【正文】 米。 u二期戶(hù)型有 30平米單身公寓、 63平米一房一廳、54~73平米二房、 80平米三房、 59~157平米樓中樓 u二期 04年 10月已開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，目前還有 160套左右未售。u 海滄、龍池新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目的月增幅為 2%4%。u 平均每月銷(xiāo)售套數(shù)至少為 100套，相當(dāng)于海滄區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目每月銷(xiāo)售套數(shù)的 2倍以上 。u 價(jià)格梯度 是實(shí)現(xiàn)一期銷(xiāo)售目標(biāo)的主要驅(qū)動(dòng)力， 入市價(jià)格與提升幅度 是制定價(jià)格策略的重要考慮因素。2） “ 企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)、關(guān)系客戶(hù)眾多 ” 以及 “ 一人多購(gòu)的需求 ” ，對(duì)一期銷(xiāo)售策略有實(shí)質(zhì)性的影響。2）為避免在價(jià)格和房號(hào)兩方面過(guò)度滿(mǎn)足內(nèi)部客戶(hù)，造成銷(xiāo)售后續(xù)乏力，每批推售房號(hào)需要遵循組合搭配原則。屬項(xiàng)目產(chǎn)品形象的標(biāo)竿成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶(hù)關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。需要通過(guò)不斷的培育轉(zhuǎn)化成性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品 .產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶(hù)需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。? 價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言。49關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考公寓產(chǎn)品與聯(lián)排別墅產(chǎn)品的物業(yè)類(lèi)型差異較大，因此兩類(lèi)產(chǎn)品分開(kāi)比準(zhǔn)，分類(lèi)定價(jià)；?“ 市場(chǎng)比較法 ” 推導(dǎo)均價(jià)本項(xiàng)目屬于漳州龍池，目前客戶(hù)對(duì)比區(qū)域主要以龍池和海滄為 主， 區(qū)域內(nèi)無(wú)同類(lèi)直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 ，存在可比性的項(xiàng)目主要有 云龍海岸、華坤花園、未來(lái)橙堡、未來(lái)海岸、藍(lán)灣半島 等，因此本項(xiàng)目選擇上述項(xiàng)目通過(guò) “ 市場(chǎng)比較法 ” 進(jìn)行靜態(tài)比準(zhǔn)。市場(chǎng)月度自然升幅率為： 2~4%【 市場(chǎng)自然增長(zhǎng)溢價(jià)率 】55本項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)比較均價(jià)根據(jù)市場(chǎng)比較法得出：公寓比準(zhǔn)均價(jià)為： 3442 元 /㎡采用不同產(chǎn)品加權(quán)法得出聯(lián)排別墅均價(jià)為： 7013元 /㎡市場(chǎng)月度需求溢價(jià)率為： 2~4%因此可推算出本項(xiàng)目公寓的核心均價(jià)為： 3442103%= 3545元 /㎡聯(lián)排別墅的核心均價(jià)為： 7013103%= 7223元 /㎡56價(jià)格表的制作方法分類(lèi)打分—— 公寓和聯(lián)排別墅分別打分，建立不同價(jià)值體系；精確制導(dǎo)—— 精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行品傳、事業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)中心分別打分；高成低就—— 特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶(hù)型合理價(jià)格確保銷(xiāo)售速度。65價(jià)格表形成－付款方式和平均折扣率付款方式折扣付款方式 折扣率 預(yù)計(jì)比例 綜合折扣一次性付款 99% 15% 首期二成及以上 100% 85%關(guān)系戶(hù) 98% 15% 選房?jī)?yōu)惠 98% 40% 促銷(xiāo)優(yōu)惠 98% 15% 老帶新優(yōu)惠 98% 30% 實(shí)收折扣 　 　 本項(xiàng)目的綜合折扣率為： 66價(jià)格表的驗(yàn)證 —— 客戶(hù)價(jià)格敏感點(diǎn)回顧單價(jià)敏感點(diǎn)：總價(jià)敏感點(diǎn)：公寓： 3770元 /㎡ 聯(lián)排別墅： 8000元 /㎡ 公寓： 50萬(wàn) 聯(lián)排別墅： 218萬(wàn)67價(jià)格表驗(yàn)證公寓 聯(lián)排別墅 升幅1 單價(jià) 3190 6500 下浮 10%2 單價(jià) 3368 6861 下浮 5%3 單價(jià) 3545 7223 市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)4 單價(jià) 3722 7584 上浮 5%5 單價(jià) 3900 7945 上浮 10 %根據(jù)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)，上下浮動(dòng) 5%、 10%模擬 5套價(jià)格表進(jìn)行驗(yàn)證68價(jià)格表驗(yàn)證－單、總價(jià)敏感度分析69價(jià)格表驗(yàn)證－單、總價(jià)敏感度分析部分聯(lián)排別墅地下室面積提高銷(xiāo)售總價(jià) 70一期入市均價(jià)建議根據(jù)價(jià)格表試算結(jié)果，結(jié)合目前市場(chǎng)形勢(shì)、政策影響及客戶(hù)敏感點(diǎn)，項(xiàng)目整體的均衡銷(xiāo)售和最大限度挖掘物業(yè)價(jià)值，在對(duì)市場(chǎng)前景審慎樂(lè)觀的預(yù)期下和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)及展示到位的前提下，我司建議第一批入市均價(jià)： 3190元 /㎡（公寓）、 6500元 /㎡（聯(lián)排）10950元 /㎡（雙拼）推售次序 公寓 聯(lián)排別墅第一批 均價(jià) 3190 6500第二批 均價(jià) 3368 6861第三批 均價(jià) 3545 7223附件： 第二批均價(jià)之價(jià)格表71價(jià)格表驗(yàn)證－公寓點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析圣地亞哥 華坤寶升 未來(lái)海岸 4期戶(hù)型 3*2*2 3*2*1 3*2*2單位 5101 61004 A1624M建筑面積 景觀 小區(qū)中庭 ,可看部分湖景 小區(qū)中庭景靠學(xué)校，部分園景朝向 南北向 南向 南北向戶(hù)型特點(diǎn) 花園洋房系列 傳統(tǒng)戶(hù)型，優(yōu)點(diǎn)不突出客廳、主、次臥朝南臥房朝南，客廳面北 三房?jī)H一房帶凸窗 2梯 4戶(hù)前后陽(yáng)臺(tái) 無(wú)入戶(hù)花園 四期余下單位帶入戶(hù)花園單價(jià) 3834 2690 5888總價(jià) 基于競(jìng)爭(zhēng)我們與龍池板塊比品質(zhì)，與海滄板塊比價(jià)格；72價(jià)格表驗(yàn)證－聯(lián)排別墅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析圣地亞哥 東方高爾夫 未來(lái)海岸戶(hù) 型 7*3*4 TH4*2*2 TH4*2*2單 位 雙拼 4102 1個(gè)，地上花園停 車(chē)朝向 東 南、西北通戶(hù) 型特點(diǎn) 南面湖景 大面 積 花園 海景客 廳 朝南，前庭后院，親 水平臺(tái)， 帶 地下室看高 爾 夫球 場(chǎng) 頂層 大天臺(tái)無(wú)地下室單 價(jià) 10779/㎡含地下室 16000左右 11500左右總 價(jià) 468萬(wàn) 600萬(wàn) 300多萬(wàn)基于競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)排別墅比低總價(jià)，雙拼別墅比高品質(zhì)；73推售策略【第一批選房推售單位】公寓產(chǎn)品 369套： 45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 u 認(rèn)籌客戶(hù)只參加公寓產(chǎn)品的選房，因此第一批推出產(chǎn)品為單一公寓產(chǎn)品；u 第一批公寓選房單位： 12， 14A梯，1， 2， 7， 11；u 根據(jù)算價(jià)和選房情況，如客戶(hù)量足夠支撐，可臨時(shí)以第二批價(jià)格加推 6＋ 13A梯74推售策略【第二批推售單位】公寓產(chǎn)品 282套： 19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 u 第二批、第三批推售單位將根據(jù)第一批單位銷(xiāo)售后，新客戶(hù)的具體情況進(jìn)行修正；u 第二批推售公寓單位： 13， 3， 4，6， 10；75推售策略【第三批推售單位】公寓產(chǎn)品 165套： 36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛u 第三批推售公寓單位： 5， 8， 9，14B梯；76推售策略【別墅推售策略】第一批推出單位、內(nèi)部員工選房控制在總量的 40%6500/㎡第二批推出單位十一黃金周公開(kāi)發(fā)售 推售 30%6861/㎡第三批推出單位房車(chē)展加推 推售 30% 7223 /㎡77推售策略【 關(guān)系戶(hù)選房建議 】方案 1 算價(jià)前關(guān)系戶(hù)進(jìn)行 特定 樓棟的選房 關(guān)系戶(hù)數(shù)量大，影響認(rèn)籌客戶(hù) 選房意向及信心；方案 2 選房后關(guān)系戶(hù)進(jìn)行 特定 樓棟的選房房號(hào)不可控，好房源過(guò)早低價(jià)銷(xiāo)售，無(wú)法形成價(jià)格標(biāo)桿；方案 3選房后關(guān)系戶(hù)可享受優(yōu)惠但必需按推售節(jié)奏選房節(jié)奏可控78價(jià)格策略的導(dǎo)入第 2批房號(hào)第 3批房號(hào)目標(biāo)：消化前期積累客戶(hù)保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售套數(shù)，啟動(dòng)整體銷(xiāo)售目標(biāo)：主推現(xiàn)金牛和 嬰兒 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)金流目標(biāo)：利用現(xiàn)場(chǎng)展示實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，挑戰(zhàn)高價(jià)，博取最大的剩余價(jià)值。客戶(hù)篩選根據(jù)算價(jià)情況，對(duì)價(jià)格進(jìn)行微調(diào)公開(kāi) “ 認(rèn)籌 ” 售樓處正式開(kāi)放 十一黃金周活動(dòng) 房車(chē)展房車(chē)展目的 ：擴(kuò)大知名度，提升形象，增加銷(xiāo)售渠道，截獲誠(chéng)意客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售；執(zhí)行前提 ：提前報(bào)名參展，現(xiàn)場(chǎng)園林展示面繼續(xù)擴(kuò)大， TH樣板房到位，多層樣板房盡可能到位。u 至項(xiàng)目沿途導(dǎo)示系統(tǒng)落實(shí)、到位。u 開(kāi)盤(pán)前強(qiáng)勢(shì)推廣配合，增加新客戶(hù)認(rèn)籌量。88價(jià)格策略制作過(guò)程所使用之工具、圖表u 《圣地亞哥打分表 _競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)權(quán)重打分表》u 《圣地亞哥打分表 _項(xiàng)目敏感價(jià)格打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目不同均價(jià)下敏感指數(shù)分析圖表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _戶(hù)型打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目因子權(quán)重打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _面積差打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _平面差打分表》u