【正文】 德國麥太保公司 深圳 已投產喜利得公司 喜利得（中國湛江）有限公司 湛江 獨資 生產電錘和膨脹螺栓等產品 港臺的電動工具廠商 上海正峰工業(yè)有限公司 上海 規(guī)模較大 TTI（廣東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動工具產量 400萬臺 春南電器廠有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動工具產量 150萬臺 2023年世界總計銷售各類電動工具 億臺，而中國生產了 9800萬臺，占銷售總量的 78%，隨著生產技術和品質的不斷提高，中國未來將成為世界電動工具最重要的生產基地市場規(guī)模 增長率 盈利性 競爭程度 供應狀況水泵噴霧機總體評價3523空壓機 23清洗機 23鋸片 29水泵、電動工具業(yè)務吸引力評價10分 7分 4分 1分縫紉機 23電機 29水表 29電動工具 29各產品銷售額水泵銷售額：億美元工具 2023年銷售情況水泵 2023年銷售情況工具銷售額：億美元各產品市場占有率水泵 工具?中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升?東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升?其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率?無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定供應能力武義海闊永康正大江蘇飛達 /寧波協(xié)誠 /永康冀發(fā)其他2023年工具采購供應商構成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年 2023年 2023年 19月2023年 19月華能水泵供應商采購額所占比例?供應商合作時間較長?對供應商有一定談判能力?供應渠道過于集中于新科?其余供應商能力不強?供應商開發(fā)能力有限?采購產品質量有一定穩(wěn)定性，部分產品質量問題多?供應商相對集中?部分供應商合作時間長?對供應商談判能力低?采購成本高?采購產品質量不穩(wěn)定?多年采購經驗，對供應廠比較熟悉水泵 工具技術能力水泵 工具?新產品開發(fā)能力弱?合作廠家仿制產品技術能力較強?具有一定技術合作資源如江蘇理工大學等?技術管理水平低?自有技術缺乏?懂技術人才缺乏?新產品開發(fā)能力弱?技術管理水平低?自有技術缺乏?懂技術人才缺乏?對產品有一定熟悉程度渠道能力?大代理商合作關系比較穩(wěn)定?對代理商談判能力逐漸加強?代理渠道擴展順利?代理商數量少?代理商網絡能力不強?代理商服務能力不高?經銷商需求波動大?經銷商合作關系不穩(wěn)定?對經銷商談判能力低?多年工具業(yè)務經驗，對渠道比較熟悉水泵 工具水泵工具競爭力評價10分 7分 4分 1分銷售額 占有率 供應能力 技術能力 渠道能力水泵電動工具總體評價3217噴霧機 14空壓機 11清洗機 11鋸片 11縫紉機 11電機 11水表 11從吸引力與競爭力綜合看，華能應重點投入發(fā)展水泵業(yè)務，工具業(yè)務著重于構建和培養(yǎng)核心能力高吸引力 競爭力水泵重點發(fā)展– 集中資源投入– 保持競爭優(yōu)勢– 保證業(yè)務單元的銷售關注開發(fā)– 投入資源開發(fā)業(yè)務– 營造競爭優(yōu)勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表華能競爭力高–水表招標轉成套部–其它業(yè)務以當期盈利為目的，選擇有價值客戶和產品保留轉出或有選擇發(fā)展吸引力低低工具噴霧機水表電機鋸片縫紉機空壓機清洗機根據吸引力 /競爭力分析，現有業(yè)務優(yōu)先性如下水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表重點投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場投入適當資源，重點開發(fā)新產品和進入目標市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入將水表投標業(yè)務轉入成套部門寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 保持和提高水泵在國際市場占有率– 通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率– 集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進入技術相關工業(yè)泵用戶群– 在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務– 2023年加速工具業(yè)務發(fā)展– 開發(fā)新產品，提高新產品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求– 加強渠道管理能力，擴大網絡覆蓋面– 建立和擴大品牌知名度層面一? 水泵產品的擴張層面二? 發(fā)展工具產品層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間寧波華能未來核心能力建設研發(fā) 生產供應 物流 營銷 售后服務?研發(fā)管理?技術資源掌握?技術外包成本控制與管理?物流成本控制?庫存管理?供應商管理?OEM管理控制?把握市場需求，快速響應?渠道網絡?品牌積累?增加用戶服務核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢寧波華能未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產品營銷能力技術能力與水泵、工具產品具有相同渠道的多元產品，如水表、閥門等水系列產品、五金產品等針對寧波華能技術能力相關多元業(yè)務拓展，如進入技術相關的工業(yè)泵、電機、空壓機、園藝機械、專用工具等領域成功經驗案例?華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架?海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售產品選擇?IBM由大型機進入 PC業(yè)務，?聯(lián)想進入網絡、服務器領域具體產品的選擇視具體業(yè)務發(fā)展情況而定，新產品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強和保持核心競爭優(yōu)勢公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位以貼近用戶需求的針對性產品開發(fā)提供高性價比的泵產品塑造 MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領先者向世界用戶提供優(yōu)質泵產品使命遠景目標價值使命泵業(yè)務產品組合目前應重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術重合度高的產品適當進入工業(yè)泵家用泵吸引力 競爭力?市場規(guī)模有限?增長速度較高?盈利不高?缺乏優(yōu)勢廠商?供應來源廣?市場規(guī)模高?增長速度高?盈利高?廠商競爭激烈?成型產品供應少?有穩(wěn)定銷售額?有一定市場占有率?供應渠道穩(wěn)定?技術能力弱?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少?無市場占有率?供應渠道不穩(wěn)定?技術能力缺乏?缺乏銷售渠道高低低 高工業(yè)泵家用泵華能競爭力市場吸引力重點發(fā)展?提高研發(fā)投入?保持和提高競爭優(yōu)勢關注開發(fā)?選擇有條件產品進入?建立競爭優(yōu)勢世界市場劃分北美拉丁美洲 非洲西歐東歐 獨聯(lián)體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場泵產品 吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 非市場風險10分 7分 4分 1分252525282222251522191919不同市場華能水泵實力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644華能在區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 41631254410741644獨聯(lián)體東歐西歐泵產品客戶價值定位東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶?購買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水?購買力強?缺水，需要增壓?購買力弱?供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水?購買力較強?用于園林?購買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水特點價值定位 ?性價比高 ?質量較好的泵產品?性價比高 ?質量優(yōu)良的泵產品?性價比高產品 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵?材料多樣的小型泵?質量高的花園泵?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵?購買力強?特種個性化需求?快速的個性化產品設計?針對性強、個性化設計的全面解決方案?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務發(fā)展三層面? 利潤– 擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率– 擴大產品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售– 集中于發(fā)展中國家的家庭消費者– 進入小型工業(yè)泵市場– 三到四年內家用泵市場較成熟時加速發(fā)展工業(yè)泵– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務– 重點投入技術能力建設與市場渠道建設– 建立穩(wěn)定的生產供應商關系，提高虛擬生產管理能力– 在工業(yè)泵業(yè)務中與成套業(yè)務加強合作，為未來發(fā)展高技術工業(yè)泵確立能力? 層面一? 小型家用泵的擴張? 層面二? 發(fā)展工業(yè)泵? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )水泵競爭戰(zhàn)略 —— 建立 MARQUIS泵品牌策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因 舉措（如何實現）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入?發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產品與中國低檔產品之間存在市場空間?中國泵產品在內在質量、安全等級等基本性能方面，能夠達到用戶要求，產品競爭力強。?針對主要目標市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質的系列水泵產品?在當地選擇商譽好的經銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點……策略一：建立品牌策略實施的主要風險? 風險來源主要風險以 2023年為例，小型家用泵市場僅 7至 10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入目標市場小，品牌發(fā)展市場動力不足經營風險 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。3. 確保供貨源規(guī)模生產成本前提下，分散貨源4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力5. 與供應商共同建立適當的產品庫存6. 提高產品質量檢測與質量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應商提高技術、生產、質量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨 PEDROLLO產品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產品；選擇與小型家用泵具有技術重合性工業(yè)泵產品，在小型泵渠道進行推廣。包括： 客戶需求調研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等?可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。中小型的貿易商服務和需求不可忽視較少。4. 針對特殊用戶特點進行套裝工具設計5. 招聘及培養(yǎng)高質素的研發(fā)人員舉措價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產品設計能力和質量管理能力價值鏈 — 供應：組織國內生產資源，形成產品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力舉措1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內各廠商動態(tài)，加強合作2. 采取外包生產為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。探求經銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、銷售培訓及廣告促銷計劃等方法，幫助其經營盡可能達到最佳水平。3. 考察其 經營項目 ，必須與華能產品相一致，且代理產品不宜過多過雜。 7. 考慮經銷商的 營業(yè)地址 ，最好處于當地的商業(yè)中心，便于分銷。 渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道1. 舉措 2. 做好經銷商的信用調查工作。 5. 制定年度 /季度的經銷商銷售計劃 ，共同規(guī)劃銷