【正文】 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “ MAN”原則具體對(duì)策 一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？ 產(chǎn)品的定義： Prospectus Prospect: 潛在客戶 Us: 我們 潛在客戶 + 我們 =招募說明書 招募說明書沒有亮點(diǎn) =〉 PPT 有了亮點(diǎn)怕客戶提問 =〉 QA QA =〉 實(shí)戰(zhàn)演練： 題目：濃縮亮點(diǎn) 要求：一分鐘的 SALES TALK 方向：客戶需求 行情機(jī)會(huì) 產(chǎn)品特色 客戶經(jīng)理的目標(biāo) ： 做大 AUM Asset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模 How: 核心方法： /需求 站在他 人角度 意見 金融商品營銷八大循環(huán) 三步驟 3要素 １、做好售前準(zhǔn)備 ? 充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù) ? 盡力收集客戶的相關(guān)信息 ? 檢查及攜帶銷售文件和必要資料 ? 整理服裝儀容 建立專業(yè)形象 ? 確認(rèn)約會(huì)時(shí)間 ? 永遠(yuǎn)提早五分鐘 售前預(yù)備的核心： 制定有效地銷售目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 成本效益： TMD=time+money+deployment 客戶買您的基金產(chǎn)品的前提： 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 ? 使用感覺 /曾經(jīng)感覺 /發(fā)現(xiàn)技巧 ? 澄清 ? 變換措詞 ? 我想問清楚您擔(dān)心的是不是 …… . ? 確認(rèn) ? 請(qǐng)您將意思說明白一點(diǎn) 。 ? 誠懇的響應(yīng)并排除 。 生命周期收支圖 (S=E+R) 金額 年齡 個(gè)人資源養(yǎng)成支出 (E) 工作期儲(chǔ)蓄（ S） 工作期生活支出 退休期生活支出（ R) 破產(chǎn)上天堂 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu) 認(rèn)識(shí)自己的投資性格 夢(mèng)想 分析自己目 前狀況 設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo) 并將之金錢化 退休計(jì)劃 購屋計(jì)劃 教育金計(jì)劃 離目標(biāo) 年數(shù) 期望報(bào)酬率 屆時(shí) 需求額 每月收入 每月需 儲(chǔ)蓄金額 每月支出預(yù)算 —— = 未來夢(mèng)想 — 短中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo) 目標(biāo)層面 短期目標(biāo) 3年以內(nèi) 中期目標(biāo) 414年 長(zhǎng)期目標(biāo) 15年以上 個(gè)人 深造留學(xué) 訓(xùn)練上的投資 創(chuàng)業(yè) 退休 家庭 結(jié)婚 、子女出生 國內(nèi)外旅游 購車換車 子女教育 移民 購屋換屋 財(cái)富傳承 社會(huì) 固定金額捐獻(xiàn)慈善機(jī)構(gòu) 隨收入增加提高捐獻(xiàn)金額 成立基金會(huì)或公益信托造福人群 目前的可投資額及未來的年儲(chǔ)蓄能力 目前的可投資額 未來的年儲(chǔ)蓄能力 定義 可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的目前資產(chǎn)值 可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的年收支余額 不包括 項(xiàng)目 提供目前使用價(jià)值的資產(chǎn)值，如自用汽車，住宅 償付目前負(fù)債，在負(fù)債還清前的本利攤還額 應(yīng)考慮 因素 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，定期檢視目前資產(chǎn)市值 隨著未來收入和支出狀況，檢視年儲(chǔ)蓄的穩(wěn)定度與成長(zhǎng)性 客戶經(jīng)理如何提問推估客戶財(cái)務(wù)狀況 問題 推估財(cái)務(wù)狀況 請(qǐng)問您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開銷約為多少錢？ 生活支出 請(qǐng)問您目前每個(gè)月房貸本息攤還約為多少錢？ 理財(cái)支出 請(qǐng)問您退休前每個(gè)月約可儲(chǔ)蓄多少錢？ 收入 支出 =儲(chǔ)蓄 請(qǐng)問您目前可用來投資的錢有多少？ 金融資產(chǎn)總額 請(qǐng)問您目前住宅是否自有？目前市值是多少？ 自用資產(chǎn) 請(qǐng)問您目前房貸及其他負(fù)債約為多少錢？ 負(fù)債 請(qǐng)問您已投保的壽險(xiǎn)總額及年繳保費(fèi)有多少？ 保障及理財(cái)支出 請(qǐng)問您目前最主要運(yùn)用的投資工具為何？ 金融資產(chǎn)組合 請(qǐng)問您日常開銷中占最大的比重是哪一項(xiàng)？ 生活支出組合 請(qǐng)問您是否有投資用不動(dòng)產(chǎn)？市值及年租金有多少？ 資產(chǎn)及理財(cái)收入 幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問題 在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn)，因此必須要問兩個(gè)問題： 一是 WHEN,也就是何時(shí)要完成，如何時(shí)要結(jié)婚、購屋、 子女上大學(xué)，及何時(shí)要退休 一是 HOW MUCH,屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起 每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等 案例 甲客戶于十年后要送孩子到美國留學(xué) ,預(yù)計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬美金 ,他目前將如何安排 ? how much = 10萬美金 ~ 80 萬 RMB when = 十年 ＜案例 續(xù)＞ 如按年付年金方式，倒推 年金終值 = 80萬 RMB 期間 = 十年 （共十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率 12% 年金每期應(yīng)付 = ？ ＜案例 續(xù)＞ 如按月付年金的方式倒推 年金終值 = 80萬 RMB 期間 = 十年（共一百二十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率 12%（月報(bào)酬率為 1%） 月金每期應(yīng)付 = ？ 理財(cái)規(guī)劃師功能與角色 客戶 理財(cái)規(guī) 劃師 專業(yè)顧問群 會(huì)計(jì)師、律師 證券分析師 產(chǎn)品提供者 銀行券商 保險(xiǎn)中介 家庭醫(yī)生 上游 ?？漆t(yī)生 中游 藥局提供 藥品下游 生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃 理財(cái)目標(biāo) 生涯 規(guī)劃 退休 居住 事業(yè) 家庭 理財(cái) 計(jì)劃 節(jié)稅 投資 保險(xiǎn) 貸款 四種典型的理財(cái)價(jià)值觀 螞蟻?zhàn)?— 蟋蟀族 — 蝸牛族 — 慈鳥族 — 螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示 金額 年齡 100 50 20 100 60 80 工作期儲(chǔ)蓄 工作期生活支出 退休后生活支出 蟋蟀族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期生活支出 退休后須仰賴他人救濟(jì) 退休后自儲(chǔ) 可供應(yīng) 20 90 100 金額 60 80 年齡 20 50 蝸牛族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期購屋支出 工作期生活支出 退休后生活 支出 20 60 80 50 50 75 100 金額 年齡 慈鳥族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期子女教育 支出 工作期生活支出 擬留給子女的遺產(chǎn) 退休后生活支出 20 60 80 年齡 50 80 50 60 100 金額 理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷 螞蟻?zhàn)?— 先犧牲后享受 順?biāo)浦劭蓸穳?mèng)余生 投資 — 保險(xiǎn) — 蟋蟀族 — 先享受后犧牲 喚起需要強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄最低額 投資 — 保險(xiǎn) — 蝸牛族 — 為殼節(jié)衣縮食 以基金準(zhǔn)備購屋自備款 投資 — 保險(xiǎn) — 慈鳥族 — 為兒辛苦為兒忙 以基金準(zhǔn)備子女教育金 投資 — 保險(xiǎn) — 理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式 購屋規(guī)劃投資 子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開始工作年齡 購屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式 購屋規(guī)劃投資 子女教育投資 退休規(guī)劃 投資 退休規(guī)劃投資