裝公司或設(shè)計(jì)師個(gè)人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)靈活多變或各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師及獨(dú)立設(shè)計(jì)師,?,關(guān)系維護(hù)———提高忠誠(chéng)，升高門(mén)檻,具體操作方案： A類(lèi)家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較 大，在當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。 3.按使用博洛尼產(chǎn)品的額度享受年度的優(yōu)惠政策，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷(xiāo)售鼓勵(lì)： 例： （銷(xiāo)售達(dá)到一定額度可享受廣告贊助） （銷(xiāo)售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利）,?,B類(lèi)家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊(cè)家裝公司 目的：建立一種良好的相對(duì)穩(wěn)定合作關(guān)系 合作方式：由于此類(lèi)公司開(kāi)始比較注重市場(chǎng)美譽(yù)度等問(wèn)題，因此會(huì)出現(xiàn)直接將返點(diǎn)返給消費(fèi)者的做法，為了減少這種做法對(duì)銷(xiāo)售體系的影響，滿(mǎn)足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇.,?,1.一種低返點(diǎn)+高宣傳，確定一個(gè)略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他返點(diǎn)額度統(tǒng)一計(jì)算折成適度的宣傳配合，比如報(bào)紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)等，整體價(jià)值高于純高返點(diǎn)，幫助家裝公司建立公眾形象。主要使用人員跟進(jìn)的方式抓住主要的信息點(diǎn)，多合作多利潤(rùn)。 返點(diǎn)越高， 設(shè)計(jì)師的積極性自然就越高。對(duì)銷(xiāo)售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。,?,開(kāi)拓市場(chǎng)———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò),進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備 針對(duì)性推廣 親情化服務(wù),?,開(kāi)拓市場(chǎng)———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò),進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備——給予家裝公司信心、 奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 主要包括： 針對(duì)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——家裝主推產(chǎn)品 合理的價(jià)格體系——維持價(jià)格體系穩(wěn)定、保證利潤(rùn)的操作空間 完善的返利制度——保證對(duì)家裝公司的返點(diǎn)有吸引力 豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產(chǎn)品 素材庫(kù),?,開(kāi)拓市場(chǎng)———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò),針對(duì)性推廣——強(qiáng)調(diào)與家裝公司的聯(lián)動(dòng)，提升網(wǎng)絡(luò)凝聚力 1)、實(shí)施家裝公司和設(shè)計(jì)師會(huì)員俱樂(lè)部制 、 鑒于現(xiàn)在很多商家采用最多的就是會(huì)員制的方式與家裝公司建立聯(lián)系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會(huì)員制提供的服務(wù)以及會(huì)員卡發(fā)放后的跟進(jìn)服務(wù)。 （3）劃分積分的額度，根據(jù)不同的積分制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如現(xiàn)金返利（重點(diǎn)在設(shè)計(jì)師、其次是家裝公司）或者以同額產(chǎn)品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點(diǎn)數(shù)（重點(diǎn)在家裝公司）等。比如在宣傳單頁(yè)、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點(diǎn)家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明
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