飼料營銷一招制敵-wenkub
2023-02-13 18:34:32 本頁面
【正文】 查：預混料，濃縮料，全價料； ? （三）經銷商情況 ： 姓名，電話，地址，專業(yè)水平，愛好，人格，資金狀況，人員組成，配送能力； 銷售廠家，品種，銷量，批發(fā)價，零售價，利潤，銷售手段，促銷措施，服務能力； 經營年限，與廠家合作年限，與廠家的關系，矛盾點； 經銷商的經營觀念：薄利多銷？暴利？營銷？行銷？坐銷？ 經銷商狀況分析：對公司的認知，熱心度，忠誠度，是否適應合作，發(fā)展?jié)摿Α? 初期的市場調查的方法有以下幾種 ： ? 通過朋友，聯(lián)系各方面的關系，找到幾個曾經做過該市場的朋友進行相關情況的咨詢。質德農牧集團有限公司 飼料營銷一招制敵 朱全生 18006353123 人生三問 ? 你的職業(yè)目標是什么？ ? 你覺得 30歲以前賺錢重要，還是學東西重要？ ? 你覺得做業(yè)務，是苦還是甜？ 我們必須明確的三點 ? 那么今天，大家來到這里，大家應該首先明確三點： ? 你有沒有對你的職業(yè)進行過認真的規(guī)劃？ ? 來到這里，你的終極目標是什么？ ? 要做好充分的思想準備 ? 有人說：“飼料銷售在中國已經有 30多年的歷史了，從無到有，從小到大，中國的飼料銷售已經經歷了發(fā)達國家一個世紀的歷程。僅僅飼料的銷售，已經足以讓專家不斷論證、讓學者作為課題來研究，各種套路和花樣層出不窮。 ? 以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位 通過 陌生拜訪飼料門市 。 謹記： 做好市場調查與情況分析，是銷售成功的第一步，否則，就是盲人騎瞎馬。 如何制定市場開發(fā)計劃 ? 經過初期的市場調查，我們對市場有了一個大致認識后，就要根據所調查的情況對本市場制定一個開發(fā)計劃，制定開發(fā)計劃的原則有 ： ? 先選擇重點區(qū)域進行重點開發(fā)：先從養(yǎng)殖密集或新興養(yǎng)殖區(qū)域開始，逐步到其他區(qū)域。 如何開發(fā)經銷商 ? 重點，多頻次拜訪目標經銷商，同一地區(qū)至少拜訪三個以上，以便選擇； ? 與目標經銷商建立彼此友好，信賴的私人關系； ? 幫助經銷商分析目前的經營狀況，找出問題點，設計與質德合作的發(fā)展前景，介紹質德能給經銷商帶來的利益和服務； ? 向經銷商介紹你對當?shù)仞B(yǎng)殖惜況的調查結果； ? 介紹公司的文化，產品的特征，賣點，收益，價格，交易條件等； ? 介紹質德公司其他成功經銷商的成功事例，產品使用效果的實證資料（文字，照片等可視資料）； ? 邀請參觀公司并做好接待工作： 如何開發(fā)經銷商 — 實地操作 ? 粘身法 ——纏住客戶，不讓競爭對手有任何接近經銷商的機會。本法適用于對你不反感，暫時拿不定主意的經銷商，讓經銷商的對手失去機會。但是，往往兩人商議后的想法就變了。我就一直把寶押在女總經理身上。我便靈機一動先恭維一下，滿足她的虛容心。就 定貨 了！ 如何開發(fā)經銷商 — 實地操作 ? 誘惑法 ——此類經銷商的特征是喜歡貪小便宜。這個時候你可略施恩惠，或送點小禮品，或大撮一頓，一般來說都會湊效的。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。沒有一定功力的是玩不動這套打法的 。一個客戶，要了公司的樣品，要了產品的資料，問了這個又問那個，擔心這個又擔心那個，害得我一個月就差點耗在他身上了，一天，實在忍無可忍，電話中狠狠把他訓了一頓。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人，而又有需要產品的需求。經過時送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具。 ? 算賬法 ——這個方法專門對付斤斤計較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認錢的，是鉆在錢眼里的一種。 ? 業(yè)務員開發(fā)市場一定要避免以下幾種情況： ? 沒有任何計劃而隨意安排自己的時間，整個市場到處跑，跑來跑去最后哪也沒做下來，哪也不深入，沒有重點。對客戶的質量沒有評價和選擇。 B縣是養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約 100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于 1500 噸。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經銷商不下 20家，大部分飼料經銷商很 “牛氣 ”。有一次為了開發(fā)一個經銷商，他義務幫助這位經銷商收了 3天的 麥 子 …… ? 老馮與目標經銷商建立了一定的感情后，他便帶著經銷商參觀公司，參觀鄰近其他經銷商的成功市場或者請片區(qū)經理等公司領導拜訪經銷商。同時，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經銷商之前，必須做到知己知彼，這樣和經銷商交往中才能應對自如。 之所以出現(xiàn)這種情況主要是因為銷售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī)劃。 銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標市場所有經銷商進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經銷商。 開發(fā)新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。 區(qū)域銷售員在拜訪目標經銷商前，要對開發(fā)策略做精心的準備。 有的銷售員在拜訪經銷商時，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信。與經銷商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商店內。這是我的名片，希望能成為您真誠的朋友。 經銷商開發(fā)十步走 ? 第七步：探詢經銷商的需求，對癥下藥 很多銷售員拜訪經銷商
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