【正文】 3. 工作對象包括：熱點客戶、保有客戶、 C級客戶、首次接觸的客戶（來店 /電客戶）； 使用說明： 4. 銷售顧問在制定活動計劃時應： a. 首先根據 《 熱點客戶管理匯總表 》 中的訪問計劃填寫次日應訪問的 熱點客戶 ； b. 其次添加 《 保有客戶月開發(fā)表 》 須訪問的 保有客戶 ； ? 從 《 C級客戶管理匯總表 》 中選擇部分 C級客戶 進行促進； a. 兼顧到展廳 來店 /電客戶 的接待。 6. 每月營銷績效表格完成后應進行歸檔，并保存至少一年；檔案性表卡應連續(xù)長期保存。 2. 在實施表格管理前銷售顧問應接受培訓，掌握所有表格的正確使用方法。 營銷績效管理表格 使用指南 經銷商支持部 2023年 2月 前言 中國的汽車行業(yè)競爭日益加劇，直接導致了產品同質化現象十分嚴重。 3. 銷售顧問每日應及時準確的完成表格的填寫，并于夕會前將報表交銷售部經理檢查并簽字。 人員職責 營銷績效表格匯總 營銷績效表格的應用 展廳來店 /電開拓人數及銷售狀況統(tǒng)計表 營銷績效 /庫存 看板 其它外部相關數據 公司日報兼月報 數據 數據 客戶接待登記表 銷售人員活動日報表 意向客戶管理卡 產生意向客戶 產生保有客戶 加入 C級客戶管理匯總表 熱點客戶管理匯總表 3個月以上購買的客戶 保有客戶管理卡 保有客戶月開發(fā)表 篩選近期可能發(fā)生增購換購及增值服務的客戶加入 來店 來電 開拓 其他客戶的跟蹤 熱點客戶的跟蹤 跟蹤信息 跟蹤信息 跟蹤信息 跟蹤信息 跟蹤 信息 3個月以內增購換購的客戶 接待記錄 月度營業(yè)活動計劃表 分車型三大指標管控表 計劃分解 營業(yè)活動計劃實施 月度失控 (戰(zhàn)敗 )統(tǒng)計表 每周末錄入營業(yè)活動計劃實施情況數據，并據此調整下周的計劃 近期可能增購換購客戶的跟蹤 戰(zhàn)敗分析 保有客戶的日常跟蹤 《 銷售人員活動日報 》 作用： 這是一個簡而易行又能有效管控銷售顧問日常工作的管理工具。 a. 客戶的名稱、電話、擬購車型以及原來的意向客戶級別等信息均可在以上表中找到，必須在制定計劃時完整填寫； ? 每日使用本表時銷售顧問應詳細準確記錄對每位客戶的完整的活動內容和成績，并在活動后對客戶的意向級別進行重新判斷； a. 銷售顧問應每日進行數據統(tǒng)計，其中進展率可每周統(tǒng)計一次； b. 工作時銷售顧問應將需要訪問客戶的 《 意向客戶管理卡 》 、 《 保有客戶管理卡 》 、 《 保有客戶月開發(fā)表 》 以及 《 熱點客戶管理匯總表 》 、 《 C級客戶管理匯總表 》 一并填寫，同時完成所有報表； c. 銷售顧問應在每日夕會前將當日的 《 銷售人員活動日報 》 填寫完整，并在次日的 《 銷售人員活動日報 》 中設定活動目標及活動計劃； d. 銷售顧問應在每日夕會時將此表交銷售部經理審核。 《 日客戶接待登記表 》 作用： 《 日客戶接待登記表 》 用于 “ 店迎 ” 在展廳值班或者進行店外開拓活動時，登記客戶的基本情況，記錄相關接待信息的工具。 《 日客戶接待登記表 》 《 展廳來店 /電開拓人數及銷售狀況統(tǒng)計表 》 作用： 1. 掌握 每日來店 /電客戶的數量、留下資料客戶的數量、各級別新增意向客戶數量以及成交客戶的數量等銷售指標，隨時監(jiān)控銷售進度的完成情況； 2. 了解各時段來店 /電客戶的分布情況，通過長時間數據積累進行分析，使專營店可以較準確預測客戶來店 /電的規(guī)律，指導專營店各項計劃的制定及合理分配人力資源； 3. 了解客戶留下資料的比例、來店或意向客戶成交的比例，掌握專營店整體的銷售能力。觀察重點應集中在留資率；來店批次產生 H、 A、 B的比例；來店客戶成交率或意向客戶成交率；本月來店批次、留有客戶資料數、各級別意向客戶數量與上月同期的比較。如每天哪些時段的客戶來的少可以安排會議，每周哪一天客戶來的少，可以抽調人員安排店外促銷活動，或者組織業(yè)務培訓等。 《 意向客戶管理卡 》 使用說明： 1. 銷售顧問應使用 《 意向客戶管理卡 》 進行意向客戶的跟蹤管理； 2. 本表由銷售顧問負責填寫，一戶一卡，根據約定或預定訪問時間對客戶進行回訪，直至成交或戰(zhàn)敗，成交后轉入 《 保有客戶管理卡 》 繼續(xù)跟蹤，戰(zhàn)敗后在 《 熱點客戶管理匯總表 》 中登記戰(zhàn)敗，并在 《 銷售促進失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計表 》 中錄入戰(zhàn)敗原因 。 8. 客戶類別包含大宗和大眾兩類，大宗指政府機關、單位及大中型企業(yè)。 2. 意向客戶的基本信息包括客戶的姓名、電話、意向車型等項目在建 卡時必須準確完整記錄（以 E3S登記的必填項為準），其他信息要求在以后的跟蹤中逐步完善。 ? 經理每天向銷售顧問詢問及指示的過程，也是對銷售顧問進行培訓的過程，對提高整體業(yè)務水平非常有效。 《 意向客戶管理卡 》 《 月熱點客戶管理匯總表 》 作用： 1. 《 月熱點客戶管理匯總表 》 是要將每位銷售顧問意向級別較高（ B級以上）的客戶匯總，也就是將近期成交可能性較大的客戶匯總，進行重點客戶管控的管理表格； 2. 通過該表與 《 意向客戶管理卡 》 和 《 銷售人員活動日報 》 配合使用，制定每個顧客的跟蹤計劃，并對計劃的實施加以管控。 ?對客戶的回訪應首先按與客戶的預約時間進行回訪，如沒有預約時間，應按照 29頁 《 意向客戶級別的判別及促進頻率 》 中所列的 “ 促進頻率 ” 進行回訪。 《 月熱點客戶管理匯總表 》 《 銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表 》 《 銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表 》 作用： 《 銷售促進失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計表 》 主要用于在戰(zhàn)敗 /失控后對戰(zhàn)敗 /失控的原因進行分析匯總。 4. 銷售部經理應每月向總經理匯報戰(zhàn)敗 /失控情況，并做出原因分析； 1. 總經理應與銷售部經理共同商討出改善方案并督促執(zhí)行。 《 保有客戶管理卡 》 使用說明： 1. 銷售顧問應使用 《 保有客戶管理卡 》 進行保有客戶的跟蹤管理； 2. 本表由銷售顧問在客戶付款并完成交車流程后的當日填寫，并在交車后繼續(xù)跟蹤，同時將此表復印件交售后服務部門備案； 3. 對于每一位保有客戶都必須建立 《 保有客戶管理卡 》 ，填寫客戶及車輛相關信息，車輛信息填寫應詳盡并核實無誤； 使用說明： 4. 銷售顧問應按照保有客戶回訪規(guī)范設定回訪計劃，并按計劃進行回訪，記錄回訪過程。當然在這么長時間的維護跟蹤里，也賺取了該客戶的許多售后、保險、精品等方面的利潤。 《 保有客戶月開發(fā)表 》 使用說明： 1. 銷售顧問應使用 《 保有客戶月開發(fā)表 》 進行保有客戶的跟蹤管控； 2. 銷售顧問對所有保有客戶的跟蹤 ， 應保持每月至少 1次的回訪頻率 ， 跟蹤中應注重挖掘新生業(yè)務的機會 ， 而后根據跟蹤的情況 ， 挑選出 有望客戶 （ 近期有汽車相關業(yè)務發(fā)生的客戶 ） 列入此表重點管控； 3. 銷售顧問應在回訪后及時在表格中記錄回訪情形 ， 并在每日下班前此表交銷售部經理指導批示； ? 列入此表的保有客戶是由公司選擇出的當月或下月有可能出現新生業(yè)務的對象 。 《 保有客戶月開發(fā)表 》 有望客戶 有望客戶：近期可能發(fā)生業(yè)務的用戶，即近期能夠給公司帶來收益的客戶。 2. 通過該表與 《 意向客戶管理卡 》 、 《 保有客戶管理卡 》 和 《 銷售活動日報表 》 配合使用，制定這些客戶的跟蹤計劃，并對計劃的實施加以管控。 2. 由于 《 C級客戶管理匯總表 》 中的客戶會隨著時間的推移逐步增加，銷售部經理應督促銷售顧問每月對表中所列全部 C級客戶實施回訪。 （促銷活動、資金等）； 《 公司日報兼月報 》 向大區(qū)總經理和辦事處反饋。 使用說明： 1. 專營店應使用 《 專賣店月營業(yè)活動計劃表 》 在每月底制定次月營業(yè)活動計劃； 2. 專營店總經理應組織市場部 、 銷售部等部門 ， 在充分溝通的基礎上 ， 共同制定次月營業(yè)活動計劃； 3. 專營店應根據年度目標 、 季度目標 ， 結合當期銷售實際情況制定次月目標； 4. 專營店應根據當期意向客戶及訂單的保有情況 ， 制定次月的意向客戶及訂單的目標； 《 專賣店月營業(yè)活動計劃表 》 使用說明： 5. 專營店應根據當地市場特點制定目標達成措施； 6. 專營店應根據達成措施實施的需要進行人 、 財 、 物的安排； 7. 制定計劃時應分車型根據上月留存的訂單及意向客戶數 ， 結合本公司的正常成交率計算出為達到提車目標本月還應新增多少訂單及意向客戶數 ， 確認通過設定的 “ 銷售促進活動 ” 能夠達成設定的目標； 8. 確認各項 “ 銷售促進活動 ” 設定的人力 、 車輛 、 資金能夠支持目標的達成 ， 同時不會造成浪費； 5. 與銷售部經理 、 市場部經理共同確認人力 、 車輛 、 資金的落實情況及使用情況 。 使用說明： 1. 專營店應根據月度營業(yè)活動計劃的總體安排使用 《 三大指標管控表 》 制定分車型的周目標達成及管控分解計劃（ NV200\帥客 \銳騏 \凱普斯達）； 2. 本表應與 《 專營店月營業(yè)活動計劃表 》 結合使用； 3. 銷售部經理與市場部經理應于每月最后一個工作日填寫次月各車型 《 三大指標管控表 》的計劃部分，并于每周末總結本周計劃執(zhí)行情況，同時制定下周計劃； 4. 專營店應根據年度、季度目標，結合當期銷售實際制定次月目標； 使用說明： 5. 分車型的目標達成措施應有效支撐銷售目標的達成； 6. 專營店應根據當地市場特點制定目標達成措施； 7. 專營店應根據達成措施實施的需要進行人財物的安排； 8. 每周結束后銷售部經理應總結本周計劃執(zhí)行情況、活動效果及目標達成情況，并協(xié)同市場部經理對實際目標達成的差異作出原因分析，根據上周的工作進度及鄭州日產下達的銷售目標（意向客戶數、訂單數、成交率）調整下周的計劃，確保月度目標達成，并與每周末例會應向總經理匯報，通過總經理的審核后執(zhí)行。 營銷績效看板 使用說明： 1. 專營店應使用 “ 營銷績效看板 ” 對進銷存等營業(yè)狀況進行管理； 2. 銷售助理依據當天營業(yè)信息于 18:00前對看板進行更新，數據與實際相符； 3. 《 營銷績效管理看板 》 由 “ 本店展廳銷售情況表 ” 、 “ 二級網點銷售情況表 ” 和 “ 整體進度表 ” 三部分組成； 4. “ 本店展廳銷售情況表 ” 部分：