【正文】 96年初 ， 巨人集團(tuán)開(kāi)始重點(diǎn)推廣 “ 巨不肥 ” ， 開(kāi)始了 “ 巨不肥戰(zhàn)役 ” 。 就是那個(gè)除夕 ，勞累了一天的同事們下班回家后 ， 作為分公司最年輕員工 ， 我留在公司值班 ， 我有一個(gè)艱巨的任務(wù) ——在新年的第一天代表分公司全體員工向史總拜年 。 “ 今年過(guò)節(jié)不收禮 ， 要收只收腦黃金 ” 的廣告就是后來(lái)火暴中國(guó)的腦白金送禮廣告的原型 。 我自己也從一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生成長(zhǎng)成為公司的業(yè)務(wù)骨干 。 我們就開(kāi)始從整理終端入手 ， 一次又一次和終端的溝通 ， 使我們的產(chǎn)品最終占領(lǐng)了終端 。 ” 分公司的創(chuàng)業(yè)是艱苦的 ， 但當(dāng)時(shí)企業(yè)內(nèi)部的 《 巨人報(bào) 》 卻總給我一種精神的鼓舞 ， 因?yàn)槟抢锩科诙加惺房偟脑L談和對(duì)我們工作的要求 。 那時(shí)候這個(gè)消瘦的男人給我一種意氣風(fēng)發(fā)的感覺(jué) ， 也是我心中的楷模 。 師出同門(mén) ， 不由自主大家談起了史總 ， “ 老史 、 老史 ” 地說(shuō)著， 大家仿佛又回到了從前跟隨史總奮斗的歲月 。 那天奇銳下定了決心 ， 要以史總為榜樣 ， 去開(kāi)創(chuàng)事業(yè) ， 為父母盡孝 、 為國(guó)家盡力 。 在運(yùn)作黃金搭檔的時(shí)候， 我常常感慨 ， 如果史總能把運(yùn)作腦白金的實(shí)事求是 ——哪怕只有一半 ——運(yùn)用在黃金搭檔上 ， 黃金搭檔怎么會(huì)遇到那么多挫折 ？ 然而有些事情 ， 不容假設(shè) 。 正因?yàn)檫@樣 ， 我離開(kāi)健特的時(shí)候 ， 是帶著輕松 、 甚至解脫感離開(kāi)的 。 2023年春節(jié)過(guò)后 ， 3月份召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì) ， 在會(huì)上史總決定在第一輪試銷(xiāo)方案稍加修改的基礎(chǔ)上 ， 大面積啟動(dòng)第二輪試銷(xiāo) 。 第一輪試銷(xiāo)結(jié)束 ， 5個(gè)試銷(xiāo)城市全線潰敗 ——市場(chǎng)印證了我的擔(dān)心 。 史總這樣做 ， 是受了腦白金成功的影響 ——腦白金靠報(bào)刊教育起家 ， 也是從中小城市做起 ， 最終占領(lǐng)大城市 。 降血脂產(chǎn)品被槍斃后 ， 黃金搭檔上馬了 。 即使腦白金東山再起之后 ， 史總還是保持著為產(chǎn)品撰寫(xiě)軟文 、 硬廣告的習(xí)慣 。 做策劃的人 ， 如果和超過(guò) 200個(gè)消費(fèi)者 ——哪怕是100個(gè)消費(fèi)者深入溝通過(guò) ， 就不會(huì)犯大錯(cuò) 。 但進(jìn)了健特 、 和史總深入接觸以后 ， 才知道腦白金為什么要那么做 ——對(duì)于腦白金這樣的品牌 ， 如果不能保持第一的位置 ，它就會(huì)迅速衰退 。 史總曾說(shuō)：一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒(méi)有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗。 這樣的會(huì)議經(jīng)常舉行 ， 一般選在封閉的地方召開(kāi) ， 全國(guó)各大區(qū)經(jīng)理 、 策劃部 、 管理中心的人共同參加 ， 從早上 9點(diǎn)開(kāi)始討論 ， 除去吃飯時(shí)間 ， 會(huì)議常常持續(xù)到夜里 12點(diǎn)甚至更晚 ， 這時(shí)候 ， 市場(chǎng)銷(xiāo)量 、 消費(fèi)者反饋 、競(jìng)品動(dòng)態(tài) 、 分公司管理 、 下一步的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等 ， 都會(huì)一一成為討論主題 。 我和很多同事一樣 ， 在進(jìn)入健特以前 ， 都充滿(mǎn)信心和激情 ，但進(jìn)入策劃部后 ， 激情很快便被風(fēng)吹雨打而去 。 史總喜歡夜里開(kāi)會(huì) ， 他往往選擇晚上 9點(diǎn)以后召集策劃人員開(kāi)會(huì) ， 那正是史總精神最好的時(shí)候 ， 我們坐在邊上聽(tīng)史總和高層討論營(yíng)銷(xiāo) ， 偶爾也能說(shuō)上幾句 ， 發(fā)表一點(diǎn)看法 。 后來(lái) ， 他開(kāi)始給大家講話(huà) ， 卻全是打哈哈： “ 大家干得很不錯(cuò) ， 還要繼續(xù)努力 ” 云云 ， 這次期待已久的見(jiàn)面 ， 今天竟然已經(jīng)記不清楚史總說(shuō)了什么 。 直到現(xiàn)在我還認(rèn)為：剛進(jìn)入健特時(shí) ， 是我工作以來(lái)最努力的時(shí)候 ， 而這些全都是為了能夠有機(jī)會(huì)早日見(jiàn)到 “ 老板 ” 。 那正是史總最風(fēng)光的時(shí)候 ——腦白金的年銷(xiāo)售額創(chuàng)下了歷史記錄 ， 他還巨人大廈樓花的行為被媒體當(dāng)作誠(chéng)信典范爆炒 ， 要求采訪史總的媒體電話(huà)接連不斷 ， 就在這樣的背景下 ， 我進(jìn)了上海健特 。只有讓客戶(hù)創(chuàng)造“鉑金”，才能顯現(xiàn)“鉑策劃”的價(jià)值！這是我們的信念，堅(jiān)定不移！ 鉑策劃，銳不可擋的營(yíng)銷(xiāo)力量 ！ 營(yíng)銷(xiāo)老師史玉柱 我進(jìn)健特的時(shí)候 ， 正處于人生和事業(yè)的最低谷 ——相戀多年的女友離我而去 ， 家里接二連三出事兒 ， 因?yàn)樾愿窆⒅备鷪?bào)社里頂頭上司關(guān)系鬧得很僵 。 鉑策劃親自運(yùn)作過(guò)的諸多品牌，讓我們迷信營(yíng)銷(xiāo)的力量，讓我們相信策劃能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值，能夠?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造財(cái)富！所以策劃的價(jià)值貴于“黃金”，是為“鉑策劃”！ 鉑策劃在成功運(yùn)作腦白金、潤(rùn)通養(yǎng)生寶、肝復(fù)春等產(chǎn)品的經(jīng)歷中，在運(yùn)作巨人攻勢(shì)、黃金搭檔等失敗過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)并非僅靠實(shí)力說(shuō)話(huà)，好的方案事半功倍，壞的方案事倍功半；為了更深入了解營(yíng)銷(xiāo)的真相及其規(guī)律，我們深入研究中國(guó)了市場(chǎng)大量的成敗案例，這讓我們最終得出了第一個(gè)由中國(guó)人提出的有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)理論 ―― 銳利營(yíng)銷(xiāo)。鉑策劃實(shí)戰(zhàn)： 怎樣學(xué)習(xí)腦白金？ ——腦白金營(yíng)銷(xiāo)模式解析 肝復(fù)春?jiǎn)?dòng)上海紀(jì)實(shí) 鉑策劃視角： 《 2023年保健品行業(yè)綜述》 解析海王營(yíng)銷(xiāo)困境 漢林清脂敗走麥城 鉑策劃服務(wù)模塊： 鉑策劃團(tuán)隊(duì)介紹： 前言 ： 站在巨人的肩膀上 人物： 營(yíng)銷(xiāo)老師史玉柱 追隨史總的日子 稀有男人史玉柱 采訪 《 南方都市報(bào) 》 ：陳奇銳專(zhuān)訪 《 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 》 ：保健品行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 鉑策劃兵法： 我們?yōu)槭裁礌I(yíng)銷(xiāo) ？ 銳利營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 尋找有效細(xì)分市場(chǎng) 找個(gè)好產(chǎn)品 ， 為啥這么難 ？ 非典時(shí)期 ， 如何招商 ？ 站在巨人的肩上 兩年前，我們的同事張海戈率先離開(kāi)上海健特策劃部，我們集資八萬(wàn)元成立了云洋生物，開(kāi)始在上海運(yùn)作潤(rùn)通養(yǎng)生寶；兩年過(guò)后，云洋生物從潤(rùn)通養(yǎng)生寶上海代理商發(fā)展成為“潤(rùn)通養(yǎng)生寶”、“肝復(fù)春”等十多種產(chǎn)品的全國(guó)總代理，并在上海建成穩(wěn)固銷(xiāo)售渠道，而蹣跚起步的云洋生物，也業(yè)已發(fā)展為畢馬企業(yè)集團(tuán)。簡(jiǎn)而言之，成功無(wú)定勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)有法則，本質(zhì)上，營(yíng)銷(xiāo)是一種奇怪的藝術(shù)，它最是實(shí)際，以最低成本追求利潤(rùn)最大，同時(shí)，達(dá)到這種目的之道路卻回旋曲折，難于藝術(shù)。 終于有一天 ， 我對(duì)頂頭上司拍了桌子 、放出狠話(huà)：請(qǐng)你把我開(kāi)除吧 ！ 頭兒不愿開(kāi)除我 ， 我抱著東西離開(kāi)了報(bào)社 。 當(dāng)時(shí)腦白金已經(jīng)是保健品領(lǐng)頭羊了 ， 但盛級(jí)必衰 ， 史總已經(jīng)開(kāi)始為腦白金的衰退做準(zhǔn)備 ， 我們進(jìn)入健特的任務(wù)就是替一種降血脂保健品做策劃 。 不幸的是 ， 這個(gè)項(xiàng)目最終被史總槍斃 ， 我們辛苦了半年的工作 ， 全部付諸流水 （ 這是一個(gè)非常正確的決策 ） 。 第二次看見(jiàn)他是在金玉蘭廣場(chǎng)的電梯里 。 正是在史總主持的營(yíng)銷(xiāo)討論會(huì)上 ， 我學(xué)到以前從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)本 、 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中 ， 所未曾領(lǐng)悟到的東西 。 我的很多同事 ，進(jìn)入策劃部三個(gè)月內(nèi)就選擇了離開(kāi) ， 一方面和勞動(dòng)強(qiáng)度有關(guān)；另一方面 ， 則是因?yàn)槿狈ο蛏系耐ǖ?——我在策劃部呆了一年另兩個(gè)月 ， 在我以前 ， 策劃部沒(méi)有任何一個(gè)男性策劃在健特停留超過(guò)一年 。 在這樣的會(huì)上 ， 史總會(huì)抱著胳膊 ， 在大家團(tuán)團(tuán)圍坐的桌子外面一圈一圈的踱步 ， 他關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的很多真知灼見(jiàn) ， 就在踱步的亢奮狀態(tài)下講了出來(lái) ——而這種寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ， 絕不能從書(shū)本上學(xué)到 ， 也絕不可能那么深刻 。在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上也必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，只有這樣才能把產(chǎn)品做深做透。 也許廣告轟炸的代價(jià)很大 ， 但是不那么做 ， 代價(jià)更大 。 ” 正是受他的鼓勵(lì) ， 我在最繁忙的時(shí)候 ， 仍會(huì)到超市 、 賣(mài)場(chǎng)去看看終端 ， 去和消費(fèi)者聊天 、 去和促銷(xiāo)員套近乎；這些確實(shí)讓我保持了對(duì)市場(chǎng)的敏銳度 。 為了撰寫(xiě)黃金搭檔的軟文 、 書(shū)籍 ， 他曾連續(xù)兩個(gè)禮拜天天工作到深夜 ——作為一個(gè)年銷(xiāo)售額 10億元的大公司的掌舵人 ， 史總的行為除了讓人敬佩 ， 還讓我覺(jué)得可嘆 。 我清楚記得 ， 黃金 搭檔要上馬前后 ， 先是祖母患癌癥去世 ， 我?guī)еぷ魃系氖?， 匆匆趕回家中 ， 發(fā)現(xiàn)母親身體不好 、 父親也查出高血脂 、 糖尿病 ， 事業(yè)不順 、 家庭多舛 ， 我強(qiáng)忍悲痛 ， 祭拜了奶奶以后 ， 又匆匆歸來(lái) ， 投入到黃金搭檔的策劃工作中去 。 盡管在策劃會(huì)上無(wú)數(shù)次聆聽(tīng)過(guò)史總的理由 ， 但媒體出身 、 擁有銷(xiāo)售經(jīng)歷的我 ， 無(wú)論如何不能相信 ， 黃金搭檔的教育策略能獲得成功 。 為了找到原因 ， 我作為黃金搭檔試銷(xiāo)小組成員 ， 來(lái)到了福建漳州 。 盡管有少數(shù)清醒的資深大區(qū)老總認(rèn)為還應(yīng)該繼續(xù)總結(jié)失敗原因 ， 但史總已經(jīng)等不及了 ， 于是 ， 第二輪試銷(xiāo)在華東地區(qū)啟動(dòng) 。 在健特工作期間 ， 我從史總那里學(xué)到了最精要的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ， 史總是對(duì)我影響最深的營(yíng)銷(xiāo)老師 ， 但這個(gè)老師已經(jīng)只剩下經(jīng)驗(yàn) 、 不再敏銳犀利 。 離開(kāi)健特時(shí) ， 家里又有了變故 ， 母親患了腎衰 ， 已到晚期 。 2023年 4月 2日 ， 奇銳離開(kāi)健特一年整 。 陳奇銳 畢馬企業(yè)總經(jīng)理、鉑策劃總經(jīng)理、鉑策劃首席策劃 上海交通大學(xué)工學(xué)士，曾任報(bào)社編輯、高級(jí)策劃、銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理等； 總結(jié) 20年來(lái)本土成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)目前“中國(guó)轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀”，提出第一種由中國(guó)人倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理論 —— 銳利營(yíng)銷(xiāo)； 對(duì)概念營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)有深刻見(jiàn)解，擔(dān)任《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《商界》等多家實(shí)力媒體特約營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論專(zhuān)家； 巨人給我們的除了經(jīng)歷 更有思想 追隨史玉柱的日子 如果有人問(wèn)我 ， 最敬重的人是誰(shuí) ， 我會(huì)毫不猶豫的選擇史玉柱 ， 我從 95年開(kāi)始就加入巨人 ， 跟著史總做事 ， 七年中經(jīng)歷了巨人的風(fēng)風(fēng)雨雨 ， 這期間 ， 有輝煌 ， 有低谷 ， 有離開(kāi) ， 有回歸 ， 但心里那份巨人情結(jié)一直無(wú)法改 ——相信從老巨人走出來(lái)的很多同事都有同感 。 95年 9月 ， 我加盟了巨人 ， 此前我在一家報(bào)社工作 。 95年巨人各分公司正在從渠道管理向終端管理轉(zhuǎn)型 。 在現(xiàn)款進(jìn)貨的前提下 ， 我負(fù)責(zé)的 72家終端有 71家銷(xiāo)售巨人的產(chǎn)品 。 不過(guò)最讓我遺憾的還是一直沒(méi)有同史總見(jiàn)面 。 終端里的腦黃金禮盒頻頻斷貨 。 可以這么說(shuō) ， 公司員工對(duì)老板的愛(ài)戴都是發(fā)自?xún)?nèi)心的 。 做為東北區(qū)體重最重的我就先成了新產(chǎn)品的第一批試用者 。 巨人的發(fā)展實(shí)在太快了 ， 每年 300%的增幅國(guó)內(nèi)罕見(jiàn)的 。 史總在這時(shí)提出二次創(chuàng)業(yè)的號(hào)召 ， 我和一些新同事開(kāi)始了更艱苦的工作 ——開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng) ， 尋找新的突破點(diǎn) 。 史總也沒(méi)有忘記我們 。 我所在的分公司在全體員工的共同努力下 ， 回款在總部進(jìn)入了前十名 。 我原來(lái)的同事 、 兄長(zhǎng) 、 一個(gè)史總最忠實(shí)追隨者 ， 在我離開(kāi)巨人時(shí)依奮戰(zhàn)在第一線 ，為巨人保持戰(zhàn)斗的火種 。 在吃飯時(shí) ， 史總得知包括我在內(nèi) ， 在場(chǎng)的有三個(gè)人和他一樣屬虎的時(shí)候非常開(kāi)心 。 史總笑了笑： “ 這套方案是基本適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 ， 只要你嚴(yán)格去執(zhí)行 。 第一個(gè)月兩萬(wàn)多的投入將近六萬(wàn)的回款 ， 第二個(gè)月二十萬(wàn) ， 第三個(gè)月三十萬(wàn) ， 春節(jié)的時(shí)候腦白金斷貨了 、 賣(mài)瘋了 ， 面對(duì)一個(gè)個(gè)拿著現(xiàn)金等貨的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 我一邊是焦慮 ， 一邊是欣喜 ——巨人 ， 終于重新站起來(lái)了 ！ 巨人集團(tuán)最輝煌的時(shí)候 ， 史總曾說(shuō)過(guò)一句話(huà)： “ 如果一把大火把巨人的資產(chǎn)燒光了 ， 只要我們這批干部隊(duì)伍在 ， 我就可以重塑 巨人 。 他沒(méi)有象過(guò)去 “ 巨人大行動(dòng) ” 時(shí)期那樣盲目推出許多產(chǎn)品 ， 造成資金和宣傳的分散；也沒(méi)有盲目對(duì)腦白金的銷(xiāo)量樂(lè)觀 ， 而是清晰的分析出很多問(wèn)題 。 新產(chǎn)品被命名為 “ 黃金搭檔 ” ， 和以往一樣 ， 史總又要選擇一個(gè)地方完成策劃工作 ， 史總選擇了到我負(fù)責(zé)的地區(qū)做策劃 ， 我又有了和史總長(zhǎng)時(shí)間接觸的機(jī)會(huì) 。 一次午餐之后 ， 史總像往常一樣到外面吸煙 ， 我出去后發(fā)現(xiàn)史總不見(jiàn)了 ， 后來(lái)發(fā)現(xiàn)史總在一個(gè)小藥店內(nèi)詢(xún)問(wèn)競(jìng)品的情況 。 史總不喜歡和官員打交道 ， 所以我給史總安排的是業(yè)內(nèi)朋友 追隨史玉柱的日子 的私車(chē) 。 朋友的話(huà)沒(méi)錯(cuò) ， 史總不善言談 ， 但待人卻非常真誠(chéng)；他不愿意和政府官員交往 ， 卻喜歡和同行交流 ——這和國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)家差別很大 。 這一點(diǎn) ， 史總在媒體上以及內(nèi)部的各次大會(huì)上也是承認(rèn)的 。 不過(guò)現(xiàn)在的巨人已經(jīng)不是當(dāng)年巨人集團(tuán)了 ， 史總有雄厚的資本支持這次全國(guó)性的維生素教育工程 ， 也許黃金搭檔還有成為維生素市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的機(jī)會(huì) 。 不到一年 ，史總就兌現(xiàn)了承諾 ， 還掉了珠海巨人大廈的樓花款 ， 這也使史總成為誠(chéng)信的楷模 。 在這個(gè)消息的鼓舞下 ， 公司全體員工決心要在腦白金銷(xiāo)售的第四個(gè)春節(jié)再創(chuàng)一次奇跡 。 三亞的日子里 ， 史總同我們一起開(kāi)會(huì) ， 一起吃飯 ， 一起游玩 。 離開(kāi)的時(shí)候 ， 我說(shuō)：感謝巨人 ， 衷心祝愿史總和巨人一路走好 ！ 郭 林 鉑策劃副總經(jīng)理 鉑策劃渠道與銷(xiāo)售促進(jìn)總監(jiān) 1995年加盟巨人集團(tuán)， 親身操作過(guò)腦黃金、腦白金、 黃金搭檔、萊康、大漢靈芝等品牌；曾任巨人集團(tuán)延吉分公司副經(jīng)理、健特生物延吉公司經(jīng)理；上海大漢靈芝項(xiàng)目總經(jīng)理。 稀有男人史玉柱