【正文】 業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設(shè)的財務(wù)分析 ** 財務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計劃強化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。?分析D2 和 占有 60% 的市場份額， , 和 只擁有 10％左右 占領(lǐng)約一半的市場份額 , 只有 D2 尚能與其競爭,Porst,Mediaretailer(授權(quán)連鎖 )－DPlus,家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn,2023, 聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開大規(guī)模的市場攻勢167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。未經(jīng) ?公司允許，此文件不得傳遞至第三方。聯(lián)通的借助新時空專賣店， 電信醞釀進入移動通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本的實力，勢必對現(xiàn)有移動通信市場的渠道資源形成有力爭奪和對渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭奪 電信的爭奪5國外處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的移動運營商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場營銷競爭優(yōu)勢強 弱信息來源 :?分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000MediaCellway,Comtech約 140約 Markt,等等(Brodos美林 ,5%企業(yè)市場的高份額（ 2023年）個人市場的高份額 (2023年 )案例：德國移動運營商市場份額7我們對市場的長期觀察也驗證了渠道建設(shè)對于市場份額的重要性案例：某移動分公司各營業(yè)部渠道數(shù)量和銷量（ 2023年）渠道數(shù) 銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)6015 45%移動聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動移動60351258%62%38%55%渠道強則市場份額高，渠道弱則市場份額低8因此，移動需要通過做廣、做深、做強和做精渠道來確立渠道核心競爭力做廣做強做深做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實現(xiàn)有效的渠道覆蓋強化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度通過對服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對老用戶群、年輕人群和流動人群差異化地進行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應(yīng)遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應(yīng)每人平均負責(zé)管理十幾個移動的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴重渠道反應(yīng)移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度對代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準，缺乏對銷售效率、目標(biāo)市場開發(fā)程度等的綜合考評對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段 經(jīng)銷商扶植計劃對經(jīng)銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評估對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓(xùn)和獎勵不到位信息和決策信息分散對關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應(yīng)對大賣場等新興強勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準28C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転? A提供價值29?關(guān)于中移動提高渠道競爭力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 通過規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。促銷和廣告支持?差 別 化 產(chǎn) 生忠 誠在根據(jù) 業(yè)態(tài) 分 類 的同 時 ，需要根據(jù)其 業(yè)績 表 現(xiàn) 和 對 移 動 合作 /忠 誠 程度來 進 行分 級 ，并進 行相 應(yīng) 的 業(yè)務(wù)資 源支持，從而形成 優(yōu)勝 劣汰的良性循 環(huán)機制經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠除了代辦費用外，對于經(jīng)銷商的激勵形式可以在移動營銷費用（廣告促銷，租機套餐）和產(chǎn)品提供（手機采購等）中進行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對于經(jīng)銷商激勵和控制的多元化手段 44C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転? A渠道建設(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制45建立完善的渠道管理組織機構(gòu)和崗位考核機制確定項目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 建立分銷體系 3 地區(qū) 信息溝通更順暢 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 渠道管理專項文件67項目時間進度安排項目啟動會項目啟動，內(nèi)部溝通階段一：渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃調(diào)查準備渠道調(diào)查經(jīng)銷商訪談評估方案制定方案討論方案改進、通過 階段二：渠道轉(zhuǎn)型方案實施分層選擇渠道結(jié)構(gòu)重組評估報告文件管理體系擬定項目內(nèi)容時間 (周 ) 月 日1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11月 日 月 日1268在各模塊結(jié)束后都將提交相應(yīng)的階段性成果成果提交 /匯報方式期望結(jié)果模塊 1： 渠道調(diào)查 內(nèi)部探討會中期報告? 渠道環(huán)境審計（市場與競爭情況分析）? 渠道秩序?qū)徲嫞ㄇ赖貓D、流向圖等）? 核心經(jīng)銷商經(jīng)營情況與功能分析? 渠道管理體系審計中期報告模塊 2：渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃內(nèi)部研討會末期報告模塊 3：渠道轉(zhuǎn)型方案實施? 渠道發(fā)展方向及整體架構(gòu)規(guī)劃? 核心渠道建設(shè)方案（含自營廳規(guī)劃） ? 個人市場數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道規(guī)劃? 傳統(tǒng)市場的渠道發(fā)展? 合作伙伴的合作方案（與硬件廠商、的合作等） ? 新興渠道的功能定位與合作辦法? 新興服務(wù)供應(yīng)商的合作思路70E. ?介紹71/ 公司已經(jīng)成功地為眾多國際電信運營商和電信設(shè)備和技術(shù)提供商提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù) 74客戶 項目 項目內(nèi)容 時間某省移動公司 戰(zhàn)略與管理審計 分析戰(zhàn)略、營銷、組織等環(huán)節(jié)上存在的改進點 2023/82023/10某省移動公司 組織管理體系設(shè)計（包含流程體系、崗位設(shè)置等）設(shè)計整體管理模式、組織架構(gòu)，以及相關(guān)的流程 2023/122023/4某省移動公司 渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型 對現(xiàn)有渠道的轉(zhuǎn)型以及對未來渠道發(fā)展的規(guī)劃 2023/12023/5某省移動公司 市場調(diào)研與客戶細分營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（包含定價研究）市場調(diào)研和基本客戶細分基于市場細分的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2023/122023/4某省移動公司(重點地市公司 )營銷戰(zhàn)略實施項目（渠道轉(zhuǎn)型、企業(yè)客戶）重點進行渠道轉(zhuǎn)型實施，并協(xié)助進行企業(yè)市場整體開發(fā)2023/62023/11某省移動公司(兩重點地市公司 )渠道轉(zhuǎn)型與競爭應(yīng)對 制訂渠道轉(zhuǎn)型方案并協(xié)助進行競爭應(yīng)對 2023/82023/11某省移動公司 完善經(jīng)營分析體系 完善經(jīng)營分析方法與工具 2023/42023/10國際移動電話生產(chǎn)商 Operator發(fā)展的未來趨勢 公司解決方案；市場調(diào)查；設(shè)立標(biāo)準 ConsultantsOlgaMaderoC1107BVA11Partner3/2/101010Fax +43Managementdu6790170Fax +32PresidenteItaimo Paulo30467111Fax +55(Shanghai)InternationalEastBuilding35.Phone +8670938055Fax +86ShanghaiWest.Phone +8652986655CZECH REPUBLICRolandGmbHInternational56011822Partneravenue1BergerMoabit3992750Fax +49D252。211426032369HamburgPhone +4937631102Arabellastr.92300Fax +49e76730Fax +49ConsultantsSas1BergerManagementMilanPhone +3929524837Via0606PartnerManagement22nd1076022Phone +8135876670LATVIAPartnerStr.RigaPhone +371370590NETHERLANDSRoland.p/aApril20BergerConsultantsWarsawPhone +486308503PORTUGALRolandLda.InternationalMonumentalAv.Melo,LisbonPhone +3513524360ROMANIARolandSRLInternationalCatargiu1Phone +402226271RUSSIARolandGmbHInternationalMoscowPhone +77211954SPAINRolandConsultantsAvda.FloorBarcelona93Castellana,28046Phone +345647275ConsultantsNeum252。1BergerManagementStr.25202344PartnersHouseBerkeley2074999938USARolandLLCInternationalAvenue,212Suite6468903Fax +1Big500Troy,Phone +1649179477謝 謝一月 2101:12:2201:1201:12一月 21一月 2101:12 01:1201:12:22一月 21一月2101:12:222023/1/2121,AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。21,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。上午 01:12:22一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2101:12January1:12:2201:12:2221上午