【正文】 康住宅的概念不斷深化；住宅郊區(qū)化的趨勢對于區(qū)域市場帶來遠(yuǎn)景利好；我項(xiàng)目大環(huán)境的日益改善，周邊配套人氣的升旺，社區(qū)小 環(huán)境的成熟。從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)商和代理銷售公司的雙贏。國家宏觀政策陸續(xù)出臺抑制住宅市場過熱，尤其是投資性購房對房價的拉升，如利息率的上調(diào)、個貸政策的嚴(yán)苛、稅收的調(diào)整等一系列。 低密度、高性價比的郊區(qū)普通住宅項(xiàng)目從新政當(dāng)中明顯獲益 。小區(qū)園林，配套設(shè)施成為樓盤項(xiàng)目競爭的熱點(diǎn)。 高檔項(xiàng)目的增加，也帶動了區(qū)域內(nèi)購買人群的變化。 采用 “ 圍合式 ” 建筑設(shè)計方案 ，分三期開發(fā)，一期和二期是大興區(qū)早期的外銷樓盤。 二、 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 項(xiàng)目劣勢： 噪音污染 三期的三座塔樓緊鄰京開高速，該部分產(chǎn)品西側(cè)住宅存在著噪音污染問題，加之西側(cè)無任何屏障和建筑物（僅有綠化隔離帶）。 偏離主居住區(qū) 本案偏離大興當(dāng)?shù)刂骶幼^(qū)，宣傳上想要借勢中心 中國最大的管理資源中心 區(qū)和新興的京開高速路西低密度居住區(qū)也較勉強(qiáng)。 項(xiàng)目優(yōu)勢及機(jī)會點(diǎn) : 成熟周邊生活配套 周邊有成 熟的生活配套，銀行、超市等近在咫尺，華堂商場一路之隔。成熟的社區(qū)配套游泳館、便民超市和店鋪為客戶提供更多生活便利。 開發(fā)商品牌 開發(fā)商企業(yè)品牌的知名度雖然不及近幾年進(jìn) 入的部分開發(fā)商，如華潤和順馳等，但是本案開發(fā)商在大興福園、泰中花園一期和二期的開發(fā)中，已經(jīng)確立了自己的區(qū)域市場地位和企業(yè)形象。 工程進(jìn)度 相較區(qū)域內(nèi)物業(yè)，本案的工程形象優(yōu)勢并不明顯。 項(xiàng)目名稱 位置 建筑形式 規(guī)模 工程進(jìn)度 均價 主力戶型 銷售率 那爾水晶城 依伴京開高速，工業(yè)園區(qū)的西側(cè)門戶位置。不夸張，有點(diǎn)小資，經(jīng)濟(jì)舒適適度生活空間。成熟社區(qū)會所和超市配套，華堂購物，盡享小資精致生活。 所謂“白領(lǐng)生活區(qū)” 突現(xiàn)人文環(huán)境，緊鄰公安大學(xué)。 結(jié)合本案在京開高速和五環(huán)交口的明顯突出地理位置，同時遵循開發(fā)商的開發(fā)思路，本次向開發(fā)商提出建議案名有四 ,分別為“興城旺角”、“興城靚舍”、“泰中順景”、“泰中朗天園”。 建筑中的東南角向來被稱作金角，本案正位于京開高速和五環(huán)交口的東南角，即位于 金角 ，屬 升旺之地 ，正所謂“旺角”。 迪亞士 發(fā)現(xiàn) 位于非洲西南端的 地方命名“ 好望角 ” ，是大西洋和印 度洋之間的重要陸地標(biāo)志 。 “興城靚舍”也突出了本案西 側(cè)綠化隔離帶和面臨 30 萬平米興城 中國最大的管理資源中心 廣場，成功借景；社區(qū)風(fēng)景秀美，高層遠(yuǎn)眺，享受美麗生活；“舍”字則突出 郊區(qū)悠然健康 的居住狀態(tài)，綠色氧吧簇?fù)砩鐓^(qū)，享受郊區(qū)的綠色健康生活，呼應(yīng)＂健康＂概念。 “順”也有迎和了中國百姓傳統(tǒng)心理，討吉利，祈祥順的要旨。 “朗天”淺指 開闊、晴好 的天氣、空間和天空，同時伴隨牽引出居者快樂的居家心情。一居和小兩居是他們的主要購房選擇傾向。節(jié)約購房成本配套一輛小車，花同樣的錢可以居住更高品質(zhì)的住宅，享受更舒適的生活。這兩類人收入穩(wěn)定。注重戶型設(shè)計的合理度，功能分區(qū)的人性化，面積的有效性。追求便利、安靜的社區(qū)環(huán)境空間。 （四）目標(biāo)客戶收入支付描述 市區(qū)中收入人群，月薪 3000~5000 元。結(jié)合區(qū)域市場風(fēng)向和項(xiàng)目自身特征，本案要實(shí)現(xiàn)銷售全程均價 4000 元。這樣既可以滿足客戶買長不買落的心理，又可以促使觀望客戶盡快落定，同時滿足先購買客戶的獲利增值感，此一舉三得。各樓座的開盤時機(jī)根據(jù)本案銷售消化，合理保持各個檔層產(chǎn)品的供盤體量，以利于利用產(chǎn)品的階段性供給稀缺等，制造價格拉升機(jī)會。 本次定價的總體均價為 3820 元每平方米。 （二）各戶型定價簡析 考慮到三期三座塔樓的戶型雷同性，本次定價呈報是以 3 號樓單座為計算參照，其他樓座類推（根據(jù)開盤階段的不同各樓座推出時進(jìn)行實(shí)際操盤調(diào)整）不會影響整體和全程均價。 （ 2）東朝向 E 戶型 02 戶 兩室兩廳兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層面積 平方米 該戶型是兩居中單體面積最小的一種，意味著單體總價的適度，給單價上拉帶來設(shè)計空間，本價格建議已經(jīng)充分考慮該因素；朝向?yàn)闁|規(guī)避京開高速噪音；戶型方正，面寬合理主臥室和起居廳面寬達(dá) 4200mm。 （ 6） 西北朝向 A 戶型 01 戶 兩室兩廳兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)層面積 平方米 該戶型在兩居產(chǎn)品中屬于面積居中的；客廳面寬達(dá) 4500mm，主臥室面寬 3900mm 且為轉(zhuǎn)角窗，觀景采光佳；戶型平面內(nèi)多處不規(guī)則；能夠大視角的觀看到興城廣場景觀；西曬、噪音污染嚴(yán)重，本次定價對該戶型定價最為保守，在操作中有小幅拉升空間。 （ 2）管道層管道敷設(shè)，應(yīng)價格下拉。 （ 5）如上所述本價格表為描述性定價，在實(shí)際銷售執(zhí)行中，我公司將根據(jù)市場回饋和開發(fā)商的回款要求，開盤的先后順序、工程形象的推進(jìn)速度等多種要素，執(zhí)行靈活多變的定價原則。 中國最大的管理資源中心 成熟生活配套 全方位便利成熟生活，原來你也在這里！ 30 萬平米氧吧 30 萬平米氧吧坐擁，盡情深呼吸。在推廣的過程中，本著先做“形象宣傳和概念炒作”結(jié)合“產(chǎn)品賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣的基本思路。配以本案成熟社區(qū)物業(yè)優(yōu)良，利用入住業(yè)主的口碑宣傳，爭取朋介客戶。合理分配各主流媒體的廣告投放配比。主要利用已經(jīng)購買人群的積極性，推進(jìn)一帶一，一帶多的銷售，對原業(yè)主和該階段購買業(yè)主均進(jìn)行一定的物業(yè)費(fèi)或贈品優(yōu)惠。 （一） 平面報紙媒體的發(fā)布 常規(guī)主流平面媒體的項(xiàng)目亮相即廣告投放，是不可 或缺的。除了經(jīng)驗(yàn)性的廣告平面媒體投放比例安排，根據(jù)項(xiàng)目銷售情況和媒體效果，動態(tài)調(diào)整投放力度也是很有必要的。 （三）軟宣公關(guān)活動 開盤或者其他促銷活動等可以挖掘整合新聞點(diǎn)，利用我公司與平面、網(wǎng)絡(luò)以及專業(yè)刊物媒體的良好人脈關(guān)系，邀請媒體記者參與報道，該部分費(fèi)用為軟宣公關(guān)活動費(fèi)用。就目前的地產(chǎn)銷售，越來越多的成交客戶的信息媒體來源是戶外和路過。 （五）銷售道具的使用 銷售道具費(fèi)用包括售樓處、樣板間的設(shè)計、施工、配飾等費(fèi)用、交工標(biāo)注示范樓層、各類宣傳印刷品；銷售宣傳資料的設(shè)計、印刷費(fèi)用，售樓處的設(shè)計、施工、配飾等費(fèi)用是消費(fèi)性宣傳投入，無法進(jìn)行回收。 第五部分 銷售計劃 根據(jù)銷售的推進(jìn)節(jié)奏，本案銷售盡量實(shí)現(xiàn)短平快的銷售主旨，最大可能縮短銷售周期，現(xiàn)設(shè)計銷售周期為七個半 月 ，分為銷售導(dǎo)入期、銷售攀升期、銷售持續(xù)期、銷售旺盛期、銷售收尾期五個階段。 二、 銷售攀升期 銷售周期：兩個月 銷售率： 34% 完成套數(shù)： 83 套 銷售均價： 3950 元 /平方米 經(jīng)過前期的市場和銷售預(yù)熱，雖然本階段天氣可能已經(jīng) 開始轉(zhuǎn)寒，但是各類推廣工作初見成效。該階段做好成交客戶的保養(yǎng)和跟進(jìn)，為迎接銷售旺盛期奠定基礎(chǔ)。且實(shí)樓樣板間在該階段全程投入使用，銷售道具支持有力。朋介和長線猶豫型客戶成為本階段后期成交主力。 第六部分 銷售實(shí)施體系設(shè)計 根據(jù)本案的項(xiàng)目現(xiàn)狀以及產(chǎn)品特征，發(fā)揮我公司的營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊優(yōu)勢，我們?yōu)楸景冈O(shè)計了 現(xiàn)場銷售和市區(qū)行銷網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的特有營銷體系。 一、營銷人員體系架構(gòu) 現(xiàn)場主管經(jīng)理 1 名 市區(qū)主管經(jīng)理 1 名 策劃總監(jiān) 1 名 中國最大的管理資源中心 按照上述銷售體系設(shè)計，形成了一個專業(yè)推廣策劃和銷售互動，市區(qū)客戶集結(jié)和現(xiàn)場客 戶承攬的優(yōu)勢互補(bǔ)的構(gòu)架。 通過該營銷 網(wǎng)絡(luò)，每個月會有大約 200， 0000 份的 DM 宣傳單被派發(fā)到客戶手中，同時利用有效的平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外、專業(yè)期刊等媒體組合方案，勢必會形成南城項(xiàng)目中的亮點(diǎn)和明星項(xiàng)目效應(yīng)，從而快步實(shí)現(xiàn)3800 元的銷售底價，穩(wěn)步攀升渴望實(shí)現(xiàn)全程均價 4000 元 /平方米及更高。 937 路、 962 路、 410 路直達(dá)大興。 洋橋部： 位居南三環(huán)部，該區(qū)域垂直交通，較能認(rèn)可南城較住宅。 957 路、 954 路、 366 路等直達(dá)大興。定期向銷售和策劃總監(jiān)進(jìn)行工作匯報。定期做 周邊項(xiàng)目的市場調(diào)研，定期參加公司以及本項(xiàng)目培訓(xùn)和考核。 市區(qū)主管經(jīng)理： 豐富的專業(yè)、管理能力和協(xié)調(diào)能力，有效的實(shí)現(xiàn)公司指令和執(zhí)行項(xiàng)目推廣營銷意圖，協(xié)調(diào)管理各部，有效推進(jìn)各部的競爭和協(xié)作，保持與公司和中心賣場的一致和統(tǒng)一。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，定期向市區(qū)主管經(jīng)理進(jìn)行工作匯報。負(fù)責(zé)客戶的接待、跟進(jìn)、簽約以及售后服務(wù)。做好派單業(yè)務(wù)管理、培訓(xùn)和激勵。 銷售道具的到位 本階 段完成基礎(chǔ)銷售道具有三賣場、樣板間、印刷品。 （二） 推廣工作要點(diǎn) 銷售