消費(fèi)者行為模式與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析-wenkub
2023-02-12 02:05:23 本頁(yè)面
【正文】 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。它影響著個(gè)人的信念以及在消費(fèi)過(guò)程中的行為和判斷力。 （ 7）下等下層人（ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常 失業(yè)和從事最骯臟的工作。 （ 5）勞動(dòng)階層（ 38%）：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人或過(guò)著勞動(dòng)階層生 活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。 注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營(yíng)的是思想和高 尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場(chǎng)，喜歡在體面的 家中招待朋友和同事。對(duì)社會(huì)和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購(gòu)買(mǎi)象征地位 的東西。 [特點(diǎn) ] （ 1）行為接近 （ 2）以階層判斷地位 （ 3）階層是由職業(yè)、收入、財(cái)產(chǎn)、教育和價(jià)值取向等多種變量決定的 （ 4）社會(huì)階層可以改變 第十章 消費(fèi)者心理 ? [七大社會(huì)階層 ] （ 1）上等上層人（ 1%）：繼承大筆財(cái)富，有著名家庭背景的社會(huì) 名流。 寶潔 麥當(dāng)老 2。促進(jìn)零售 ? （三）消費(fèi)者行為模型 第十章 消費(fèi)者心理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激 其它方面刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 消費(fèi)者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 消費(fèi)者特征 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 確定需要 信息收集 方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)后行為 ? 二、影響消費(fèi)者行為的因素 （一）文化因素 從管理心理學(xué)對(duì)文化的理解來(lái)看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類(lèi)型、價(jià)值觀和準(zhǔn)則。購(gòu)買(mǎi)決策形成的過(guò)程： （二）研究消費(fèi)者行為的作用 1。第十章 消費(fèi)者心理 一、消費(fèi)者行為模式 二、影響消費(fèi)者行為的因素 三、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 講授：方金 ? 第十章 消費(fèi)者心理 一、消費(fèi)者行為模式 （一）消費(fèi)者行為的概念 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，是消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激 和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過(guò)程形成購(gòu)買(mǎi)決 策并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)過(guò)程。開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。亞文化：為成員帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費(fèi)市場(chǎng)；經(jīng)常購(gòu)物， 衣著保守，不慕虛榮。 （ 3）上等中層人（ 11%）：沒(méi)有高貴的家庭背景，也沒(méi)有罕見(jiàn)的 財(cái)富。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人。依賴支助，介紹就業(yè)機(jī)會(huì)， 聽(tīng)從購(gòu)物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時(shí)的湖邊 或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。他們的房屋、衣著和財(cái)物都是骯臟的、粗 糙的和破損的。 （ 1）所屬團(tuán)體 ①主要團(tuán)體 ②次要團(tuán)體 （ 2）非所屬團(tuán)體 ①理想團(tuán)體 ②疏離團(tuán)體 [作用 ] ①影響個(gè)人的社會(huì)化過(guò)程 ②影響個(gè)人態(tài)度和自我觀念 ③是一種社會(huì)規(guī)范工具 ④對(duì)產(chǎn)品的影響 第十章 消費(fèi)者心理 ? [管理決策 ] ①識(shí)別出參與團(tuán)體 ②接觸和影響參與團(tuán)體中的觀念倡導(dǎo)者 2。最重要的消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)單位。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （三）個(gè)人因素 1。常規(guī)需要的職業(yè)群體。生活方式 指人們?cè)诨顒?dòng)、興趣和意見(jiàn)上表現(xiàn)出的生活模式。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （四）心理影響 1?！膀?qū)力、線索、反應(yīng)、增強(qiáng)” （ 2）兩個(gè)作用： ①類(lèi)推：將反應(yīng)推到類(lèi)似的刺激上。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 3。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 4。價(jià)格和促銷(xiāo)很有效。 （ 5）觸發(fā)型： （ 6）執(zhí)行型：長(zhǎng)者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。 因?yàn)樾拍顦?gòu)成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動(dòng) 的。態(tài)度可以使人們對(duì)相似的事物有相當(dāng)一致的行為。首倡者：首先提出購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人。決策者：對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的某個(gè)方面做出決定的人。
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