【正文】 沒有支付能力或預算或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶沒有決策權；客戶心情不佳或怕麻煩不夠；客戶沒有決策權；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶已有固定的貨源關系或手邊尚有，不放心；客戶已有固定的貨源關系或手邊尚有存貨存貨 ………… ?? 是金錢。極度恐懼時。極度悲傷時。極度喜悅時。(6)過去用的方法或產品你最不滿意的地過去用的方法或產品你最不滿意的地方是什么？方是什么？過去為什么沒有得到這樣的結果？過去為什么沒有得到這樣的結果？ ?? 現(xiàn)在的問題、困惑是什么？現(xiàn)在的問題、困惑是什么？ ?? ％。組織溝通的要訣?簡 單?標 準 化?精 確 讓對方的理解是唯一的。? 不允許溝通。 70%他所想聽的他所想聽的 100%我所想說的我所想說的 行動就如螞蟻，結果改變尊嚴。我不知道您以前聽說過公司嗎？公司是國內唯一的專注與銷售服務公司。天龍八步之步驟天龍八步之步驟第四步：賣價值：塑造產第四步：賣價值：塑造產品價值品價值 ?? 如果我把生意交給你，而你卻令我失望，如果我把生意交給你，而你卻令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了下一次我就不可能再和你做生意了 ?? 24?? 幫助我購買，不要出賣我。 ?? 不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友 ———— 某個想幫我忙的人。 ?? 假如你說謊，只為了得到我的錢，看得出假如你說謊，只為了得到我的錢，看得出來。 ?? 或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我或許它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 ?? 讓我有好心情，我才有可能購買；讓我笑讓我有好心情，我才有可能購買；讓我笑意味著我對你表示同意，而你需要我的意味著我對你表示同意，而你需要我的同意才能完成銷售。 ?? 如果我要花錢，我要花得開心，這要看你的言行如果我要花錢，我要花得開心，這要看你的言行舉止。 ?? 我試著告訴你我心中想購買的商品，而你卻忙著我試著告訴你我心中想購買的商品，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。 ?? 要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯。 ?? 很多銷售員自以為自己什么都懂，把我當成笨蛋很多銷售員自以為自己什么都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我為什么要向你購買。 ?? 14?? 不要告訴我負面的事。 客戶有話對你說客戶有話對你說13?? 別把我搞糊涂了。 ?? 12?? 不要和我爭辯。 ?? 11?? 強化我的決定。 ?? 10?? 給我機會作最后決定，提供幾個選擇。 ?? 9?? 向我證明價格是合理的。 ?? 事實勝過雄辯。 ?? 6?? 讓我知道我不孤單，告訴一個與我處境類似讓我知道我不孤單，告訴一個與我處境類似者的成功案例者的成功案例 ?? 我不想當?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。 ?? 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。 ?? 如果你所銷售的商品正是我所需要的，在購買之如果你所銷售的商品正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚所能夠為我?guī)淼暮锰帯Ｎ倚枰晃挥械赖碌匿N售員。告訴我事情的重點，不要浪費時間。：有效的提問是強調重點的。因為聽者的注意力是有限的，太長容易忘記；限的，太長容易忘記； 一、你的痛苦一、你的痛苦 —— 為什么就是合作？為什么就是合作？ 你要做的：找到需求你要做的：找到需求 你要做的：找到真正的需求你要做的：找到真正的需求 你要做的：找到立即真正的需你要做的：找到立即真正的需求求二、挖掘客戶需求的二、挖掘客戶需求的 5把飛刀把飛刀看看 ———— 看全局看全局問問 ———— 問需求問需求聽聽 ———— 聽痛苦聽痛苦說說 ———— 說方案說方案給給 ———— 給建議給建議三、挖掘需求的武器三、挖掘需求的武器 —— 面談面談 5步驟步驟 說明本次面談的主、說明本次面談的主題題 問：學會設計問題、問：學會設計問題 給方案、給方案 案例證明、案例證明 (大小結合大小結合 ) 假設成交、假設成交 王老師，您需要我們回去為王老師，您需要我們回去為您做些什么？您做些什么？四、挖掘顧客需求的四、挖掘顧客需求的 1把利劍把利劍有效提問簡單的動作練到簡單的動作練到極致就是絕招極致就是絕招天龍八步之步驟天龍八步之步驟請列出誰是你的準客戶：請列出誰是你的準客戶：?? (1)?? (2)?? (3)?? (4)?? (5)?? 第四項好處：第四項好處： ?? 請列出客戶購買你產品的三至五項好處：請列出客戶購買你產品的三至五項好處： ?? 賣準備 —— 不打無準備之仗電話預約，做好拜訪計劃；公文包準備：帶齊拜訪該顧客的相關資料，并整理干凈有序；常規(guī)資料應隨身攜帶：名片、公司介紹、產品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等拜訪路線的設計與安排；拜訪話題的準備：與不同客戶見面的談話的主題是什么，明確拜訪的目的；專業(yè)知識的準備：產品、服務了如指掌，對競爭對手的產品或服務就像了解你的知心朋友；非專業(yè)知識的準備：了解不同的話題，對客戶的準備：充分掌握客戶資料，你對顧客了解的越多，你的銷售成功率就越大；思考作業(yè)：銷售思考作業(yè)：銷售 5問變黃金問變黃金 ?? 開方 案。因為狼知道，決不可有傲氣，但不可無傲骨，所以狼有時也會獨自哼哼自由歌。七、知己知彼： 狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。三、自知之明：狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。像像 四、順水行舟：狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。 公狼會在母狼懷孕后，一直保護母狼，直到小狼有獨立能力。十、獲得結果狼知道 ,只有獲得它們想要的獵物 ,才能使團隊生存下去 ,看準獵物 ,那怕有生命危險也要獲得 ,因為 ,那時他們生命延續(xù)的必要條件 ,獲得獵物是結果 .如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。 顧問式銷售顧問式銷售診斷 觀念觀念顧問式銷售中買的是什么？顧問式銷售中買的是什么？一問一問 ———— 我在賣什么？我在賣什么？ ?? 第一項好處：第一項好處： 第五項好處：第五項好處： ?? 銷售銷售 5問變黃金問變黃金3?? 客戶為什么要向我購買？客戶為什么要向我購買？ ?? 請列出產品帶給客戶的有形利益：請列出產品帶給客戶的有形利益： ?? (1)?? (2)?? (3)??請列出產品帶給客戶的無形利益：請列出產品帶給客戶的無形利益： ?? (1)?? (2)?? (3)?? 請列出客戶為什么向你購買而不向競爭對手請列出客戶為什么向你購買而不向競爭對手購買的三個理由：購買的三個理由： ?? (1)?? (2)?? (3)??請列出為什么向你購買而不向公司里其他銷請列出為什么向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個理由售人員購買的三個理由 ?? (1)?? (2)?? (3)?? 4?? 客戶什么時候會購買？客戶什么時候會購買？ ?? (1）） ?? (2）） ?? (3）） ?? 5?? 誰是我的競爭對手？誰是我的競爭對手？ ?銷售必須練絕招銷售必須練絕招?你有絕招嗎？你有絕招嗎？?你練習了嗎？你練習了嗎？絕招？絕招？第二步：準確把握顧客的需第二步：準確把握顧客的需求求誰是我們的準客戶？誰是我們的準客戶？準客戶的準客戶的 3大標準大標準 有需求有需求 有購買能力有購買能力 有決策權有決策權二：找到二：找到 ““ 鉆石客戶鉆石客戶 ”—6 個特點個特點 接受新觀念快、接受新觀念快 對產品或服務有迫切的、對產品或服務有迫切的需求需求 經(jīng)濟不是問題，自身有、經(jīng)濟不是問題，自身有決定權決定權 對你所在行業(yè)和公司持、對你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度肯定的態(tài)度 具有很強的影響力或權、具有很強的影響力或權利（轉介紹）利（轉介紹） 成交成本不高、成交成本不高大客戶客戶的四大分類鉑金客戶：　　　業(yè)績最高，價值最大，要通過極大努力才能獲得的客戶；黃金客戶：　　　業(yè)績比較高，忠誠度也較高的客戶；鐵質客戶：　　　一般客戶；鉛質客戶：　　　對你只有微利或無利，甚至經(jīng)常侵蝕你的總體利潤的客戶。2：有效的問題是清楚的。4：問題間是相關聯(lián)的；：問題間是相關聯(lián)的；5：有效的提問是向正面肯定的方向引導的；：有效的提問是向正面肯定的方向引導的；6：有效的提問是中立的：有效的提問是中立的 .關鍵是什么 ?溝通決定結果銷售 ? 顧問 ?提問 ?機會溝通交流顧問 提問主動權的區(qū)別主動性的區(qū)別接受提問提出意見 尋找需求給出方案無論什么提問其目的都是為了明晰需求背后的需求 顧問 提問十一個提問這次培訓的最終目的是什么？1打算什么時候做？2人數(shù)是多少？3平常碰到什么問題？4有沒有具體的案例？5培訓這些人是怎么選出來的？6他們的工作環(huán)節(jié)和內容是什么？希望我們提供什么樣的幫助？培訓后的評估是怎么做的？7有沒有標準？ (影響力怎么做的 )8十一個提問以前做的培訓如何？9碰到過什么問題嗎？現(xiàn)在公司發(fā)展處于什么階段？您公司的企業(yè)文化是什么？ 10有沒有共同的價值觀或 “口頭禪 ”11十一個提問問題列表序號 問題 與進展或訂單的關系12345678910天龍八步之步驟天龍八步之步驟 ?? 我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。 ?? 能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話你所說的話 (把道德掛在嘴上的人，通常都是沒把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人有道德的人 )。前，我必須先清楚所能夠為我?guī)淼暮?