【正文】 人很熟，本來(lái)約好致電給他，但現(xiàn)在找不到他的電話；252。對(duì)方有幾個(gè)決策人（老板、老板娘、老板的親戚、老板的親信、股東甲/乙 /丙）252。客戶生意的興旺程度252。具體目標(biāo)具體目標(biāo)政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department積極的心態(tài)放松的心情開放的思維建議攜帶政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department有問(wèn)題馬上就問(wèn)自由分享你的觀點(diǎn)任何時(shí)候都積極尋找學(xué)以致用的機(jī)會(huì)關(guān)注于哪些有用的東西有選擇性 — 不要接受所有你聽到的東西希望自己勝出，同時(shí)接受并愿意支持別人的成功保持幽默建議政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department第一篇 認(rèn)識(shí)聚類銷售政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department聚類客戶有什么特點(diǎn)？討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department客戶關(guān)系、價(jià)格、從眾跟隨等因素主導(dǎo)購(gòu)買決策市場(chǎng)規(guī)模大同類客戶數(shù)量多對(duì)價(jià)格比較敏感通信支出相對(duì)有限流動(dòng)性比較強(qiáng)騎墻心理較重購(gòu)買決策相對(duì)簡(jiǎn)單同行業(yè)需求相似程度高特點(diǎn)特點(diǎn)政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department討論討論聚類銷售面臨什么挑戰(zhàn)？政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)v堅(jiān)守與放棄的矛盾v不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)與低價(jià)沖擊 v銷售方式方法有待優(yōu)化提高v客戶的主流消費(fèi)心理是低價(jià)格高質(zhì)量政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department基本原則五子登科甩下魚鉤子收得住步子豎立好桿子 安插好探子打得開話匣子政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department基本素質(zhì)時(shí)間管理團(tuán)隊(duì)合作溝通技巧商務(wù)儀禮壓力與心態(tài)管理政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department第二篇 聚類客戶銷售技巧政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)展新客戶技巧發(fā)展新客戶技巧約見技巧約見技巧開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department我們?nèi)绾螌ふ倚驴蛻?？討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)現(xiàn)新客戶的常用方法物業(yè)公司 媒體廣告 行業(yè)協(xié)會(huì) 同鄉(xiāng)會(huì)工商登記部門 搬家公司 新寫字樓系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘掃街 洗樓 泡市場(chǎng)……政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department接觸客戶的常用方法朋友推薦喬裝顧客征求意見郵件、短信電話接觸主動(dòng)上門會(huì)展散花政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department電話接觸法如何獲知電話 p通過(guò)系統(tǒng)、物業(yè)、朋友關(guān)系等接觸接觸目的目的 告知有你，你想幫助他示例pS：你好，我是 XX電信的客戶經(jīng)理王丹，我剛從報(bào)紙上看到貴公司成立的廣告，估計(jì)貴公司有一些通信方面的問(wèn)題需要解決，我正好是為像你這樣的公司提供通信服務(wù)的，如果有什么需要我?guī)椭?，你盡管說(shuō)，我的電話是 XX，方便的話，我想在過(guò)來(lái)拜訪你。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department破冰游戲請(qǐng)按照做銷售的經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間長(zhǎng)短）順序進(jìn)行排隊(duì)規(guī)則不能說(shuō)話左手不能離開墻政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer DepartmentWhat（我們正在做什么） 總結(jié)各地工作中的銷售方法。政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department朋友推薦法如何接觸接觸接觸目的目的示例pS：你好，我是 XX電信的客戶經(jīng)理張軍，你有一個(gè)朋友張明，也是我的朋友，昨天我和他在一起時(shí)，他提到你剛到我們這里創(chuàng)業(yè)?？蛻羧粘５墓ぷ髁鞒虘?yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧252。決策人一般何時(shí)在店里（公司）252。和接線生套近乎，表示有一些小贈(zèng)品，會(huì)在見到他們老板時(shí)送給他?？蛻舻男愿裉攸c(diǎn)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧252。通過(guò)贊美客戶某方面與眾不同，滿足其虛榮心、自尊心252。252。交流時(shí)介紹共同認(rèn)識(shí)的人252。252。利用朋友關(guān)系，消除距離感 親朋好友法親朋好友法目的目的實(shí)施的要點(diǎn)實(shí)施的要點(diǎn) 示例示例政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department小恩小惠法252。252。要避免出現(xiàn)好心辦成壞事252。例二：丁老板，我上次聽說(shuō)你想找個(gè)好的醫(yī)生檢查一下眼睛，我有個(gè)朋友正好是 XX醫(yī)院的眼科主任，如果你需要，我可以和你一起去找他。重在交流，有相同的愛好，如體育、炒股、旅游、收藏、戶外運(yùn)動(dòng)、上網(wǎng)等252。例二：劉老板，我昨天在網(wǎng)上看到有一家戶外俱樂(lè)部在組織人到浙西大峽谷進(jìn)行徒步旅游，有沒有興趣我們一起去252。例一：劉老板，聽說(shuō)你小孩在學(xué)圍棋，老師很好，能不能幫忙介紹下你們家小孩學(xué)圍棋的老師，我家小孩也想學(xué)圍棋，想找個(gè)好老師，找了好長(zhǎng)時(shí)間都沒找到合適的。做銷售如同當(dāng)醫(yī)生做好診斷最重要政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department問(wèn)問(wèn)望望 聞聞 切切透視問(wèn)題四件套政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department望老板人員生意環(huán)境肢體語(yǔ)言進(jìn)進(jìn)出出好壞忙閑細(xì)微變化政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department小貼士望的關(guān)鍵是眼觀四路政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department問(wèn)問(wèn)望望 聞聞 切切透視問(wèn)題四件套政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department測(cè)試：我們會(huì)傾聽嘛？我曾經(jīng)愛過(guò)這樣一個(gè)男人他說(shuō)我是世上最美的女人我為他保留著那一份天真關(guān)上愛別人的門也是這個(gè)被我深愛的男人把我變成世上最笨的女人他說(shuō)的每句話我都會(huì)當(dāng)真他說(shuō)最愛我的唇我的要求并不高待我像從前一樣好可是有一天你說(shuō)了同樣的話把別人擁入懷抱你身上有她的香水味是我鼻子犯的罪不該嗅到她的美檫掉一切陪你睡你身上有她的香水味 。 確認(rèn)式問(wèn)題政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department問(wèn)題的三種形式 開放式問(wèn)題216。 只能回答以只能回答以 “是是 ”“不是不是 ”或一個(gè)特定的答案或一個(gè)特定的答案216。 重復(fù)重復(fù) /擴(kuò)展擴(kuò)展 /延伸客戶特定的問(wèn)題，強(qiáng)化此問(wèn)題的嚴(yán)重性延伸客戶特定的問(wèn)題，強(qiáng)化此問(wèn)題的嚴(yán)重性216。優(yōu)勢(shì)介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department演練 – 小組討論v以自己所銷售的產(chǎn)品為例，分別列出其特性、使用價(jià)值和對(duì)客戶的利益v產(chǎn)品種類 ________________v假定客戶 ________________政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department練習(xí)：產(chǎn)品展示的 FAB法v我們的小靈通發(fā)射功率為 5mwv我們的小靈通幅射比手機(jī)低很多v使用小靈通有益于你的身體健康v我們的 ADSL帶寬下行速率可以達(dá)到 8Mbitv我們的 ADSL下載電影、資料很快的v我們的 ADSL可以給你解決下載大量資料這個(gè)難題政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department產(chǎn)品展示的 FAB法對(duì)客戶的沖擊力好處曲線（ B）優(yōu)勢(shì)曲線（ A）性能曲線（ C）聯(lián)系 簽約 時(shí)間 S政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department小貼士切的關(guān)鍵是對(duì)癥下藥政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department對(duì)癥下藥切切總結(jié)刨根問(wèn)底耳聽八風(fēng)問(wèn)問(wèn)聞聞望望眼觀四路政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)現(xiàn)新客戶技巧發(fā)現(xiàn)新客戶技巧約見技巧約見技巧開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department什么是異議？在銷售過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同 、 反對(duì) 、 置疑 等，都是異議。政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Departmentv黃金搭檔v欲購(gòu)從速v化整為零v細(xì)水長(zhǎng)流v先發(fā)制人價(jià)格異議的處理價(jià)格異議處理技巧……政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department點(diǎn)評(píng)：正是這樣避開產(chǎn)品一次性費(fèi)用給用戶造成價(jià)格太高的印象，而開始另人頭疼的價(jià)格戰(zhàn)。 告訴客戶，現(xiàn)在是活動(dòng)期間最低價(jià)例如：客戶經(jīng)理 :“現(xiàn)在購(gòu)買小靈通 ,SIM卡是免費(fèi)贈(zèng)送的 ,過(guò)兩天活動(dòng)就結(jié)束了 ,您再買就得多交 38元 SIM卡費(fèi) ,您看現(xiàn)在的價(jià)格多化算不是 ?”政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department點(diǎn)評(píng) : 當(dāng)然，很多客戶對(duì)價(jià)格的抱怨的真實(shí)意圖，只是想多得到一些優(yōu)惠和禮品，敏銳的判斷出這類客戶，滿足他的心愿，突破價(jià)格窘境。價(jià)格異議 —— 細(xì)水長(zhǎng)流政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department點(diǎn)評(píng) : 當(dāng)然，實(shí)施這種 “ 先發(fā)制人 ” 的辦法必須有一個(gè)前提，就是用戶對(duì)于中國(guó)電信的品牌和業(yè)務(wù)比較信任，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買