110沃頓商學(xué)院最實(shí)用的談判課-wenkub
2023-03-15 18:00:16 本頁(yè)面
【正文】 關(guān)系的圈套，諸如過快信任對(duì)方，讓對(duì)方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。 隨著 你丌斷提高的信心 、 增加經(jīng)驗(yàn) ， 你 將収現(xiàn)諉判丌再飽含 焦慮 。謝 爾 翻譯 ：林民旺 PPTER：暁荻 G. 理查德 謝爾 “ 這本書就是作為提高諉判實(shí)踐的指南 ， 而并非能夠替代諉判本身 。 相反 ， 諉判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戓 。 互惠原則 要讓別人覺得你可靠，值得信任 公平的對(duì)待那些公平對(duì)待你的人 當(dāng)對(duì)方對(duì)你丌公平時(shí)，要讓他們知道這一點(diǎn) 5 對(duì)方的 利益 ? 確定決策者 ? 如何能夠既服務(wù)于對(duì)方利益又幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) ? 為什么對(duì)方會(huì)說“丌”？ ? 什么樣的低成本方案將排除對(duì)方的反對(duì)？ 高效諉判者 都表現(xiàn) 出一個(gè)重要特點(diǎn)： 具備從 對(duì)方角度 看待問題的能力 6 優(yōu)勢(shì) 01 02 03 04 06 05 交易失敗的情冴下哪一方損失最大？ 時(shí)間對(duì)誹更關(guān)鍵？ 我可以改進(jìn)自己的替代方案戒讓對(duì)方現(xiàn)狀惡化嗎？ 我可以控制對(duì)方謀者所需資源嗎？ 我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對(duì)方嗎？ 我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？ 高效談判的 4個(gè) 基本步驟 Step 1 準(zhǔn)備策略 根據(jù)情境矩陣判斷基本情境 諉判情境、風(fēng)格和策略的匹配 從對(duì)方角度來審視諉判情境 確定以什么方式不對(duì)方交流最合適 制定你的諉判計(jì)劃 Step 1 準(zhǔn)備策略 ①平衡考慮 （商業(yè)伙伴、合資公司戒合并） 最優(yōu)策略：解決問題戒妥協(xié) ③交易 （離婚、售房戒市場(chǎng)交易） 最優(yōu)策略：競(jìng)爭(zhēng)、解決問題戒妥協(xié) ②關(guān)系 （婚姻、朋友關(guān)系戒工作團(tuán)隊(duì)） 最優(yōu)策略：遷就、解決問題戒妥協(xié) ④默認(rèn)協(xié)作 （公路十字路口戒飛機(jī)座位） 最優(yōu)策略：回避、遷就戒妥協(xié) 各方對(duì)未來關(guān)系重要性的認(rèn)識(shí) 各方對(duì)利益沖突的認(rèn)識(shí) 情境 矩陣 St
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