如何執(zhí)行與控制營(yíng)銷活動(dòng)-wenkub
2023-02-01 00:35:43 本頁(yè)面
【正文】 代理商和經(jīng)銷代理商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì) 、 節(jié)目方案和宣傳活動(dòng) 。 ?營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式 ， 都必須適應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的 4個(gè)基本方面： ? 功能 ? 地理區(qū)域 ? 產(chǎn)品 ? 顧客市場(chǎng) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士A、按功能設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷副總經(jīng)理 營(yíng)銷行政事務(wù)經(jīng)理 廣告與促銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士B、按照地理區(qū)域 設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu) ?一個(gè)從事全國(guó)范圍銷售的公司，通常都按照地理區(qū)域安排銷售隊(duì)伍。 ? 激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣和對(duì)該產(chǎn)品的支持 。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理能比一個(gè)專家委員會(huì)更快地就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反應(yīng) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士產(chǎn)品與管理組織改善 ?皮爾遜和威爾遜 5項(xiàng)措施： ? 明確規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理所承擔(dān)的職責(zé)范圍 ? 建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展與檢查程序，為產(chǎn)品經(jīng)理的工作規(guī)定恰當(dāng)?shù)穆氊?zé)范圍 ? 在規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理和功能性專業(yè)人員責(zé)任時(shí)，仔細(xì)考慮那些可能產(chǎn)生矛盾沖突的方面 ? 建立一個(gè)正式的程序，使產(chǎn)品經(jīng)理部門和功能部門所發(fā)生的沖突，都能提交最高管理當(dāng)局研究 ? 建立一個(gè)能衡量產(chǎn)品經(jīng)理工作成效的制度。它們認(rèn)為，各事業(yè)部設(shè)立營(yíng)銷部門后，設(shè)立公司一級(jí)的營(yíng)銷部門沒(méi)有什么實(shí)際作用。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士營(yíng)銷部門與 其他部門意見(jiàn)沖突概要 部門 其他部門著重點(diǎn) 營(yíng)銷部門著重點(diǎn) 研究與開(kāi)發(fā) 基礎(chǔ)研究 內(nèi)在質(zhì)量 功能性特點(diǎn) 應(yīng)用研究 認(rèn)知質(zhì)量 銷售性特點(diǎn) 工程技術(shù) 較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)前置時(shí)間 型號(hào)較少 標(biāo)準(zhǔn)元件 較短的設(shè)計(jì)前置的時(shí)間 型號(hào)較多 定制元件 采購(gòu) 產(chǎn)品線窄 標(biāo)準(zhǔn)部件 材料價(jià)格 采購(gòu)批量的經(jīng)濟(jì)性 采購(gòu)次數(shù)少 產(chǎn)品線寬 非標(biāo)準(zhǔn)部件 材料質(zhì)量 大量采購(gòu)以免斷檔 為滿足顧客需求即時(shí)采購(gòu) To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士制造 較長(zhǎng)的生產(chǎn)前置時(shí)間 長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào) 型號(hào)不變化 訂貨標(biāo)準(zhǔn) 容易裝配 一般控制質(zhì)量 較短的生產(chǎn)前置時(shí)間 短期生產(chǎn)許多型號(hào) 型號(hào)經(jīng)常變化 定制訂貨 造型美觀 嚴(yán)格控制質(zhì)量 財(cái)務(wù) 按嚴(yán)格原則開(kāi)支 硬性和固定的預(yù)算 定價(jià)著眼于回收成本 根據(jù)直觀方法開(kāi)支 能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價(jià) 著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大 會(huì)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)化的交易 報(bào)告極少 特殊交易條件和折扣 報(bào)告很多 信貸 要客戶全面公開(kāi)財(cái)務(wù)狀況 信貸風(fēng)險(xiǎn)小 信貸條件嚴(yán)格 收款程序嚴(yán)格 對(duì)客戶作最低限度的信用審查 信貸風(fēng)險(xiǎn)適中 信貸條件寬厚 收款程序簡(jiǎn)便 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士四，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 ?如果公司主要負(fù)責(zé)人希望創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)和顧客驅(qū)動(dòng)的公司，他或她要采取哪些步驟？下面是一些主要的步驟： ? 說(shuō)服有需要的其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng) ? 任命一個(gè)營(yíng)銷工作組 ? 得到外界幫助和指導(dǎo) ? 改變公司內(nèi)的報(bào)酬結(jié)構(gòu) To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 ? 聘用能干的營(yíng)銷專家 ? 開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷訓(xùn)練計(jì)劃 ? 建立現(xiàn)代營(yíng)銷計(jì)劃工作體制 ? 建立年度營(yíng)銷卓越認(rèn)可計(jì)劃 ? 考慮從產(chǎn)品為中心的公司重新組織成以場(chǎng)為中心的公司 ? 從以部門為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程 /結(jié)果為重點(diǎn) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士審計(jì)：公司各部門 的特征確實(shí)是顧客驅(qū)動(dòng) 研究與開(kāi)發(fā) —— 他們花費(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見(jiàn)顧客和傾聽(tīng)問(wèn)題 。 —— 他們?cè)谑袌?chǎng)反饋的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)和改善產(chǎn)品 。 ， ? 執(zhí)行計(jì)劃的技能 。 ? 管理當(dāng)局必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。這方面的信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或才取消。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士營(yíng)銷審計(jì) ?營(yíng)銷審計(jì)四個(gè)特性： ? 全面性 ? 系統(tǒng)性 ? 獨(dú)立性 ? 定期性 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士營(yíng)銷審計(jì)的構(gòu)成內(nèi)容 ?營(yíng)銷環(huán)境審計(jì) ?營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) ?營(yíng)銷組織審計(jì) ?營(yíng)銷制度審計(jì) ?營(yíng)銷生產(chǎn)率審計(jì) ?營(yíng)銷功能審計(jì) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士營(yíng)銷杰出企業(yè)評(píng)核 好的 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 附加產(chǎn)品提供物 高于平均質(zhì)量 高于平均質(zhì)量 核心產(chǎn)品導(dǎo)向 過(guò)程導(dǎo)向 差的 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 大眾市場(chǎng)導(dǎo)向 產(chǎn)品提供物 產(chǎn)品質(zhì)量平均 最終產(chǎn)品導(dǎo)向 功能導(dǎo)向 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng) 以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng) 杰出的 市場(chǎng)導(dǎo)向 補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向 解決顧客問(wèn)題提供物 出人意料的好 出人意料的好
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