【正文】 考慮增補(bǔ) 。 西藥 ， 913個(gè)品種 ， 中成藥 515個(gè)品種 ， 民族藥 47品種 。 – 遠(yuǎn)景目標(biāo)： （ 515年 ） – 三層次體系為主體框架 – 基本醫(yī)療保險(xiǎn) （ 5年 城鎮(zhèn) 80%職工 ， 約 2億人 、 2023年 ，5000萬人 ） 。 ? 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》 ? 《關(guān)于公布第一批國(guó)家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知》 ? 《藥品監(jiān)督管理體制改革方案》 《國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》： 公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷制度存在的問題： 一多：國(guó)家單位包攬過多 一快：人人無責(zé)任 ， 不利于自我約束 。 ? 《 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定 》 衛(wèi)生部 、國(guó)家計(jì)委 ? 《 關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知 》 經(jīng)貿(mào)委 、 SDA、財(cái)政部 、 稅務(wù)總局 。 ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導(dǎo)意見 》 國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā) 2023年初 。 ? 《 國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄 》 醫(yī)療機(jī)構(gòu)，體制改革： ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見 》 國(guó)務(wù)院辦公廳 。 ? 《 關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見 》 財(cái)政部 、 國(guó)家計(jì)委 、 衛(wèi)生部 。 致醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)過快： 28億 74億 ， 19%/年增長(zhǎng) 。 – 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn) （ 包括企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn) ） 。 幾個(gè)特點(diǎn)： – 兩個(gè) 80%的重疊 ， 體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接 。 – 西藥和中成藥報(bào)銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加 15%和 %. – 勞動(dòng)與社會(huì)保障部要求各地于 2023年底前完成二類藥品調(diào)整工作 ，增減之和控制在五部 2類藥品總數(shù)的 15%以內(nèi) 。 《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定》要點(diǎn)： ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購(gòu)原則為主體 。 ? 招標(biāo)采購(gòu)工作按下列程序進(jìn)行： 醫(yī)療機(jī)構(gòu)擬定采購(gòu)的藥品品種 (規(guī)格 )和數(shù)量計(jì)劃 本單位藥品管理機(jī)構(gòu)集體審核 藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu) 確定采購(gòu)方式，編制發(fā)運(yùn)工作文件 審核藥品供應(yīng)企業(yè) (投標(biāo)人 )的合法性、信譽(yù)及能力 審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文和近期質(zhì)檢合格證明文件 組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)方式及其它約定醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)招標(biāo)結(jié)果簽訂購(gòu)銷合同 ? 同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過二次 。 ? 對(duì)企業(yè)而言 ， 這是整頓商業(yè)的好時(shí)機(jī) ， 近期內(nèi)會(huì)有一批小商業(yè)會(huì)因招標(biāo)逐步推進(jìn)而 “ 關(guān)門 ” —— 應(yīng)收帳款問題 。 ? 招標(biāo)的另一個(gè)目的是促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的重組和規(guī)范 。 ? 權(quán)益之計(jì) —— 繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷方式 。 管理企業(yè)的三句箴言 ── 讀書要從頭看到尾 ── 管理企業(yè)正好相反 ── 你規(guī)劃了未來 ， 然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 第二單元 區(qū)域辦事處的工作 職能與設(shè)置原則 可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù) 通過一系列的銷售活動(dòng)配合營(yíng)銷策略組合 通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?營(yíng)銷環(huán)境 ?消費(fèi)者 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?衡量預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求 ?市場(chǎng)細(xì)分 、 產(chǎn)品定位 發(fā)展?fàn)I銷組合 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā) ?產(chǎn)品定位 ?產(chǎn)品促銷 制定營(yíng)銷計(jì)劃 ?擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略 ?擬定并控制營(yíng)銷成果 銷售部門 營(yíng)銷管理過程 制定銷售計(jì)劃 營(yíng)銷管理的概念： 營(yíng)銷管理是把管理組織 、 分析 、 計(jì)劃 、 執(zhí)行 、 控制技術(shù)應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)中的過程 。權(quán)力相對(duì)集中 ， 決策速度快 從事所有銷售活動(dòng) ， 不夠?qū)I(yè) 地域重疊 ， 工作復(fù)雜 ? 找合適的人 ， 做合適的工作 ， 而不是找最優(yōu)秀的人 。 ?銷售績(jī)效 ☆ 了解并執(zhí)行行銷計(jì)劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。 ☆ 維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案 ， 并保守秘密 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)對(duì)銷售及各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)表加以檢討并分析行銷機(jī)會(huì) ，并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及計(jì)劃訪問 。 ☆ 以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域 。 ☆ 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的反對(duì)意見及問題并準(zhǔn)備處理的方法 。 ☆ 按照樣品贈(zèng)送辦法向醫(yī)師或顧客分贈(zèng)所有樣品及推廣用品 。 ☆ 若有無法回答有關(guān)公司產(chǎn)品的問詢時(shí) ， 必須向公司有關(guān)部門人員澄清后才可以回答 。 ☆ 協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) ， 需要時(shí)依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù) 。 ☆ 訪問要點(diǎn)要做好妥善的記錄 ， 成為日后參考 。 ☆ 要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報(bào)告工作細(xì)節(jié) 。 ☆ 要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)有關(guān)推廣用品及推廣服務(wù)等建議轉(zhuǎn)總公司行銷部門策劃參考 。 ☆ 要尊重競(jìng)爭(zhēng)廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益 。 ☆ 對(duì)顧客 、 公司 、 職務(wù) 、 公司同仁等要維持積極的態(tài)度 。 ☆ 對(duì)專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之服務(wù)及資料要求要積極反應(yīng)并適當(dāng)提供 。 ☆ 交付業(yè)務(wù)代表使用或管理 、 保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維護(hù) 。 – 具體的職務(wù)說明 – 勤奮的意愿 淘汰的標(biāo)準(zhǔn)： – 過長(zhǎng)的學(xué)歷說明 – 經(jīng)歷背景上的明顯漏洞 – 個(gè)人資料欄過于瑣碎 – 包裝精美的履歷表 – 酸葡萄 （ 憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上 ， 也必定能表現(xiàn)在工作上 ） ★查詢參考人 ★ 主持面試的必要條件 – 仔細(xì)審核 – 定出計(jì)劃 – 按合理的順序 – 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 – 輕松的氣氛 – 讓應(yīng)聘者多講話 – 問話要技巧 – 做個(gè)好聽眾把反應(yīng)留給自己 – 掌握控制 – 做筆記 – 對(duì)職務(wù)不要過分宣傳 – 以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束 – 面試后必須摘要 – 記取每一次的經(jīng)驗(yàn) ★ 問該問的問題 ★ 決策關(guān)?。? – 注意工作能力 – 不要強(qiáng)求 “ 最佳 ” 人選 – 站在應(yīng)聘人立場(chǎng) – 優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī) – 限制決策人數(shù) – 寧缺勿濫 – 知錯(cuò)即改 慎重考慮這些人： – 確有能力勝任這個(gè)職務(wù) – 確有工作成績(jī) （ 不只是職責(zé) ） – 對(duì)工作有興趣 ， 熱誠(chéng)有加 – 問的問題都很合理 – 證明過去的經(jīng)驗(yàn)和專門的知識(shí)對(duì) – 你的公司確有幫助 – 準(zhǔn)時(shí)參加面試 – 衣著得體 – 有禮貌 、 不卑不亢 – 很隨和 – 對(duì)以前的公司很忠誠(chéng) – 辭職時(shí)都提出適當(dāng)?shù)霓o呈 – 樂意提供參考人 ? 密切防備這些人： – 辭職時(shí) ， 不告而別 – 接受了薪水的條件 ， 又再要求加薪 – 對(duì)你的接待員或秘書自大無禮 – 遲到 – 衣著隨便 、 邋遢 – 拿不出確實(shí)的工作成績(jī) – 提不出實(shí)在的參考人 – 泄露機(jī)密資料 – 愿意對(duì)以前的顧主違約 ， 說壞話 – 缺乏熱誠(chéng) – 在重要問題上說謊 – 根本懶得查對(duì)你公司的情況 ? 解聘 忠告 1：先警告： “ 你如果懂得如何管理 ， 就一定能清楚的表達(dá)自己的期望 ， 懂得表達(dá)自己的期望 ， 你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰(shuí) ， 不好的員工會(huì)辭掉他自己 。 有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事 ， 他朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表 討論： 這個(gè)建議對(duì)不對(duì) ？ 如果這樣做存在什么問題 ？ 如果你遇到了同樣的情況 ， 你該怎么辦 ？ 案 例 分 析 ? 爭(zhēng)取并留住優(yōu)秀人才是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù) 。 ? 假如我們每個(gè)人雇傭比我們小的人 ， 我們將變成一個(gè)侏儒公司 ， 如果我們每個(gè)人都雇傭比我們大的人 ， 我們將成為巨人公司 （ 奧美廣告 ） 。 四、 醫(yī)藥代表的開發(fā)與訓(xùn)練 員工發(fā)展的四個(gè)階段 ? 自我約束：積極改過 ， 不要做不該做的事 ? 自我管理：積極敬業(yè) ， 做好份內(nèi)該做的事 ? 自我激勵(lì)：積極向善 ， 幫助他人做好工作 ? 自我學(xué)習(xí)：積極進(jìn)取 ， 追求新知完善自我 職業(yè)生涯四階段的特征 I ?在資深專業(yè)人員的督導(dǎo)與指揮下工作 。 ?學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn) ， 并在限時(shí)內(nèi)完成工作 。 ? 建立信用與聲譽(yù) 。 ? 在技術(shù)能力及應(yīng)用上范圍都比較廣泛 。 * 強(qiáng)烈的責(zé)任感 。 * 負(fù)責(zé)對(duì)這些目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生做專業(yè)拜訪 （ 每天不少于 10人 ）和組織產(chǎn)品說明會(huì) 。 培訓(xùn)計(jì)劃： 新入司代表 一年以上醫(yī)藥代表 二年以上醫(yī)藥代表培訓(xùn)內(nèi)容* 了解公司歷史及各項(xiàng)規(guī)章制度* 熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)* 產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃* 熟悉工作內(nèi)容及責(zé)任* 基本銷售技巧* 國(guó)家法令相關(guān)政策* 法律常識(shí)* 團(tuán)隊(duì)銷售技巧* 高級(jí)銷售技巧* 基礎(chǔ)市場(chǎng)知識(shí)* 溝通技巧* 區(qū)域管理* 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃* 管理培訓(xùn)* 銷售通路管理* 目標(biāo)管理員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)， 不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)力， 而是公司的一種投資， 這種投資必須靠你自己長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來。 技 巧 訪前計(jì)劃 開 場(chǎng) 白 探詢需求 產(chǎn)品 FAB陳述 反對(duì)意見處理 締結(jié) 訪后分析 ★ 團(tuán)隊(duì)銷售 特點(diǎn)： 短時(shí)間內(nèi)可同時(shí)對(duì)多個(gè)目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息 ， 效率高 ， 較經(jīng)濟(jì) 介紹產(chǎn)品信息較完整 、 系統(tǒng) ， 但深度不夠 較高的儀表 、 著裝要求及演講技巧 技巧： 會(huì)前計(jì)劃和準(zhǔn)備是會(huì)議成功的關(guān)健 選擇目標(biāo)聽眾 ， 人數(shù)以 10—20人為妥 會(huì)后回饋 （ 會(huì)議的結(jié)束是銷售的開始 ！ ） ★ 大型學(xué)術(shù)會(huì) ★ 市場(chǎng)臨床 ★ 其它 六、醫(yī)院銷售 ? 醫(yī)院銷售概念 ? 醫(yī)院藥品流通渠道 ? 依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點(diǎn) ? 依產(chǎn)品設(shè)立工作重點(diǎn) ? 如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 依醫(yī)院銷售情況設(shè)定拜訪重點(diǎn) 開發(fā)期 醫(yī)院銷售情況 成長(zhǎng)期 穩(wěn)定期 分期依據(jù)： 門診量 、 購(gòu)進(jìn)額等一般狀況 。 (2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié) ， 暢通否：有無斷貨情況發(fā)生 。 ?銷售部硬性任務(wù) ?評(píng)定績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)之一 ? 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù) ⑷ 產(chǎn)品商業(yè)進(jìn)藥渠道 ， 每月進(jìn)藥時(shí)間 ?便于督促 ， 協(xié)調(diào)進(jìn)藥 B、 與產(chǎn)品銷售間接有關(guān)的信息 ⑴ 產(chǎn)品使用的主要科室及主要醫(yī)生 ?便于確定目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生 ?開發(fā)新市場(chǎng)的依據(jù) ⑵ 目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法 ?確定拜訪重點(diǎn) ?準(zhǔn)備相關(guān)資料 ⑶ 目標(biāo)科室的人事 ， 人員變動(dòng)情況 。 (2) 每月進(jìn)藥金額 、 時(shí)間 。 (2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié) 。 無憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 第四單元 區(qū)域辦事處主任的職責(zé) 一、職務(wù)敘述 二 、 基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 什么是管理工作 領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) 什么是經(jīng)理 如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能 什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用 如何做一名成功的員工 管理者 管理工作包含什么內(nèi)容 情景領(lǐng)導(dǎo)理論 團(tuán)隊(duì)的概念 企業(yè)發(fā)展的階段 一、職務(wù)敘述書 部門 : 職稱： 區(qū)域辦事處主任 日期：1 、 直接報(bào)告人： 大區(qū)經(jīng)理 2 、部屬人數(shù)：3 、預(yù)算責(zé)任： 4 、銷售責(zé)任：A 工作職責(zé)依據(jù)公司現(xiàn)有政策及操作規(guī)程，領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域辦事處的醫(yī)藥代表以專業(yè)的促銷手段及最低的費(fèi)用圓滿完成本區(qū)域辦事處的銷售目標(biāo)。? 準(zhǔn)備及監(jiān)督銷售計(jì)劃執(zhí)行情況及費(fèi)用使用情況，并定期每月向您的大區(qū)經(jīng)理報(bào)告。? 明確掌握醫(yī)藥代表遇到的各種問題，并確保將有關(guān)的信息回饋給大區(qū)經(jīng)理。? 對(duì)表現(xiàn)不好的代表做出結(jié)論報(bào)告供大區(qū)經(jīng)理參考，并依人力資源部的有關(guān)程序執(zhí)行。? 執(zhí)行大區(qū)經(jīng)理下達(dá)的臨時(shí)性的工作。 * 1＋ 1》 2， 在一個(gè)組織中團(tuán)隊(duì)比個(gè)人成績(jī)相加表現(xiàn)出色 。 – 確立明確行動(dòng)規(guī)則 。 – 開發(fā)利用積極的反饋 ， 認(rèn)同及獎(jiǎng)勵(lì) 。 – 發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)并彌補(bǔ)和支持每個(gè)人弱項(xiàng) 。 – 維持一個(gè)有效的組織紀(jì)律 (正式或非正式 ） 。 – 隊(duì)員間相互競(jìng)爭(zhēng)而