【正文】 項(xiàng)目的形象對策是 ： □伊寧市將來第二個(gè)漢人居住中心 （不在公開媒介上傳播）； □伊寧市將來的大交通、大市場、大物流在這里。 （接上頁） 10 關(guān)于 3個(gè)優(yōu)勢、 4個(gè)不足的形象對策 對策一 3個(gè)優(yōu)勢，是市場公認(rèn)的，宣傳出來最容易獲得市場的認(rèn)可，所 以， 3大優(yōu)勢是本項(xiàng)目形象的首要賣點(diǎn)。 開發(fā)區(qū)的重要規(guī)劃是：解放西路兩側(cè)、與 218國道間為主流商貿(mào) 區(qū) —— 政府形象工程的主板塊。 針對二：市場對本項(xiàng)目 （或所有項(xiàng)目） 的看法 從“買單人” 的看法、要求里， 考慮“項(xiàng)目形象”的設(shè)計(jì)。 6 “項(xiàng)目形象”有多大作用？ “項(xiàng)目形象”好壞，直接影響鋪位成交 買一個(gè)商鋪，投資者要經(jīng)歷“形象推動”“交易推動”兩個(gè)過程 ： 形象推動 過程 項(xiàng)目形象 信息 項(xiàng)目形象 信息 項(xiàng)目形象 信息 項(xiàng)目形象 信息 客戶接受 項(xiàng)目信息 客戶到達(dá) 售樓處 交易推動 過程 項(xiàng)目形象 信息 項(xiàng)目形象 信息 項(xiàng)目形象 信息 項(xiàng)目形象 信息 客戶最終 交易成功 客戶到達(dá) 售樓處 小結(jié) ： 1.“項(xiàng)目形象”是把投資者、經(jīng)營戶由四面八方推向售樓處的主要?jiǎng)恿ΑＲ翆幪蔷瓢儇浥l(fā)市場項(xiàng)目 市場推廣策劃方案 （銷售領(lǐng)域） 天基地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu) 1 本方案適用期 2023年 6月 14日 —— 8月 2日 （ 約 50天 ） 其中涉及 4個(gè)階段： 推廣準(zhǔn)備期 （ 6月 14日開始 ， 約 8天 ） 預(yù)熱造勢期 （ 6月 22日開始 ， 約 17天 ） 銷售認(rèn)籌期 （ 7月 8日開始 ， 約 24天 ） 其他階段 （ 推廣方案待后提交 ） 注 ：本方案在實(shí)施過程中將保持一定的彈性變化； 2 適用期內(nèi)市場推廣工作的主線 6月 14日 開始 推廣籌備工作 6月 22日左右 以新聞為主 預(yù)熱造勢開始 7月 8日左右 開盤認(rèn)籌廣告投放 大型開盤晚會 7月 12日左右 家庭創(chuàng)富論壇 推動銷售認(rèn)籌 8月 1日左右 項(xiàng)目解籌推介會 為最后解籌作準(zhǔn)備 7月 18日左右 現(xiàn)場發(fā)紅包活動 推動銷售認(rèn)籌 8月 2日左右 銷售解籌日 大型抽獎(jiǎng)活動 后續(xù)推廣策劃 另行商議 3 本策劃方案要解決的 3大問題 ，主要訴求什么內(nèi)容？ 才能最大限度地獲得伊寧人的注意、好感、接納、認(rèn)可、信 任？最大限度地促動顧客登門？并在官方、銀行、業(yè)界、客 戶中產(chǎn)生良好的口碑？ （如媒介、渠道、方式、計(jì)劃等）， 能使最大多數(shù)的伊寧人，盡快地了解本項(xiàng)目，觸摸到本項(xiàng) 目的形象？并帶動顧客源源不斷地登門？ ，我們內(nèi)部應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)做？要花多少 錢？如何監(jiān)控？ 4 第一部分 本項(xiàng)目應(yīng)塑造怎樣的形象？ 5 為什么先從“項(xiàng)目形象”入手？ 項(xiàng)目形象的“擬人化”傾向 在投資者、經(jīng)營戶自覺不自覺的意識里，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往被擬化成“人”的形 象，所以被公認(rèn)為：“項(xiàng)目形象” 。 “項(xiàng)目形象”可分解為“外在體貌”“內(nèi)在品質(zhì)”“動態(tài)表現(xiàn)”三大部件： 第一 部件 外在的模樣、體形、儀表等 ： 如：地理位置、區(qū)位環(huán)境、體量規(guī)模、投資規(guī)模、經(jīng)營定位、規(guī)劃布局、 功能配套、建筑外觀、包裝裝潢、商業(yè)人氣等。項(xiàng) 目的“交易條件” （如價(jià)格、政策等） 很難成為主要誘惑力。 針對三：當(dāng)?shù)厝说奈幕庾R、行為和地域觀念 從伊寧人的文化觀念、行為、習(xí)慣中，把握“項(xiàng)目形象”的設(shè)計(jì)。 優(yōu)勢二 漢族人的主要居住區(qū)，安全感更強(qiáng) 公認(rèn)說法：”漢人都想往開發(fā)區(qū)搬，以后那里是漢人集中居住區(qū)“。 對策二 4個(gè)不足中，最主要的是“地理位置”“經(jīng)營人氣”的不足。 11 本“項(xiàng)目形象”第二針對點(diǎn) —— 買單人的看法 10大猶疑 □猶疑一：市場購買力能否支撐第三個(gè)“糖煙酒批發(fā)市場” （包括華瑞） 代表說法：“小小的一個(gè)伊寧，這么多市場賣給誰？” □猶疑二：經(jīng)營糖煙酒的商戶有那么多嗎？ 代表說法：“糖煙酒經(jīng)營戶就那么多，你們能占多少？” □猶疑三：這個(gè)市場能做旺嗎？“大坡上的老市場”能被擠垮嗎？ □猶疑四：做旺這個(gè)市場，你們有啥辦法？有沒有特別的？ □猶疑五：做旺這個(gè)市場要用多少年？有多少做敗的可能？ □猶疑六：誰來經(jīng)營管理這個(gè)市場？開發(fā)商懂嗎？ □猶疑七：開發(fā)商是誰？干啥的？哪里來的？ □猶疑八：開發(fā)商有多大的實(shí)力？多大的能耐？ □猶疑九：開發(fā)商干過糖煙酒這行嗎？能把這個(gè)市場做旺嗎？ □猶疑十：市場如果做敗了，開發(fā)商跑了怎么辦？ 12 關(guān)于對“ 10大猶疑” 的形象對策 對策一 “ 10大猶疑”的實(shí)質(zhì)是“ 3大不信任”： 一是對這個(gè)“市場容量”的不信任； 二是對這個(gè)“市場能否做好、做旺”的不信任； 三是對“開發(fā)商”的不信任。 對策四 對第三個(gè)不信任 （開發(fā)商的不信任） 的對策： □對投資商進(jìn)行重點(diǎn)包裝和宣傳，比如“華凌集團(tuán)”； □對聯(lián)營商進(jìn)行重點(diǎn)包裝和宣傳，比如“月明樓”； □對經(jīng)營管理商進(jìn)行重點(diǎn)包裝和宣傳，比如“月明樓管理公司的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)” “顯赫的戰(zhàn)績”等。 14 本“項(xiàng)目形象”第三針對點(diǎn) —— 地域文化意識 “民族對立”心態(tài)及形象對策 其一 “ ”使伊寧市的民族矛盾具有了與新疆其他地州所沒 有的特征，使?jié)h族與維族之間的心理隔閡、地域隔閡更加嚴(yán)重和 突出，在市場格局上也出現(xiàn)明顯對立的特征。 對策二 利用這個(gè)武器，嚴(yán)禁在公開媒體上傳播，主要通過口碑進(jìn)行 傳播。 16 本“項(xiàng)目形象”第三針對點(diǎn) —— 地域文化意識 “從眾、面子”心態(tài)及形象對策 □表現(xiàn)： 市民在乎輿論，從眾心強(qiáng)，不愿冒尖，干事一窩蜂，追風(fēng)一 起上，有相當(dāng)?shù)拿つ啃浴? “強(qiáng)烈的觀賞性”，淡化“參與性”。 宣傳媒體、渠道、方式等盡量包裝出大集團(tuán)臉面、架勢，杜絕小 里小氣、個(gè)體戶小作坊的做法 。對大呼小叫、自我標(biāo)榜不感冒。前 者主要是廣告新聞、主題活動等，后者主要是銷售現(xiàn)場面對面的口 頭交流。 但是，打造本“項(xiàng)目形象”涉及廣告、新聞、印刷、模型、會議論 壇、文藝演出、 DM派送等多項(xiàng)工作，需要多種專業(yè)公司共同協(xié)作完 成，才能確保工作質(zhì)量的整體效果。 20 通過上述 4種分析，本項(xiàng)目應(yīng)塑造怎樣的形象？ 本項(xiàng)目形象總定位 推薦名一： 金銀島百貨貿(mào)易城 推薦名 二： 國貿(mào)百貨貿(mào)易中心 推薦名三： 月明樓百貨貿(mào)易城 形象總定位 ： 北疆各地州最有實(shí)力、最具成長潛力的， 提供糖煙酒、副食品、小百貨等批發(fā)、零 售、倉儲、運(yùn)輸、餐飲等綜合服務(wù)的，輻 射北疆各地州的現(xiàn)代化商貿(mào)市場。 23 推廣傳播的第一類內(nèi)容 —— 定位訴求 □ 伊犁糖煙酒 、 副食品 、 小百貨批零市場的升級版 側(cè)重點(diǎn)： 比競爭對手具有更多的商品 、 更低的價(jià)格 、 更便利的交通 、 更完善的 倉儲 、 運(yùn)輸 、 信息 、 服務(wù)等配套 。 24 推廣的第二類內(nèi)容 —— 項(xiàng)目訴求 （一） 硬件條件的訴求： □ 建筑面積占地 ㎡；建筑面積 ㎡； □ 交易區(qū)面積 ㎡；庫區(qū)面積 ㎡； □ 總投資 6500萬元； □ 可容納 340家商戶；分 8大類 、 4萬余種商品； □ 有 3大出入口； 2大停車場；可同時(shí)停放 210輛貨車； □ 配套有交易區(qū) 、 餐飲區(qū) 、 停車區(qū) 、 倉儲區(qū) 、 信息中 心 、 管理服務(wù)中心等； □ 伊犁火車站 、 客運(yùn)站相距不過 1公里； □ 北臨 218國道 ， 南臨解放西路 ， 緊貼開發(fā)區(qū)商貿(mào)中心 —— 亞中商業(yè)版塊； □ 周圍 2公里之內(nèi)有龐大的消費(fèi)力支撐 —— 6個(gè)小區(qū) ， 18個(gè)單位 、 17個(gè)公司 ， 3個(gè)市場 ， 6個(gè)居民小區(qū) ， 約 6300戶 、 約 ?? 25 推廣的第二類內(nèi)容 —— 項(xiàng)目訴求 （二） 軟件條件的訴求： □ 華凌集團(tuán) 、 月明樓等合作伙伴強(qiáng)大的資金支持 ， 經(jīng)營管理的支 持 ， 品牌商的支持 ， 進(jìn)貨 、 銷貨渠道的支持； □ 建有本市場商戶會員俱樂部 ， 免費(fèi)提供市場信息 ， 統(tǒng)一開展商 業(yè)活動； □ 國有銀行深度介入 ， 每年 1200萬元經(jīng)營保證基金； □ 每年舉行 2次糖酒 、 副食 、 小百貨交易會 ， 每月舉辦 1次購物節(jié)； □ 自建一支短途運(yùn)輸車隊(duì) ， 免費(fèi)為伊寧市區(qū)的商業(yè)機(jī)構(gòu) 、 單位 團(tuán)購 、 家庭采購送貨； □ 舉辦各種各樣的現(xiàn)場促銷活動和廣告宣傳活動； □ 強(qiáng)大的保安隊(duì)伍 ， 嚴(yán)格的安全管理 。 30 第三部分 本項(xiàng)目第一波 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。第一波次 正式亮相前的市場預(yù)熱 （第三天） □時(shí)間 ： 6月 24日（星期五）。第一波次 正式亮相前的市場預(yù)熱 （第七天） □時(shí)間 ： 6月 28日（星期二）。 □情景： 《伊寧晚報(bào)》新聞、《伊寧日報(bào)》新聞、 DM派送鋪天蓋地。 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。 38 本盤市場推廣情景的模擬 《 李福清：華凌、月明樓 是老大哥，三山僅是小兄弟》 本報(bào)記者昨日采訪了“三山房地產(chǎn)開發(fā)公司”總經(jīng)理李福清女 士。 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。第一波次 工作要點(diǎn) □時(shí)間 ： 預(yù)熱造勢期 （第一波次） 共約 17天 （ 6月 22日 —— 7月 8日）。 □文章形式： 新聞 （杜絕廣告形式）， 圖文并茂； □費(fèi)用： 廣告付費(fèi)或“紅包”付費(fèi)； □操作分工： 媒介聯(lián)系：三山 文章采寫：天基 圖片拍攝：天基 41 第四部分 本項(xiàng)目第二波 □經(jīng)營： 由月明樓市場、金銀島貿(mào)易城公司共同經(jīng)營， 40多個(gè)全國 知名品牌、 170 多個(gè)地方知名品牌已簽約入駐，集批發(fā)、零售、倉儲、運(yùn)輸、餐飲、信息 為一體，立足伊犁，輻射北疆城市 43億元大市場。 □依托： 伊寧火車站、 2大客運(yùn)站、 218國道、解放西路、周邊 3個(gè)市場、 18個(gè)單位和 17個(gè)公司、 6個(gè)居民小區(qū)、約 6300戶、約 。 □主辦單位： 伊寧市民政局、文化局、希望工程辦公室、 、等； □承辦單位： 華凌集團(tuán)、月明樓市場、三山房